Suponha que já tenha os seus primeiros dez clientes; parabéns! Já chegou mais longe do que muitas startups. Mas e agora?
A situação muda quando ultrapassa os seus primeiros dez clientes. É preciso mudar de estratégia se quiser passar de 10 para 100.
Aqui estão três estratégias para crescer de forma sustentável de 10 para 100 e além.
Os seus clientes são bem-sucedidos ou apenas estão satisfeitos?
A maioria das empresas tem muitos clientes satisfeitos, mas poucos clientes de sucesso.
Os clientes satisfeitos sentem-se à vontade para pagar mensalmente e não têm queixas. Podem gostar do seu produto, mas a verdadeira razão pela qual o compraram é porque acreditam em si, na sua equipa, na sua empresa, na sua visão e nos valores que defende. Normalmente, há uma pessoa dentro da organização que defende verdadeiramente o seu produto e a sua empresa. Se essa pessoa sair da organização, outra pessoa poderá reavaliar a situação e decidir rescindir o seu contrato.
Os clientes de sucesso sabem que obtêm mais valor do seu produto do que aquilo que pagam. Mesmo que o seu defensor interno na empresa deles saia, qualquer outra pessoa que avalie o seu contrato poderá analisar os números e concluir: «Estamos a obter mais valor do que aquilo que estamos a pagar. Por isso, vale a pena continuar a pagar a esta empresa pelo seu produto.» São estes os clientes que o ajudarão a crescer de forma sustentável.
Observe os seus clientes e identifique aqueles que mais cresceram graças ao seu produto. Não deve ser difícil encontrá-los: os clientes de sucesso costumam aumentar o número de licenças, provavelmente interagem com mais frequência com a sua equipa para otimizar os fluxos de trabalho e tirar partido das funcionalidades avançadas e complexas do seu produto, e provavelmente pagam-lhe mais a cada mês que passa. Além disso, podem ser os seus defensores mais entusiásticos. Pergunte a si mesmo:
- Em que setor trabalham?
- Qual é a receita anual deles?
- Quantos clientes têm eles?
- Quantos funcionários?
- Como é que eles utilizam o seu produto?
Procure as características que todos os seus clientes de sucesso têm em comum e utilize-as para atualizar o seu perfil de cliente ideal. Certifique-se de que todos os seus futuros clientes potenciais cumprem os novos critérios.
Soluções de curto prazo vs. estratégia de longo prazo
A maioria das novas empresas recorre a táticas de vendas de curto prazo para conquistar os seus primeiros dez clientes. Isso é ótimo no início, mas péssimo para um crescimento sustentável. À medida que a empresa cresce, é importante fazer a transição para planos de longo prazo.
Um plano a curto prazo é aquele que não se vai continuar a seguir no futuro. Por exemplo:
- Tratamento de todas as chamadas de apoio
- Visitar pessoalmente cada novo cliente
- Entrar em contacto pessoalmente com cada novo utilizador
- Recorrer à sua rede de contactos pessoais e profissionais para angariar clientes
Um plano a longo prazo adapta-se ao crescimento do seu negócio. Por exemplo:
- Chamadas e e-mails não solicitados
- Criar uma campanha de e-mails automáticos
- Otimização para motores de busca
- Criar um processo escalável de geração de leads
À medida que a sua startup cresce, tenha estes números em mente:
- 0–10 clientes: 90 % de estratégias de curto prazo | 10 % de estratégias de longo prazo
- 10–100 clientes: 80 % de estratégias de curto prazo | 20 % de estratégias de longo prazo
- Mais de 100 clientes: 20% de estratégias de curto prazo | 80% de estratégias de longo prazo
Prever hoje ou corrigir amanhã
A transição de planos de curto prazo para estratégias de longo prazo implica mudar o foco do presente para o futuro. É necessário saber como estará a sua empresa no próximo mês, daqui a seis meses e no próximo ano, para se preparar hoje.
A sua estratégia de crescimento é proativa ou reativa? Aqui estão alguns aspetos que deve ter em conta depois de conquistar os seus primeiros 100 clientes:
- Criação de equipas: Muitas empresas novas começam com uma estrutura de gestão horizontal — sem equipas nem hierarquia. Isto não vai funcionar à medida que a empresa começa a crescer —até a Zappos está a enfrentar dificuldades com a holocracia. Divida a empresa em equipasantes queseja necessário e estabeleça hierarquias, ou vai ter de se apressar quando chegar a altura.
- Avaliar a sua equipa: É necessário analisar a sua equipa com honestidade e garantir que cada membro continua a ser a escolha certa para a empresa. O facto de alguém ter sido excelente no início não significa que continue a ser a escolha certa à medida que a empresa cresce.
- Atualizar o perfil dos seus clientes: a maioria dos clientes continua a ter sucesso ou está apenas satisfeita? À medida que a sua empresa cresce, a sua especialização e o seu foco podem mudar. Certifique-se de que reavalia os seus clientes após cada marco importante.
Invista os seus recursos em pessoas, processos e potenciais clientes que cresçam com a sua empresa, em vez de a travarem. É muito mais fácil antecipar hoje do que resolver problemas amanhã.
No início, quando se está a dar os primeiros passos no envio de e-mails e nas chamadas não solicitadas, não é necessário um sistema sofisticado para manter tudo organizado. Basta simplesmente fazer o que tem de ser feito. Muitas vezes, os fundadores querem compraranossaferramenta de CRMe,quando ficamos a conhecer a fase atual dos seus negócios, aconselhamos-lhes a manter as coisas simples: usem uma folha de cálculo, um quadro branco ou o Trello para gerir o vosso funil de vendas.
Quando estiver a interagir com tantos potenciais clientes que a situação se torne caótica, procure uma forma de tornar o seu contacto por e-mail e telefone mais fácil de gerir e de sistematizar o seu processo de vendas.
Concentre-se em estratégias de longo prazo e construa um sucesso sustentável!
Nas fases iniciais da sua startup, é possível que sinta inveja dos fundadores de enorme sucesso. Visto de fora, parece que estão simplesmente a aproveitar uma onda de sucesso: milhares de clientes pagantes, um orçamento colossal e as pessoas mais talentosas a bater-lhes à porta para se juntarem à equipa.
Não te esqueças de que, à medida que os teus recursos aumentam, também aumenta a quantidade de trabalho. Na verdade, o crescimento torna tudo mais desafiante. Mas eis a boa notícia: por cada marco que ultrapassares, entrarás no seguinte com mais conhecimento, experiência e perspicácia. Não tem de se tornar mais fácil, mas vais tornar-te melhor.
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