Alguma vez já esteve numa conversa de vendas que não levava a lado nenhum? Numa negociação que estava num impasse? Há uma frase mágica de quatro palavras que pode resolver estas situações e ajudá-lo a estabelecer um diálogo verdadeiro. Basta dizer: «Ajude-me aqui.»
Mas, por vezes, os potenciais clientes não estão propriamente a resistir-lhe... estão apenas a evitar subtilmente uma troca significativa de informações. Respondem às suas perguntas, mas as respostas têm uma densidade de informação muito baixa e não lhe fornecem quaisquer informações úteis.
Eis como isto poderia ficar.
Conversa com um potencial cliente relutante
Isso é tudo tempo perdido. Tens de fazer perguntas específicas, mas se só obténs respostas sem valor, tens de parar e resolver essa situação. Na maioria das vezes, quando recebes respostas como estas, a pessoa não confia em ti e não quer dar-te qualquer informação. Ela parte do princípio de que vais usar tudo o que lhe disserem contra ela.
Todos já passaram pela experiência de receber chamadas de um vendedor insistente que tenta dissuadir-nos de comprar o seu produto. Não partilhar informações relevantes é uma forma eficaz de os potenciais clientes se protegerem destas tentativas.
Como superar os obstáculos
Diz simplesmente isto: «Ajuda-me a perceber isto. Sinto que te estou a desiludir e que não te estou a ajudar. Esta conversa não está a levar a lado nenhum. Qual é o problema? Tem a ver comigo? Achas que sou apenas um vendedor chato de quem queres livrar-te? Ajuda-me a perceber isto.»
A magia está nestas quatro palavras: «ajuda-me com isto». Ao pedir ajuda, estás a mudar a dinâmica da conversa. Baixas a guarda e eles fazem o mesmo. Vão abrir-se porque, normalmente, não estão habituados a que um comercial fale com eles desta forma.
Agora, já preparou o terreno para uma conversa verdadeira e significativa. Agora já é possível haver uma troca de informações genuína. Não precisa de perder mais tempo nem energia numa conversa telefónica sem sentido.
Impasse nas negociações?
Às vezes, estamos numa negociação com um potencial cliente e parece que não tem fim. Basta dizer: «Ajude-me aqui. O que é preciso para que isto se concretize? Esta negociação já se arrasta há demasiado tempo. Ajude-me aqui. O que precisamos de fazer?»
Podes ajudar-me em praticamente qualquer situação de vendas para que tudo corra bem. Quanto mais pedires ajuda, mais as pessoas estarão dispostas a ajudar; é mesmo assim tão simples.
Quer saber mais sobre como lidar facilmente com potenciais clientes difíceis? Comece já a utilizar o nosso modelo gratuito para a gestão de objeções!
