Quando se trabalha em vendas, normalmente tem-se objetivos específicos a cumprir e metas a atingir. Quer os seus objetivos sejam grandes ou pequenos, e quer tenha dois meses ou um ano inteiro para os cumprir, sabe quais são os números finais — e estes não variam.
Mas eis a verdadeira questão:
Sabe quais são as métricas de vendas internas que deve acompanhar para realmente atingir os seus objetivos?
Como qualquer vendedor de sucesso sabe, é preciso começar por um plano. É necessário ter uma forma de avaliar o seu progresso ao longo do caminho, para garantir que se mantém no caminho certo. Então, que medidas deve tomar para atingir as suas metas de vendas de fim de ano?
A resposta está na análise dos indicadores-chave de desempenho (KPI) e métricas adequados para as vendas internas.
Todos os vendedores devem acompanhar os indicadores, mas, com tantos por onde escolher, como saber quais são os mais relevantes para a sua função?
Se trabalha a partir de casa ou de um escritório e vende principalmente por telefone ou online, os seus indicadores serão diferentes dos de alguém que está em contacto direto com os clientes com maior frequência.
Se gere uma equipa de vendas internas, eis 8 indicadores que deve acompanhar para avaliar o desempenho e o crescimento.
Métricas relacionadas com a atividade de vendas
As atividades diárias de vendas —chamadas, e-mails e acompanhamentos — constituem os indicadores fundamentais do desempenho das vendas internas.
Enquanto estiverem a trabalhar no interior, estas atividades devem ser um pouco mais enfatizadas.
O número de tarefas que conclui e a eficiência com que as realiza têm um impacto direto no seu sucesso. Felizmente, tem controlo total sobre elas.
1. Número de chamadas efetuadas + e-mails enviados
Pode iniciar o contacto por telefone e dar seguimento por e-mail, mas, independentemente da combinação de ambos os meios que utilizar, não pode esperar angariar novos contactos a menos que dê esses primeiros passos.
O número de chamadas ou e-mails que consegue enviar numa hora é importante, porque quanto mais fizer, maior será a probabilidade de entrar em contacto com alguém.
Com o Marcador PreditivoClose , as equipas de vendas internas aumentam o volume de chamadas e alcançam mais potenciais clientes em menos tempo.
A marcação preditiva liga para vários números ao mesmo tempo e só estabelece a ligação quando deteta que é uma pessoa real a atender o telefone.
Isto permite rever rapidamente toda a lista de contactos sem distrações — além disso, é muito melhor do que ficar o dia todo a ouvir tons de marcação e mensagens de voz.
2. Número de ligações estabelecidas
É ótimo ver quantas chamadas e e-mails registou, mas o que realmente importa é a eficácia dessas tentativas.
Com quantas pessoas estabeleceu contacto de imediato? Quantas dessas ligações deram origem a uma conversa? Quanto tempo durou essa conversa? Quantas pessoas responderam ao seu e-mail?
É necessário registar esses detalhes porque, a partir daí, é possível fazer um cálculo retroativo para determinar quantas chamadas ou e-mails são necessários para angariar um novo contacto.
3. Número de reuniões ou demonstrações agendadas
Muito bem, então já contactaste alguns potenciais clientes — agora, quantos deles resultaram na marcação de uma demonstração ou reunião?
É importante saber com que rapidez consegue transformar uma conversa numa reunião presencial ou por telefone. A diferença entre a conversa inicial e a reunião que está a marcar reside no facto de o objetivo da reunião ser avaliar melhor o potencial cliente, apresentar o que tem para oferecer e verificar se a sua solução é adequada.
4. Número de reuniões/demonstrações realizadas
Marcou a reunião, mas chegou a realizá-la? Talvez tenha sido adiada ou cancelada, ou talvez o seu contacto não tenha comparecido. Marcar e realizar uma reunião não são a mesma coisa, pelo que devem ser registadas separadamente para se obterem resultados mais precisos.
Se o seu contacto estiver a ignorá-lo, pode utilizar os lembretes integrados Close para garantir que faz um acompanhamento regular. Combine isso com um conjunto de modelos de e-mail de acompanhamento e poderá praticamente não ter de se preocupar com nada até que a reunião esteja marcada e concluída.
Close não usa Close ? Experimente gratuitamente durante 14 dias– não é necessário cartão de crédito.
Métricas relacionadas com a gestão do pipeline
Quando se trabalha em vendas, sabe-se que o pipeline é tudo. É a sua agenda, é o seu manual de trabalho, é o seu centro de informações.
Quer utilize um CRM com pipeline de vendas ou uma folha de cálculo para gerir os seus contactos, é assim que saberá em que ponto se encontram as coisas e o que o mantém a avançar. Utilizará os resultados desta secção para garantir que o seu pipeline está a crescer de forma adequada em relação à sua meta de fim de ano.
5. Número de oportunidades criadas
Das reuniões que realizou, quantas delas resultaram numa oportunidade? Lembre-se de que não sabia muito sobre o seu potencial cliente antes da reunião inicial, mas, nesta altura, já deve saber se ele está ou não qualificado para ser adicionado ao seu pipeline e avançar para a venda final.
Este é outro ponto em que se pode começar a refletir sobre o passado e a analisar: quantas reuniões foram necessárias para conseguir uma única oportunidade?
Se conseguiu fechar o negócio durante a reunião inicial, ótimo! Isso contaria para o seu número de negócios fechados, conforme referido mais adiante.
6. Número de orçamentos emitidos
Talvez os seus potenciais clientes tenham demonstrado um interesse mais concreto ao solicitarem um orçamento. Isso ficaria assinalado no seu pipeline e seria acompanhado à medida que for concluindo esses processos.
Métricas relacionadas com os resultados de vendas
E agora, o molho.
Os resultados são fundamentais — é para isso que tem vindo a trabalhar e é por isso que tem vindo a registar tudo o que registou até agora. Agora é hora de ver se valeu a pena e se está a atingir essas metas.
7. Duração do ciclo de vendas
A duração do seu ciclo de vendas é mais importante do que possa pensar. Tudo se resume a esta questão: as suas oportunidades estão a avançar?
Se as coisas estão a correr bem, não há motivo para deixar as negociações arrastar-se. Consegue que os teus potenciais clientes assinem o contrato ou que recusem a proposta e segue em frente.
Será necessário realizar uma análise mais aprofundada, incluindo a identificação das transações prioritárias e a verificação de se alguma delas está em risco (por exemplo, por estar há demasiado tempo em fase de negociação ou devido à sua dimensão). Isto irá ajudá-lo a decidir quais os próximos passos a tomar.
Se estiver a utilizar Close, pode obter uma visão geral do seu funil de vendas através da ferramenta «Oportunidades». Esta ferramenta classifica as suas oportunidades com base no valor esperado, na data prevista de conclusão, no nível de confiança e noutros fatores, facilitando o acompanhamento dos negócios de alta prioridade.
Se chegou a esta fase e os sinais de alerta estão a acender-se, talvez seja altura de dar um passo atrás. Talvez já esteja na hora de rever o seu pipeline.
8. Número (e valor) de negócios concluídos
Então, atingiu os seus objetivos? Para avaliar com precisão os seus resultados, deverá compará-los com os objetivos que estabeleceu no início. É tão simples quanto isso.
Mergulhe fundo nas métricas de vendas internas e supere essas metas
Em última análise, avaliar os seus indicadores por fases — atividades, gestão, resultados — proporciona-lhe uma visão global do seu desempenho. Permite identificar as áreas em que se destaca e aquelas que podem ser revistas e ajustadas. Isso não é nada de mal; tudo isto faz parte do processo de crescimento!
Também convém ter em conta as tendências a longo prazo, comparando os seus resultados com os de períodos anteriores para efeitos de planeamento futuro. Isto constituiria um excelente apoio em futuras negociações salariais ou na altura de atribuir bónus e outros incentivos.
