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Construire un pipeline de vente à fort potentiel de conversion peut s'apparenter à l'assemblage d'un puzzle complexe. Le nombre de pièces peut sembler écrasant, mais lorsqu'elles s'emboîtent toutes, le résultat final en vaut certainement la peine.
Plus votre pipeline est fluide, plus vos prospects se transformeront rapidement en clients.
Si vous voulez que votre pipeline de vente soit fluide et efficace, vous devez faire coïncider ces deux éléments délicats : votre processus commercial et les besoins de vos clients.
Pour créer une filière qui s'adapte à ces deux pièces du puzzle, vous aurez besoin de plus que les étapes essentielles de la filière que nous avons abordées dans le chapitre 2 de ce guide. En vous basant sur ces étapes, vous devrez construire votre propre pipeline en fonction de votre processus et de vos clients.
Dans ce chapitre, nous allons vous montrer :
- 7 étapes pour construire un pipeline de vente fluide
- Stratégie de développement du pipeline de vente : 6 façons d'améliorer votre pipeline
Prêt à commencer ?
7 étapes pour construire un pipeline de vente fluide
Voici comment construire un pipeline de vente adapté à votre entreprise et qui fonctionne pour vos clients :
Étape 1 : Décidez où vous allez construire votre pipeline de vente
Comme indiqué au chapitre 1, un pipeline de vente peut être construit dans une feuille de calcul ou dans un système de gestion de la relation client (CRM) dédié à la vente.
Laquelle est la meilleure pour votre entreprise ?
Si vous êtes un freelance ou un entrepreneur individuel qui traite moins de 10 affaires à la fois, une feuille de calcul peut très bien faire l'affaire.
Psst... Si vous cherchez un modèle de feuille de calcul CRM pour Google Sheets, jetez un coup d'œil à SalesTable. C'est gratuit !
Bien entendu, une feuille de calcul n'offre pas les fonctionnalités plus robustes d'un CRM. Par exemple, dans Close CRM, la vue de votre pipeline vous donne un aperçu rapide de toutes les affaires que vous avez en cours, ainsi que la valeur qui se trouve à chaque étape de votre pipeline.
Mieux encore, les étapes du pipeline sont personnalisables en fonction de vos besoins !
Pour les entreprises dont plusieurs vendeurs traitent plus de 10 affaires à la fois, l'utilisation d'un CRM est le meilleur choix pour une efficacité maximale (et des conversions plus rapides).
Étape 2 : Définir les étapes du parcours de l'acheteur
C'est vrai : un pipeline de vente est construit autour des actions de vos représentants, telles que la prospection, la qualification, les réunions et la clôture. (Pour une présentation complète des 7 étapes essentielles du pipeline de vente, consultez le chapitre 2 de ce guide).
Cependant, lorsque vous construisez votre pipeline de vente, il est essentiel de garder à l'esprit le point de vue de vos clients.
Prenez donc le temps de trier les données pour savoir comment les clients entrent dans votre entreprise.
Il est évident qu'il n'y a pas deux parcours clients identiques, surtout à l'ère numérique. Cependant, essayez de trouver des points d'entrée et de sortie communs : comment les gens découvrent-ils votre entreprise ou votre produit, et à quel moment achètent-ils ?
Une fois que vous avez identifié les extrémités, décortiquez le milieu de ce parcours : où cherchent-ils des informations ? À quel moment sont-ils prêts à parler à un représentant commercial ? Comment se décident-ils entre vous et la concurrence ?
En comprenant le parcours de vos clients, vous serez mieux à même de construire un pipeline qui s'adapte à leurs besoins.
Étape 3 : Déterminer le nombre de pipelines distincts dont vous avez besoin
En analysant le parcours de l'acheteur, vous découvrirez peut-être qu'il n'y a pas qu'un seul chemin vers la vente.
Si c'est le cas, ne paniquez pas : cela peut simplement signifier que vous avez besoin de plus d'un pipeline.
Cela est parfois lié au produit que vous vendez : si vous vendez plusieurs produits, chacun d'entre eux peut avoir son propre parcours client.
Cela peut aussi être lié à vos clients eux-mêmes : par exemple, si vous vendez un produit SaaS à des petites et à des grandes entreprises, le processus de vente et le parcours du client seront très différents pour chacune d'entre elles.
Dans ce cas, vous devrez développer des pipelines de vente distincts. De cette manière, votre pipeline est toujours efficace pour les opportunités qu'il contient et adapté au bon parcours client. Vous ne voulez pas que vos commerciaux improvisent au milieu du processus de vente : au lieu de cela, créez des pipelines distincts qui leur donnent des directives claires sur la façon de mener une vente pour un certain produit ou avec un certain type d'opportunité.
Étape 4 : Créez les étapes de votre pipeline de vente et passez-les en revue avec votre équipe
En se basant sur les sept étapes essentielles du pipeline de vente présentées au chapitre 2, il est temps de créer vos propres étapes.
En guise de récapitulation, voici les étapes que vous devez inclure :
- Génération de leads
- Prospection
- Qualification
- Contact
- Proposition
- Négociation et clôture
- Rétention
Pour plus de détails, reportez-vous au chapitre 2.
N'oubliez pas : tout est meilleur quand c'est fait avec votre équipe ! Vos représentants sont dans l'action tous les jours, et ils ont probablement des idées très intéressantes pour vous aider à construire et à adapter ces étapes pour qu'elles correspondent mieux à votre entreprise.
Réservez donc un peu de temps à votre équipe pour passer en revue les étapes du pipeline et les optimiser en fonction de vos besoins.
Étape 5 : Calculez la taille idéale de votre pipeline
Maintenant que votre pipeline commence à prendre forme, vous devez calculer la taille de votre pipeline en fonction de votre activité. En d'autres termes : combien d'opportunités devez-vous avoir dans votre pipeline pour atteindre vos objectifs de vente pour le trimestre ou l'année ?
En calculant ce montant dès le départ, vous vous assurerez que vous accordez la bonne priorité à la prospection et à la génération de leads, et vous serez mieux préparé à atteindre vos objectifs à temps plutôt que de vous retrouver dans l'embarras à la fin du mois.
Voici comment procéder :
Tout d'abord, déterminez votre objectif de chiffre d'affaires mensuel ou trimestriel (par exemple : 10 000 dollars).
Divisez ensuite ce chiffre par la valeur moyenne de vos contrats (par exemple : 10 000 $ ÷ 100 $ = 100). Vous savez maintenant combien d'affaires vous et votre équipe devez conclure pour atteindre votre objectif.
Enfin, divisez ce chiffre par le taux de conversion moyen pour chaque étape. Par exemple, si 50 % des affaires en phase de négociation aboutissent à une conversion et que vous devez conclure 100 affaires pour atteindre votre objectif, vous aurez besoin de 200 prospects pour atteindre la phase de négociation chaque mois.
Pour ce faire, remontez dans votre pipeline en suivant les mêmes étapes que ci-dessus et déterminez le nombre de prospects qui devraient arriver à chaque étape par mois. Vous aurez alors une vision claire du nombre de prospects qui devraient arriver en tête de votre pipeline de vente chaque mois.
Étape 6 : Définir les comportements et les actions qui favorisent les conversions à chaque étape
Quels sont les signes clairs qui indiquent qu'une opportunité va passer à l'étape suivante du pipeline ? Quels sont les comportements courants qui indiquent qu'ils sont intéressés par l'achat, ou quelles sont les actions des représentants qui semblent avoir le plus d'effet sur la conversion à un certain stade ?
Analysez les données de vos clients et essayez de trouver ces points communs. Cela vous aidera à améliorer votre processus et à élaborer de meilleures stratégies pour conclure davantage d'affaires.
Par exemple, disons que sur les opportunités qui passent par une démonstration de produit, 45 % se poursuivent par des négociations. Pourquoi ces 45 % ? Qu'est-ce qui les a convaincus dans la démonstration du produit ? Y a-t-il une caractéristique spécifique que vous avez montrée à ces 45 % et pas aux autres ? Si c'est le cas, vous pourriez augmenter le nombre de conversions en présentant cette caractéristique dans toutes vos démonstrations !
En définissant ces comportements et actions déclencheurs, vous pouvez adapter votre processus de vente et maximiser la puissance de votre pipeline.
Étape 7 : Examiner et nettoyer régulièrement le pipeline de vente
Voici comment procéder :
- Fixez un moment chaque mois pour procéder à une purge rapide de votre pipeline de vente: Commencez par identifier les prospects qui sont dans votre pipeline depuis plus longtemps que votre cycle de vente moyen, et préparez-vous à les éliminer. N'oubliez pas de faire un suivi rapide avant de les retirer de votre pipeline et de laisser la porte ouverte à de futures ventes.
- Revérifiez vos données: Chaque semaine, parcourez votre pipeline pour vous assurer que les informations qu'il contient sont exactes. Certaines opportunités doivent-elles être déplacées vers d'autres étapes (vers l'avant ou vers l'arrière) ? Vos estimations de valeur sont-elles correctes ? Les dates de clôture estimées sont-elles exactes ?
- Réunissez votre équipe une fois par semaine pour discuter des grosses affaires : S'il n'est peut-être pas possible de s'asseoir et de parler de toutes les affaires en cours, vous pouvez prendre le temps de vous asseoir avec tous vos commerciaux et de discuter des affaires les plus importantes qui sont en cours. Ce type de séance de brainstorming permet à tous les représentants d'identifier les risques, de répondre aux objections et d'élaborer des idées pour faire avancer l'affaire.
Ces sept étapes vous permettront non seulement de mettre en place un pipeline de vente efficace et adapté à votre entreprise, mais aussi de l'entretenir.
Cela dit, il est toujours possible de faire mieux.
Une fois que votre pipeline est opérationnel, il est temps de passer à l'étape suivante.
Stratégie de développement du pipeline de vente : 6 façons d'améliorer votre pipeline
Les sept étapes suivantes permettent d'améliorer la stratégie de développement du pipeline, ce qui se traduit par un pipeline plus efficace et une accélération des ventes.
1. Segmentez vos prospects perdus en fonction de la raison pour laquelle ils ont été perdus.
Ce n'est pas parce qu'une piste est perdue pour l'instant qu'elle le sera pour toujours. Pour effectuer un suivi efficace, vous devez savoir pourquoi il a été perdu en premier lieu.
Le prospect a-t-il spécifiquement indiqué qu'il n'était pas intéressé par votre produit ? Dans l'affirmative, y avait-il une raison (budget, calendrier, etc.) ? Ou avez-vous simplement perdu le contact au fil du temps ? Le client potentiel a-t-il cessé de répondre aux appels et aux courriels ? N'y avait-il aucun moyen de le faire passer à l'étape suivante ?
Optimisez vos efforts de suivi en segmentant ces prospects perdus en fonction de la raison pour laquelle ils ont été perdus. De cette façon, vous pouvez établir un plan pour reprendre contact avec eux plus tard en fonction de leur situation particulière.
2. Créer un pipeline avec des étapes spécifiques pour réengager les prospects perdus
Lorsque vous purgez votre pipeline des leads qui n'avancent pas, comme nous l'avons vu plus haut, il n'est pas nécessaire de les supprimer définitivement. Au lieu de cela, créez un pipeline distinct pour les leads perdus.
Voici pourquoi cela fonctionne :
- Vous sortez les pistes perdues de votre pipeline de vente habituel et vous dégagez la vue. Les représentants peuvent ainsi se concentrer sur les affaires en cours.
- Vous créez un espace distinct pour vous concentrer sur les pistes perdues, et les étapes de votre pipeline peuvent refléter spécifiquement cette approche personnalisée de la vente.
Astuce : Dans Close, les utilisateurs des plans Pro ou Business peuvent créer plusieurs pipelines. Cela signifie que vous pouvez créer un pipeline spécifique pour vos prospects perdus.
Dans ce pipeline distinct, vous pouvez définir des étapes propres au réengagement des prospects perdus. Par exemple, vos premières étapes peuvent comprendre des étapes telles que :
- Maintenir le contact par le biais des médias sociaux
- S'adresser à un public en lui proposant un contenu pertinent
- Utiliser la technique de suivi HUCA pour transformer un non en oui
Lorsqu'un lead de votre pipeline habituel se perd ou disparaît du radar, transférez-le dans votre pipeline de leads perdus et fixez une date future pour reprendre le suivi.
Si vous avez segmenté vos prospects perdus en fonction de la raison pour laquelle ils ont été perdus, vous pouvez adapter le premier suivi à la situation.
Par exemple, si le client potentiel a été perdu parce que le calendrier n'était pas le bon, envoyez un courriel de suivi dans quelques mois avec des informations sur une mise à jour de produit ou pour le féliciter d'un événement ou d'une réalisation récente au sein de son entreprise (comme une promotion, un anniversaire, ou même simplement un article de blog très intéressant).
En revanche, si le client potentiel a été perdu parce qu'il ne répondait plus aux courriels, vous pouvez fixer une date de suivi dans moins d'un mois pour le contacter sur les médias sociaux, répondre à ses messages ou l'associer à un fil de discussion ou à une conversation pertinente.
En définissant les meilleurs processus de suivi en fonction de la situation, vous pouvez décupler vos suivis et faire passer votre pipeline de vente à la vitesse supérieure.
3. Analyser les performances des représentants individuels
Chaque commercial a ses propres forces et faiblesses. Si vous voulez donner plus de pouvoir à votre pipeline, vous devez comprendre ces forces et ces faiblesses et les utiliser à votre avantage.
Pour commencer, il faut creuser dans les données.
En utilisant Close, par exemple, vous pouvez analyser les données relatives à chaque représentant. Grâce à l'explorateur, vous pouvez voir des actions spécifiques (telles que les appels effectués, les courriels ou les messages SMS envoyés, les pistes créées, la durée de l'appel, etc.
Vous verrez d'abord un graphique avec tous les représentants et, en dessous, une liste qui les classe en fonction de cette action :
Vous pouvez également faire un Ctrl-Clic sur le nom d'un représentant pour ne voir que ses informations dans le graphique :
Vous pouvez ainsi analyser ce que font vos représentants, les actions qu'ils maîtrisent le mieux et les résultats qu'ils obtiennent.
Utilisez-les ensuite à votre avantage : Associez les représentants les plus performants dans certains domaines aux bonnes tâches et aux bons prospects.
Par exemple, l'un des représentants de votre équipe est-il un excellent expéditeur de courriels ? Associez-la aux prospects qui préfèrent la communication par courrier électronique. Y a-t-il un représentant qui n'est pas très doué pour les démonstrations de produits ? Associez-le à un représentant qui excelle dans ce domaine afin qu'ils puissent travailler ensemble pour conclure l'affaire.
En connaissant les capacités de vos représentants, vous saurez ce qu'il faut leur donner dans le pipeline et maximiser les résultats qu'ils obtiennent.
4. Donner la priorité aux meilleures pistes
Vous avez travaillé dur pour mettre en place un pipeline qui fonctionne bien et qui est régulièrement rempli, mais maintenant vos représentants peuvent commencer à être submergés par le nombre de nouveaux prospects qui arrivent. (Si vous êtes confronté à ce problème, c'est que vous faites quelque chose de bien. Félicitations !)
Pour maximiser le temps que vos représentants consacrent aux nouveaux prospects, il est essentiel de les classer par ordre de priorité en fonction de leur adéquation avec votre produit et de leur probabilité de conclusion.
En d'autres termes, vous devez mettre en place un système de notation des prospects.
Commencez par définir les actions et les comportements spécifiques que l'on retrouve systématiquement chez vos meilleurs clients. La majorité de vos bons clients viennent-ils lorsqu'ils commencent un essai gratuit ? Est-ce qu'ils vous sont tous recommandés ? Qu'en est-il de vos abonnés au courrier électronique : comment interagissent-ils avec vos messages ? Les abonnés qui cliquent finissent-ils par devenir des clients ?
Une fois que vous avez identifié ces comportements, mettez en place un système de points qui classe les prospects en fonction de la façon dont ils interagissent avec votre site web ou vos courriels. Vous pouvez également ajouter des notes négatives pour les comportements qui indiquent un lead de faible valeur.
Votre système de points pourrait ressembler à ceci :
Pour ajouter ces scores à votre CRM, créez un champ personnalisé dans votre vue des prospects.
Ensuite, vous pouvez soit ajouter le score manuellement, soit le mettre à jour automatiquement en reliant votre CRM à un outil d'évaluation des prospects tel que MadKudu.
Conseil de pro : utilisez Zapier pour créer des scores de prospects automatiques et les ajouter à votre CRM, comme Close. Vous pouvez même mettre en place un zap en plusieurs étapes qui alerte les représentants du score d'un nouveau lead via Slack, ou qui attribue aléatoirement le nouveau lead sur Close.
5. Définir le moment où les affaires doivent être éliminées du pipeline
Bien que vous souhaitiez que vos représentants fassent tout ce qui est en leur pouvoir pour récupérer les pistes qui se sont tues, il est également essentiel de fixer des limites appropriées et de supprimer les pistes mortes de votre pipeline.
Commencez par définir le moment où il convient de transférer un lead du pipeline principal vers le pipeline des leads perdus, comme indiqué ci-dessus. Par exemple, s'il y a eu un silence radio pendant plus de 30 jours, retirez ce lead du pipeline principal pour faire de la place à de nouveaux leads chauds.
Mais quand devez-vous éliminer complètement un lead de votre pipeline ?
Certains signes évidents indiquent qu'il est temps de retirer un lead de votre pipeline :
- Ils vous disent clairement qu'ils ne sont pas intéressés
- Ils achètent à un concurrent
- Ils ne répondent plus du tout
Mais vous pouvez également définir votre propre définition d'une piste morte en fonction de votre expérience avec les clients. Par exemple, un prospect est-il resté dans votre pipeline plus longtemps que votre cycle de vente moyen sans faire de progrès ? Ou encore, un prospect était-il enthousiasmé par votre produit mais a été écarté par les responsables de son entreprise ?
En définissant le bon moment pour purger votre pipeline des leads morts, vous garderez votre pipeline propre et vos représentants concentrés.
Conseil de pro : avant d'éliminer complètement un prospect de votre pipeline, envoyez-lui un e-mail de rupture. Cela lui donne une dernière chance de se convertir avant de mettre fin à la relation.
6. Créez des modèles pour vos actions les plus courantes
Pour passer plus de temps à vendre et moins de temps à faire des actions manuelles répétitives, il est essentiel que votre pipeline comprenne des modèles pour vos actions les plus courantes.
Avec un pipeline bien construit, les représentants savent toujours ce qu'ils doivent faire. Mais en incluant des modèles réutilisables, vous aiderez vos représentants à réaliser ces actions plus efficacement, ce qui permettra de faire avancer les affaires plus rapidement dans le pipeline.
Par exemple, lorsqu'ils traitent de nouveaux prospects en phase de prospection ou de qualification, les représentants doivent avoir accès à des scripts d'appels à froid et à des modèles d'e-mails.
De même, lorsque les représentants sont prêts à envoyer des propositions, des dossiers de présentation et des contrats, ceux-ci doivent être préparés à l'avance et prêts à être adaptés au client actuel.
Tout ce contenu commercial interne est essentiel pour faire avancer rapidement les affaires dans le pipeline. Vous pouvez utiliser un outil d'aide à la vente tel que Showpad pour gérer et faire remonter à la surface le contenu pertinent au moment où les représentants en ont le plus besoin.
Conseil de pro : Vous avez besoin d'aide pour créer ce contenu essentiel à l'amélioration des ventes ? Prenez une longueur d'avance en téléchargeant notre boîte à outils d'aide à la vente, qui contient des modèles personnalisables pour tout le contenu d'aide à la vente dont vous avez besoin !
Construisez votre pipeline de vente, puis passez à l'étape suivante
Nous venons de vous donner les pièces du puzzle du pipeline de vente : c'est à vous de les assembler et de construire quelque chose d'incroyable.
Nous vous avons présenté ci-dessus sept étapes clés que vous pouvez utiliser pour construire votre propre pipeline de vente :
- Décidez où vous allez construire votre pipeline de vente
- Définir les étapes du parcours de l'acheteur
- Déterminez le nombre de pipelines distincts dont vous avez besoin
- Créez les étapes de votre pipeline de vente et passez-les en revue avec votre équipe.
- Calculez la taille idéale de votre pipeline
- Définir les comportements et actions déclencheurs qui favorisent les conversions à chaque étape
- Effectuer régulièrement des révisions et des nettoyages du pipeline de vente
Ensuite, vous avez vu 6 façons d'améliorer votre pipeline, y compris des façons intelligentes d'organiser et de suivre les pistes perdues, de donner la priorité aux pistes chaudes et d'utiliser des modèles de vente.
En utilisant les méthodes et les outils présentés ci-dessus, vous pouvez prendre une longueur d'avance dans la création d'un pipeline qui fonctionne non seulement pour votre équipe, mais aussi pour vos clients.
Mais une fois que votre pipeline est opérationnel, comment l'analyser et le maintenir aussi sain que possible ?
Poursuivez votre lecture pour découvrir les indicateurs les plus importants que vous devez surveiller dans votre pipeline, ainsi que des méthodes éprouvées pour analyser la santé et l'efficacité de votre pipeline. Lire la suite →
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