Tal como você, David Schwall, um diretor que liderava o departamento de vendas internas da Clayton Homes, achava que a sua equipa poderia alcançar mais. Ansioso por experimentar algo diferente, transformou a sua competição de vendas numa competição de desportos fantásticos.
Schwall nomeou os proprietários da equipa do seu gestor, que, por sua vez, distribuíram todos os representantes da unidade de vendas internas de Clayton por cinco equipas de futebol fantasia. (A própria unidade funcionava como a «liga».) Os participantes ganhavam pontos de acordo com o seu desempenho de vendas em três áreas fundamentais:
- O número de chamadas efetuadas a potenciais clientes de alto potencial
- A percentagem dessas chamadas que resultaram numa marcação confirmada numa das cerca de 1 000 lojas
- A percentagem de pessoas que são posteriormente encaminhadas por telefone para a loja local adequada (o que aumenta a probabilidade de o cliente comparecer à sua marcação).
Todas as semanas, diferentes equipas enfrentavam-se; as quatro melhores disputavam o campeonato. Na sua última temporada, a equipa de vendas internas registou um aumento de 18% nas chamadas de saída, duplicou a percentagem de chamadas que resultaram numa marcação e aumentou em oito vezes o número de chamadas transferidas. No geral, as visitas às lojas de retalho atribuíveis a indicações da equipa de vendas internas registaram agora um aumento superior a 200%.
Como a história acima demonstra, os concursos bem concebidos são poderosos motores de mudança. E vamos mostrar-lhe como criar os seus próprios concursos eficazes em seis passos.
1. Conheça os seus indicadores de vendas
O objetivo de qualquer concurso deve ser melhorar os principais indicadores de vendas. Dave Lavinsky, cofundador da Growthink, sugere acompanhar e melhorar continuamente os seguintes seis indicadores de vendas:
- Vendas totais por período: Avalie com precisão o desempenho da sua equipa num determinado período de tempo .
- Vendas por produto ou serviço: Acompanhe o que está a vender e o que não está.
- Vendas por fonte de leads: melhore a sua geração de leads e deixe de desperdiçar dinheiro em fontes que não geram leads.
- Receita por venda: O McDonald's duplicou os seus lucros quando perguntou: «Quer batatas fritas com isso?» Como é que os seus representantes de vendas podem melhorar as vendas cruzadas?
- Vendas a novos clientes vs. vendas a clientes habituais: Que percentagem das suas vendas provém de novos clientes e que percentagem de clientes habituais? Aumentar o valor ao longo do ciclo de vida do cliente pode melhorar as vendas.
- Vendas por ação prévia: as ações prévias ocorreram pouco antes da venda. A sua equipa pode acompanhar as vendas por lead ou as vendas por chamada telefónica.
Para obter os melhores resultados, concentre-se em melhorar um indicador de cada vez. Tentar fazer demasiado numa única competição acabaria por prejudicar mais do que ajudar.
2. Concentre-se nos comportamentos certos e crie equipas
Depois de escolher uma métrica, terá de identificar os comportamentos necessários para alcançar os resultados pretendidos — pense no que, concretamente, será necessário que comecem a fazer, deixem de fazer ou continuem a fazer.
Ao enquadrar a competição em termos de comportamentos, em vez de resultados, ajudará os representantes a concentrarem-se naquilo que podem controlar. Por exemplo, se quiser que a sua equipa converta leads mais rapidamente, pode pedir-lhes que utilizem melhores modelos de e-mails de abordagem direta ou e-mails de marketing por gotejamento.
Se não sabe bem como criar um modelo de e-mail de abordagem, a nossa ferramenta baseada em IA — ogerador de e-mails de abordagem —está aqui para o ajudar. Automatize a sua estratégia de contacto por e-mail ainda hoje!
Não se limite ao comportamento individual. Transforme isto num esforço de equipa, organizando umacompetição entre as equipas de vendas. A vontade de vencer dos melhores vendedores — que é uma das suas principais características — irá incentivá-los a ajudar os colegas com menos resultados, e estes, por sua vez, darão o seu melhor para não desiludir os colegas.
Isto não só promoverá a aprendizagem em equipa, como também melhorará o moral e a coesão da equipa. Aproveitea competitividade naturalda sua equipa de forma saudável para envolver efetivamente todos os membros.
3. Comunicar os detalhes
Em seguida, terá de comunicar todos os detalhes relativos ao objetivo do concurso, regras, prazos, prémios, etc. Nunca é demais salientar: a divulgação da promoção é fundamental para o seu sucesso global.
Não basta dizer às pessoas o que devem fazer; é preciso também explicar-lhes por que razão está a organizar a promoção e o que isso significa para a empresa e para os participantes.
4. Criar um sentimento de urgência
Os melhores concursos de vendas são aqueles de curta duração, poiscriam uma sensação de urgência, mantendo os representantes de vendas motivados. Se o seu concurso for demasiado longo, corre o risco de perder o interesse dos representantes de vendas.
Estabeleça metas de vendas diárias ou semanais para a sua equipa. Experimente as seguintes sugestões:
- Close negócios antes do meio-dia.
- Fazer vendas adicionais a quatro clientes existentes.
- Conquistar dois potenciais clientes que, atualmente, compram a concorrência.
Resista à tentação de cair na complacência. Leve a sua equipa um passo mais além rumo à excelência. Mantenha-a sempre na zona de desconforto.
Até mesmo as pessoas mais ambiciosas perdem a motivação. Há dias em que só nos apetece tirar três meses de férias. É normal, mas o normal não leva à excelência. Prepare a sua equipa para ser melhor. Todos os dias, comece do zero. Ninguém tem vantagem inicial.
O que importa hoje é o que consegues hoje.
5. Divulgar publicamente os resultados
Por fim, escolha antecipadamente alguém para acompanhar o progresso e os resultados. O ideal é que o acompanhamento da promoção seja feito em tempo real, para que a sua equipa de vendas possa acompanhar tudo. Se isso não for possível, deve divulgar os resultados diariamente num quadro de classificação. Se vai organizar um concurso, é importante que este esteja sempre na mente dos membros da sua equipa.
6. Dar reconhecimento público
As recompensas são boas, mas não subestime o poder do reconhecimento.
De acordo com o Aberdeen Group, «60 % das organizações de excelência afirmaram que o reconhecimento dos colaboradores é extremamente valioso para impulsionar o desempenho individual».
As pessoas gostam de receber reconhecimento público pelo seu trabalho. Isso traduz-se num sentimento de pertença e de aceitação por parte dos colegas.
Quando os seus representantes de vendas alcançarem excelentes resultados, dê-lhes esse reconhecimento através de um comunicado por e-mail a toda a empresa ou de uma chamada pelo Skype com a equipa de vendas.
O reconhecimento público irá despertar nos seus representantes uma motivação interna para se empenharem mais e serem reconhecidos pelos seus colegas. Ficarão mais motivados para melhorar o seu desempenho e mais ansiosos por acelerar o seu desenvolvimento profissional.
«Quando os meus representantes de vendas têm uma semana excecional, acho que reconhecer publicamente as suas conquistas perante os colegas é aquele pequeno incentivo extra para continuarem a dar o seu melhor», afirmouNima Noori, CEO e fundador da Toronto Vaporizer.
«Asseguramo-nos de que todo o escritório fica a par das conquistas dos nossos representantes através da realização de uma “cerimónia de homenagem”».
Mantenha a sua equipa motivada.
Passo extra: Contratar novos colaboradores
Quer melhorar o desempenho nos períodos de menor movimento? Envolva outras pessoas.
Deixe que os novos colaboradores demonstrem os resultados que a sua empresa deseja. Os representantes de vendas motivados e determinados a vencer terão um desempenho superior. Irão reforçar os seus esforços de vendas e poderão até ser capazes de fazer um milagre pela sua equipa atual.
Contratar um grupo de vendedores irá motivar a equipa experiente e estabelecer um novo precedente de sucesso. É como criar uma rivalidade amigável entre os caloiros e os finalistas.
Quando experimentar uma abordagem de vendas diferente, verifique se a estratégia não funciona ou se alguém não consegue aplicá-la corretamente. Isso também lhe permitirá perceber o que constitui um «bom» e um «mau» desempenho.
Que comecem os jogos
Quando o desempenho começar a baixar, reavive o espírito de competição entre os seus representantes de vendas. Um simples concurso é um poderoso incentivo para melhorar o desempenho e experimentar novas táticas de vendas.
Dê à sua equipa um objetivo pelo qual lutar. Torne a proposta mais aliciante com recompensas e reconhecimento, e crie uma cultura de sucesso.
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