Trabalha arduamente para gerar leads para o seu funil de vendas, enviando e-mails de vendas não solicitados. Mas a taxa de resposta a esses e-mails é péssima. Sabe qual é a melhor estratégia de acompanhamento?
Quantas vezes se deve fazer um acompanhamento com um potencial cliente não contactado? Quando se deve fazer esse acompanhamento? O que devem incluir os melhores e-mails de abordagem inicial? Quando se deve parar de fazer o acompanhamento? (Deve-se parar de fazer o acompanhamento?)
Neste artigo, vou partilhar a minha estratégia consistente de acompanhamento de e-mails de abordagem inicial para ajudar você e os seus representantes a preencher o seu funil de vendas e, em última análise, a fechar mais negócios.
O que vou partilhar aqui não são regras, mas sim orientações gerais para o envio de e-mails de abordagem. Cabe-lhe a si transformar essas orientações gerais em boas práticas. Dito isto, eis o que considero que funcionará melhor para a maioria dos vendedores.
A fórmula para o acompanhamento de e-mails frios para vendedores
O acompanhamento é a chave para o sucesso dos e-mails de vendas não solicitados. A questão é esta: a maioria das pessoas está ocupada. Um profissional de negócios recebe, em média, 121 e-mails por dia. Por melhor que seja o assunto do seu e-mail de abordagem, há uma boa hipótese de o seu e-mail se perder.
Eis o meu processo de acompanhamento:
- Dia 1: Envie o primeiro e-mail de abordagem. Afinal , não dá para fazer um acompanhamento se não enviar esse primeiro e-mail, certo? Certifique-se de que pesquisou os seus potenciais clientes e de que lhes ofereceu valor. Estes modelos de e-mails de abordagem são um excelente ponto de partida para escrever e-mails de abordagem eficazes.
- Primeiro e-mail de acompanhamento: 1 dia depois, a uma hora diferente do dia:
- Este e-mail deve ser uma versão adaptada do seu e-mail original. Deve transmitir a mesma mensagem, mas num formato diferente. Por exemplo, se o seu e-mail inicial tivesse vários parágrafos, este e-mail de acompanhamento de vendas deve ter apenas duas frases. Se o seu e-mail inicial de abordagem tivesse apenas duas frases, este e-mail deve ter vários parágrafos. Não escreva algo completamente diferente. Não adicione anexos.
- Segundo e-mail de acompanhamento: 2 dias após o seu segundo e-mail:
- Nem sequer explique nada. Limite-se a reiterar de forma sucinta a sua chamada à ação. Pode pedir ao seu potencial cliente para o apresentar à pessoa certa na organização dele, para agendar uma chamada ou para responder ao seu e-mail indicando o seu principal ponto fraco — seja qual for a chamada à ação que pretendia para o seu e-mail inicial de abordagem. Por exemplo, pode dizer: «Olá, quando seria uma boa altura para discutirmos isto numa chamada rápida de 10 minutos? Que tal terça ou quarta-feira às 10h, hora do Pacífico?»
- Acompanhamento final 3: 4 a 5 dias após o seu terceiro e-mail: Está na hora de
- E-mail de despedida. Trata-se de um e-mail em que se despede do potencial cliente, aproveitando a sua aversão à perda, um princípio psicológico que descreve a tendência das pessoas para preferirem, de forma acentuada, evitar perdas em vez de obter ganhos.
Opcionalmente, pode adicionar outro e-mail de acompanhamento antes do e-mail de encerramento, mas não recomendo fazer mais de quatro acompanhamentos em campanhas de contacto por e-mail não solicitado.
Quer aumentar o envolvimento da sua equipa de vendas por e-mail? Mergulhe no mundo da configuração técnica de e-mail e descubra como isso pode influenciar o seu sucesso.
Automatizar o acompanhamento de campanhas de e-mail não solicitado
Quer criar um programa sistemático de contacto por e-mail que possa configurar para se repetir? Experimente os fluxos de trabalho de e-mail no Close. Estes permitem-lhe criar uma cadência que automatiza a minha fórmula de acompanhamento.
Com os fluxos de trabalho, pode criar modelos de e-mail de acompanhamento, definir um calendário de comunicação e colocar a sua campanha de e-mails de abordagem inicial em piloto automático. Quando um potencial cliente responde, o fluxo de trabalho adapta-se em conformidade, permitindo-lhe dar continuidade à conversa e fechar o negócio sem complicações!
Além disso, para impulsionar ainda mais a sua estratégia de e-mails de abordagem, considere utilizar a nossa ferramenta AI Email Writer. Esta ferramenta recorre a IA avançada para o ajudar a criar rapidamente e-mails de abordagem convincentes e personalizados, poupando-lhe tempo e aumentando o impacto da sua abordagem.
Configurar lembretes de acompanhamento individuais
Se a sua equipa de vendas segue uma abordagem mais personalizada e de baixo volume, Close também Close ajudá-lo nessa área. O nosso CRM torna muito fácil tirar partido da automatização para se enviar lembretes e enviar mensagens mais personalizadas.
Clique no dia em que deseja receber um lembrete de acompanhamento na sua Caixa de Entrada, e Close de tudo. Também incluímos uma funcionalidade de deteção de respostas, para que não seja inundado com lembretes desnecessários e seja notificado apenas sobre os potenciais clientes que requerem atenção.
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Por vezes, o timing é a chave para o sucesso dos e-mails de vendas não solicitados
A maioria das pessoas parte do pressuposto errado de que, quando recebe uma resposta a um e-mail de acompanhamento de vendas, isso se deve ao facto de terem escrito um texto melhor ou de terem finalmente encontrado o assunto perfeito.
Por vezes, um novo assunto ou uma nova chamada à ação podem fazer a diferença, mas, na maioria dos casos, a verdadeira razão pela qual as pessoas não respondem ao seu e-mail de acompanhamento é muito simples: o momento certo! ( Se quiser aumentar as suas hipóteses de obter respostas atempadas e melhorar o sucesso dos seus e-mails de acompanhamento, considere utilizar o Gerador de Assuntos de E-mailClose.)
É provável que o destinatário tenha visto o seu e-mail anterior num momento em que estava demasiado ocupado ou distraído com algo que o impediu de agir. É por isso que o e-mail não lhe chamou a atenção. Talvez ele tencionasse responder-lhe, mas tenha-se esquecido.
Depois, receberam um e-mail de acompanhamento da sua parte, enviado num momento mais oportuno, quando o destinatário tinha a atenção, a disponibilidade mental e o tempo necessários para analisar e responder ao seu e-mail de vendas de forma consciente.
Se os seus potenciais clientes lerem o seu e-mail inicial e decidirem que não estão interessados na sua oferta e que não querem fazer negócios consigo, então nada do que disser num e-mail de acompanhamento irá mudar essa situação e levá-los a converter-se.
Por isso, nem sequer deve tentar otimizar para essas pessoas. Às vezes, a ausência de resposta é, por si só, uma resposta.
Em vez disso, concentre-se apenas nas pessoas em relação às quais tem uma hipótese realista de transformar um potencial cliente pouco interessado num potencial cliente muito interessado. Estas pessoas estão de certa forma interessadas, mas ou não tiveram tempo para responder ou não fizeram a ligação — tudo o que precisam é de um pequeno incentivo.
Conclusão: o acompanhamento é o que fecha negócios.
Digo isto constantemente: é no acompanhamento que se ganha de verdade. É quando todos os outros param de correr e tu és a única pessoa que continua na corrida. Não importa a que ritmo corras — vais ganhar porque todos os outros pararam de correr.
Se já teve uma interação positiva (seja por e-mail, telefone, redes sociais ou numa reunião) com alguém que demonstrou interesse na sua solução, mas que depois deixou de responder às suas chamadas e e-mails, continue a fazer o acompanhamento indefinidamente. Para sempre. Até obter um resultado. Seja um sim ou um não.
No caso das campanhas de vendas por e-mail não solicitado, no entanto, recomendo limitar-se a três tentativas ou dar seguimento aos contactos com os potenciais clientes mais receptivos. Em vez de falar para uma parede, concentre-se nos esforços de geração de leads ou no acompanhamento dos potenciais clientes mais receptivos.
