Entrar em contacto com os clientes não é, tecnicamente, uma corrida, mas a rapidez da sua resposta é tão crucial que mais vale ser. Estudos revelam que contactar os seus potenciais clientes no prazo de 90 segundos após o seu contacto aumenta as taxas de conversão. Setenta e oito por cento dos clientes chegam mesmo a comprar à primeira empresa que responde ao seu pedido de informação.
Não precisa de ser perfeito. A sua apresentação não precisa de ser impecável. Basta ser mais rápido do que a concorrência e as suas hipóteses de fechar a venda aumentarão significativamente.
É verdade; nem sempre é viável que a sua equipa de vendas dê seguimento a um contacto em 90 segundos. Felizmente, pode automatizar grande parte do trabalho árduo dos seguimentos rápidos utilizando Close. Veja como.
Passo 1: Encaminhar automaticamente os dados dos potenciais clientes para Close
O primeiro passo é a captação. O processo fica mais rápido quando os dados do seu potencial cliente chegam à secretária da pessoa certa assim que este clica em «enviar» num formulário online.
Se estiver a utilizar Close , o seu lead é criado instantaneamente no Close. E se estiver a utilizar formulários de terceiros (Typeform, Webflow, Facebook Lead Ads, etc.), ainda pode ligá-los — quer através de integrações nativas, quando disponíveis, quer através do Zapier como alternativa.
Com Close , pode automatizar o envio de um e-mail de acompanhamento assim que o utilizador clicar no botão «Enviar». É canja. O principal objetivo aqui é garantir dados limpos e sem atrasos. Por isso, eis o que precisa de saber ao criar fluxos de acompanhamento de leads:
- Utilize a opção «Encontrar cliente potencial » no menu Close, e não «Criar cliente potencial». (Isto ajuda a evitar a duplicação de registos.)
- Utilize os dados de e-mail e número de telefone como os identificadores únicos mais fiáveis para cada potencial cliente. «Sam», por exemplo, não é informação suficiente para distinguir um Sam de outro.
- Reúna todos os dados de que os seus representantes precisam. Terá de fazer isso no seu formulário web. Do que é que os seus representantes precisam? Pergunte-lhes: nomes próprios? Endereços de e-mail? Fontes dos leads? Alguma pergunta de qualificação?
- Utilize campos personalizados para bónus .. Adicione «motivo do contacto» ou «maior desafio», e a sua equipa já terá alguns temas de conversa prontos a usar.
Idealmente, o seu representante só verá o contacto quando este já estiver organizado, processado e contiver todas as informações necessárias para o acompanhamento. Esperemos que a venda esteja prestes a concretizar-se.
Passo 2: Ativar respostas instantâneas por e-mail e SMS
Os clientes não têm ilusões de que você possa responder à velocidade da luz. Mas gostam de saber que o seu pedido foi recebido. Por isso, assim que um lead entrar Close, utilize os fluxos de trabalho para enviar rapidamente e-mails e SMS de acompanhamento. («Rapidamente» significa: imediatamente.)
Preocupado que isto possa parecer impessoal? Trata-se mais de dizer: «Olá, vimos que preencheu o nosso formulário. Aguarde.» O seu representante pode estar numa outra chamada — ou até mesmo a aproveitar um almoço prolongado — mas, desta forma, o seu potencial cliente recebe uma resposta imediata.
Não te compliques demasiado com este passo. Pode ser simples:
Olá, {{primeiro nome}}, vi que acabaste de pedir mais informações — verifica a tua caixa de entrada, entraremos em contacto em breve.
Sinta-se à vontade para adaptar este texto de forma a refletir a personalidade da sua marca ou, se quiser, incluir um link para mais informações. Mas o mais importante é que o seu potencial cliente receba uma resposta sua imediatamente.
Esta é a sua rede de segurança. Uma primeira resposta bem redigida reforça a confiança logo desde o primeiro contacto.
Passo 3: Utilize as Visualizações Inteligentes para realizar chamadas num piscar de olhos
Se os e-mails e as SMS são os aperitivos, o prato principal é a chamada telefónica.
Configure as «Smart Views» no Close os representantes saibam sempre qual é a próxima melhor chamada a fazer. Isto ajudará os seus representantes a perceberem exatamente a quem devem ligar e quando.
(Uma dica: dado que as Smart Views são tão importantes e que os seus representantes devem «passar o tempo» nesta vista, talvez queira acompanhar isto visualmente: veja o Forrest a explicar o Smart Views no Close.)
Aqui ficam algumas dicas para ativar as Visualizações Inteligentes, de modo a indicar quais os representantes a contactar — e quando:
- Crie uma lista de chamadas imediatas. Defina o estado como «em contacto», sem chamadas realizadas, sem reuniões, sem tarefas pendentes e sem oportunidades. Estes são os contactos com maior prioridade, pois precisam de receber notícias suas o mais rapidamente possível.
- Configure um segundo Smart View para os acompanhamentos diários. Trata-se dos potenciais clientes que não responderam à primeira tentativa, mas que não têm chamadas recentes e continuam marcados como «em contacto». Nota: poderá querer limitar as chamadas a vinte por potencial cliente antes de os retirar da lista.
Passo 4: Personalize Close se adequar ao seu processo de vendas
Não há duas equipas de vendas que funcionem da mesma forma, por isso não existe aqui uma solução única que sirva para todos. Close deve refletir a forma como a sua equipa prefere trabalhar.
Mas como é que se faz isso? Aqui ficam algumas dicas para personalizar a sua configuração:
- Utilize campos personalizados para acompanhar os critérios de qualificação, especialmente se tiver uma oferta de serviços única que seja difícil de abordar com as opções predefinidas. Desta forma, os representantes podem descartar os leads menos promissores mais rapidamente.
- Adicione fontes de leads específicas para que os fluxos de trabalho reflitam os diferentes percursos que os clientes seguiram para chegar até si. Por exemplo, um cliente que descarregou o seu e-book terá informações diferentes das de um cliente que já marcou uma demonstração.
- Pode realizar testes A/B às suas mensagens de acompanhamento no Close ainda não tenha a certeza absoluta sobre a sua imagem de marca e sobre o seu desempenho. Lembre-se apenas de etiquetar cada fluxo de trabalho, acompanhando as conversões por tipo de mensagem.
E é isso. Não é difícil e, à medida que for experimentando, a sua equipa começará a perceber de onde vêm os melhores contactos. Também começará a adquirir um ritmo para saber com que rapidez responder a esses contactos, de modo a aproveitar a oportunidade.
Transformar a «rapidez» em «vendas»
Às vezes, a rapidez é uma questão de sorte. Mas quando sistematizas a tua rapidez, a sorte passa a estar do teu lado. Se usares Close integrares algumas automatizações simples, podes criar sistemas repetíveis para seres o primeiro a contactar um novo potencial cliente.
Isto irá manter o seu funil de vendas ativo, os seus representantes focados em concretizar vendas e as suas taxas de conversão nas alturas. (E se não for o caso? Pode sempre ajustar o sistema até que essas taxas sejam elevadas.)
Ansioso por experimentar tudo isto? Se gostou do que ouviu sobre as funcionalidades Close, pode explorar o software inscrevendo-se para um período de teste gratuito.
