Todos nós já passámos por isso: estamos no meio de uma chamada de vendas e começamos a divagar. Só nos apercebemos disso depois de já estarmos a falar há alguns minutos.
Ficas a dar cabo de ti mesmo, tentas concentrar-te no assunto em questão e perguntas-te por que razão tens sempre dificuldade em manter-te fiel ao tema. Preocupas-te com a possibilidade de o cliente estar aborrecido e questionas-te se terás estragado a chamada.
Esse tipo de diálogo interno crítico distrai-te da tarefa em mãos e pode levar a uma chamada de vendas mal sucedida, que não resulte num negócio. A tua mentalidade de vendas está diretamente ligada à eficácia das tuas vendas.
A autocrítica é uma parte saudável e essencial do crescimento profissional de um vendedor. Mas se estiver a criticar-se a si próprio durante uma chamada de vendas, está a fazer tudo errado. Há um momento e um local adequados para a autocrítica.
Acredite em mim — há mais de 20 anos que construo equipas de vendas e não faço parte do grupo de líderes de vendas que praticam um otimismo falso.
Vamos fazer uma breve pausa para discutir por que razão a autocrítica é importante. Depois, compreenderemos por que razão provavelmente a está a abordar de forma errada e como pode utilizá-la para melhorar a sua mentalidade de vendas.
O diálogo interno crítico é essencial para o crescimento
Para crescer e melhorar o seu desempenho em qualquer área, é necessária uma boa dose de autoconsciência. Se souber o que faz bem e o que precisa de melhorar, poderá fazer as mudanças necessárias para se tornar o melhor vendedor possível.
Ser honesto consigo mesmo dá-lhe as informações necessárias para introduzir mudanças na forma como procura clientes, vende ou gere. As pessoas apreciam quando se é capaz de encarar as verdades difíceis. É uma qualidade admirável e uma parte crucial de qualquer formação em vendas.
Mas há um fator que pode realmente prejudicar-te se não for bem gerido: o momento certo. Na altura errada, criticar-te a ti próprio pode comprometer o teu ciclo de vendas.
O momento certo é fundamental para uma autocrítica eficaz
Voltemos à experiência de que falámos: quando nos culpamos durante uma chamada de vendas. Talvez tenhas divagado. Ou tenhas cometido um deslize e dito algo errado. Ou te tenhas esquecido do nome do potencial cliente. Seja qual for o caso, isso tirou-te do teu ritmo e estás chateado com isso.
É aí que a autocrítica começa a ficar fora de controlo. E isso não te faz bem nenhum.
A autocrítica em tempo real consome a energia e o tempo necessários para estabelecer uma ligação sólida com o seu potencial cliente e fechar a venda. Se não estiver com a mentalidade de vendas adequada, vai perder a oportunidade.
Imagina que estás a falar com o proprietário de uma empresa e ele te rejeita de forma brusca. Se isso despertar o teu crítico interior, vais desistir e perder o negócio. Tens de contar com o «sim» e aceitar o «não».
É o mesmo que quando estás sob pressão e com pressa— acabas por cometer um erro e perder uma oportunidade.
Mantenha uma atitude positiva durante as chamadas de vendas
Em vez de te desanimares quando uma chamada não corre bem, adota uma abordagem diferente no teu diálogo interior: o incentivo. Um diálogo interior positivo ajuda-te a manter uma atitude positiva e a tirar o máximo partido de cada chamada de vendas.
Não deixes que a tua voz interior te diga: «Esta chamada não está a correr bem.» Lembra-te de que és um profissional e faz a ti mesmo perguntas pertinentes para orientar os teus pensamentos numa direção produtiva:
- Como posso recuperar depois deste erro?
- O que posso fazer para conquistar a confiança deste potencial cliente?
- Quando foi a última vez que consegui dar a volta a uma conversa de vendas que estava a correr mal e fechar o negócio?
Lembre-se de que é bom no que faz, é capaz e já conseguiu recuperar vendas depois de ter cometido erros no passado. É assim que vai elevar o seu desempenho nas vendas a um novo patamar.
Os estudos têm demonstrado consistentemente que o diálogo interno positivo pode fazer a diferença no desempenho. A maioria dos estudos analisou o diálogo interno dos atletas (e posso confirmar, com base na minha própria experiência com o Muay Thai, que isso é verdade). Mas este princípio aplica-se a todas as áreas da vida, incluindo as vendas.
Manter uma atitude positiva ajuda-te a dar o teu melhor. Mesmo quando as coisas não estão a correr bem. Os erros contribuem para a tua experiência valiosa em vendas.
Em última análise, o melhor que pode fazer após uma interação de vendas menos bem-sucedida é refletir sobre o que pode aprender e, em seguida, passar para o próximo potencial cliente no seu CRM ou continuar a construir a relação no LinkedIn.
Os teus sentimentos são contagiosos
Se ainda não está convencido de que o diálogo interno positivo é uma técnica de vendas valiosa, pense nisto desta forma: durante as chamadas de vendas, a sua função é fazer com que o potencial cliente se sinta bem. E os potenciais clientes captam sentimentos de paixão, entusiasmo e confiança. Esses sentimentos são contagiosos.
Infelizmente, o mesmo se aplica a sentimentos negativos como nervosismo, dúvida e autocrítica. Esses não são os sentimentos que se deseja que o potencial cliente tenha durante a chamada. Todos já vimos equipas de vendas em que se criou um ciclo de emoções, seja positivo ou negativo, que acabou por afetar todo o processo de vendas.
Uma conversa interna positiva ajuda a despertar o interesse do seu potencial cliente pelo que está a vender. Mesmo que esse fosse o único benefício, já valeria a pena.
Mas também pode mudar completamente a sua mentalidade de vendas e, se a incorporar nas suas reuniões de vendas, irá motivar os seus colegas de trabalho. O seu gestor de vendas irá notar a sua atitude mental positiva e compreender o impacto que esta tem nos resultados financeiros a longo prazo.
Como fazer uma autocrítica construtiva enquanto profissional de vendas
Muito bem, então deve manter uma atitude positiva e motivar-se a si próprio durante as chamadas de vendas. Quando é que começa o processo de autocrítica?
Após uma visita comercial ou uma apresentação, afaste-se por algum tempo e, depois, analise o que correu bem e o que precisa de ser melhorado. Com um pouco de distância e perspetiva, será mais eficaz na procura de formas de melhorar.
Pergunte a si mesmo o que pode aprender, como pode crescer com a experiência da sua última apresentação e como pode aperfeiçoar ainda mais a sua estratégia de vendas.
Crítica construtiva no coaching de vendas
O acompanhamento é fundamental para o desempenho nas vendas. Peça feedback ao seu gestor e até aos seus colegas sobre as suas chamadas de vendas.
Veja como o nosso software de CRM pode ajudá-lo:
- Analise as gravações das suas chamadas de vendas.
- Peça ao seu formador de vendas para ouvir as suas chamadas. Mesmo que esteja a fazer vendas à distância e não esteja fisicamente no mesmo local, a funcionalidade integrada de acompanhamento de chamadas inclui as opções de «apenas ouvir», «sussurrar» ou «intervir», para que possa obter feedback em tempo real.
A maioria de nós tende a ser excessivamente crítica em relação a si própria. É bom ter alguém de fora que nos dê um feedback honesto, sem filtros e crítico, especialmente se esse feedback vier do nosso gestor de vendas ou de alguém com mais experiência na área de vendas.
Foco na autocrítica construtiva
Lembre-se de que a autocrítica não significa ser duro consigo mesmo. Trata-se de identificar as áreas em que pode melhorar e desenvolver a autoconsciência.
Durante este processo, não desanime nem se fixe em cada erro que cometeu. Seja objetivo e identifique o que pode fazer melhor. Encontre uma forma de melhorar a sua mentalidade de vendas.
Tasha Eurich salienta que a experiência pode impedir a autoconsciência— por isso, não deixe que a autoconfiança lhe suba à cabeça. Todos podem continuar a aprender e a melhorar as suas competências de vendas.
Uma coisa que pode começar a fazer já para melhorar a sua autoconsciência é perguntar «o quê» em vez de «porquê», afirma Eurich. É fácil perceber em que situações isso se aplica nas vendas. Em vez de perguntar: «Por que é que aquela chamada correu tão mal?», pode perguntar: «O que têm em comum as chamadas que considero que correm mal?» Os vendedores de sucesso nunca param de aprender.
Esta pergunta ajuda-o a identificar pontos em comum entre as chamadas que correram mal, o que poderá ajudá-lo a identificar os fatores que estão a prejudicar o seu sucesso nas vendas. Perguntar «porquê» tem mais probabilidades de lhe trazer respostas centradas nos seus medos ou inseguranças, e isso não é benéfico para a sua mentalidade de vendas.
Em vez disso, concentra-te nas perguntas que têm potencial construtivo. É assim que alcançarás uma verdadeira autoconsciência e crescimento enquanto profissional de vendas.
