Então, está a pensar em reforçar a sua equipa de vendas internas e já agendou um dia inteiro de entrevistas com potenciais novos colaboradores.
Todos eles têm currículos sólidos e uma boa experiência em empresas de renome. A única questão agora é: como vai determinar qual é a pessoa certa para a sua equipa?
Para garantir que não desperdiça tempo e dinheiro com uma contratação errada que não se adapta à cultura da empresa, há algumas perguntas que deve, sem falta, fazer nas entrevistas com os potenciais representantes de vendas internas.
Aqui estão 15 perguntas para entrevistas de vendas internas que o ajudarão a contratar os melhores dos melhores:
1. O que é que te agrada nas vendas?
Ou: «Por que aspetos das vendas se interessa?» Seja qual for a forma como formular a pergunta, o objetivo é determinar se o potencial representante de vendas se sente motivado pelo seu trabalho.
O que ter em atenção:
Procure alguém que se entusiasme com a resolução de problemas para os seus potenciais clientes. O que se procura é um entusiasmo genuíno — e uma resposta que não gire apenas em torno do dinheiro. Se o candidato estiver mais focado em ganhar dinheiro do que em resolver os problemas dos clientes ou ajudar a empresa a crescer, isso não é um bom sinal. O que se procura é alguém apaixonado pelo trabalho que a sua empresa faz, e não pelos salários que irá pagar.
2. Como achas que será a tua carreira daqui a 10 anos?
É importante conhecer as aspirações profissionais a longo prazo do seu potencial representante de vendas e a forma como este se imagina a evoluir nos próximos anos.
O que ter em atenção:
Quer encontrar um representante comercial que não se contente em ficar sentado na sua secretária a receber o salário. Quer alguém que esteja empenhado em ajudar a empresa a crescer — e que, ao mesmo tempo, cresça como pessoa.
3. Como é que lidas com um dia inteiro de rejeições?
Esta pergunta irá revelar a resiliência de um representante de vendas internas e a sua determinação em continuar a esforçar-se mesmo quando se encontra numa fase de baixa nas vendas ou a lidar com um conjunto de leads de fraca qualidade.
O que ter em atenção:
Descubra como eles lidam com a rejeição e o que fazem para seguir em frente. Se algumas respostas negativas conseguem facilmente desmotivar um representante de vendas internas em relação aos potenciais clientes, como acha que ele vai recuperar-se após um ou dois dias de rejeições?
4. Que papel considera que as redes sociais desempenham no seu processo de vendas?
Na era digital, as redes sociais desempenharão um papel no processo de vendas. A única questão é saber qual é exatamente esse papel. Cada representante de vendas internas tem o seu próprio processo de vendas ideal, e é fundamental compreender como as redes sociais se enquadram nesse processo.
O que ter em atenção:
Quer que os seus representantes de vendas internas se entusiasmem com o potencial das redes sociais — se os olhos de um candidato brilharem quando lhe perguntar como utiliza as redes sociais nas vendas, isso é definitivamente um bom sinal. Também deve procurar saber se tem alguma experiência concreta na utilização das redes sociais para fins de vendas. Peça detalhes. Já utilizou o LinkedIn para encontrar leads ou comunicar com potenciais clientes?
5. Em que tipo de ambiente de trabalho se sente mais à vontade?
Esta pergunta irá ajudá-lo a avaliar se um potencial representante de vendas internas se irá integrar bem na sua empresa. O processo de vendas internas pode ser stressante, caótico e muito acelerado. Utilize esta pergunta para compreender as necessidades do representante de vendas.
O que ter em atenção:
A resposta que procura será específica para a sua empresa. Antes de entrar na entrevista, certifique-se de que compreende bem o ambiente de trabalho da sua equipa de vendas e, em seguida, preste atenção ao grau de compatibilidade entre o ambiente de trabalho ideal do candidato e o seu.
6. Estás a ler algum blogue ou livro relacionado com o trabalho?
Se um representante de vendas não estiver constantemente a aprender coisas novas e a manter-se a par das tendências e das melhores práticas, ficará rapidamente para trás. Não se quer um representante de vendas interno que pense que já sabe tudo.
O que ter em atenção:
Se lhe disserem que não dedicam tempo a aprofundar os seus conhecimentos, pode partir do princípio de que já se consideram especialistas. Não me interpretem mal; há excelentes representantes de vendas que não lêem com frequência, mas devem manter-se a par das tendências de alguma forma , mesmo que seja através de uma newsletter por e-mail. O que se procura são representantes de vendas internas que estejam ansiosos por aprender mais e por melhorar continuamente no que fazem.
7. Que perguntas faria para avaliar um potencial cliente?
Conhecer o processo de vendas ideal desse comercial irá ajudá-lo a avaliar o seu desempenho ao utilizar os processos de vendas internas da sua empresa. Poderá até descobrir algumas perguntas-chave para a qualificação de clientes em que ainda não tinha pensado.
O que ter em atenção:
Cada representante de vendas internas tem um processo de vendas ligeiramente diferente. O facto de não seguirem à risca o seu processo ideal não significa que não se vão integrar na sua empresa. Procure semelhanças entre o seu processo e o deles, e não tenha receio de perguntar qual a lógica por trás das etapas que seguem e das perguntas que fazem.
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8. Como lidaria com um cliente de sonho que se está a mostrar difícil?
Todos os representantes de vendas internas se deparam com potenciais clientes e clientes difíceis. A forma como o representante de vendas lida com essas situações pode dizer muito sobre a sua capacidade de vendas e se se vai integrar na cultura da sua empresa.
O que ter em atenção:
Com esta pergunta, está a tentar determinar com que rapidez o potencial comercial perde a calma ao lidar com uma pessoa difícil. Se a resposta for cortar relações com esse cliente e seguir em frente, preste atenção ao seu raciocínio. Se for uma atitude motivada pelo ego, talvez seja melhor procurar noutro lado.
9. Fale-me de uma crítica que o seu último superior lhe fez e de como reagiu a ela.
Se um representante de vendas internas não aceitar críticas, é melhor fugir na direção oposta. Mas a questão é esta: se lhe perguntar simplesmente se está aberto a críticas, ele vai acenar com a cabeça e sorrir — afinal, quem é que responderia «não» a isso? Ao pedir um exemplo específico, terá uma visão mais clara da situação.
O que ter em atenção:
Quando estiverem a contar a sua história, preste muita atenção à forma como descrevem o seu superior. Estarão a retratar esse superior como um inimigo irracional, determinado a derrubá-los, ou como alguém que procurava genuinamente ajudá-los a melhorar? Independentemente da história que contarem, poderá ter uma ideia de como é que eles realmente aceitam as críticas, concentrando-se nesse aspeto específico.
10. Sente-se à vontade com a tecnologia? Tem experiência com ferramentas de CRM?
É bom ter uma ideia, logo à partida, do nível de conhecimentos tecnológicos de um representante de vendas internas. Será que ele será capaz de gerir a sua atividade de vendas no vosso CRM sem precisar de muita ajuda?
O que ter em atenção:
Se tiverem muita experiência com tecnologia e software de CRM — fantástico. Se não tiverem, não os deves acompanhar imediatamente até à porta. Presta atenção à vontade que demonstram em aprender os aspetos tecnológicos do trabalho. São totalmente avessos à tecnologia ou querem mesmo aprender? Se for o último caso, ensinar-lhes o básico pode valer a pena o investimento.
11. Já passou por uma quebra nas vendas? Como conseguiu superar essa situação?
Outra excelente pergunta que irá revelar a capacidade de um representante de vendas internas de lidar com a adversidade. Todos os vendedores já passaram por um período de baixa, por isso o que realmente quer saber é como é que eles conseguiram sair dessa situação.
O que ter em atenção:
É natural que haja períodos de queda nas vendas; o importante é saber se um representante de vendas internas é capaz de recuperar. Por isso, preste atenção ao processo que seguiram para superar essa fase e voltar ao bom caminho. Se disserem que nunca passaram por uma fase de queda, é bem provável que estejam a distorcer a verdade (ou que sejam um caso raro).
12. Que medidas irá tomar para superar as expectativas associadas a esta função?
Se um representante de vendas internas estiver interessado apenas em cumprir uma lista de tarefas, boa sorte para atingir aquelas metas ambiciosas que estabeleceram em equipa. Tente perceber o que ele pretende contribuir para a equipa que mais ninguém pode ou vai contribuir.
O que ter em atenção:
Estarão realmente dispostos a ir além das funções descritas na descrição do cargo e do horário normal das 9h às 17h? Não precisam de trabalhar 14 horas por dia durante toda a semana, mas devem estar dispostos a participar numa chamada à noite, de vez em quando, se isso ajudar a fechar um negócio. Tente obter o máximo de informações possível sobre o plano que têm para superar as expectativas habituais do cargo.
13. Qual é a parte que mais gostas nas vendas internas?
Quer formar a sua equipa de vendas internas com pessoas que sejam verdadeiramente apaixonadas por vendas internas. Se não forem apaixonadas, não estarão tão dispostas a empenhar-se no trabalho necessário para superar os objetivos e as quotas de vendas da sua empresa.
O que ter em atenção:
As vendas internas diferem do processo de vendas tradicional. Há duas coisas a que deve estar atento aqui: em primeiro lugar, qual é a opinião geral deles sobre as vendas internas e, em segundo lugar, o que é que os entusiasma especificamente nas vendas internas? Assim que souber quais são os aspetos que mais lhes interessam, poderá avaliar se existe ou não necessidade na sua equipa de alguém especializado nesses aspetos. A partir daí, poderá perceber se eles se encaixariam bem na sua equipa de vendas internas.
14. Na sua opinião, qual é a principal vantagem do nosso produto?
Se eles vão vender o seu produto, é importante ter uma ideia de como pretendem fazê-lo. É claro que ainda não conhecem todas as funcionalidades do produto, mas veja se conseguem identificar e explicar as suas principais propostas de valor com base no que SÃO capazes de saber.
O que ter em atenção:
Se conseguirem apresentar a sua principal proposta de valor após terem feito apenas uma pequena pesquisa por conta própria, pode ficar confiante na capacidade deles de fazer o mesmo numa chamada de vendas. Além disso, um potencial cliente que esteja verdadeiramente interessado em trabalhar consigo terá feito o seu trabalho de casa. A falta de pesquisa revela falta de interesse.
15. Qual é uma das tuas paixões? Como é que me convenceria a interessar-me por essa paixão, se quisesse que eu também me interessasse por ela?
Esta é uma pergunta que Kyle Coleman, vice-presidente de Crescimento e Capacitação de Receitas da Clari, gostaria de fazer.
"Já entrevistei mais de 1.000 candidatos a cargos de SDR e vendas internas e cheguei a uma conclusão pouco ortodoxa: pedir às pessoas que apresentem o meu produto dá-me muito pouca informação sobre a qualidade da sua candidatura.
Fiz isto durante muitos anos, seguindo as «melhores práticas» que existiam. Demorei demasiado tempo a perceber que este tipo de perguntas não me dizia muito sobre a perspicácia de vendas ou o conhecimento do produto dos candidatos. Apenas me dizia o quão bem conseguiam repetir o que tinham lido online.
Por isso, agora, peço aos candidatos que pensem numa paixão sua durante alguns segundos. Depois, peço-lhes que me convençam de que é algo com que eu também me deva preocupar. Segue-se normalmente uma conversa de 5 a 10 minutos.
As respostas são fascinantes, dando-me uma perspetiva sobre quem são como pessoas e proporcionando uma boa avaliação em relação às características acima referidas. Acima de tudo, fico com uma excelente noção de quão bem conseguem comunicar sobre assuntos que os entusiasmam.
Eles conseguem vender o meu produto — só tenho de me certificar de que estão entusiasmados por vir trabalhar todos os dias."
Dica de profissional: O Kyle partilha regularmente conselhos muito úteis para representantes de vendas e líderes no LinkedIn; dá uma vista de olhos.
Agora é a tua vez
Se quiser ter a certeza de que está a contratar representantes de vendas internas que estão prontos para ter sucesso na sua empresa, estas perguntas vão ajudá-lo.
Não é necessário utilizar todas as perguntas tal como estão. Adapte-as ao seu estilo e à cultura específica da sua empresa. Escolha as perguntas que mais lhe agradam, acrescente algumas de sua autoria e comece a contratar os melhores representantes de vendas internas do mercado.
Aqui fica um breve resumo das 15 perguntas que deve fazer durante as suas entrevistas para a equipa de vendas internas:
- O que é que te agrada nas vendas?
- Como achas que será a tua carreira daqui a 10 anos?
- Como é que lidas com um dia inteiro de rejeições?
- Que papel considera que as redes sociais desempenham no seu processo de vendas?
- Em que tipo de ambiente de trabalho te sentes mais à vontade?
- Estás a ler algum blogue ou livro relacionado com o trabalho?
- Que perguntas faria para avaliar um potencial cliente?
- Como lidaria com um cliente de sonho que se está a mostrar difícil?
- Fale-me de uma crítica que o seu último chefe lhe fez e de como reagiu a ela.
- Sente-se à vontade com a tecnologia? Tem experiência com ferramentas de CRM?
- Já alguma vez passou por uma quebra nas vendas? Como é que conseguiu superar essa situação?
- Que medidas vai tomar para superar as expectativas associadas a esta função?
- Qual é a parte que mais gostas no trabalho de vendas internas?
- Na sua opinião, qual é a principal vantagem do nosso produto?
- Qual é uma das tuas paixões? Como é que me convenceria a interessar-me por essa paixão, se quisesse que eu também me interessasse por ela?
Quais são as perguntas que costuma fazer quando entrevista potenciais representantes de vendas internas? Deixe um comentário e partilhe com a turma.
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