O envio de e-mails não solicitados é uma das formas mais eficazes de gerar leads, mas também é extremamente demorado. Os modelos certos de e-mails não solicitados vão poupar-lhe tempo, garantir mais respostas e gerar mais leads.
Ao longo dos últimos mais de 20 anos, enviei milhares de e-mails de abordagem inicial e ajudei outras equipas e empresas a fazer o mesmo. Estes modelos são o melhor do que tenho, elaborados e aprovados por verdadeiros profissionais de vendas. Eles permitiram estabelecer relações de alto valor com potenciais clientes e fechar novos negócios importantes, mas, acima de tudo, iniciam conversas.
Há apenas uma pequena ressalva quanto à utilização destes modelos: não basta copiar, colar, clicar em «enviar» e esperar uma enxurrada de novos negócios por parte de potenciais clientes. Os melhores modelos de e-mail de abordagem são aqueles que continuam a evoluir e a dar resultados ao longo do tempo.
Agora, vamos dar uma olhadela em 15 dos nossos favoritos. 👇
1. O e-mail de abordagem inicial com recomendação genuína
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Se tiver uma proposta importante ou um produto de valor elevado para vender, este é um excelente e-mail para utilizar. Um excelente exemplo de utilização deste modelo é quando não tem a certeza de quem seria o melhor interlocutor.
2. Modelo de e-mail para pedir uma apresentação
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Este é um e-mail rápido para pedir que me apresentem a alguém. O melhor momento para usar este modelo de e-mail de abordagem é quando não consegue encontrar o contacto ideal e tem quase a certeza de que essa pessoa não é a pessoa certa.
3. E-mail de recomendação para reforçar a credibilidade
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Utilize este modelo quando o objetivo principal for for o objetivo principal. Por exemplo, está a tentar vender um produto de preço elevado ou conquistar um cliente empresarial com um ciclo de vendas longo? Então experimente este modelo.
4. E-mail de abordagem direta sobre um evento recente
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Se a sua pesquisa de oportunidades revelar um evento ou uma promoção interessante e relevante, utilize este modelo. A única ressalva é que deve ser sincero.
5. Modelo de e-mail de abordagem direta com pergunta rápida
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Este é um excelente modelo para o ajudar a obter uma resposta rápida de decisores com pouco tempo disponível. Além disso, se estiver a obter taxas de resposta inferiores à média, pode utilizar este e-mail para se certificar de que está a contactar a pessoa certa.
6. Modelo de menção a concorrentes do PAS
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
O modelo PAS — problema, agitação, solução — funciona melhor com potenciais clientes que se encontram na fase de consideração. Porquê? Saber como os seus concorrentes beneficiaram da sua solução ajuda a «impulsioná-los» ao longo do seu funil de vendas.
7. E-mail de apresentação de vendas conciso e direto
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Use este modelo para praticamente qualquer apresentação a qualquer potencial cliente. É versátil e foi concebido para causar impacto.
É simplesmente um modelo de e-mail de abordagem direta B2B bastante consistente.
8. O modelo de e-mail frio da AIDA
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Este modelo do modelo AIDA — conhecimento, interesse, desejo e ação — é ideal para potenciais clientes que correspondem perfeitamente ao seu perfil de cliente ideal. Desta forma, fica a conhecer os seus desejos e pode tornar-se extremamente relevante.
9. Modelo de e-mail de abordagem direta para gestores
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Este modelo deve ser utilizado com moderação e apenas se tiver um conhecimento profundo do seu cliente ideal e deste potencial cliente em particular. Inclui a mensagem reenviada pelo seu diretor executivo a pedir-lhe que entre em contacto, pelo que não deve dar a impressão de estar a recorrer a «artifícios».
Eis como a Brex utilizou este e-mail com um membro Close (na vida real):
10. E-mail de divulgação sem pedido de contribuição
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Utilize este modelo quando tiver um pedido importante, mas ainda não tiver estabelecido uma relação com o potencial cliente. Este modelo acrescenta valor — sem pedir mais do que uma resposta.
11. Modelo de e-mail para contacto não solicitado: «O meu diretor executivo está entusiasmado»
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Tal como o modelo FWD, utilize este com moderação — e principalmente com quem trabalha na área do SaaS.
12. «Posso enviar-lhe algumas ideias?» E-mail não solicitado
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Este e-mail funciona particularmente bem para empresas prestadoras de serviços com um profundo conhecimento do setor, mas pode ser adaptado à maioria dos cenários.
13. O modelo de e-mail frio «Estabelecer ligações»
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Utilize este modelo com novos contactos e potenciais clientes. O objetivo é estabelecer contactos e construir relações, e não fazer uma venda agressiva logo à partida.
14. Identificar os pontos fracos após um anúncio ou uma atribuição
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Quando a empresa de um potencial cliente ganhou recentemente um prémio, concluiu uma nova ronda de financiamento ou foi alvo de uma cobertura mediática significativa, este modelo permite-lhe entrar em contacto e partilhar como pode ajudá-los a alcançar o próximo objetivo importante.
15. O modelo de e-mail de abordagem direta, de baixa pressão e baseado em dados
Quando utilizar este modelo de e-mail de abordagem inicial
Utilize este modelo quando tiver dados ou métricas reveladoras que possa aproveitar no gancho. Isso vai despertar o interesse e levá-los a responder.
Os 4 componentes do melhor modelo de e-mail de abordagem
O modelo de respostas dos seus sonhos só é tão bom quanto os seus componentes. Quais são os componentes que compõem os melhores e-mails de abordagem inicial, pergunta-se?
Um assunto que chama a atenção
As pessoas abrem os e-mails — ou não — por causa do assunto. O assunto é a primeira impressão que o seu e-mail causa, por isso, faça com que seja cativante — especialmente se estiver a contactar alguém pela primeira vez.
Os assuntos de e-mails frios com melhor desempenho têm algumas características em comum:
- Extremamente relevante: concentre-se no potencial cliente e nos seus problemas, e não em si ou na sua empresa.
- Seja breve e direto ao ponto: não recorra a títulos sensacionalistas nem se alongue demasiado. Os assuntos curtos ficam melhor nos dispositivos móveis.
- Personalização: Pode mencionar algum contacto em comum ou o concorrente que eles utilizam atualmente? Não se limite apenas ao nome e à razão social.
- Um gancho intrigante: queres que continuem a ler; então, esta frase desperta o teu interesse?
- Urgência genuína: as frases que apelam à urgência e provocam o FOMO (lugares limitados, tempo limitado, etc.) só funcionam quando o corpo do e-mail apresenta uma razão válida para tal.
Valor imediato
Esta pode ser a sua única oportunidade de chegar a este cliente potencial. Por isso, coloque o valor em primeiro plano.
Para isso, é necessário: 1. Conhecer os seus pontos fracos e 2. Apresentar o seu valor.
Para conhecer os seus pontos fracos, é preciso conhecê-los — saber emque ICP se enquadram— e perceber como a sua solução os beneficia especificamente.
No que diz respeito à apresentação do valor, talvez seja melhor apresentar-lhes logo a sua proposta de valor. Trata-se da abordagem do tipo «a nossa solução ajuda empresas como [X] a resolver o problema [Y] e oferece [outro benefício]».
Ou, , que outro valor pode oferecer? Talvez alguns recursos de conteúdo ou uma consulta gratuita? O valor deve estar ligado ao ponto fraco — e deve estar presente neste e-mail.
Essa é a parte importante. ✍️
Uma chamada à ação (CTA) clara e simples
O seu e-mail contém um pedido e você quer uma resposta. Caso contrário, por que perder tempo? Uma — e queremos mesmo dizer uma — chamada à ação clara e fácil de seguir irá suscitar essa resposta.
No final do e-mail, o seu potencial cliente deve saber exatamente o que espera dele.
Seguir um link? Marcar uma reunião? Inscrever-se para o período de teste gratuito?
Seja qual for a mensagem, facilite a ação por parte deles.
Não inclua cinco links. Não lhes peça para responderem com a data e a hora da reunião e depois fiquem a trocar e-mails sem fim (é para isso que serve o Calendly ). Não lhes dê falsas esperanças.
Seja claro. Seja conciso. E peça a opinião de um colega antes de enviar.
Um plano de acompanhamento
Um funcionário de escritório recebe, em média, 121 e-mails por dia. Por isso, há uma boa probabilidade de o seu e-mail se perder. É por isso que deve ter um plano de acompanhamento.
Siga esta fórmula de acompanhamento:
- Dia 1: Enviar o primeiro e-mail de abordagem
- Dia 2: Envie um e-mail de acompanhamento, a uma hora diferente do dia
- Dia 4: Envie outro e-mail de acompanhamento
- Dia 8: Envie o e-mail final de acompanhamento e, quem sabe, até termine a relação
Parece demorado, não é? Os fluxos de trabalho no Close permitem-lhe estabelecer um ritmo eficaz para automatizar este plano de acompanhamento (ou qualquer outro que escolher!). Quando um potencial cliente responder, entre na conversa de forma natural para dar continuidade ao diálogo e fechar o negócio.
Ou, defina lembretes de acompanhamento para adotar uma abordagem personalizada e de baixo volume.
Como escrever melhores e-mails de abordagem: 7 boas práticas
A taxa média de resposta a e-mails não solicitados ronda os 8,5%. Vamos fazer de si a exceção — no bom sentido. ✌️
Confira estas sete recomendações para escrever e-mails de abordagem inicial mais eficazes — e obter mais respostas.
1. Conheça a sua persona de comprador e em que fase do funil de vendas ela se encontra
A sua persona de comprador (ou ICP) fornece contexto sobre as necessidades, objetivos e desafios dos seus clientes, ajudando-o a criar e-mails de abordagem inicial extremamente relevantes.
Mais alguma coisa a saber? Em que fase do funil de vendas se encontram. Se estiverem na fase de sensibilização — em vez da fase de consideração —, a sua mensagem será diferente. (Pelo menos, se quiser ter impacto.)
Veja como fazer isto:
- Crie a sua persona de comprador: identifique os pontos fracos, descubra os canais de comunicação preferidos e inclua informações essenciais sobre quem é o seu potencial cliente. Partilhe-a com a sua equipa e, em seguida, utilize essa persona para melhorar os seus e-mails de abordagem inicial.
- Acompanhar os leads no funil de vendas: O CRM certo fornecerá informações em tempo real sobre oseu funil de vendas— e a posição dos leads dentro dele. Close inclui Close ferramentas de automatização para enviar mensagens de e-mail específicas, com base em gatilhos dentro do funil.
Depois de criar personas de comprador e funis de vendas bem definidos, utilize-os. Especialmente aqui.
2. Configurar a automatização para personalizar em grande escala
A abordagem personalizada gera melhores indicadores de envolvimento e resposta. Mas vai precisar de automação para o fazer em grande escala.
Pode automatizar diferentes estratégias de «personalização». Por exemplo, o enriquecimento de leads: automatize o enriquecimento de leads através de ferramentas e integrações que recolhem os dados, os enviam para o seu CRM e preparam-no para a personalização — de forma automática.
Mas, na verdade, como é que se consegue passar da automatização à personalização?
- Aproveite os campos dinâmicos e as etiquetas: os campos dinâmicos e as etiquetas permitem-lhe adicionar automaticamente dados de potenciais clientes (por exemplo, nome, nome da empresa, etc.) aos seus modelos de e-mail.
- Segmentação por perfil de cliente: Defina os seus segmentos de clientes para poder criar conjuntos de modelos «personalizados» que abordem pontos fracos ou propostas de valor semelhantes e, em seguida, automatize ainda mais os modelos com campos dinâmicos.
- Automatize a divulgação de vídeos «personalizados»: as ferramentas certas (como o Sendspark) podem sincronizar-se com a sua plataforma de automatização de e-mails e preencher automaticamente os campos variáveis na sua divulgação de vídeos.
Personalize a abordagem direta através da automatização para criar e-mails eficazes — sem gastar (ou seja, desperdiçar) imenso tempo com a personalização «manual».
3. Faça a sua pesquisa em etapas
A automatização facilita (um pouco) as coisas. Mas não se deixe levar pelo entusiasmo e comece a enviar e-mails personalizados sem parar. A personalização funciona melhor quando se baseia em estudos.
Reserve algum tempo para pesquisar potenciais clientes — e certifique-se de que são altamente qualificados — antes de os adicionar à sua lista de contactos para envio de e-mails de abordagem não solicitada.
Veja como fazer isso:
- Pratique o «time blocking»: o time blocking consiste em dividir o seu dia de vendas em atividades — e concentrar-se apenas nessa atividade durante esse intervalo de tempo. Pesquisa de potenciais clientes? Um desses intervalos.
- Desenvolva o seu processo de qualificação: a pesquisa inicial de potenciais clientes — e a sua qualificação — é fundamental para uma abordagem direta eficaz e relevante. Implemente o seu processo de qualificação para tirar o máximo partido desses intervalos de tempo.
Pesquisa, ✅. Agora, como é que se usa?
4. Utilize vários canais de divulgação para obter melhores resultados
A sua estratégia de abordagem não se resume apenas a e-mails não solicitados, certo?
… Não é?
A abordagem de vendas multicanal amplia o seu alcance e aumenta as taxas de resposta em 37% em comparação com as campanhas monocanal (de acordo com este estudo).
Deve funcionar em conjunto com as suas campanhas de e-mail frio.
Então, como é que se faz?
- Criar fluxos de trabalho no Close: os fluxos de trabalho permitem-lhe criar processos multicanal e com várias etapas que os representantes seguem para garantir o melhor contacto possível em várias frentes. Chamadas, e-mails, SMS — e muito mais — está tudo no fluxo de trabalho!
- Identifique as redes sociais relevantes: chamadas , e-mails e SMS cobrem o seu alcance de vendas «típico», mas as redes sociais também oferecem muitas oportunidades para interagir com potenciais clientes! Crie publicações, interaja com o público-alvo e envie mensagens diretas — se isso for adequado para a sua marca. (Olá, LinkedIn! 👋)
- Aperfeiçoe as suas competências em chamadas não solicitadas: Já ouviu falar em chamadas não solicitadas? As chamadas não solicitadas são mais pessoais — até mais do que um e-mail não solicitado personalizado. E, dependendo do seu setor, das expectativas dos potenciais clientes e da situação do seu quadro de pessoal,podem ser a melhor opção.
A comunicação multicanal é importante. No entanto, o mais importante é utilizar o canal de comunicação preferido dos seus potenciais clientes. Por isso, procure conhecê-los melhor — e descobrir o que lhes agrada.
5. Utilize uma ferramenta de aquecimento de e-mails para evitar que as suas mensagens vão parar à pasta de spam
O processo de aquecimento de e-mails ajuda a construir a reputação do seu domínio de e-mail à medida que aumenta gradualmente o volume de envios — e promove «respostas positivas» provenientes de caixas de entrada reais.
Dessa forma, os seus e-mails não solicitados chegarão à caixa de entrada, e não às pastas de spam, promoções ou atualizações.
A tua arma secreta? Uma ferramenta fantástica para aquecer a lista de e-mails. Eis como te preparares:
- Mantenha os seus dados organizados: Dados desorganizados provocam e-mails devolvidos, o que prejudica a saúde do domínio.
- Escolha a ferramenta certa: a ferramenta de aquecimento de e-mail adequada ao seu orçamento e aos seus objetivos irá melhorar a sua «pontuação de credibilidade de e-mail» num instante.
- Use Close: Close aumentaClose o número de e-mails que envia durante as campanhas. É uma vantagem!
Agora que os seus (potenciais) clientes estão «preparados» para a sua mensagem, certifique-se de que esta é eficaz. Na verdade, faça alguns testes primeiro.
6. Faça testes A/B aos seus fluxos de e-mails de abordagem
O clássico teste A/B pode ajudar a aperfeiçoar os e-mails de abordagem inicial, levando-os à versão mais eficaz e com maior potencial de resposta.
Há vários aspetos a testar e várias formas de o fazer:
- Verifique a dimensão da sua amostra: para obter dados estatisticamente significativos (o que realmente precisa), vai precisar de um grupo suficientemente grande de potenciais clientes qualificados para realizar testes A/B. Quando tiver isso…
- Hora e dia do teste: faça testes A/B com os seus e-mails, enviando-os a diferentes horas — e em diferentes dias úteis (ou fins de semana) — para verificar o seu desempenho.
- Avalie os diferentes elementos do e-mail: linhas de assunto , chamadas à ação, imagens e conteúdo do corpo do e-mail — tudo isso pode (e deve) ser submetido a testes A/B.
- Análise de resultados: O Relatório de e-mails enviados no Close facilita a realização detestes A/B de linhas de assunto e conteúdo de e-mail — e ajuda-o a compreender o impacto global das suas iniciativas de e-mail. As plataformas populares de marketing por e-mail (como o Mailchimp) também oferecem esta funcionalidade.
Utilize os resultados dos seus testes A/B para otimizar os seus fluxos de e-mails de abordagem. E, depois, continue a testar.
7. Avalie o sucesso das suas campanhas de e-mail não solicitado
Estás a dedicar horas, energia e recursos a esta campanha de e-mails não solicitados.
É melhor que resulte...bem.
Terá de acompanhar os resultados — e compará-los com os valores de referência — se quiser ter sucesso e manter esse sucesso.
Então, finalmente, como avaliar o sucesso das suas campanhas de e-mail de abordagem direta:
- Conheça os seus valores de referência: as taxas «médias» de abertura (44 por cento), de resposta (8,5 por cento), etc., são um bom ponto de partida. Mas descubra os seus valores de referência — e quais são os seus objetivos. (Além disso, tente encontrar os valores de referência do seu setor e do cargo do seu contacto [por exemplo, CEO vs. gestor de nível inferior], o que lhe permitirá definir metas mais realistas.)
- Close Relatórios de fluxo de trabalho: Está bem , não tem de ser necessariamente Close, mas o nosso CRM oferece relatórios por e-mail integrados para avaliar as suas campanhas — desde taxas de rejeição a taxas de resposta (e tudo o mais que precisar). E para além desses e-mails de abordagem inicial, pode até analisar as taxas de resposta para cada etapa do fluxo de trabalho!
- Olhe para o panorama geral: o que significa, na verdade, essa elevada taxa de conversão por e-mail? Significa que a sua segmentação está acertada e que está a chegar às pessoas certas de forma eficaz. Não se trata apenas de «bons números».
Continua a experimentar. Continua a aprender. Aproveita os teus dados — e avança, cresce, avança!
Considerações finais: Quando utilizar um modelo de e-mail de abordagem inicial
A tentação? Abraçar os modelos de corpo e alma. Nunca mais escrever um e-mail original.
Essa não é uma boa decisão. Os modelos têm o seu lugar — e são incrivelmente eficazes para poupar tempo—,mas têm o seu lugar.
Veja quando deve utilizar um modelo de e-mail de abordagem inicial:
- Quando envia a mesma mensagem com frequência. Os modelos permitem-lhe copiar e colar o texto, em vez de ter de o escrever de novo sempre que quiser enviar a mesma mensagem.
- Ao responder a perguntas frequentes. As perguntas frequentes têm, normalmente, uma resposta padrão. É a oportunidade ideal para utilizar um modelo.
- Quando é possível personalizar por categoria ou perfil de cliente. Mais uma vez , os modelos podem (e devem) ser personalizados. Mas, para que isso funcione em grande escala, os seus potenciais clientes devem corresponder aos perfis de cliente ideais.
O seu caso não consta da lista? Não se preocupe use um modelo.
Mas, se for esse o caso, está na hora de experimentar usar modelos.
E não se esqueça de experimentar também Close. O nosso CRM completo simplifica a sua interação multicanal através dos fluxos de trabalho — e melhora toda a experiência de vendas. Veja a nossa demonstração sob demanda para saber como funciona.
