«Se houver um vendedor envolvido no processo de venda, normalmente é necessário que essa conversa inclua algum nível de especialização. A venda consultiva consiste em compreender os objetivos do comprador, identificar os seus pontos fracos e agir como um consultor de confiança — e não apenas como um representante de produtos.»
Esta é uma descrição simples e clara das vendas consultivas no mundo real, segundo o Executivo de Contas Sénior da Close , James Urie.
Curioso acerca da venda consultiva? Pergunte a si próprio: a minha presença no processo de vendas está a acrescentar valor aos meus clientes?
Se as suas conversas de vendas acrescentam realmente valor, já está a aplicar os princípios da venda consultiva — só precisa de os aperfeiçoar.
Estamos prestes a explorar em pormenor o que é necessário para se tornar um vendedor consultivo e como implementar estas estratégias no seu fluxo de trabalho diário de vendas.
Se quiser começar pelo básico, abordaremos o que precisa de saber:
- O que é a venda consultiva?
- Como funciona o modelo de venda consultiva
- Prós e contras da venda consultiva
O que é a venda consultiva? (Definição + Exemplo)
O termo «venda consultiva» foi cunhado originalmente em 1970, mas, com o passar do tempo, este método adaptou-se e evoluiu, tornando-se uma forma altamente eficaz de vender, mesmo mais de 50 anos depois.
Para definir a venda consultiva, pense no que faz um consultor. Trabalha ao lado de uma empresa, discute desafios e objectivos e actua como mais um membro da equipa que trabalha em conjunto para alcançar um resultado definido.
De muitas formas, a venda consultiva transforma os vendedores em consultores ativos para os seus clientes.
Os vendedores consultivos trabalham em estreita colaboração com os clientes como parceiros de confiança, identificando os problemas de fundo e alinhando as soluções com resultados mensuráveis. O seu foco é proporcionar resultados concretos aos clientes, e não apenas vender um produto ou serviço.
Como funciona o modelo de venda consultiva (passo a passo)
Em termos gerais, a metodologia de vendas consultiva segue o mesmo processo que um consultor seguiria ao trabalhar com um cliente. Quando aplicada aoprocesso de vendas, poderia ser algo semelhante a isto:
Em primeiro lugar,o representante de vendas faz boas perguntas de investigação para identificar a origem dos principais desafios. Ele conversará com o seu contacto e, provavelmente, com outros membros da equipa para discutir as principais questões e descobrir o que realmente as está a causar.
Além disso, o modelo de venda consultiva dá ênfase à colaboração — criando em conjunto uma solução que se adapte aos objetivos e limitações específicos do comprador. Isto envolve mais do que apenas fazer umademonstração do produtoou apresentar um argumento de venda — implica desenvolver um processo e um plano para trabalhar no sentido de atingir os objetivos e obter resultados concretos.
À medida que desenvolve uma solução,um vendedor consultivo também fornece contexto, ideias e perspetivas sobre as principais tendências do setor. Para ter sucesso com este modelo de vendas, o representante deve ser uma autoridade que o cliente possa respeitar e em quem possa confiar (ou seja, um consultor).
Por fim,o vendedor fecha o negócio apresentando provas concretas dos resultados. Isso pode incluir apresentar testemunhos de clientes, fazer uma demonstração clara do produto que comprove o seu valor para esse cliente em particular ou oferecer um período de teste gratuito para que o potencial cliente experimente em primeira mão os benefícios da solução.
Venda consultiva: vantagens, desvantagens e quando a utilizar
Após 50 anos, a metodologia de vendas consultivas deve estar a fazer alguma coisa bem! Eis o que pode esperar quando a utiliza (o bom e o mau):
Benefícios da venda consultiva:
- Maior confiança na sua marca: aoatuarem como especialistas na área, os seus vendedores irão reforçar a confiança que os clientes depositam na sua marca e na sua empresa.
- Maior alinhamento com o percurso do comprador e as suas necessidades: quandotoda a equipa de vendas está focada no cliente, será possível criar um processo de vendas mais fluido, que se alinhe com o que os clientes realmente querem e precisam (e não com o que você pensa que eles precisam).
- Aumento das taxas de concretização de vendas, vendas adicionais e vendas cruzadas:os vendedores consultivosconvencem os compradores com base no valor real. Além disso, podem identificar necessidades inesperadas ao aprofundarem-se na verdadeira origem dos problemas do cliente. Quando feito de forma autêntica, isto resulta num maior número de negócios concretizados e num aumento das receitas.
Desvantagens da venda consultiva:
- Os representantes mais jovens demoram mais tempo a entrar no ritmo: nada substituia experiência. Uma vez que a venda consultiva exige que os representantes sejam especialistas no setor, será mais difícil para os representantes mais jovens darem os primeiros passos. No entanto, existeum truque simples para que os representantes mais jovens comecem a praticar a venda consultiva desde o primeiro dia, mesmo quando ainda não têm todas as respostas.
- Dizer «não» a alguns clientes:os representantes de vendas consultivosconcentram-se no que é melhor para o cliente e, em alguns casos, isso significa dizer-lhes que o seu produto não é a escolha adequada. A curto prazo, isto resultará na perda de alguns negócios, mas, a longo prazo, aumentará a confiança na sua marca e concentrará a sua base de clientes nas pessoas que podem realmente ter sucesso com o seu produto, gerando receitas sustentáveis.
Como dominar a venda consultiva no seu fluxo de trabalho
Está a pensar que as vendas consultivas são o modelo certo para a sua equipa? Se está interessado em ajudar os clientes a serem bem sucedidos e tem uma equipa de especialistas do sector prontos a partilhar os seus conhecimentos e a fechar negócios de elevado valor, então prepare-se: estamos prestes a deixar cair uma carga de sabedoria sobre vendas consultivas.
Este guia foi criado para ajudar a sua equipa a dominar a venda consultiva. Saiba como funciona o processo, quais as competências necessárias para a sua equipa, exemplos que pode seguir e muito mais. Vá para o Capítulo 1 para começar.
