How UGURUS Doubled Sales Productivity and Halved Management Time With Close
UGURUS switched from Salesforce to Close and saw a major improvement in productivity and team culture.
Le mot "opportunité" est un grand mot pour une équipe de vente. Il peut s'agir d'une proposition en passe d'être conclue ou d'une lueur d'espoir lorsqu'un prospect froid revient à la vie.
Pour TRU Colors, la notion d'"opportunité" ne se résume pas au chiffre d'affaires. C'est leur mission.
"Nous ne sommes pas une bière ordinaire, ni des brasseurs ordinaires. Nous brassons des opportunités dans le cadre d'une mission visant à mettre fin à la violence des gangs. TRU Colors est un brasseur qui s'est engagé à mettre fin au cycle de la violence des gangs dans les quartiers américains, en faisant tomber les barrières et en créant de nouvelles opportunités.
Chandler Hatch, directeur des recettes chez TRU Colors, une entreprise basée en Caroline du Nord, dirige son équipe pour brasser (et vendre) de la bière pour un monde meilleur.
Après des années d'expérience dans l'industrie de la bière et après avoir passé du temps avec des membres de gangs, notre fondateur George Taylor s'est rendu compte du manque d'opportunités économiques et de l'exclusion sociétale qui conduisent à la violence. L'opportunité économique est le grand égalisateur. Nous avons reconnu cette mission et créé une entreprise pour l'alimenter. Notre équipe ne perd jamais de vue cette mission.
La mort d'un jeune de 16 ans lors d'une fusillade près du bureau de Taylor à Wilmington, en Caroline du Nord, a déclenché un processus de trois ans de conversations et d'instauration d'un climat de confiance avec les gangs locaux. Ces conversations ont débouché sur une mission sociale pleinement intégrée visant à collaborer et à offrir des opportunités à ceux qui n'y avaient jamais eu accès.
Aujourd'hui, 65 % des membres de l'équipe de Hatch sont des membres actifs de gangs ou affiliés à des gangs. Ensemble, ils s'efforcent de combler le fossé entre les communautés, en se réunissant dans un bâtiment sûr pour mettre fin à l'isolement social. Hatch passe ses journées à donner une première et une deuxième chance à des personnes qui, selon lui, n'en ont jamais eu dans le monde.
Construire une brasserie comme une entreprise technologique
Mais au fond, TRU Colors est une entreprise qui a besoin d'organisation et de communication pour prospérer. C'est là que Close entre en jeu.
Hatch a utilisé Close comme CRM dans le cadre de ses fonctions antérieures chez Untappd. Mais au fur et à mesure que cette société se développait, il a utilisé Salesforce et a appris de première main à quel point les technologies des startups et des entreprises sont différentes. Lorsqu'il a rejoint TRU Colors pour développer son équipe de vente, il savait que Close faisait partie de cette pile.
"J'avais besoin de mettre en place une grande équipe de vente, rapidement", explique M. Hatch. "Pour ce faire, nous devions nous appuyer sur un bon logiciel. J'ai apporté Close à l'équipe pour que nous ne perdions pas de temps à créer de mauvaises habitudes de vente par d'autres moyens".
Hatch et son équipe ont fait des démonstrations de HubSpot, Salesforce et Close. Mais leur objectif principal était d'intégrer rapidement et facilement une équipe de représentants commerciaux en début de carrière qui se développait rapidement.
Avec cet objectif en tête, Close s'est imposé comme le CRM de prédilection.
En quelques jours, Hatch a été embarqué sur Close avec 20 sièges en Business, avec Moe Holmes, directeur des ventes internes, comme bras droit.
Ses représentants se concentrent sur la prospection et les appels sortants, racontant leur histoire aux bars et aux restaurants dans l'espoir de conclure des accords de vente en gros pour vendre la bière que TRU Colors brasse en interne.
Les "compétences de rue" se transfèrent très bien à l'apprentissage de la vente pour une entreprise. Mais la plupart des nouveaux membres de mon équipe n'ont jamais utilisé de CRM. La partie la plus difficile de leur travail devrait être d'obtenir la vente, pas de naviguer dans le CRM. CloseLe travail d'ADA est de leur faciliter la tâche. Après quatre jours de formation, mes représentants sont au téléphone avec les clients. Ce n'est tout simplement pas possible avec les autres CRM.
Regroupés en SDR qui réservent des appels pour les AE dans le pipeline, ils utilisent fortement le coaching d'appel pour se joindre aux appels des autres.
Au lieu d'envoyer des prospectus et de se contenter d'envoyer des courriels de suivi avec leurs démonstrations, l'équipe de TRU Colors adopte une approche pratique de la vente. Ils emmènent leurs clients potentiels dans des bars et des restaurants locaux, où ils partagent des bières et racontent leurs histoires. Ils ont constaté que cette approche de la vente axée sur l'histoire avait un impact positif considérable sur leurs clients potentiels.
"Nous sommes une histoire que les gens veulent raconter à leurs amis", déclare M. Hatch. Ce qui montre bien que ce leader commercial connaît très bien son public (et son équipe).
ROI sur Close: Rapidité et facilité d'utilisation
Pour une équipe d'évaluation, l'un des principaux arguments de vente de Close est la rapidité. Grâce aux rapports en temps réel, aux Smart Views et aux classements, Close a soulagé les directeurs des ventes de TRU Colors.
Au lieu de cela, il donne le pouvoir au représentant, qui peut directement voir le lien entre ses entrées et ses sorties.
Grâce à cette rapidité, il est facile pour Hatch de voir le retour sur investissement de Close dans un jeu de chiffres. Le taux d'appels est son indicateur de performance prioritaire.
Mon équipe double presque tous mes taux d'appels, mes taux de conclusion, etc. dès le départ. C'est très excitant à voir. Notre flux de travail est tellement fluide. Mes prospects sont plus chaleureux, ce qui facilite mes ventes. Tout cela grâce à notre CRM.
Mesurer le succès est un exercice qui peut empêcher les chefs de vente de dormir. Mais aux yeux de Hatch, la réussite ne se résume pas à l'atteinte des indicateurs de performance.
Grâce à la technologie appropriée et à sa mission, l'équipe de TRU Colors ne se contente pas de vendre de la bière.
Après la mort de George Floyd (et les manifestations et changements culturels qui ont suivi), de nombreuses entreprises ont cherché à recruter des dirigeants diversifiés. Mais elles n'ont pas pu les trouver parce qu'il y a 10 ans, il n'y avait pas assez de diversité dans les postes de direction. Il y a 5 ans, il n'y avait pas assez de diversité parmi les vice-présidents. C'est là la véritable racine du problème de l'embauche de dirigeants diversifiés.
Le succès de TRU Colors se mesurera à l'aune de la capacité de nos représentants à diriger eux-mêmes un jour une équipe de vente. J'essaie de former 65 représentants qui pourront un jour devenir directeurs et vice-présidents. Cela commence par les connaissances fondamentales que nous leur enseignons ici.
Augmenter l'échelle (et s'étendre)
M. Hatch dirige son équipe afin d'élargir leur territoire de distribution en 2022, mais ce n'est qu'un élément de leur plan de croissance. La mise en place d'une équipe chargée de la réussite des clients est également essentielle pour l'année à venir.
Au fur et à mesure que TRU Colors se développe, sa mission s'élargit également. Et pour cette équipe, c'est la force motrice.
"Il y a tellement de divisions dans ce pays", déclare M. Hatch. "Nous sommes ravis d'être une présence plus positive. Si des hommes qui ont grandi en se tirant dessus peuvent aujourd'hui travailler et développer cette entreprise ensemble, pourquoi pas le reste d'entre nous ?
