Trabalhas na área de vendas. És um excelente comunicador. Tens um dom natural para lidar com pessoas. Por isso, é óbvio que quiseste seguir uma carreira a limpar dados de CRM, a redigir e-mails de acompanhamento e a analisar minuciosamente transcrições de vendas, certo?
Esperamos que não. Isso não parece nada divertido.
No entanto, para muitos SDR (representantes de desenvolvimento de vendas), ficar sobrecarregado com tarefas administrativas e a limpeza de dados é a realidade.
Estudos revelam que os vendedores dedicam 71% do seu tempo a tarefas não relacionadas com vendas. Investigação. Trabalho administrativo. Previsão de vendas. Introdução de dados. E isto representa uma enorme perda de produtividade que pode resolver facilmente ao aprender sobre engenharia de prompts.
Mas provavelmente também não se dedicou às vendas para aprender «engenharia de prompts». Nós compreendemos. Não se preocupe — «engenharia de prompts» é apenas uma expressão simples que significa aprender a criar bons prompts. Não está a trocar uma vida nas vendas por uma vida dedicada aos mecanismos de CRM. Está simplesmente a aprender a utilizar as ferramentas de IA atuais de forma suficientemente eficaz para recuperar o seu tempo. (E para se manter na vanguarda.)
Tudo isso depende de uma única competência: aprender a comunicar-se com clareza com a sua IA.
Os 3 elementos da engenharia de prompts para vendas
Os escritores têm uma regra a que chamam «Mostra, não contes».
Em vez de dizer «A Sarah estava nervosa com a entrevista», é mais preciso e vívido descrever a sensação de suor nas palmas das mãos da Sarah quando a recepcionista chamou o seu nome.
Porquê? Uma boa comunicação assenta nos pormenores.
Quanto mais específico for ao redigir as suas instruções, melhor a IA conseguirá compreender o que pretende. No âmbito da engenharia de instruções, isso traduz-se normalmente em três pilares:
- Contexto: Trata-se da informação sobre o motivo pelo qual está a fazer o que está a fazer, ou quem é o público-alvo. Antes de apresentar a solicitação, pode informar a IA: Estou a recolher informações a partir de transcrições de vendas para oferecer recomendações de coaching. Por favor…
- Clareza: a IA funciona com base num sistema de regras e limites. Se não lhe fornecer números e detalhes específicos, ela inventará os seus próprios. E isso não é o que pretende. Por isso, imaginemos que está a utilizar uma ferramenta de IA para contacto com clientes. Dir -lhe-ia : «elabore um e-mail de contacto»? Não é suficientemente específico. Em vez disso, diga-lhe: «Elabore um e-mail de acompanhamento para alguém que nunca respondeu».
- Criatividade: a IA tem bons resultados quando lhe pedimos para desempenhar um papel. Deixe-a «vestir» um chapéu. Será hoje um formador de vendas? Um canalizador a analisar minuciosamente os dados do CRM para encontrar falhas nos fluxos de trabalho? Antes de lhe dizer exatamente o que fazer, indique primeiro à sua ferramenta de IA qual o papel que quer que ela desempenhe. Imagine que é um consultor a apresentar cinco recomendações…
Parece muito? É importante porque é nestes três aspetos que a IA deixa a desejar para a maioria dos utilizadores.
Se não lhe disser o que quer, o que está a fazer e por que o está a fazer, a IA tende a apresentar resultados genéricos por predefinição.
E não queres resultados genéricos.
Uma boa elaboração de prompts indica à IA exatamente o que deve pensar e, em seguida, deixa-a trabalhar naquilo que faz melhor. Isso poupa-lhe tempo.
A anatomia de excelentes prompts de IA para a prospeção de vendas
É um SDR numa empresa de SaaS cuja função é identificar os potenciais clientes mais adequados para agendar com o seu AE. O seu objetivo é marcar uma chamada inicial rápida. Redija um e-mail para esta pessoa, mantendo um tom de profissionalismo amigável e credível. Este e-mail inicial deve ter menos de 90 palavras e incluir uma chamada à ação (CTA) sucinta sobre a redução do tempo de geração de receitas. Abaixo, encontrará alguns exemplos de e-mails que cumprem bem este objetivo.
Pronto. Uma instrução que cumpre os três Cs. É detalhada, informativa e específica. Mas talvez os teus objetivos sejam diferentes. Como podes criar uma instrução semelhante a esta, alterando os detalhes?
Tina Huang, uma ex-cientista de dados da Meta que se tornou criadora de conteúdos no YouTube, facilita a criação de prompts com a sua estrutura «Tiny Crabs Ride Enormous Iguanas».
(É um truque de memorização muito útil. Na verdade, TCREI significa Tarefa | Contexto | Referências | Avaliar | Iterar).
Tendo isso em conta, vamos analisar o que a sua solicitação requer:
- Tarefa: O que deve a IA fazer depois de premir Enter? Qual é a sua função e qual é o resultado específico? «Redigir um e-mail…» é o comando neste caso.
- Contexto: Qual é o objetivo disto? «O teu objetivo é marcar uma chamada introdutória rápida.» Também deves explicar a função que a IA deve desempenhar e, em seguida, o contexto em que a sua resposta deve ser apresentada.
- Referências: Como deve ser o resultado final quando a IA estiver pronta? Para isso, basta incluir alguns exemplos de tom que mostrem à IA como se faz.
- Avalie: Huang observa que deve contar com que a IA o leve até 80 % do caminho já na primeira tentativa. Por isso, tente perceber o que está a funcionar — ou o que não está — e faça os ajustes necessários.
- Repita: Agora tente novamente o comando. Como é que funciona desta vez?
Normalmente, uma boa instrução inclui detalhes como a função (que papel desempenha a IA?), o público-alvo ( a quem se destina?), o objetivo ( o que é que a IA deve fazer?), o tom/estilo (deve incluir exemplos?) e as restrições ( que limites ou regras são importantes?).
Junte tudo o que foi mencionado acima e terá uma sugestão fantástica.
Como os SDRs podem utilizar a IA e os prompts do ChatGPT para as vendas
Pesquisa de potenciais clientes
Deixe de vasculhar o LinkedIn ou de procurar no Google listas de empresas com as quais possa vir a trabalhar. Use a IA para resumir informações básicas e identificar sinais relevantes que indiquem: «Isto parece ser um potencial cliente.»
Exemplo: «Resuma a empresa deste potencial cliente em duas frases e enumere três possíveis pontos fracos, caso vendam um produto SaaS B2B.»
A parte «técnica» desta orientação consiste em incorporar detalhes que estejam em sintonia com os objetivos da sua empresa. O que é mais importante? O público-alvo? O objetivo? O tom? Inclua tudo isso.
Aproximação personalizada
A maioria dos e-mails de divulgação redigidos por IA soa a robótico. Qual é o problema habitual? Instruções vagas. Deixar um robô à sua sorte vai fazer com que o resultado soe a robótico. Eis uma forma melhor de o fazer.
Exemplo: «Escreva um e-mail de 90 palavras para um vice-presidente de vendas na área da logística, referindo-se a uma recente campanha de recrutamento. Mantenha um tom cordial e credível, sem usar palavras da moda.»
Lembre-se de continuar a fazer revisões se não gostar dos primeiros rascunhos. Adicione elementos de precisão: tom, objetivo, contexto e restrições.
Preparação da chamada
Preparar-se para uma chamada de apresentação parece um trabalho de casa. Como regra geral, tudo o que pareça um trabalho de casa é um excelente candidato para se perguntar à IA.
Exemplo: «Crie um resumo com 5 pontos-chave para identificar os principais pontos fracos deste potencial cliente. Baseie-se no seu site e no posicionamento do produto.»
Em vez de passar 30 minutos a clicar, arrastar, copiar e colar, transformou a preparação prévia da chamada numa rápida revisão de 3 minutos dos detalhes essenciais.
Lidar com objeções e acompanhamentos
És um ser humano, o que é ótimo. Mas também és um ser humano, o que é um problema. Nós, seres humanos, também temos de lidar com as nossas emoções. E, por vezes, quando um potencial cliente diz algo como «não é o momento certo», o nosso instinto é ficar na defensiva. Em vez disso…
Exemplo: «Redija uma resposta a um potencial cliente que disse que não é o momento certo. Seja respeitoso, mas mantenha o ímpeto.»
Lembre-se: o que sai daí não tem de ser a sua versão final. É apenas uma forma prática de colocar algo no papel que possa ajudar a garantir a venda. Atitude defensiva: eliminada.
Notas sobre comunicação interna e CRM
A IA pode ajudar os SDRs a resumir as notas das chamadas, o que significa que já não precisa de ficar preso a uma caneta e a um bloco de notas.
Exemplo: «Resuma esta transcrição da chamada em cinco pontos, com foco nos pontos críticos, no calendário orçamental e nos próximos passos.»
Insira os resultados no seu CRM e terá um lembrete superprático do que se segue.
Erros comuns na formulação de instruções (e o que fazer em vez disso)
Se seguiu à risca o guia acima, já é um engenheiro de prompts experiente. Está um passo à frente da maioria. Mas a criação de prompts continua a ser tanto uma arte como uma ciência. Pode ser tentador complicar demasiadoas coisas, ao ponto de cair em maus hábitos. Eis como evitar isso.
Encare estes erros como um atalho. Seguir simplesmente as regras acima provavelmente ajudará a evitá-los, mas se a IA lhe apresentar algo de que não gosta, pode sempre voltar a consultar estas sugestões. Talvez uma delas o faça pensar: «Ah, foi isso que eu fiz de errado…»
Erro n.º 1: Ser demasiado vago
Mau: “Escreva-me um e-mail de contacto que me faça vender.»
Melhor: «Escreve-me um e-mail de contacto para um fundador de uma empresa SaaS que esteja a contratar SDRs, menciona dificuldades relacionadas com a produtividade ou a formação, mostra-te confiante, mas sem ser insistente.»
Lembre-se: a IA só vai acertar no alvo se lhe indicar onde fica o centro do alvo.
Erro n.º 2: Ignorar a importância do contexto
Se já conversaste com uma IA como o Claude ou o ChatGPT, sabes que é simpática. Não te deixes enganar pelas aparências. Ela não faz a menor ideia de quem tu és. E, como tal, não faz a menor ideia do que estás a tentar fazer, a menos que lhes digas.
Por isso, inclua sempre esse contexto. Quem é que tu és? Quem é o potencial cliente? Em que fase se encontra a comunicação? Que tom pretendes adotar? Qual é o teu objetivo aqui?
Erro n.º 3: Esperar a perfeição logo à primeira tentativa
«Engenharia» é um termo um pouco impróprio. Um bom engenheiro constrói uma ponte que não desaba à primeira tentativa. Porque essa é também a última vez.
A engenharia de prompts requer mais delicadeza e mais iterações. Por isso, não hesite em ajustar o resultado da IA e indicar-lhe o que precisa. Deverá ter um tom mais informal? O e-mail deve ter 100 palavras ou menos?
Às vezes, a única forma de perceber que o seu prompt ficou aquém do esperado é quando o resultado apresenta um erro que se esqueceu de incluir.
Erro n.º 4: Não dedicar tempo à reflexão
A IA tem, por vezes, alguns percalços. Pode ter alucinações. Pode apresentar-lhe algo que não especificou que devia evitar na sua solicitação. Pode adotar o tom errado se ignorar o contexto social.
Isso significa que, como engenheiro, também desempenhas funções de supervisão. Tens de verificar a exatidão da IA:
- Os detalhes do seu produto estão corretos?
- O tom é adequado ao contexto?
- Será que se trata de um mal-entendido quanto à «tarefa»?
Mas tudo isto é trabalho essencial. Porque quando conseguires resultados fiáveis a partir de um prompt, parabéns. Tens algo que podes inserir em Close ou no Notion e poupar tempo sempre que o colar.
As vantagens de pensar como um engenheiro de prompts
Nós compreendemos se és um SDR que não quer ver-se como um engenheiro. Por isso, esquece a palavra «engenheiro»! Em vez disso, vê-te como o chefe. Estás apenas a aprender o que a IA precisa para seguir as tuas ordens.
Quanto melhor fores a descrever o que queres, melhor te sairás no teu trabalho. A IA pode ajudar-te a superar objeções, a identificar falhas nos teus fluxos de trabalho e a preparar-te para reuniões de vendas importantes. Quanto melhor fores a utilizar a IA, melhor te sairás no teu trabalho. Por isso, sim, vale a pena.
Quando os SDRs sabem utilizar a IA de forma eficaz, eles:
- Dedique menos tempo às tarefas administrativas e mais tempo ao lado humano da venda
- Crie e-mails de divulgação mais claros e relevantes — e faça-o mais rapidamente
- Melhorar a qualidade das informações que partilham com as equipas, especialmente as provenientes de big data e transcrições
- Liberta-se para se concentrar na construção de relações, que é o que torna as vendas divertidas
- Preparem-se para os desenvolvimentos futuros na IA; afinal, já são mestres na engenharia de prompts, não são?
Um pouco de otimização de processos é um investimento na tua eficiência no trabalho. E se não investires nisso, podes não ser tão eficiente quanto o próximo SDR que o fizer.
Alimente bem a IA se quiser que ela cuide de si
Vendedores que não gostam de tecnologia, não se preocupem. Uma expressão como «engenharia de prompts» não vai transformá-los em adeptos da IA da noite para o dia.
Mas, com sorte, estas dicas vão ensinar-te a não ter medo da IA. Com instruções específicas e bem pensadas, vais perceber porque é que algo tão simples como uma ferramenta de aprendizagem de línguas pode facilitar-te imenso a vida.
Quer experimentar? Comece o seu período de teste gratuito do Close e veja como a IA pode ser realmente simples.
