Algumas vezes pergunta-se qual das suas iniciativas de marketing tem o maior retorno sobre o investimento?
É uma questão sobre a qual temos refletido bastante. Na Close, fazemos imensas coisas para promover a nossa plataforma de vendas, mas nem sempre sabemos quais são eficazes e quais são, na sua maioria, um desperdício de tempo e dinheiro.
Temos ideias, opiniões e teorias, mas não dados suficientes. É preciso conseguir associar as despesas de marketing aos resultados obtidos.
(Pensávamos) que precisávamos de análises!
Para resolver esta situação, planeámos instalar uma solução de análise e monitorização altamente sofisticada, com o objetivo de obter uma visão mais clara dos fatores que realmente impulsionam as nossas inscrições e compreender melhor o percurso do cliente, desde a descoberta até à compra.
Mas também estávamos muito ocupados com outras atividades porque, como sabem, isto é uma startup, e numa startup nunca se está sem nada para fazer. Estávamos sempre a adiar a implementação de um sistema de acompanhamento adequado.
Um dia, estava a conversar com o meu amigo Noah Kagan, conhecido pela AppSumo e pela Sumo, trocando dicas sobre marketing e vendas. A certa altura, ele fez-me a seguinte pergunta.
"Qual é o seu canal de marketing mais eficaz?"
Estremeci um pouco e respondi, envergonhado: «Bem, a verdade é que ainda não tivemos tempo de configurar o tipo de análise de que precisamos para identificar isso, por isso não faço ideia.»
Noah: «Meu, quase ninguém tem o sistema de monitorização configurado corretamente. Esquece isso por agora. Pega no telefone, liga aos teus clientes e pergunta-lhes como é que te descobriram.»
UAU. Fiquei MUITO envergonhado.
Eu sou o tipo que diz aos outros que devem ligar aos novos utilizadores no prazo de cinco minutos.
Eu sou o tipo que tem aconselhado as startups a visitarem os seus clientes.
Eu sou o tipo que há anos vem a dizer às startups para pegarem no telefone e começarem a ligar.
Eu sou um defensor incansável das conversas individuais e sem filtros com os clientes.
E aqui estou eu, a perder-me na complexidade em vez de falar com os meus clientes. Claro.
Então, adivinha o que fiz depois de desligar a chamada com o Noah?
Comecei a ligar aos nossos clientes
Liguei a clientes recém-registados e a alguns clientes de longa data e perguntei-lhes: «Como é que nos descobriu? O que o levou a comprar?»
Algumas das respostas surpreenderam-me bastante e puseram em causa as minhas suposições anteriores.
Ainda estamos a analisar estas conclusões e, mais tarde, publicaremos um novo artigo onde partilharemos mais informações sobre o que aprendemos.
O que deve fazer a seguir?
Comece a contactar os clientes e faça-lhes perguntas que o ajudem a perceber como é que eles o descobriram, para determinar quais são os seus canais de marketing mais eficazes atualmente.
É claro que, amanhã, deves criar painéis de análise e métricas fantásticos e acompanhar tudo à medida que a tua empresa cresce, mas não percas um minuto sequer a questionar-te e a preocupar-te com o ROI do teu marketing, pensando que não podes saber nada sem tecnologia.
O abismo da análise de dados, como Jon Evans lhe chama, é uma realidade. Basta um telemóvel (ou um e-mail) e um pouco da boa e velha determinação. :)
Além disso, não deixes de visitar o blogue do Noah e conhecer as excelentes ferramentas de marketing que ele disponibiliza no Sumo.
O Noah é o maior! Obrigado por nos lembrares que a maioria das respostas é fácil de encontrar se procurarmos primeiro nos sítios mais óbvios.
