Se estiveres a tentar cortar uma árvore com uma serra manual e não estiveres a conseguir avançar, o que fazes? Serras com mais força? Ou pensas em mudar de ferramenta?
A resposta parece óbvia: se esforçar-se mais não está a dar resultado, pare o que está a fazer, dê um passo atrás, respire fundo e reavalie a sua abordagem.
Infelizmente, essa nem sempre é a resposta óbvia no mundo dos negócios. Como empreendedores, pensamos que temos de nos esforçar ao máximo. Já conhecem o conselho: «O sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração», ou «O trabalho árduo supera o talento quando o talento não se esforça».
Dá o teu melhor. Esforça-te. Dá tudo por tudo.
No entanto, enquanto fundador, pode chegar um momento em que essa mentalidade obstinada acabe por fazer mais mal do que bem.
Close a minha primeira ideia de startup. Provavelmente, a tua primeira ideia de startup também não será a última.
Uma lição difícil que aprendi na minha carreira de empreendedor foi saber quando dar um passo atrás em relação a uma ideia que não está a funcionar e mudar de rumo.
Mas como saber quando é hora de mudar de rumo ou de dar o máximo?
Por que é aceitável mudar de rumo
A primeira coisa que eu precisava de ouvir quando estava a dar os primeiros passos foi: a tua startup não é o teu bebé.
Apegar-se demasiado à ideia original é um erro comum entre os fundadores. Se tratares a tua startup como se fosse o teu filho, o teu ego pode ficar demasiado envolvido nela, tornando-te inflexível no teu pensamento e resistente às mudanças necessárias.
Um negócio não é algo com que se possa brincar num laboratório durante anos, aperfeiçoando a fórmula sozinho. Um negócio é uma parceria entre si e os seus clientes. Tem de dar aos seus clientes o que eles querem, e não o que quer que eles queiram.
A segunda coisa que eu precisava de ouvir era: nenhuma ideia sobrevive ao primeiro contacto com a realidade.
Podes achar que a tua ideia é a próxima grande novidade, mas assim que for lançada no mundo real, com utilizadores reais, ela deverá mudar e evoluir com base no feedback destes. Uma das competências mais importantes que podes desenvolver como fundador iniciante é a capacidade de adaptação.
Não há problema em mudar o rumo da sua startup. Na verdade, a maioria das startups de sucesso passa por uma mudança de rumo em algum momento. Sabia que o YouTube começou por ser um serviço de encontros por vídeo? A mudança para o que se tornou hoje — a maior plataforma de partilha de vídeos do mundo — só parece óbvia quando olhamos para trás.
Por outro lado, quando se está no meio da ação e já se investiu tempo, energia e esforço na ideia, as mudanças de rumo não são tão óbvias. Mudar de rumo pode parecer um passo atrás e até um pouco embaraçoso — mas lembre-se de que uma mudança de rumo não é o mesmo que uma derrota.
A tua startup não é o teu bebé.
Aceitar a derrota não é o mesmo que aceitar o fracasso
Quando era um empreendedor iniciante a trabalhar na minha primeira ideia de startup, a Supercool School, era como tantos outros fundadores: queria manter a minha ideia original, acontecesse o que acontecesse. Não precisava de várias iterações — com certeza que a minha ideia era perfeita desde o início! Era apenas uma questão de tempo até se tornar um sucesso, certo?
Trabalhava 16 horas por dia, sete dias por semana, sem pausas. Sem vida social. Sem férias. Apenas a dar o meu melhor — e, mesmo assim, sem ver resultados.
Por mais difícil que fosse esse trabalho, foi ainda mais difícil admitir a derrota. Queria tanto que a minha ideia estivesse certa que estava disposto a dedicar-lhe cada hora do meu dia — mas a minha paixão não se traduzia em progressos.
É fácil para os fundadores ficarem suscetíveis à falácia do custo irrecuperável, ou à tendência de continuar a investir tempo, esforço e suor em algo simplesmente porque já investiu muito tempo, esforço e suor nisso. Se está a insistir numa ideia antiga que não está a funcionar simplesmente porque não quer admitir a derrota, isso é um forte sinal de que já está na hora de mudar de rumo.
Já tinha dedicado todo o tempo que estava disposto a investir na Supercool School (cinco anos, mas quem é que está a contar?). Com a minha ideia de startup seguinte, a SwipeGood, avancei muito mais depressa . Fui admitido na Y Combinator em poucas semanas e consegui o meu primeiro milhão de financiamento algumas semanas depois.
O sucesso chega muito mais depressa quando se tem a ideia certa e algum impulso, do que com a ideia errada e jornadas de trabalho de 16 horas.
Não vais perder tudo quando mudares para uma nova ideia. Podes pegar nas competências e na disciplina que adquiriste com uma ideia que não deu certo e aplicá-las à nova ideia. E isso deve ser motivador, não desanimador.
Quer dizer, reserva um fim de semana para ficar de mau humor e comer uma caixa inteira de chocolates na cama, sozinha no escuro, mas depois disso, a vida deve voltar a ser emocionante.
Nenhuma ideia sobrevive ao primeiro contacto com a realidade.
Mude de rumo quando algo funcionar melhor, mesmo que não seja o que esperava
Lembram-se de quando a Netflix enviava DVDs diretamente aos consumidores? Hoje, é um gigante do streaming que mudou a forma como os filmes e as séries de televisão são produzidos. Mas se a Netflix nunca tivesse mudado para o streaming, poderia ter corrido o mesmo destino que a Blockbuster (R.I.P.).
Às vezes, é preciso mudar de rumo mesmo quando a ideia está a correr bem, mas surge uma oportunidade melhor pelo caminho.
Quando o crescimento da minha startup da Y Combinator, a SwipeGood, estagnou, ficou claro que eu teria de mudar de rumo. Queria aproveitar tudo o que a minha equipa tinha aprendido ao realizar vendas empresariais para a SwipeGood e mudar para um negócio de «vendas como serviço» destinado a outras startups, chamado Elastic Sales.
Quando apresentei esta ideia ao cofundador da Y Combinator, Paul Graham, ele disse-me que não se tratava apenas de uma mudança de rumo — era um salto. Ele disse que, numa mudança de rumo, devemos manter sempre um pé no chão.
Seja como for que se queira chamar, foi um risco que eu estava disposto a correr porque vi em primeira mão uma necessidade no mercado. Com a Elastic, disponibilizámos a outras startups uma equipa de vendas B2B sob demanda e de grande agilidade. Finalmente, tinha um negócio que estava a ganhar força no mercado com clientes reais e que era rentável desde o início.
Havia apenas um problema: para oferecer aos clientes a melhor equipa de vendas do mundo, precisávamos de ter o melhor CRM de vendas do mundo. Frustrados com a falta de bons CRMs de vendas para equipas de vendas de grande volume como a nossa, decidimos criar um CRM do zero para impulsionar o nosso processo de vendas interno.
Começámos a definir uma visão sobre como deveria ser o CRM de vendas ideal, aperfeiçoando-a constantemente para satisfazer as nossas próprias necessidades. Espalhou-se a notícia pelo Vale do Silício de que a Elastic tinha criado este incrível CRM interno para empresas de SaaS B2B, e as pessoas começaram a perguntar quando poderiam ter acesso a ele.
O nosso diretor de engenharia, Phil Freo, achou que devíamos aproveitar esta oportunidade para nos reorientarmos para o setor de SaaS B2B. Ele insistiu incansavelmente para que eu vendesse o CRM, para além do negócio de serviços.
No início, não queria fazê-lo. Já estava a gerir uma startup, e este tipo queria que eu gerisse duas! Quantas horas acha ele que tenho num dia?! Gostei da ideia, mas achei que não era o momento certo.
Durante meses, fui-lhe dando largas ao Phil, vezes sem conta. Mesmo assim, ele continuava a chatear-me. Insistia comigo na sala de descanso, no parque de estacionamento... Bolas, uma vez até me abordou na casa de banho, quando eu estava mesmo sem ter para onde fugir.
Por fim, eu disse: «Muito bem, idiota! Pega em cinco pessoas da equipa da Elastic, fecha-te num escritório e lança um CRM. Não quero saber mais nada sobre isso!»
É claro que agora todos sabemos que o Phil tinha razão. Quando lançámos Close CRM, era exatamente o que os nossos clientes queriam.
Gerei tanto a Elastic como Close um ano inteiro para sabermos com certeza qual das empresas sairia vencedora na batalha pela adequação do produto ao mercado. Close e encerrámos a Elastic após esse primeiro ano.
O que aprendi:
- Esteja sempre atento às oportunidades.
- Ouça os seus clientes (e os seus funcionários mais irritantes, como o Phil).
- Mantenha-se a par das últimas tendências do mercado e esteja disposto a adaptar-se, mesmo que a mudança não seja aquilo que tinha em mente.
Após a nossa reorientação final para Close, conseguimos atingir mais de 30 milhões de dólares em receitas recorrentes anuais — um nível que nunca teríamos conseguido alcançar com a nossa ideia inicial.
Procure oportunidades. Ouça os seus clientes. Mantenha-se a par das tendências do mercado e esteja disposto a adaptar-se.
Os sinais de que pode precisar de uma mudança de rumo
Cada negócio é diferente, e não posso dizer-lhe especificamente quando deve mudar de rumo, em vez de manter o rumo ou desistir de tudo. Mas há alguns sinais comuns.
Quando demora demasiado tempo
A paciência é uma virtude. Mas só até certo ponto.
Passei cinco longos anos a tentar fazer com que a Supercool School funcionasse, quando afinal estava a ignorar uma lição simples: o âmbito de uma plataforma de educação online era demasiado vasto para eu conseguir gerir sozinho, sem qualquer financiamento. Esse não é um problema que se resolva com paciência.
Quanto mais rapidamente lançares um produto no mercado, mais rapidamente poderás avaliar o seu sucesso e mais rapidamente poderás ajustar a estratégia. Além disso, agir com rapidez dá-te a oportunidade de fazer iterações, para que não sejas vítima da falácia dos custos irrecuperáveis e não te comprometas de forma demasiado inflexível com uma única ideia.
Quando trabalhar mais não faz a diferença
Durante os meus dias de 16 horas, deveria ter ficado claro para mim que a minha ética de trabalho não era o problema. Parece contraditório, mas trabalhar demasiado era o sinal de que precisava de mudar de rumo.
Se a tua ideia está a enfrentar tanta resistência que nem as horas do dia chegam para a pôr em prática, está na hora de fazer uma pausa. Não dá para compensar uma má ideia com mais trabalho. Se a tua paixão não se traduz em progressos, está na hora de mudar de rumo.
Quando os seus resultados estagnam
Às vezes, a tua ideia funciona… no início. Se a tua startup conseguir algum impulso inicial, mas o crescimento estagnar, não deixes que essa onda inicial de entusiasmo te leve a pensar que nunca precisarás de mudar de rumo.
A sua empresa está a registar um aumento significativo no número de utilizadores? As pessoas estão ansiosas por lhe enviar negócios? Ou está apenas à espera que a ideia acabe por descolar como um foguetão «a qualquer momento»?
Talvez nem sempre seja necessário uma mudança radical. Talvez estes sejam simplesmente sinais de que o seu mercado-alvo é demasiado pequeno. Talvez os seus potenciais clientes reconheçam o problema que está a resolver, mas não acreditem que seja assim tão valioso para eles. Talvez a sua ideia exija um pequeno ajuste, como resolver outro problema para o mesmo público-alvo.
Se a sua curva de crescimento não estiver a apresentar uma tendência ascendente, isso é sinal de que algo precisa de mudar.
Quando já não se sente entusiasmado
O empreendedorismo exige não só as tuas competências e perspicácia empresarial, mas também a tua energia, fé e convicção. Se as tuas «baterias internas» não se recarregam todos os dias com entusiasmo pela tua startup, pergunta-te porquê.
Preste atenção aos momentos em que se sente sem motivação e criatividade, pois esses fatores são tão importantes quanto as métricas e os KPIs. Considere a sua motivação e os seus níveis de energia como sinais — se baixarem demasiado, isso pode levar ao esgotamento. Um fundador esgotado não é um fundador eficaz.
Gosto de seguir a regra dos 80/20: deve ter 80% de convicção e 20% de dúvida de que a sua startup será um sucesso. Se essa proporção se inverter, não terá motivação para fazer o trabalho necessário para que a sua startup seja bem-sucedida.
Gosto de seguir a regra dos 80/20: deves ter 80% de convicção e 20% de dúvida de que a tua startup será um sucesso.
A mudança de rumo pode ser a melhor coisa que vais fazer
Na natureza, nem sempre é o mais forte ou o maior que vence, mas sim as espécies mais adaptáveis que sobrevivem. Sê flexível. Não te agarres a uma ideia só porque lhe dedicaste muito tempo.
Muitas vezes, ao longo da minha carreira empresarial, dei por mim a bater com a cabeça na parede, frustrado por não estar a fazer quaisquer progressos. Precisava que alguém me dissesse que bater com a cabeça na parede não serve de nada — a maioria das paredes é mais dura do que a nossa cabeça.
Muda de abordagem. Procura outra saída. Passa à próxima tarefa. Em breve, as dores de cabeça vão desaparecer e conseguirás pensar com mais clareza na tua próxima ideia.
