Acabaste de ser promovido. Antes, eras gestor de contas na área de vendas. Estavas a fazer um excelente trabalho e, como resultado, recebeste um novo cargo com novas responsabilidades.
És o novo diretor de vendas. Parabéns!
Agora, cabe-lhe a si gerir uma equipa e motivar as pessoas para que dêem o seu melhor. Não é tarefa fácil. Muitas vezes, quando se assume uma nova função, cometem-se erros. Faz parte do processo.
Vamos dar uma olhadela aos dez erros mais comuns que os gestores de vendas cometem e o que se pode fazer para os evitar.
1. Pensa que o que o trouxe até aqui o levará ao próximo passo
Ser um excelente gestor de vendas não é o mesmo que ser um excelente gestor de contas. Podes pensar que, se continuares a fazer o que fazias antes, irás destacar-te ainda mais na tua carreira. Mas não é assim. O que se exige de um gestor é muito diferente.
O teu erro
Embora a tua função tenha mudado completamente, continuas a viver o teu dia-a-dia com a mesma rotina, como se ainda fosses gestor de contas.
A sua solução
Começa a refletir mais cuidadosamente sobre as competências que precisas de utilizar, a forma como interages com os outros e como defines as prioridades das tarefas.
Eis uma abordagem para o ajudar a dar os primeiros passos.
Aceita o teu papel de líder
Destaque os seus valores e explique as suas prioridades. Partilhe com a sua equipa o que se espera deles e como irá avaliar o seu desempenho.
Defina como pretende que a sua equipa trabalhe
Não presuma que tudo vai correr bem. Explique em pormenor como pretende que a sua equipa trabalhe. Defina as expectativas e crie processos.
Esclarecer a direção e definir os objetivos
Seja transparente quanto ao rumo a seguir e ao que é necessário alcançar. Estabeleça objetivos ambiciosos, mas realistas.
2. Queres ser apreciado em vez de respeitado
Como gestor de vendas, terá de tomar algumas decisões difíceis. Ser apreciado é sempre uma vantagem, mas não precisa de ser apreciado para ser um excelente gestor de vendas.
O teu erro
Optimizas as tuas decisões com base na simpatia, em vez de aumentares o desempenho da tua equipa de vendas.
A sua solução
Sê simpático, mas não sejas amigo de toda a gente.
Estabelecer limites
Cabe-lhe a si encontrar o equilíbrio adequado na sua relação com os membros da sua equipa. Faça isso concentrando-se nos resultados e definindo orientações e expectativas claras.
Seja consistente
É importante manter um elevado nível de coerência nas suas interações com os membros da sua equipa. Pratique o autocontrolo emocional quando se aperceber de que está a envolver-se demasiado. Lembre-se da tarefa que tem de realizar e dos resultados que precisa de alcançar.
3. Evita os conflitos
Ninguém gosta de conflitos. Todos queremos evitá-los. Mas, como gestor de vendas, lidar com conflitos é uma das principais razões pelas quais é pago.
O teu erro
Achas que os conflitos se resolvem por si próprios.
A sua solução
É da tua responsabilidade resolver os conflitos. Quando as coisas correm mal, tens de as enfrentar.
Eis o que deve fazer quando detectar um conflito na sua equipa.
Reconheça a situação
Confrontar as partes envolvidas e identificar a origem do conflito.
Encontre uma solução
Cheguem a acordo sobre a melhor forma de resolver o conflito e atribuam a cada pessoa as tarefas adequadas.
4. Dizes às pessoas o que fazer sem teres de o fazer tu próprio
Como gestor de vendas, tem de mostrar à sua equipa de vendas o que espera que eles façam. A melhor forma de o fazer é dar o exemplo.
O teu erro
Deixa de vender.
A sua solução
Faça as chamadas, envie e-mails de abordagem inicial e participe nas negociações. Demonstre como lidar com situações difíceis, assumindo a iniciativa, sendo proativo e trabalhando com a sua equipa para encontrar uma solução.
Não sejas aquele gestor de vendas que deixa de vender. Faz parte da equipa.
5. Queres satisfazer o teu próprio ego
Se estiver numa situação em que não sabe qual é a solução, não finja que sabe.
O teu erro
Tentas parecer que sabes tudo e nunca mostras qualquer fraqueza.
A sua solução
Quando cometer erros, mostre à sua equipa como lidar com eles, em vez de os ignorar.
Seja vulnerável
A capacidade de se mostrar vulnerável é uma grande qualidade para um gestor. Quando não souber algo, seja aberto e honesto com a sua equipa. Diga: «Essa é uma excelente pergunta. Não sei a resposta.»
Assume os teus erros
Quando cometeres um erro, admite-o e sê transparente com a equipa. Explica o que aconteceu, porquê e como vais resolver a situação.
Não inventes desculpas
As pessoas conseguem perceber quando alguém está a inventar desculpas a quilómetros de distância. Se deres esse exemplo, acabarás por ter uma equipa cheia de desculpas.
6. Tenta impressionar em vez de capacitar
Como novo diretor de vendas, o senhor quer inspirar a sua equipa. Mas, muitas vezes, a sua abordagem não vai ajudar a equipa a vender melhor.
O teu erro
Concentras-te em mostrar a todos como és bom em vendas, em vez de ajudares a tua equipa a tornar-se excelente em vendas.
A sua solução
Forneça à sua equipa processos escaláveis e repetíveis.
Eu costumava ser esse diretor de vendas. Deixei de tentar impressionar a minha equipa e passei a capacitá-la.
As Páginas Amarelas
Quando era um jovem gestor de vendas, o maior erro que cometi ao começar a gerir a equipa de vendas foi querer impressioná-los. Queria mostrar a todos como era bom em vendas.
Pegava nas Páginas Amarelas e pedia a alguém da minha equipa para escolher um número. Depois, ligava-lhes sem aviso prévio e conseguia fechar um negócio fantástico. Cada chamada que fazia tinha uma abordagem, um guião e um ângulo diferentes. Os meus vendedores ficavam sempre espantados e impressionados.
O problema? A minha equipa de vendas não conseguia fazer o mesmo. Ninguém conseguia aprender com isso porque eu próprio mal sabia o que estava a fazer. Não havia estratégia. Não havia guião. Tudo o que eu fazia era para meu próprio benefício.
Em vez de criar uma situação da qual pudessem aprender e que facilitasse o seu processo de vendas, eu tinha criado expectativas irrealistas. Não consegui ensinar-lhes nada porque não sabia o que tinha feito nem por que razão tinha funcionado. É verdade que ficaram inspirados, mas não se sentiram capacitados.
No fim de contas, todos fracassaram. Tentavam imitar o meu método de vendas em vez de encontrarem o seu próprio caminho. Tiveram dificuldades porque não havia estrutura na forma como tentavam alcançar o sucesso.
O meu momento de revelação
Nos meus primeiros tempos como gestor de vendas, tive um momento de revelação. Conheci um tipo que era um excelente vendedor. Ele estava a ensinar-nos como ensina a sua equipa de vendas a fechar negócios. Trazia consigo uma espécie de folheto. Utilizou-o para fazer a sua apresentação, que era muito estruturada. A meu ver, isso fez com que ele parecesse um principiante.
Embora tenha sido uma boa apresentação de vendas, não foi inspiradora. Por isso, perguntei-lhe: «Estás neste setor há cinco anos. Precisas deste material para saberes o que estás a dizer?»
Ele olhou-me nos olhos e disse: «Não estou a usá-lo porque preciso. Estou a usá-lo porque espero que a minha equipa faça o mesmo. Eles precisam disso.»
Ele disse-me que, quando contrata novos vendedores, lhes entrega esta apresentação e os orienta ao longo da mesma. É um processo que pode ser replicado e ampliado. Ele disse que eles tentariam fazer o mesmo se ele o fizesse sem o material, mas não conseguem.
Fiquei completamente pasmado. Era exatamente o oposto da forma como eu costumava fazer as coisas. Este foi um momento marcante na minha carreira de gestor de vendas.
Quando se é gestor de vendas, o importante não é a pessoa. Nunca faça coisas que não possam ser reproduzidas, ensinadas e ampliadas. Faça coisas que possa ensinar aos outros e permita que as pessoas adaptem essas táticas à sua própria forma de vender.
7. Está a microgerir
Queres estar sempre «no meio da ação» e controlar tudo e todos. Andas de um lado para o outro e ficas a espreitar por cima dos ombros das pessoas. Isto significa que não deixas que as pessoas pensem por si próprias, tomem decisões e ajam com rapidez.
O teu erro
Cria-se gargalos ao fazer com que as pessoas dependam de si.
A sua solução
Dá um passo atrás e deixa as pessoas cometerem os seus próprios erros.
Esteja disponível
Esteja disponível, mas não para tudo. Encontre formas de capacitar a sua equipa sem a microgerir.
8. Estás a não te envolveres de todo
Por outro lado, alguns diretores de vendas preferem não se envolver de todo.
O teu erro
Achas que basta dizer às pessoas o que fazer e depois deixá-las tratar disso.
A sua solução
Gerir as pessoas da forma como elas precisam de ser geridas.
Adapte a sua abordagem
Algumas pessoas precisam de mais espaço, enquanto outras precisam de mais pressão para darem o seu melhor. O que se deve fazer é adaptar o seu estilo. Parece dar muito trabalho? Bem, é por isso que lhe pagam.
Intervenha quando for necessário
Dê às pessoas a oportunidade de fazerem o trabalho por conta própria. Quando houver muito espaço para melhorias, intervenha e ajude.
9. Queres que a tua equipa seja perfeita
Partir do princípio de que a sua equipa sabe o que você sabe e agirá em conformidade não é realista.
O teu erro
Tens expectativas irrealistas.
A sua solução
Reconheça que é responsável pelo desempenho da equipa.
Eis um exemplo.
Certa vez, um diretor de vendas enfrentava muitos problemas com a sua equipa. Dois dos seus vendedores estavam a causar problemas dentro da equipa. Um dia, ele ficou particularmente furioso — tão furioso que se dirigiu à sede para falar pessoalmente com o diretor executivo.
Ele continuou a descrever o quão mal as coisas estavam a correr e os problemas que esses dois vendedores lhe estavam a causar.
O diretor executivo ouviu com paciência. Acenou com a cabeça. Tomou notas.
No final, o diretor executivo olhou para o diretor de vendas e disse: «Primeiro, diz-me quem foi o idiota que contratou estas duas pessoas, e vamos livrar-nos dessa pessoa primeiro. Depois, decidiremos o que fazer a seguir.»
Naquele momento, o diretor de vendas levantou-se e saiu. Ele percebeu a mensagem: era ele o idiota que os tinha contratado. A responsabilidade era dele — não deles.
Quando se é gestor de vendas, é-se responsável por tudo. Foi para isso que se candidatou. Quando se cometem erros, não há mais ninguém a quem culpar além de si mesmo. Viva!
As pessoas cometem erros e nem sempre dão o seu melhor. É por isso que é necessário um gestor.
10. Achas que toda a gente trabalha para ti
Não és o chefe. Os membros da tua equipa são os teus clientes. E adivinha só? Trabalhas para eles.
O teu erro
Acha que a sua equipa de vendas trabalha para si?
A sua solução
Mude a sua atitude. Considere-se uma pessoa de apoio para a sua equipa. A sua função é ajudá-los a alcançar o sucesso. Pergunte a si mesmo todos os dias: «Como posso ajudar esta equipa a dar o seu melhor?»
Espero que este artigo o ajude a evitar alguns desses erros ou, talvez, a corrigir erros que tenha cometido no passado. Todos nós começamos como gestores de vendas inexperientes. Basta dar um passo de cada vez no sentido de melhorar e lembre-se de colocar a sua equipa em primeiro lugar.
