Comment Underground Ecom a doublé son chiffre d'affaires en 1 an grâce à Close

Vos données commerciales sont-elles dispersées dans plusieurs outils ? Gérez-vous les relations avec vos clients à partir de 5 applications différentes ?

Google Sheets est-il le fléau de votre existence ?

Si vous avez répondu " oui " à l'une de ces questions, Matt Young a été à votre place. L'année dernière, Matt a été invité à rejoindre l'équipe d'Underground Ecom pour aider à façonner le flux de travail et l'orientation de l'équipe de vente.

Bien qu'ils travaillaient très bien avec une approche automatisée, il n'y avait pas de centre pour leurs données de vente. L'ensemble de l'entreprise était sur le point de connaître une expansion majeure, et Matt savait qu'il devait y avoir une meilleure façon de suivre les données de vente et de s'adapter à la qualité plutôt qu'à la quantité. S'ils ne pouvaient pas rassembler leurs données, il serait impossible de réaliser la vision de croissance qu'il avait pour Underground Ecom.

Comme Close faisait déjà partie de leur pile technologique, Matt et son équipe avaient une longueur d'avance. Mais ils devaient tous accepter d'utiliser activement Close comme source unique de vérité. Comment a-t-il encouragé une équipe quelque peu sceptique à adopter pleinement la plateforme en l'espace de quelques semaines - et quels résultats ont-ils obtenus depuis ?

Voyons plus en détail comment Underground Ecom a étendu l'utilisation de Close afin de gagner du temps et de mettre en place un processus de vente plus structuré.

Comment Underground Ecom renforce les entreprises de commerce électronique grâce à l'e-mail

Les entreprises en ligne doivent investir dans le marketing numérique pour survivre, surtout dans le climat actuel. C'est la philosophie qui anime Underground Ecom. Mais cette agence de marketing se concentre sur le canal qui, selon elle, offre la plus grande opportunité de transformation et de croissance des revenus du commerce électronique : le courrier électronique.

Basée au Royaume-Uni et employant des collaborateurs dans le monde entier, Underground Ecom est fière de fournir un service complet de marketing par courriel aux PME de commerce électronique qui ont besoin d'un coup de main supplémentaire. Grâce à son approche unique, Underground Ecom s'efforce d'augmenter chaque année de 20 % le chiffre d'affaires de ses clients par le biais de l'email marketing.

Matt Young, aujourd'hui CMO de l'entreprise, a été intégré à l'équipe de vente au moment du verrouillage, au printemps 2020. Auparavant, il avait travaillé pour de grandes entreprises technologiques de premier ordre, occupant pendant 17 ans différents postes dans le domaine de la vente.

À l'origine, il a été recruté pour des missions de conseil en vente et d'évaluation du processus actuel. Mais lorsque les circonstances ont radicalement changé en 2020, Matt a pris un rôle plus important pour aider à formaliser et à développer le processus de vente de l'entreprise.

Il a vu une opportunité presque écrasante de croissance à la fois dans son propre rôle et pour l'agence - si elle pouvait se développer assez rapidement pour la saisir.

Comment la pandémie a ouvert de nouvelles perspectives pour Underground Ecom

Ce n'est un secret pour personne que, depuis le début de la pandémie, les ventes de commerce électronique ont explosé.

Partout dans le monde, les gens ont soudain un accès restreint (ou inexistant) à de nombreux commerces en dur. La génération X, les milléniaux et la génération Z étaient tous assez à l'aise avec les achats en ligne, mais les baby-boomers ont maintenant été forcés d'adopter cette nouvelle façon de faire des achats.

C'est pourquoi les entreprises qui n'avaient jamais envisagé la vente en ligne se sont empressées d'adopter cette nouvelle source de revenus.

Voici comment Matt le décrit :

Nous avons assisté à une véritable explosion de notre activité en ce qui concerne les événements de vente, le commerce électronique et le marketing par courrier électronique. De bons fabricants qui n'ont jamais fait de commerce électronique commencent à voir leurs ventes en ligne atteindre plus d'un million de dollars par mois. Et ils se demandent : "Pourquoi n'avons-nous pas fait cela avant ?"

Matt Young
CMO, Underground Ecom

Une histoire en particulier résume le type de changement qu'Underground Ecom a connu en 2020.

"L'un de nos clients tire désormais 70 % de son chiffre d'affaires de l'e-mail, alors qu'auparavant il n'était même pas sûr de devoir investir dans ce domaine. La création d'un contenu attrayant basé sur des données clients en temps réel permet aux entreprises d'investir dans ce type d'achats, en particulier aujourd'hui où les gens ne peuvent pas faire leurs achats en personne."

Avec une augmentation aussi rapide des ventes, comment Underground Ecom a-t-elle pu s'adapter si soudainement sans que les roues ne se détachent du bus ?

Ils ont tout misé sur Close.

La vie avant Close: comment l'équipe d'Underground Ecom a perçu la nécessité d'un changement

Underground Ecom utilise Close depuis 2019. Mais lorsque Matt est entré en scène, il s'est rendu compte que Close était l'intrus souvent ignoré dans la pile technologique de l'entreprise.

"Lorsque j'ai commencé, un commercial s'occupait de la prospection chez Underground Ecom", explique Matt. "Il importait 10 000 prospects par mois sur Close, puis envoyait des messages automatisés. Pour le reste, le système n'était pas vraiment configuré - aucune donnée n'y était enregistrée et, honnêtement, personne ne l'utilisait vraiment.

"J'ai été engagé pour nous aider à nous développer, et j'ai donc suggéré que nous nous appliquions à nous-mêmes une mentalité de grande entreprise afin que, au fur et à mesure que nous nous développons, nous puissions remplir ces postes au lieu d'embaucher à la demande pour des postes qui pourraient ne pas être une bonne addition à long terme.

Selon Matt, un processus de vente réussi doit être.. :

• Évolutif
• Répétable
• Rationalisé

Je savais que si nous nous développions, nous devions commencer à centraliser les données. Nous avions une équipe de 20 personnes qui s'agrandissait, et nous n'avions pas de source unique de vérité. Nous avions un million de feuilles Google, 5 canaux Slack, 4 tableaux Trello - nous devions tout regrouper en interne.

Matt Young
CMO, Underground Ecom

Pour ce faire, Matt a décidé qu'il était temps d'utiliser Close comme il se doit : une base de données centralisée pour l'équipe de vente.

"Vous pourriez probablement économiser quelques milliers de dollars en conservant tout sur papier ou dans des applications gratuites", explique Matt, "mais les choses se perdent dans les méandres. Ce n'est pas la bonne méthode : il n'y a pas de source unique de vérité."

L'heure de la décision : Les étapes franchies par Underground Ecom pour exploiter pleinement le potentiel de Close

Pendant longtemps, l'équipe de vente d'Underground Ecom a utilisé Close uniquement pour l'envoi automatisé d'e-mails. Bien qu'il s'agisse d'une fonctionnalité importante de Close, ce n'est certainement pas la principale raison pour laquelle nos clients utilisent notre plateforme.

"Nous avons commencé à regarder attentivement le site Close", explique Matt. "Lorsque nous avons découvert des fonctionnalités puissantes, telles que les automatismes et les Smart Views, nous avons su que c'était ce qu'il nous fallait."

Pour ce dont nous avions besoin, Close était parfait.

Normalement, pour prendre ce genre de décision, il faut comparer plusieurs concurrents et prendre une décision en connaissance de cause. Mais pour Matt, la réponse était claire. "Nous ne sommes pas une entreprise de 250 personnes. Nous avions besoin d'un endroit centralisé pour les documents, les données et la sensibilisation. Pour ce dont nous avions besoin, Close était (et continue d'être) parfaitement adapté.

Mais le reste de l'équipe serait-il du même avis ?

D'une première réaction sceptique à l'adoption par l'ensemble de l'équipe

"Le processus initial d'engagement de nos représentants à utiliser Close a été un peu douloureux", admet Matt.

Alors, comment a-t-il encouragé une adoption plus large au sein de l'équipe ?

"J'ai insisté sur le fait que plus vite ils commenceraient à utiliser Close, moins ils auraient de travail administratif à faire. Je leur ai montré à quel point Close était fondamentalement bénéfique pour leur travail quotidien et comment il pouvait réduire de 30 minutes la journée de chacun. Ils ont trouvé cela génial et l'ont adopté très rapidement !

Aligner leur CRM sur leur équipe et leur processus

Underground Ecom se différencie en faisant tout le travail pour ses clients en interne - ils n'externalisent aucune partie de leur processus.

Au total, l'entreprise compte six équipes en contact avec la clientèle : conception, assurance qualité, rédaction et gestion des clients. Leur objectif est de contrôler étroitement la qualité des messages électroniques qu'ils créent pour leurs clients.

La logistique :

• Plan d'entreprise
• Sept sièges
• A réalisé un essai en premier lieu
• La structure de l'équipe est basée sur des modules :
• Conception, assurance qualité, rédaction et gestion de la clientèle pour chaque client
• Plus une équipe de vente de 7 personnes, axée sur les appels sortants.

Underground Ecom a maintenant mis en place Close pour s'aligner sur son processus de vente et augmenter son chiffre d'affaires sans perdre son caractère unique.

Le processus unique utilisé par Underground Ecom pour vendre à l'intérieur de l'entreprise Close

Au total, 8 membres de l'équipe utilisent Close tous les jours chez Underground Ecom, y compris les 6 gestionnaires de clients de l'équipe. Mais Matt avait besoin de relier le processus et les données d'une manière qui lui permette de rendre compte activement de ce qui se passe.

"Je suis très axé sur les données, c'est tout simplement ma façon de travailler", explique Matt. "Nous n'avions aucun moyen d'obtenir ces données jusqu'à ce que nous développions les activités personnalisées, les vues intelligentes et les tâches. Ensuite, nous avons créé des tableaux de bord pour que tout le monde puisse savoir ce que fait chaque membre de l'équipe.

Avant 2020, Underground Ecom n'utilisait Close que pour stocker certaines données et bombarder les gens de courriels. "Maintenant, dit Matt,Close est notre principal moyen de communication, nous l'utilisons pour tout.

Il décrit la stratégie de vente de l'équipe comme étant principalement orientée vers l'extérieur :

Nous envoyons 15 000 courriels par semaine par le biais d'automatismes dans 15 domaines différents, et nous surveillons de près les retours. Les nouveaux prospects peuvent réserver leur appel de découverte grâce à l'intégration Close + Zoom. Nous utilisons également Close et Zoom pour réaliser des audits et des évaluations techniques, en examinant le système d'e-mail actuel du prospect.

Matt Young
CMO, Underground Ecom

"Enfin, nous donnons au prospect un exemple de site web montrant exactement ce qui se passe lorsque ses propres clients abandonnent un panier, en utilisant de vrais courriels pour illustrer notre propos".

Alors que l'équipe continue de développer ce processus de vente et d'obtenir de meilleurs résultats sur Close, Matt voit encore plus d'avantages à son propre processus quotidien.

"Tout le monde est d'accord avec Close. Je peux écouter les appels, participer à des réunions vidéo, c'est incroyable. Maintenant que nous nous développons, il est essentiel de mettre en place ce processus durable et reproductible".

Close caractéristiques dont cette équipe ne pourrait se passer

"99 % de notre processus de vente se fait par courrier électronique (après tout, c'est notre métier)", explique Matt. La principale fonctionnalité utilisée par cette équipe est donc l'automatisation et le séquençage des e-mails.

Les vues intelligentes aident l'équipe à organiser ses pistes et à mettre l'accent sur chaque individu.

Et bien sûr, que serait l'équipe sans les tâches ?

"Littéralement, tout ce que font nos représentants est affecté à des tâches", explique Matt. "C'est l'épine dorsale de leur journée de travail et la première chose qu'ils font le matin.

Après avoir mis en place un processus clair et évolutif pour les ventes à l'intérieur de Close, quels résultats l'équipe a-t-elle obtenus ?

Ce qui fait que Close vaut la peine - économie de plus de 150 heures par mois grâce à la centralisation des rapports.

Il n'a fallu que quelques semaines à toute l'équipe de vente d'Underground Ecom pour se lancer dans l'aventure Close. Qu'est-ce qui les a convaincus que Close valait la peine ?

Le retour sur investissement précoce de Close: Gagner du temps et de l'argent

Matt évoque deux avantages clés que l'équipe a constatés dès le début de l'utilisation de Close .

Tout d'abord, il était clair dès le départ que l'équipe gagnait beaucoup de temps.

Faire une version manuelle de ce que nous faisons sur Close prendrait énormément de temps - nous n'aurions jamais pu nous développer aussi rapidement. Nos représentants gagnent facilement 30 minutes par semaine, par représentant. Et Close libère massivement le niveau C, mais il est difficile de quantifier l'ampleur de ce gain. Une réunion de vente où les données sont rassemblées en 5 minutes au lieu de 30, le temps que Close libère pour notre équipe est inestimable.

Pour l'ensemble de l'entreprise, Matt estime qu'ils économisent les heures d'un employé à temps plein chaque mois.

"Nous cherchions en fait à engager un deuxième assistant de niveau C. Mais maintenant, avec , nous n'avons plus besoin de le faire. Mais maintenant, grâce à Close, nous n'avons plus besoin de le faire. Le retour sur investissement est nettement supérieur au coût de Close."

Des résultats de meilleure qualité à long terme grâce au changement d'échelle

"Notre entreprise ne se développera pas tant que notre équipe n'utilisera pas Close pour centraliser les rapports (au lieu de Google Sheets)", explique Matt.

Planifier ses objectifs futurs avec Close à ses côtés

Au cours de l'année 2020, Underground Ecom a plus que doublé sa taille, ses effectifs, son chiffre d'affaires et ses bénéfices. Cette année, l'entreprise souhaite faire de même.

"Si nous avions essayé de nous fragmenter ou d'utiliser différents systèmes pour économiser de l'argent, cela aurait été un désastre pour notre entreprise", explique Matt. "Nous espérons encore doubler de taille, et il est essentiel de mettre en place un processus évolutif et reproductible.

"L'année dernière, nous avons généré 25 millions de dollars de revenus pour nos clients. Cette année, notre objectif est de devenir un partenaire inestimable pour nos clients et de continuer à croître avec eux (et avec Close)."