Nos primeiros tempos da sua startup, a validação definitiva é o dinheiro.
Já falei sobre isto antes, mas vale a pena repetir: as pessoas têm de votar com o seu tempo e dinheiro. É assim que se sabe que existe um mercado real para o seu produto.
Os utilizadores finais podem achar a sua tecnologia interessante, mas nem sempre são eles que tomam as decisões financeiras. Muitas vezes, as pessoas que precisa de convencer são os executivos de topo.
Mas eis o problema: os executivos recebem propostas todos os dias. Estão sempre a pedir-lhes dinheiro. Então, como é que se destaca?
Peça o conselho dos especialistas
As chamadas não solicitadas a executivos não dão resultado se não conhecer o mercado. Para vender qualquer coisa de forma eficaz, é preciso compreender as necessidades deles e a forma como compram.
Quando os contactar, diga:
Eis porque é que esta estratégia é eficaz:
- Estás a apelar ao ego deles. As pessoas gostam de se sentir especialistas. Gostam de dar conselhos.
- Está a mostrar-lhes que os conselhos deles podem influenciar diretamente o produto final. Com esta nova tecnologia, eles vão obter exatamente o que procuram.
Mas isto não é uma tática de «isca e troca»
Deve realmente querer ouvir a opinião deles. Precisa de os conhecer melhor. Podem vir a ser futuros clientes, por isso deve certificar-se de que ficam satisfeitos com a sua solução.
Durante a chamada, faça perguntas para compreender:
- Quem são eles
- Como pensam
- Como compram
- Como é que eles descreveriam o seu produto
- Como é que eles iriam utilizar o seu produto
- O que identificaram como pontos positivos e negativos do seu produto
Se eles não estiverem prontos para comprar, não se precipite com o seu argumento de venda
Se pedires dinheiro demasiado cedo, é provável que eles fiquem na defensiva e a relação não vá a lado nenhum.
Em vez disso, pede para mantermos o contacto:
A maioria dos executivos dirá que sim.
Quando isso acontecer, é da tua responsabilidade mantê-los informados. Quanto mais notícias lhes deres, mais envolvidos se sentirão, especialmente se conseguires dar seguimento aos seus comentários.
Opte pelo Close virtual
Se a chamada correr melhor do que o esperado e eles estiverem entusiasmados com o futuro, avance para o fecho virtual.
Fazer perguntas como:
- Se estivesses no meu lugar, como tentarias promover isto?
- Como é que tentaria vender às pessoas?
- Como é que angariaria fundos?
- O que seria necessário para que comprasse o nosso produto?
Tira-os do papel deles e coloca-os no teu.
«Gostaria de ser um dos primeiros clientes?»
Se a situação for propícia, diga: «Compreendo que queira comprar este produto. Gostaria de ser um dos primeiros clientes?»
Há um momento certo para isso, mas se a oportunidade surgir, aproveita para fechar o negócio.
Nos primeiros tempos da sua startup, é necessário construir relações sólidas, criar um produto adequado ao mercado e gerar receitas. Entrar em contacto com executivos de topo nem sempre é fácil, por isso, aproveite ao máximo todas as oportunidades.
Basta lembrares-te desta regra simples e vais estar um passo à frente: se pedires dinheiro, vais receber conselhos.
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