7 étapes essentielles du pipeline de vente et comment les mettre en œuvre

Avez-vous déjà été confronté à une canalisation bouchée chez vous ?

C'est une situation frustrante, qui signifie que ce qui était censé passer par ce tuyau ne passe pas facilement. Cela peut entraîner un énorme désordre dans votre maison et vous faire perdre un temps précieux et de l'argent.

Malheureusement, la même chose peut arriver à votre pipeline de vente.

Si ce "tuyau" n'est pas clair, il sera plus difficile pour les prospects de le parcourir et de se transformer en clients. En l'absence de processus et d'étapes appropriés, vous et votre équipe risquez de perdre un temps précieux et de l'argent en utilisant un pipeline de vente qui n'est pas adapté à vos besoins spécifiques.

C'est pourquoi nous allons en discuter :

7 étapes essentielles du pipeline à suivre
Comment intégrer ces étapes dans votre processus de vente

À la fin de ce chapitre, vous saurez exactement quelles étapes inclure dans votre pipeline de vente pour qu'il fonctionne mieux que jamais.

7 étapes essentielles du pipeline de vente à suivre

Les étapes d'un pipeline de vente s'articulent autour des actions que les représentants entreprennent pour transformer les prospects en clients.

Bien que ces étapes suivent vaguement votre processus de vente et le parcours de l'acheteur, elles sont davantage axées sur l'activité des représentants. Ainsi, l'ensemble de l'équipe commerciale aura une vision claire de la manière de faire progresser les prospects vers la vente.

Voici une infographie rapide qui présente les sept étapes essentielles du pipeline :

Infographie présentant les 7 étapes essentielles du pipeline

Bien entendu, chaque entreprise est différente et devra adapter ces étapes à ses propres besoins et à ses clients.

Examinons de plus près chacune de ces étapes et ce qu'elles comprennent.

1. Génération de prospects

La plupart du temps, la génération de leads est une tâche réservée à l'équipe marketing. Cela signifie-t-il que vous pouvez oublier la génération de leads dans votre pipeline de vente ?

Bien sûr que non !

En fait, le service des ventes peut faire beaucoup pour aider à générer de nouvelles pistes. C'est pourquoi il devrait s'agir de la première étape de votre pipeline.

Voici ce que votre équipe devrait faire au stade de la génération de prospects :

Créer des profils de clients clairs: Examinez les affaires conclues qui ont été mutuellement bénéfiques pour votre entreprise et la leur : quels sont les dénominateurs communs ? En définissant des profils de clients clairs et spécifiques, votre équipe aura une longueur d'avance sur la génération de leads. Il s'agit d'une tâche à laquelle les ventes et le marketing doivent participer.

Joignez vos forces à celles du marketing pour créer et promouvoir un contenu pertinent: Oui, le marketing de contenu constitue une grande partie des meilleures tactiques de génération de leads. Toutefois, cela ne signifie pas qu'il faille laisser l'équipe marketing se débrouiller seule. Organisez régulièrement des sessions de brainstorming entre les équipes marketing et commerciales, et vous pourrez partager des informations précieuses qui rendront le contenu de votre entreprise encore plus attrayant pour les prospects.
‍Améliorez votre capacité à demander des recommandations: Parfois, nous ne demandons pas parce que nous sommes timides. Parfois, nous ne demandons pas parce que nous pensons qu'ils diront non. Et parfois, nous oublions tout simplement. Mais lorsque vous apprenez les tactiques de vente par recommandation et que vous les mettez en pratique, les clients potentiels qui en résultent ont toutes les chances d'être hautement qualifiés.

2. La prospection

Contrairement à la génération de leads, qui implique de s'adresser à de nombreuses personnes à la fois, la prospection est une approche plus individuelle visant à attirer des prospects susceptibles d'acheter des produits de votre entreprise.

Au stade de la prospection, ce sont les actions que vous devez entreprendre avec vos prospects :

Établir des relations lors d'événements événements de l'industrie: Vous avez beaucoup de clients potentiels qui se rendent à un événement industriel ? Assurez-vous que votre équipe de vente est présente et visible. Que vous fassiez le tour des participants et ayez des conversations intéressantes avec eux ou que vous parliez d'un sujet pertinent, assurez-vous de tirer profit de ces événements et de laisser une impression mémorable dans l'esprit de vos clients potentiels. (Et si vous ne pouvez pas assister aux événements du secteur, vous pouvez toujours les exploiter de manière créative).
Partagez vos connaissances en tant que consultant expert: au stade de la prospection, vos prospects ont encore très peu confiance en vous ou en votre entreprise (si tant est qu'ils sachent qui vous êtes). Ne leur vendez donc pas immédiatement. Proposez plutôt de partager vos connaissances. Soyez un expert du secteur, quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance pour obtenir de bonnes informations. Organisez un rendez-vous autour d'un café, juste 15 minutes pour parler de stratégies permettant d'atteindre un objectif pertinent. Votre entreprise sera alors dans leur ligne de mire.
Faites de l'extension à froid: De la glace, de la glace, bébé ! Mais sérieusement, la prise de contact avec des prospects, que ce soit par le biais de courriels ou d'appels froids, peut être (et sera) bénéfique pour votre entreprise si vous vous y prenez correctement. Une fois que vous avez créé votre profil de client, comme indiqué ci-dessus, allez sur Internet et trouvez des entreprises qui correspondent à ce profil. Ensuite, prenez contact avec elles !

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3. Qualification

À l'heure actuelle, votre pipeline devrait être rempli de personnes désireuses d'acheter votre produit.

Ou est-ce le cas ?

Jusqu'à 67 % des ventes perdues sont le résultat direct d'une mauvaise qualification. Si vous accompagnez un prospect non qualifié tout au long du processus de vente, vous perdez votre temps sur une affaire qui ne se conclura jamais.

C'est pourquoi, au cours de la phase de qualification, vous devrez vous assurer que les prospects que vous avez découverts correspondent réellement à votre entreprise.

Ce sont les choses que vous devez faire pendant la phase de qualification :

Utiliser la méthode BANT: BANT signifie budget, autorité, besoins et calendrier. Cette méthode, développée à l'origine par IBM, permet d'établir les quatre caractéristiques les plus importantes d'un prospect qualifié. Si votre prospect dispose d'un budget suffisant, qu'il a le pouvoir de prendre des décisions, que vos produits répondent à ses besoins et qu'il dispose d'un délai suffisant pour acheter, il y a de fortes chances que l'affaire se conclue.
Conseil de pro : découvrez comment mettre en place votre propre méthode de qualification BANT à l'aide de Process Street et de Close.

Posez les bonnes questions pour faire correspondre les prospects à vos profils de clients: Ci-dessus, vous avez créé des profils de clients clairs qui définissent les personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit et d'en tirer profit. Alors, comment savoir si votre prospect correspond à ce profil de client ? Posez des questions. Rappelez-vous qu'il ne s'agit pas d'un interrogatoire : en sachant quelles questions poser et à quel moment, vous serez mieux préparé à qualifier ce prospect. Téléchargez votre liste de 42 questions de qualification B2B pour commencer.
Comprenez mieux qui est en concurrence pour attirer leur attention: Il est essentiel de savoir quelles autres options sont actuellement sur la table. Lorsque vous discutez avec votre prospect, renseignez-vous sur les autres fournisseurs avec lesquels il a travaillé, sur ce qu'il a aimé ou n'a pas aimé dans les autres solutions et (si vous le pouvez) sur les autres solutions qu'il envisage actuellement. Cela vous aidera à déterminer si ce prospect est réellement qualifié.

4. Contact

Maintenant que vous avez réduit le nombre de vos prospects aux opportunités les plus qualifiées, il vous reste les personnes intéressées et susceptibles d'acheter votre produit.

Il est temps d'entrer dans le jeu et de le vendre.

Cela nécessite un contact, qu'il s'agisse d'un appel téléphonique, d'une réunion physique, d'une démonstration de produit, d'un courrier électronique ou d'un message texte.

Voici quelques conseils importants pour la phase de contact :

Assurez-vous que tout le monde comprend bien l'objectif ou le but de cette réunion: Lorsque vous organisez votre réunion, commencez par vous assurer que vous savez exactement qui sera impliqué, y compris les parties prenantes et les décideurs concernés. (S'il s'agit d'une vente complexe impliquant un grand nombre de parties prenantes, il peut être nécessaire d'établir une cartographie des comptes ). Ensuite, expliquez clairement à chacun l'objectif de cette réunion. Ainsi, tout le monde arrivera à la réunion prêt à faire avancer les choses.

Préparez un ordre du jour clair à l'avance et faites en sorte que les choses avancent: S'il est bon de répondre aux questions en cours de route, ne laissez pas votre réunion être détournée par un "Chatty Patty" du groupe. Établissez l'ordre du jour de votre réunion et gardez-le à portée de main pendant que vous êtes là. Ainsi, les choses continueront à bien se dérouler et vous accomplirez ce que vous êtes venu chercher. Il existe de nombreuses façons de procéder, mais un bon cadre général consiste à se poser les trois questions suivantes avant la réunion.
Disposer des bonnes ressources: Les études de cas, les webinaires, les ensembles de données et autres ressources pertinentes peuvent aider à conclure l'affaire à ce stade. Assurez-vous de pouvoir étayer chacune de vos affirmations les plus percutantes par des données claires et précises. Nous avons créé un ensemble de modèles prêts à l'emploi pour les ressources que toute équipe de vente devrait posséder. Téléchargez dès aujourd'hui une édition gratuite de votre kit d'aide à la vente.
Terminez en indiquant clairement les prochaines étapes et assurez un suivi rapide: Ne quittez pas la réunion sans avoir un plan précis de ce qui va suivre. Une fois ce plan établi, vous pouvez envoyer le lendemain un courriel de suivi amical contenant une brève récapitulation de la réunion et un résumé des prochaines étapes sur lesquelles vous vous êtes mis d'accord.

5. Proposition

Si vous réussissez cette partie, vous allez frapper un grand coup et conclure l'affaire.

Les propositions doivent généralement contenir des informations telles que

Un résumé des principales difficultés rencontrées par vos clients potentiels
La solution que vous proposez (avec les spécifications)
Des informations claires sur les prix
Calendrier de mise en œuvre, de formation, etc.
Termes exacts

Pour réussir votre proposition, vous pouvez utiliser les fantastiques modèles fournis par des entreprises comme PandaDoc. Par exemple, regardez ce modèle de proposition SaaS élégant:

N'oubliez pas ces lignes directrices essentielles pour la phase de proposition :

Personnalisez la proposition en fonction de leurs souhaits et de leurs besoins: Dans votre proposition, vous avez la possibilité de faire en sorte que votre prospect se sente spécial. Montrez que vous l'avez personnalisée en fonction de ses besoins en incluant des détails que vous avez recueillis au cours des phases de qualification et de contact.
Concentrez-vous sur les avantages pour le client: Cette proposition ne concerne pas votre produit, mais votre client. Plutôt que d'énumérer les caractéristiques de votre solution, creusez les avantages. Dans la mesure du possible, incluez des statistiques spécifiques sur le type d'avantages qu'ils obtiendront avec votre produit. Ne les laissez pas s'ennuyer une seule seconde : continuez à vendre votre produit !
Inclure une FAQ: À ce stade, il y a probablement des questions courantes qui se posent. Une discussion à ce stade pourrait sérieusement ralentir le processus de vente. Incluez donc les questions les plus courantes dans une section FAQ de votre proposition. Le problème est résolu !

6. Négociation et clôture

Les deux parties ont joué cartes sur table. Une décision est sur le point d'être prise : faisons en sorte qu'elle soit positive !

Vous devrez peut-être répondre aux dernières questions, aux demandes de remise ou renégocier certaines conditions.

En fin de compte, si vous jouez bien vos cartes, vous aurez conclu une affaire. Et cela mérite d'être fêté.

Voici quelques conseils pour la phase de négociation et de clôture :

Soyez prêt à renoncer à l'accord: Définissez le moment où vous vous retirerez et tenez-vous-y : vous ne perdrez ainsi ni votre temps ni le leur. Et qui sait : vous pourriez toujours obtenir le contrat même après avoir abandonné (c'est exactement ce qui nous est arrivé, en fait).
Faciliter la signature du contrat: ou en d'autres termes, la rendre numérique. La signature numérique est très facile pour toutes les personnes impliquées et vous aide, vous et vos clients, à garder tout à sa place. Avec une solution comme PandaDoc qui s'intègre nativement à Close CRM, vous pouvez supprimer les frictions du processus de vente et faire gagner un temps précieux à vos représentants et à vos prospects.

7. Rétention

Ce n'est pas parce que vous avez conclu l'affaire que votre travail est terminé. Vous devez fidéliser ce nouveau client à long terme.

Voici pourquoi c'est important : lorsque vous augmentez vos taux de fidélisation de seulement 5 %, vous pouvez augmenter vos bénéfices de 95 %.

C'est pourquoi la fidélisation des clients constitue une étape à part entière du processus de vente.

Voici ce que vous devez faire pendant la phase de rétention :

Aidez le client à s'intégrer avec succès: Que ce soit par le biais de matériel de formation, de documents d'aide ou simplement en étant disponible pour répondre à leurs questions, assurez-vous que vos clients tirent le meilleur parti de votre produit grâce à un processus d'intégration efficace.
Fixez un rendez-vous pour faire le point avec le client et voir comment les choses se passent : Après avoir conclu une affaire, programmez un rappel dans votre CRM afin de relancer le client dans un mois et de voir comment les choses se passent. Vous montrez ainsi que vous vous intéressez à eux et que vous les encouragez à utiliser votre produit.
Demandez un retour d'information: Non seulement le client se sentira apprécié, mais vous obtiendrez également des informations précieuses sur la manière d'améliorer votre produit.

En mettant en œuvre ces sept étapes typiques du pipeline de vente, vous obtiendrez un processus plus fluide qui vous aidera à transformer les clients potentiels en clients satisfaits à long terme.

Comment intégrer ces étapes dans votre processus de vente

Bien entendu, il n'existe pas de pipeline de vente unique. Nous venons de décrire les étapes générales que doit comporter votre pipeline de vente, mais pour les mettre pleinement en œuvre, vous devrez les adapter à votre propre processus de vente.

Voyons comment procéder, étape par étape :

Étape 1 : Définir votre processus de génération de leads et de prospection

Qui, dans votre entreprise, est à l'origine des clients potentiels ? Les ventes ou le marketing ?

Il est évident que les deux équipes ont leur rôle à jouer. Mais comment ces rôles fonctionnent-ils dans votre entreprise ?

Il est temps d'être précis : demandez aux équipes de vente et de marketing de dresser une brève liste des moyens qu'elles utilisent pour générer ou prospecter des clients potentiels. Ensuite, vérifiez les données : laquelle de ces méthodes fournit régulièrement des pistes solides et saines ?

Enfin, définissez un processus clair pour les transferts de prospects entre le marketing et les ventes.