As empresas prosperam — ou fracassam — em função da qualidade dos seus leads de entrada. A maioria dos seus clientes já foi, em algum momento, apenas um utilizador aleatório e anónimo da Internet. Com o tempo, tornaram-se um lead no seu funil de vendas e, por fim, um cliente.
Quando lançámos Close, não tínhamos um único cliente. Dizer que tivemos de nos esforçar é um eufemismo. Contámos com a nossa estratégia de geração de leads inbound para chamar a atenção das pessoas para o nosso produto. Passámos anos a aperfeiçoar o nosso processo de publicação de artigos no blogue, a desenvolver conteúdos para download e até a organizar podcasts e webinars para atrair leads inbound.
O resultado? Criámos uma marca única, assente na autenticidade enquanto profissionais de vendas, porque nós próprios já passámos por isso. Agora, se alguém mencionar Closenão pensa apenas em mim. Sabem que a nossa empresa está repleta de profissionais de vendas que sabem do que estamos a falar.
É esse o poder da geração de leads inbound. É um processo demorado, mas vale mesmo a pena.
Vamos ver como pode criar a sua própria campanha de geração de leads inbound. 👇
O processo de geração de leads inbound
A geração de leads inbound envolve normalmente uma combinação de marketing de conteúdo, SEO, campanhas de marketing nas redes sociais e nutrição de leads para atrair potenciais clientes para o seu funil de vendas. O objetivo é envolver os potenciais clientes, estabelecer uma relação recíproca e, em última análise, fechar o negócio.
Vamos ver como é que isso funciona:
- Um visitante encontra a sua empresa — talvez através de uma pesquisa no Google, de uma menção no Twitter, de uma recomendação de um dos seus clientes ou ao clicar num dos artigos do seu blogue.
- Assim que souberem que você existe, poderão visitar o seu site e conhecer os seus produtos/serviços.
- Aqui, deve colocar algum tipo de isca digital ou formulário de registo para obter os dados de contacto deles — normalmente um endereço de e-mail.
Agora tem um indício.
Os dados do potencial cliente serão encaminhados para o seu funil de vendas e, em seguida, transferidos para uma ferramenta, como um CRM, onde a sua equipa de vendas poderá dar seguimento e acompanhar a evolução do processo.
No entanto, gerar leads — especialmente os de alta qualidade — requer mais do que simplesmente colocar um e-book numa página de destino e clicar em «publicar». É necessário criar conteúdos ou recursos úteis que as pessoas realmente queiram ler ou com os quais queiram interagir.
É assim que se geram leads com os quais realmente te vais preocupar.
Mas antes de me debruçar sobre essas estratégias, vamos ver o que é um lead de inbound e como este se enquadra num funil de vendas.
O que é um lead inbound?
Um lead inbound é um potencial cliente que «atraímos» para o nosso site ou marca. Pode ser que interaja com o conteúdo e siga uma chamada à ação, como descarregar um lead magnet ou preencher um formulário de registo. As suas informações são então transmitidas aos representantes de vendas da empresa para que estes façam o acompanhamento e (esperemos) cultivem essa relação até que se torne um cliente pagante.
Embora os leads provenham de diferentes fontes de inbound, eles também oscilam entre... «Claro que sim, estão prontos para comprar!» e «Caramba... Será que vale a pena sequer tentar cultivá-los?!» Para poupar aos seus representantes de vendas imenso tempo com o acompanhamento de leads sem potencial, o melhor é categorizar os leads consoante o seu grau de interesse em comprar.
- Leads qualificados pelo marketing (MQLs). Pessoas que descarregaram um e-book ou preencheram um formulário numa página de destino, mas que precisam de um acompanhamento mais aprofundado antes de marcarem uma chamada com um representante de vendas.
- Leads qualificados para vendas (SQLs). Os leads qualificados para vendas realizaram ações, como fazer perguntas sobre preços ou sobre o seu produto, que demonstram o seu interesse em comprar os seus produtos. Estes leads encontram-se numa fase mais avançada do funil de vendas do que os MQLs.
Cada um destes contactos continua a ser encaminhado para a sua equipa de vendas, mas a sua abordagem deve ser adaptada em função da fase do funil em que se encontram.
Temos de nos esforçar bastante para criar uma relação de confiança com os MQLs e convencê-los a experimentar o produto ou a marcar uma chamada, mas os SQLs já se encontram numa fase mais avançada do seu percurso de compra. É por isso que faz sempre sentido adaptar as estratégias de acompanhamento consoante o tipo de leads em questão.
Então, como é que enchemos o nosso funil com leads que geram conversões? 🤔
Ainda bem que perguntaste.
6 estratégias eficazes de geração de leads inbound para preencher o seu funil de vendas
Clique na maioria das publicações de blogue sobre geração de leads inbound e vai encontrar sempre a mesma conversa fiada: Configure uma sequência de automatização de e-mails! Faça o acompanhamento e cultive os leads! Escreva publicações no blogue!
Uau, que útil!
É difícil encontrar estratégias de geração de leads inbound que realmente atraiam o seu público-alvo. Sim, dá mais trabalho — mas a geração de leads inbound também pode trazer maiores recompensas.
Aqui estão algumas das técnicas de geração de leads inbound que algumas das principais empresas de inbound da atualidade estão a utilizar para angariar mais clientes👇
1. Crie conteúdo que seja verdadeiramente útil
A criação de conteúdos é uma estratégia de marketing bastante óbvia. No entanto, a maioria das pessoas não consegue criar conteúdos que ajudem realmente as pessoas a resolver os seus problemas. Uma combinação equilibrada de conteúdos úteis e valiosos com uma estratégia sólida de otimização para motores de busca (SEO) desempenhará um papel fundamental na captação de potenciais clientes.
Mas também deve ter em conta o percurso de compra de cada cliente e concentrar-se em conteúdos que lhes sejam relevantes em todas as fases. Adebayo Samson, fundador e diretor executivo da Academicful, afirma que é importante evitar criar conteúdos que se dirijam apenas a quem se encontra nas primeiras fases do ciclo de compra.
«A maioria dos profissionais de marketing tende a concentrar-se na criação de conteúdos exclusivamente para a fase de sensibilização do percurso do comprador e como forma de se manterem a par das tendências de marketing. Deixam os aspetos de acompanhamento e conversão da geração de leads inbound a cargo da equipa de vendas, o que distorce completamente o esforço de marketing», afirma.
«Uma estratégia sólida de geração de leads inbound exige um plano de conteúdo que aborde de forma abrangente cada fase do percurso do comprador, incluindo as etapas finais, como a qualificação, a nutrição e a conversão dos leads.»
Veja aqui como pôr esse conselho em prática 👇
Qualidade, valor e SEO são os ingredientes essenciais para a criação de conteúdos que geram conversões. Para que os motores de busca, como o Google, classifiquem os conteúdos em posições mais altas nas SERPs, recorra a estratégias como:
- Pesquisa de palavras-chave: aprofunde-se no assunto e descubra o que o seu público-alvo procura. Procure palavras-chave relevantes e inclua-as (de forma estratégica) no seu conteúdo.
- Crie links internos: adicione links internos a cada conteúdo para que o Google possa navegar no seu site. Os links proporcionam contexto adicional e credibilidade às publicações do blogue e ajudam os visitantes do seu site a encontrar outros conteúdos valiosos no mesmo.
- Qualidade em vez de quantidade: a última (mas mais importante) parte do processo consiste em criar conteúdos que realmente interessem ao seu público-alvo. Certifique-se de que cada artigo é de alta qualidade, relevante e informativo.
Construir uma máquina de conteúdo que dá resultados leva tempo. Escrevi mais sobre como o fizemos aqui, caso queira saber mais.
2. Envie e-mails que as pessoas realmente queiram ler
Numa pesquisa realizada pela Litmus, 90% das empresas consideraram que o e-mail é fundamental ou relativamente importante para o sucesso dos seus negócios. É por isso que muitos profissionais de marketing B2B continuam a contar com o marketing por e-mail como a base da sua geração de leads inbound: porque funciona.
Paige Arnof-Fenn, da Mavens & Moguls, insiste que, mesmo com todas as novas e atraentes ferramentas de geração de leads disponíveis no mercado, a melhor ferramenta do seu arsenal para gerar leads continua a ser o e-mail. «Os e-mails são uma excelente forma de construir relações ao longo do tempo e manter a conversa viva», afirma. «Agora é muito mais fácil. Já não é preciso ser uma grande empresa multinacional para ter essas ferramentas à sua disposição.»
Com o tempo, campanhas de e-mail consistentes podem alcançar elevadas taxas de abertura e aumentar as suas taxas de conversão, transformando novos contactos da sua lista de e-mails em clientes satisfeitos e pagantes.
Veja como fazer:
- Escreva assuntos que chamem a atenção: evite aquela frase sem sentido do tipo «só para dar seguimento», que muitos vendedores usam nos assuntos dos e-mails de contacto. Em vez disso, desperte a curiosidade dos destinatários e utilize perguntas ou pontos críticos para os incentivar a continuar a ler.
- Seja conciso e direto: utilize parágrafos curtos, listas com marcadores e títulos para tornar o conteúdo fácil de ler e prático.
- Não se esqueça da chamada à ação (CTA): inclua uma CTA clara que indique ao potencial cliente o que pretende que ele faça a seguir.
- Concentre-se na relevância em vez da personalização: um e-mail adaptado ao problema que o seu potencial cliente está a enfrentar neste momento é a ferramenta mais poderosa do seu arsenal. O objetivo é que ele o leia e pense: «É mesmo isso, estou a passar por isto agora mesmo!» Experimente segmentar a sua lista com base no comportamento, dados demográficos ou interesses — assim, os seus e-mails irão responder às necessidades deles.
- Configure gatilhos de automação: envie e-mails automáticos com base nas ações do potencial cliente, como clicar num CTA ou abrir um e-mail específico. Esta estratégia irá enviar e-mails com conteúdo personalizado que chegam à caixa de entrada do potencial cliente no momento certo.
O meu conselho? Cente-se no essencial. Envie às pessoas informações úteis. Não as encha de spam.
3. Crie iscos digitais que resolvam problemas
Uma das melhores formas de gerar leads de forma rápida é oferecer um isco de leads atraente. Na verdade, provavelmente encontrará esta dica em todas as listas de geração de leads que existem. Mas há uma ressalva: um bom isco de leads resolve problemas, não é apenas um artigo de blogue mais extenso.
Conseguimos imensos contactos B2B valiosos ao disponibilizar recursos úteis que ajudam outros vendedores a superar as suas metas, incluindo modelos, fichas de trabalho e até ferramentas gratuitas.
Aqui está um:
Não te compliques demasiado com os iscos digitais.
Basta identificar quais são os pontos fracos do seu público e criar recursos de geração de leads para os resolver. Se conseguir oferecer essa solução, já está a meio caminho de construir uma máquina de geração de leads inbound incrivelmente valiosa.
4. Interaja de forma autêntica nas redes sociais com o seu público-alvo
Pense nos locais onde o seu público-alvo costuma estar. Não se trata apenas da caixa de entrada de e-mail deles — também estão presentes em redes sociais como o (antigo) Twitter e o LinkedIn.
As redes sociais são o meio ideal para estabelecer uma ligação pessoal com potenciais clientes. Isso demonstra que é uma pessoa real, acessível e capaz de abordar temas que são importantes para os potenciais clientes.
Siga esta fórmula simples, mas eficaz:
- Inicie conversas: vá além da publicação de conteúdo promocional e inicie conversas com o seu público. Faça perguntas que os façam refletir, procure saber as suas opiniões e incentive as pessoas a participarem. Quando as suas publicações ganharem popularidade, isso criará as bases para que se torne uma referência no seu setor (e os potenciais clientes seguir-se-ão).
- Partilhe conteúdos de valor: crie e partilhe conteúdos informativos, relevantes e que resolvam os problemas do seu público-alvo. Podem ser desde publicações no blogue do seu site até white papers, vídeos ou notícias do setor que encontre no seu feed. Um fluxo consistente de informações úteis no seu feed ajuda a criar confiança junto dos potenciais clientes.
- Seja recetivo: a interação nas redes sociais é uma via de dois sentidos. Reserve algum tempo para responder às mensagens das pessoas e àqueles que mencionam a sua marca online. Responder a perguntas e aceitar comentários é uma excelente forma de mostrar aos outros que se preocupa com o seu produto e com as pessoas que o utilizam.
5. Utilize formulários de captura de leads e chatbots para atrair potenciais clientes
Os formulários de captura de leads são uma ferramenta 2 em 1 para gerar leads: recolhem informações sobre os potenciais clientes e indicam claramente que estes estão interessados no que você vende.
Quando colocados estrategicamente no seu site, os formulários recolhem dados de contacto e segmentam-nos automaticamente numa base de dados para que os seus representantes possam dar seguimento. Ora, muitas pessoas evitam preencher estes formulários por várias razões: ou lhes é sempre pedido que forneçam demasiadas informações, ou têm medo de que a empresa as encha de spam.
Por isso, certifique-se de que todos os formulários de captura de leads no seu site:
- Simples: peça apenas informações essenciais, como o nome e o endereço de e-mail, para minimizar o atrito.
- Oferece valor: ofereça um incentivo em troca de informações de contacto. Pode tratar-se de conteúdo útil, informações ou um desconto num produto.
- Estabeleça expectativas (realistas): explique ao potencial cliente exatamente o que vai fazer com as suas informações. Se ele for adicionado a uma sequência de e-mails automatizada, informe-o para que não sinta que está a receber spam!
Além dos formulários de captura de leads, experimente utilizar chatbots.
Estas máquinas de vendas alimentadas por IA podem ser uma valiosa ferramenta de geração de leads para prestar apoio instantâneo e personalizado aos visitantes do site — mesmo enquanto dorme. Os chatbots interagem com os visitantes em tempo real, recolhem informações sobre os leads e as transferem para uma base de dados de vendas. Ora, o chatbot certo pode até marcar uma reunião na agenda do seu representante. Isto deve-se a:
- Qualificação automatizada: graças a perguntas de qualificação, os chatbots conseguem identificar potenciais clientes promissores e encaminhá-los para um representante de vendas.
- Respostas imediatas: os chatbots respondem instantaneamente, para que nenhum potencial cliente seja esquecido.
- Disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana: Ao contrário dos humanos, os chatbots podem interagir a qualquer hora, para que nunca perca uma oportunidade de transformar um visitante num potencial cliente.
O líder incontestável no setor dos chatbots de vendas é o Drift. As equipas podem personalizar a sequência de vendas conversacional da ferramenta para encaminhar os potenciais clientes para os representantes, consoante as suas necessidades e a fase em que se encontram no ciclo de compra.
Pode até classificar um potencial cliente com base nas perguntas que introduzir e marcar uma reunião na agenda de um representante de vendas — tudo isto sem que seja necessária a intervenção de uma pessoa!
6. Realizar campanhas de PPC e de retargeting
Sou um daqueles fundadores que detesta ter de pagar por publicidade. Mas estratégias como o PPC (Pay-Per-Click) e as campanhas de retargeting podem ser incrivelmente eficazes para gerar leads — especialmente para startups.
As campanhas PPC colocam anúncios nos motores de busca e nas plataformas de redes sociais com base em termos de pesquisa. Se alguém pesquisar uma palavra-chave pela qual pagou para anunciar, o seu anúncio será exibido — mas só lhe será cobrado se clicarem nele. Isto não só direciona tráfego específico para o seu site, como também será tráfego de pessoas interessadas no seu produto.
O PPC é eficaz, mas é preciso ter um plano alternativo: as campanhas de retargeting.
Esta estratégia de geração de leads atrai as pessoas que visitam o seu site mas não compram nada. Graças a um pixel de rastreamento colocado no seu site, ela rastreia e direciona-as em plataformas como as redes sociais, promovendo o seu produto. Não é uma forma infalível de reconquistá-las, mas mantém o seu produto visível.
Como criar uma campanha de retargeting:
- Utilize a segmentação: segmente o seu público com base no comportamento que este demonstra no seu site. Se alguém tiver clicado na sua página de preços, pode direcionar-lhe ofertas de testes gratuitos ou demonstrações do seu produto. Mas se essa pessoa tiver apenas consultado as funcionalidades do produto, provavelmente precisará de mais acompanhamento através de conteúdos ou informações úteis. Adapte cada anúncio aos interesses e comportamentos específicos de cada um.
- Dê-lhes um motivo para clicarem: mantenha a notoriedade da marca e ofereça períodos de teste, descontos ou conteúdos exclusivos para atrair os clientes de volta ao seu site.
- Não espalhe demasiado o seu orçamento: invista apenas em anúncios de retargeting nos canais de marketing onde os seus potenciais clientes estão presentes. Concentre-se no LinkedIn se for aí que o seu público-alvo se encontra — e deixe o TikTok de lado.
Geração de leads inbound vs. outbound e por que precisa de ambas
A geração de leads inbound atrai potenciais clientes e clientes através do marketing de conteúdo, SEO, interações nas redes sociais e campanhas por e-mail. O marketing inbound consiste em criar uma atração magnética que atraia os potenciais clientes, em vez de os contactar ativamente.
Geração de leads ativa é uma história completamente diferente. É aqui que a sua equipa de vendas dá o primeiro passo, utilizando estratégias como chamadas não solicitadas e e-mail. Em vez de esperar que os potenciais clientes venham até si, procura-os ativamente.
Então, qual é a melhor estratégia a adotar? 🤔
A geração de leads inbound é mais adequada se a sua empresa tiver um ciclo de vendas longo ou produtos complexos, em que é necessária confiança para fechar um negócio. Por outro lado, o marketing outbound é mais adequado para empresas com ciclos de vendas mais curtos, uma vez que é mais direto e imediato.
Na minha opinião, a melhor estratégia de vendas é uma combinação de ambas. As equipas de vendas devem tirar partido do impacto e do nível de confiança gerados pela geração de leads inbound, e aproveitar os ciclos de vendas mais curtos que os leads outbound proporcionam.
Afinal, fechar um negócio é fechar um negócio — independentemente da forma como o potencial cliente chegou ao seu funil.
Se conseguir posicionar a sua marca como uma autoridade de confiança e gerar consistentemente um fluxo de leads de qualidade, isso não só irá alimentar o seu funil de vendas, como também terá um impacto positivo nos seus resultados financeiros 💰
