Ser um bom gestor de vendas implica desenvolver um conjunto específico de competências. Não se trata apenas de organizar uma equipa e analisar dados: para ser um bom gestor de vendas, é preciso saber motivar, capacitar, formar e comunicar com a sua equipa.
Tudo isto torna-se infinitamente mais complicado durante uma crise.
Embora o mundo esteja a começar a recuperar, ainda estamos todos um pouco trémulos e a perguntar-nos quando virá o próximo golpe inesperado.
O que pode um bom gestor de vendas fazer para liderar a sua equipa com sucesso nesta nova normalidade?
Como motivar uma equipa que enfrenta circunstâncias difíceis, tanto a nível nacional como internacional? Como formar e comunicar com os seus colaboradores quando os escritórios estão fechados? Como pode capacitar os colaboradores quando todos nos sentimos um pouco desamparados?
A sua capacidade de lidar com as adversidades e de se adaptar a tudo o que o mundo lhe reservar fará de si um bom gestor de vendas. Então, que medidas concretas pode tomar para melhorar as suas competências de gestão e tornar-se um melhor gestor de vendas durante (e após) uma crise?
12 maneiras de ser um bom gestor de vendas durante uma crise
Pronto para se tornar um melhor gestor de vendas? Aprenda 12 métodos especializados que os gestores de vendas estão a utilizar neste momento para se tornarem o tipo de líderes capazes de inspirar as suas equipas:
1. Transforme as reuniões individuais numa rotina semanal regular
A comunicação é fundamental para as equipas de vendas, mas a comunicação durante e após uma crise deve atingir um outro nível.
Com tantas empresas a serem obrigadas a trabalhar à distância devido à crise, muitos gestores têm negligenciado a comunicação presencial regular.
Para ser um melhor gestor de vendas, tem de fazer o contrário.
Intensifique o ritmo das suas conversas com os colaboradores. Marque reuniões individuais com cada membro da sua equipa como um compromisso semanal (ou mesmo diário) na sua agenda. É fundamental que esteja totalmente a par de como a sua equipa funciona no ambiente de trabalho e, enquanto pessoas.
2. Reserve algum tempo para perguntar às pessoas como seres humanos, e não apenas como trabalhadores
Durante a crise, as pessoas enfrentaram desafios inesperados, como trabalhar a partir de casa pela primeira vez, conciliar o cuidado dos filhos com reuniões e chamadas de trabalho, e a ansiedade constante provocada por uma pandemia global.
Agora que a pandemia começa a abrandar, surgirão novas preocupações e desafios. Os seus representantes de vendas poderão questionar-se se é seguro mandar os filhos de volta à escola e como irão lidar com as dificuldades económicas que o vírus causou às suas famílias, para além dos fatores de stress habituais no trabalho.
Não se pode ser um bom gestor de vendas se não estiver ciente destas dificuldades.
A questão é esta: lembre-se de manter o contacto com os seus representantes a nível pessoal. Por exemplo, comece as suas reuniões de vendas com uma atualização pessoal sobre cada membro da equipa. Começámos a fazer isto aqui na Close e percebemos como isso ajuda a estreitar os laços da equipa, à medida que todos percebem que não estão sozinhos nas suas dificuldades.
É claro que nem toda a gente vai querer abrir-se, especialmente com o seu superior. Como diz Colin Monaghan no nosso último livro, «Liderar Equipas de Vendas em Tempos de Crise»:
Ofereça a oportunidade de estabelecer ligações humanas mais profundas, mas dê às pessoas o espaço de que precisam.
Demonstrar compaixão enquanto líder é ainda mais importante em tempos difíceis.
3. Faça as perguntas certas para que as conversas de acompanhamento resultem em ações concretas
Se já aumentou a frequência das suas reuniões de acompanhamento, como pode garantir que essas reuniões são realmente produtivas?
Como gestor de vendas, a sua função consiste em fazer as perguntas certas e concentrar-se em como pode capacitar a sua equipa.
Como afirmou Gaetano Nino DiNardi, da Nextiva, há uma forma correta e uma forma errada de «manter o contacto» com os membros de uma equipa remota. O objetivo é sermos líderes, não microgestores.
Evite perguntas que possam ser interpretadas como acusatórias, tais como:
- Por que não cumpriste esse prazo?
- Em que estás a trabalhar neste momento?
- Por que é que este projeto está atrasado?
- Como é o seu pipeline?
Estas perguntas vão suscitar respostas defensivas ou respostas vagas que não revelam claramente o que os seus representantes precisam.
Em vez disso, faça perguntas que o coloquem em posição de ajudar os seus representantes a atingir os seus objetivos, tais como:
- Precisa de ajuda com este projeto?
- Qual é o maior obstáculo com que te deparas neste momento?
- Reparei que este projeto está parado. Posso eliminar algum obstáculo?
(Descubra que outras perguntas deve fazer nas reuniões individuais no nosso livro mais recente, «Liderar Equipas de Vendas em Tempos de Crise».)
Outro aspeto importante das reuniões individuais com os representantes de vendas é ajudá-los de forma proativa a identificar oportunidades de melhoria. Na qualidade de gestor de vendas, tem uma perspetiva mais ampla e, por isso, está em melhor posição para identificar oportunidades que o representante poderia deixar escapar por si próprio.
Para poupar tempo na sua reunião individual e torná-la ainda mais útil para o comercial,analise rapidamenteo seu pipeline no CRM antes de iniciar a chamada. No Close, por exemplo, pode aceder à vista «Pipeline» e filtrar por utilizador, obtendo assim uma visão geral rápida do que se passa exatamente no pipeline de cada comercial.
Ao fazer as perguntas certas, as suas reuniões individuais tornar-se-ão sessões de brainstorming nas quais ambas as partes sairão com ações claras a tomar.
4. Criar um espaço seguro para falar sobre saúde mental
A saúde mental pode não ser um tema frequentemente abordado no local de trabalho, mas não deve ser um tabu para a sua equipa de vendas.
Neste caso, é essencial dar o exemplo.
«Em última análise, quer queiramos quer não, seguimos o exemplo das pessoas que estão no topo da organização», afirma Haley Lewis, psicóloga do trabalho certificada, «e é preciso alguma coragem por parte das pessoas no topo para darem o primeiro passo.»
(Leia mais sugestões de especialistas sobre como gerir numa situação de crise no nosso ebook gratuito, «Liderar equipas de vendas em tempos de crise».)
Os líderes de equipa que iniciam conversas claras e abertas sobre as suas próprias dificuldades de saúde mental têm mais probabilidades de inspirar as suas equipas a fazer o mesmo. Ao eliminar o estigma associado ao tema da saúde mental, os líderes de equipa ficam mais bem preparados para identificar e lidar com as dificuldades de saúde mental na sua equipa.
Está curioso sobre os segredos por trás de uma formação de gestores de vendas? Tenho um artigo inteiro dedicado a esse tema!
5. Trabalhe em conjunto com a sua equipa para criar planos de vendas adaptáveis
Um plano de vendas define o quem, o quê, o porquê, o onde e o como das metas da sua equipa. É um roteiro que os seus representantes podem utilizar para traçar um caminho que lhes permita atingir as suas quotas de forma consistente.
Esperemos que já tivesse um plano deste tipo em vigor. Mas agora é o momento de criar uma versão mais flexível desse plano.
Em geral, um plano de vendas deve incluir estas três secções:
- Previsão de vendas e definição de metas
- Estudos de mercado e de clientes
- Prospecção e parcerias
Reavalie estas três áreas se quiser adaptar o seu plano de vendas à situação atual.
Por exemplo, como está o mercado neste momento? Quais são as suas principais preocupações? Como pode adaptar a sua mensagem ou o seu público-alvo para responder às necessidades atuais?
As suas previsões já não são precisas? O que é que os dados lhe dizem sobre a evolução atual das suas vendas? Como pode definir objetivos de vendas realistas para este ano?
A melhor forma de responder a estas perguntas e de elaborar um plano de vendas com base na atualidade é fazê-lo em conjunto com os seus representantes.
Não se limite a definir um plano rígido com objetivos ambiciosos e a esperar que o sigam. Ao elaborar o plano em conjunto com a sua equipa, poderá adaptá-lo à realidade no terreno, e eles sentir-se-ão mais motivados para o seguir.
6. Transformar as preocupações em ações concretas
O autor Walter Anderson disse uma vez:
Nada diminui a ansiedade mais rapidamente do que a ação.
Como gestor de vendas, pode ajudar a motivar a sua equipa, transformando as suas preocupações em ações concretas.
Funciona assim:
Quando perceber que a sua equipa está numa fase menos boa, peça a cada colaborador que identifique uma ação específica que possa tomar para voltar a avançar.
Pode ser algo simples, como enviar um e-mail ou fazer a primeira chamada da sua lista de potenciais clientes.
Ao dividir tarefas grandes em partes mais pequenas e mais fáceis de gerir, ajudará a sua equipa a dar os primeiros passos rumo ao progresso e a afastar-se da ansiedade.
7. Promover uma comunicação transparente
As pessoas continuam assustadas agora que começamos a sair de uma crise global. Estão preocupadas com a forma como a sua empresa tem resistido à pressão e se terão ou não emprego ou um mercado para onde vender no próximo mês ou no próximo ano.
Niamh O’Keefe, consultora de liderança empresarial, afirma o seguinte:
Em tempos de crise, as pessoas procuram mais tranquilidade e informação do que o habitual. Seja mais transparente do que o habitual e comunique-se mais do que o habitual.
(Leia mais sobre as ideias de O’Keefe sobre gestão em tempos de crise no nosso último livro, «Liderar Equipas de Vendas em Tempos de Crise».)
Quando os seus representantes tiverem uma visão clara do que se passa na sua equipa e na empresa, estarão mais bem preparados para tomar melhores decisões a nível individual.
Como líder de vendas, é necessário promover a transparência na sua equipa. Quando a transparência começa no topo, é mais provável que os seus colaboradores comuniquem de forma transparente consigo sobre o que estão a realizar.
Este ciclo ajuda os representantes a tomar decisões mais informadas e a assumir a responsabilidade pelo seu trabalho à medida que avançam.
8. Utilize os dados das atividades de vendas para manter uma visão clara da situação atual dos seus representantes
Como referimos anteriormente, é da responsabilidade do diretor de vendas estar a par do desempenho dos seus representantes.
Mas mesmo quando se fala abertamente sobre saúde mental e os gestores tentam perceber o estado emocional dos seus colaboradores, há quem simplesmente não queira abrir-se. Isso é normal.
No entanto, enquanto líder de vendas, tem de ir um pouco mais além e compreender a situação atual da sua equipa de vendas.
Utilize o seu CRM para analisar os dados. Quantas chamadas estão os seus representantes a fazer neste trimestre, em comparação com o trimestre anterior? Existe uma diferença significativa no volume de trabalho de um representante em particular? Ou talvez os resultados tenham mudado: será que um representante está a fazer o mesmo número de chamadas, mas com menos negócios a avançar no seu pipeline?
No Close, por exemplo, pode aceder facilmente arelatórios de atividadede toda a equipa ou de cada membro individualmente.
Pode utilizar os dados das atividades de vendas do seu CRM para perceber o que se passa com a sua equipa, mesmo que eles não o contactem. Quando um comercial diz que está tudo bem, mas a sua produtividade está a cair a pique, pode ser uma boa altura para oferecer ajuda ou simplesmente ouvir o que ele tem para dizer.
Quando sabe como estão os seus colaboradores, pode estar presente para lhes fornecer os recursos e a ajuda certos antes que o problema se transforme em algo muito mais grave.
9. Mantenha o seu funil de vendas e as suas listas de potenciais clientes sempre em ordem
Organizar o seu CRM e criar um processo de vendas eficaz é essencial para ser um bom gestor de vendas.
Numa crise, porém, isto assume uma nova dimensão.
Com tanta agitação à sua volta, é mais difícil para todos os trabalhadores concentrarem-se. Isto é especialmente verdade no caso dos representantes de vendas, que têm de estar constantemente em contacto com as pessoas e demonstrar um certo entusiasmo pelo que estão a tentar vender.
Cabe-lhe a si garantir que eles concentram as suas energias e esforços nos clientes potenciais certos.
Manter o seu pipeline organizado implica eliminar leads antigos, atualizar as informações das oportunidades e agendaracompanhamentos no momento certo.
Ao reservar tempo para limpar regularmente o seu funil de vendas, você e os seus representantes podem deixar de perder tempo com leads antigos e concentrar-se nos leads mais promissores. Em Close, isto é fácil: a Vista do Funil ajusta-se automaticamente à medida que move os leads de uma fase para outra.
Pode até criar vários funis para diferentes mercados, territórios ou tipos de leads. Por exemplo, em vez de eliminar leads antigos que já perderam o interesse, transfira-os para outro funil onde os representantes possam dar-lhes seguimento. Dessa forma, não sobrecarregam o funil atual dos representantes, mas também não são completamente abandonados.
10. Capacite a sua equipa com guiões de vendas e modelos de e-mail adaptados
Capacitar a sua equipa significa garantir que esta dispõe da documentação de vendas mínima necessária.
Isto pode incluir:
- Guiões de vendas
- Calendários de acompanhamento
- Modelos de correio electrónico
- Cartas de batalha
- Tabelas comparativas
- Recursos partilháveis
Este conteúdo de capacitação de vendas é essencial para que os seus representantes de vendas tenham um desempenho consistente. No entanto, todos estes aspetos devem ser adaptados ao contexto atual.
(Quer começar já a criar conteúdos de capacitação de vendas? Descarregue hoje mesmo o nosso Kit de Ferramentas de Capacitação de Vendas gratuito, com oito modelos personalizáveis.)
Por exemplo, os seus guiões de vendas estão adaptados às necessidades atuais do mercado? Os seus modelos de e-mail de abordagem a clientes potenciais são insensíveis à situação ou têm em conta a crise atual?
Ao atualizar estes itens com a sua equipa de vendas com base no feedback que recebem no terreno, garantirá que os seus representantes tenham as ferramentas necessárias para vender melhor.
11. Estabeleça planos alternativos para quando as coisas não correrem como previsto
Os planos de vendas que elaborou para 2023 provavelmente já foram deitados pela janela. As coisas não correram como previsto para praticamente ninguém.
Crie sistemas nos quais possa confiar para ajudar os seus representantes a continuar a enfrentar novos desafios e mudanças inesperadas. Estes sistemas funcionam como a espinha dorsal do seu plano de vendas e podem ajudar os seus representantes a voltar ao caminho certo.
Por exemplo, e se um potencial cliente reagir mal a um e-mail que não tenha tido a devida consideração? Tenha um sistema em vigor para dar seguimento à situação e amenizar o mal-entendido. Ou, e se um negócio fracassar porque o orçamento do potencial cliente desapareceu de repente? Crie um sistema que permita aos representantes manter o contacto e construir uma boa relação, de modo a concretizar a venda mais tarde.
Estes sistemas ajudam os representantes a reagir de forma proativa quando as coisas não correm como planeado.
12. Encontre o equilíbrio certo entre competição e companheirismo para a sua equipa
Uma competição saudável com tabelas de classificação e incentivos adicionais é, muitas vezes, uma excelente forma de motivar a sua equipa.
Mas, sobretudo agora que estamos a sair desta crise, é importante garantir que a sua equipa trabalha em conjunto de forma eficaz.
Como afirmou Brian Trautschold, cofundador da Ambition: «No fim de contas, é preciso a contribuição de todos os membros da equipa para alcançar resultados e atingir as metas de vendas.» Acrescentou ainda: «As vendas devem ser um desporto de equipa; por isso, encontre formas de incentivar a colaboração e cultivar as relações.»
Como é que se faz isso?
Comece por implementar rituais de equipa para criar uma cultura. Por exemplo, organize uma reunião diária de vendas em que um representante partilhe as suas melhores e piores chamadas do dia anterior. Organize happy hours virtuais para equipas remotas ou as «Sextas-feiras dos Chapéus Engraçados».
Algumas equipas de vendas têm incentivado a aprendizagem entre colegas, fazendo com que os representantes se juntem para realizar chamadas de vendas através do Zoom. Com o CRM certo, isto pode ser ainda mais fácil. Uma vez que Close nativamente com o Zoom, por exemplo, as reuniões e as chamadas são atualizadas e realizadas diretamente a partir do seu CRM, e as gravações são guardadas no registo do potencial cliente, onde qualquer pessoa pode assistir e aprender.
O objetivo é criar uma equipa em que os membros se sintam à vontade para recorrer uns aos outros em busca de ajuda e apoio. Este ambiente de camaradagem irá ajudá-los a trabalhar em conjunto para atingir as metas de vendas da equipa.
Seja um bom gestor de vendas durante (e após) a crise
Liderar uma equipa em qualquer crise não é fácil, mas inspirar a sua equipa para além da crise fará de si um gestor de vendas verdadeiramente bem-sucedido.
Guarde esta lista de dicas para se tornar um melhor gestor de vendas em tempos de crise:
- Transforme as reuniões individuais numa rotina semanal regular
- Reserve algum tempo para perguntar às pessoas como seres humanos, e não apenas como trabalhadores
- Faça as perguntas certas para que as conversas de acompanhamento resultem em ações concretas
- Criar um espaço seguro para discutir a saúde mental
- Trabalhe em conjunto com a sua equipa para criar planos de vendas adaptáveis
- Transforme as preocupações em ações concretas
- Promover uma comunicação transparente
- Utilize os dados das atividades de vendas para manter uma visão clara da situação atual dos seus representantes
- Mantenha o seu funil de vendas e as suas listas de potenciais clientes sempre em ordem
- Dote a sua equipa de guiões de vendas e modelos de e-mail personalizados
- Crie sistemas de contingência para quando as coisas não correrem como planeado
- Encontre o equilíbrio certo entre competição e companheirismo para a sua equipa
Que outros métodos utilizam os líderes de vendas para liderar e inspirar as suas equipas? Descubra o que mais de 30 especialistas em vendas têm a dizer no nosso mais recente livro, «Liderar Equipas de Vendas em Tempos de Crise».
