Estava a conversar com um bom amigo que fundou, há alguns anos, uma startup de SaaS (Software as a Service) de grande sucesso e que, atualmente, está a ponderar uma nova orientação significativa para o seu produto.
Ele perguntou-me qual era a minha opinião sobre esta nova orientação e quais as implicações em termos de vendas de visar um mercado específico com uma abordagem muito particular. À medida que eu fazia mais perguntas para aprofundar o assunto, ele disse uma coisa que me deixou imediatamente na defensiva.
«Estamos a receber muito interesse por isto, mas muitos potenciais clientes querem uma funcionalidade essencial que ainda não temos, por isso, neste momento, não lhes podemos vender o produto. Acho que vamos aperfeiçoar o produto nos próximos meses, já que sabemos exatamente o que o mercado quer, e depois começaremos a vendê-lo!»
Bip! Resposta errada!
A melhor forma de descobrir se o seu produto tem realmente mercado é VENDER PRIMEIRO e DESENVOLVER DEPOIS.
Disse-lhe o que digo sempre aos fundadores: «Tens de começar a cobrar pelo produto já.»
Não importa se está pronto ou não. A questão é a seguinte: despertar o interesse das empresas e conquistar clientes não são a mesma coisa. Nem de longe.
Quer avaliar os potenciais clientes para descobrir se são verdadeiros compradores com uma intenção real de compra.
Mas como é que se faz isso quando se sabe que eles precisam dessas funcionalidades essenciais que ainda não existem? Como é que se pode cobrar por algo que ainda não existe?
É simples.
Oferecer incentivos
Podem não conseguir tirar partido do produto ou das funcionalidades de que precisam de imediato (uma vez que ainda não o criou), mas podem pagar antecipadamente para usufruir de uma de duas vantagens principais:
- Um desconto enorme para quem fizer a pré-encomenda do seu produto
- Um prazo mais curto para o lançamento da funcionalidade/produto, caso se comprometam hoje
A Apresentação Mínima Viável
Eis o que dizes:
“Muito bem, caro potencial cliente. É evidente que, assim que tivermos a funcionalidade XYZ, seremos a solução perfeita para si. Estamos a planear concluir e lançar essa funcionalidade dentro de seis meses. O preço rondará os $$$, o que proporcionaria [inserir valor significativo] ao seu negócio.
"Queremos dar-lhe a oportunidade de entrar na lista de primeiros clientes e usufruir de vantagens significativas. Se se comprometer a fazer hoje um depósito para adquirir este produto com a funcionalidade XYZ no futuro, dar-lhe-emos um desconto vitalício de 50% e anteciparemos o desenvolvimento no nosso plano de trabalho para que esteja concluído em três meses, em vez de seis.
"O depósito é totalmente reembolsável, por isso, caso algo inesperado aconteça ao seu negócio no futuro, não corre qualquer risco. Parece-lhe justo?"
A maioria dos potenciais clientes não vai morder o isco, e não há problema nenhum nisso
Se não estiverem interessados nesta oferta, é provável que não sejam verdadeiros clientes pioneiros.
A sua insatisfação não é suficientemente grande e a sua intenção de compra não é suficientemente forte para os entusiasmar com estas vantagens.
Mas se não conseguir fechar negócio com nem um em cada cinco ou dez potenciais clientes nesta oferta de pré-venda, está em apuros e talvez a sua ideia não tenha fundamento. Talvez seja melhor dedicar um pouco mais de tempo a verificar se existe realmente procura para este produto/funcionalidade antes de investir meses e milhões no seu desenvolvimento.
Foi exatamente assim que começámos
Vou contar-vos um segredinho: a ElasticSales e Close assim. Vendemos o nosso serviço antes mesmo de o podermos fornecer, quando a nossa empresa ainda nem existia.
Pode ouvir a história completa na minha palestra no Pioneers (avance para o minuto 3:44 do vídeo; é aí que começo a contar a história de como cobrávamos pelo nosso serviço de vendas sob demanda antes mesmo de ele existir).
Caminho rápido para a adequação do produto ao mercado
O mais difícil (e o mais importante) na fase inicial de qualquer startup é alcançar o ajuste produto/mercado. Não crie o produto e só depois o venda. Faça o contrário. Quando tiver pessoas dispostas a pagar dinheiro de verdade para ter a oportunidade de comprar o seu produto antecipadamente e com desconto, saberá que está realmente a desenvolver algo que vale a pena.
É uma estratégia simples que o ajudará a chegar ao produto/mercado mais rapidamente e com menos dificuldades.
