Pour que votre force de vente soit performante, vous avez besoin d'un processus commercial reproductible et prévisible. C'est la seule façon d'augmenter votre chiffre d'affaires et de développer votre activité.
Alors, comment en est-on arrivé là ?
Pour de nombreuses entreprises, le recrutement d'un consultant en vente constitue le moyen le plus rapide de renforcer leur équipe, de mettre en place un processus de vente structuré et de transformer leurs commerciaux en experts de la vente hautement performants.
Vous envisagez d'embaucher un conseiller commercial ? Voici ce que vous devez savoir :
- En quoi consiste le métier de conseiller commercial ?
- 5 étapes essentielles à suivre avant de commencer vos recherches
- Comment recruter un consultant commercial : 3 endroits où trouver le bon consultant
- 5 étapes pour évaluer vos options et prendre votre décision finale
Prêt à dynamiser votre équipe commerciale ? C'est parti.
En quoi consiste le métier de conseiller commercial ?
L'avantage de travailler avec un consultant commercial, c'est qu'il n'en est pas à son coup d'essai. Un consultant commercial expérimenté a déjà accompli les mêmes tâches et mis en place des processus solides et reproductibles pour de nombreuses entreprises. Il sait ce qu'il fait. Et il dispose de ses propres processus et méthodes pour booster la productivité et l'efficacité de votre équipe commerciale.
Que vous soyez en train de constituer une nouvelle équipe commerciale à partir de zéro pour votre start-up en pleine croissance ou que vous cherchiez à optimiser le travail de votre équipe commerciale actuelle, faire appel à un consultant commercial expérimenté peut vous aider à mener à bien votre projet dès le départ.
Les prestations d'un conseiller commercial peuvent inclure :
- En mettant en place un processus de vente entrante et/ou sortante, votre équipe pourra suivre
- Évaluer et identifier les points faibles de votre processus de vente actuel
- Nous vous aidons à définir un profil client idéal (ICP) plus précis
- Création de séquences d'e-mails entrants et de flux de travail
- Rédaction d'e-mails de prospection ou de scripts pour les appels à froid
- Mise en place des opérations commerciales et du CRM
- Améliorer le processus de démonstration des produits
Chaque conseiller commercial possède ses propres atouts et sa propre philosophie pour réussir. Alors, comment trouver, évaluer et recruter le conseiller qui correspond le mieux à votre équipe et à vos objectifs ?
5 étapes essentielles à suivre avant de commencer vos recherches
Nous allons passer en revue les 13 étapes à suivre tout au long du processus de recherche et de signature d'un contrat avec un consultant. Commençons par ce que vous devez faire avant de lancer votre recherche.
1. Préparez-vous et préparez votre équipe
Si vous envisagez de faire appel à un consultant en vente, c'est que vous avez décidé qu'il était temps de faire appel à une aide extérieure pour résoudre les problèmes de votre entreprise. Mais il est important de vous assurer que toute votre équipe est prête à accepter cette aide.
N'oubliez pas : le succès d'un conseiller commercial dépend entièrement de vous.
Si vous, votre équipe commerciale ou les dirigeants de votre entreprise abordez cette relation de conseil avec une mauvaise attitude, vous avez peu de chances de tirer quoi que ce soit d'utile du temps et de l'argent que vous y consacrez.
Tout d'abord, veillez à ce qu'aucun membre de votre équipe commerciale ne perçoive ce consultant comme une menace pour son poste. Lorsque la communication et la transparence font défaut, les membres de l'équipe peuvent se sentir pris à partie au lieu de considérer le consultant commercial comme quelqu'un venu leur apporter son aide. Discutez avec votre équipe des difficultés que vous rencontrez et expliquez-lui le type d'aide que vous souhaitez obtenir.
Veillez ensuite à obtenir l'adhésion de la direction de votre entreprise. Tout comme lorsque vous souhaitez investir dans un logiciel, vous devez présenter à votre consultant une analyse de rentabilité claire.
2. Déterminez le profil de commercial dont votre entreprise a besoin
Voici comment Mor Assouline, consultant en vente pour les PME et le SaaS, l'explique :
« Il y a une différence entre un conseiller commercial et un consultant. Le conseiller commercial intervient beaucoup plus concrètement ; le consultant, lui, ne s'occupe pas du travail pratique ; il se contente de donner son avis et des conseils. Je vous conseille donc de vous poser la question suivante : préférez-vous quelqu'un qui s'implique davantage sur le terrain et qui s'occupe du travail, ou avez-vous besoin de quelqu'un qui valide vos idées et vous donne des recommandations et des conseils ? Ce sont deux choses bien distinctes. »
Réfléchissez au niveau d'aide dont votre équipe a besoin pour améliorer ses résultats. Avez-vous besoin d'une personne qui vienne vous aider à rationaliser vos processus, ou avez-vous besoin d'un accompagnement continu pour développer et faire évoluer votre équipe commerciale au fil du temps ?
3. Décrivez votre situation actuelle et vos objectifs
Plus vous serez précis quant à votre situation et à vos besoins, plus il vous sera facile d'obtenir les résultats souhaités.
En revanche, si vous vous lancez dans cette collaboration sans avoir une idée très précise de vos besoins, il vous faudra beaucoup plus de temps et d'énergie pour atteindre vos objectifs. Vous risquez également de vous retrouver avec un conseiller commercial qui n'est pas spécialisé dans les domaines où vous avez besoin d'aide.
Commencez donc par vous poser quelques questions essentielles :
- Quelle étape de notre processus de vente nécessite une amélioration ?
- Recherchons-nous de l'aide pour les appels entrants ou sortants ?
- De quel type de soutien nos commerciaux et nos chargés de clientèle ont-ils besoin ?
Nous avons demandé à Jake Dunlap, PDG de l'agence de conseil en vente Skaled,ce qu'il en pensait. Il a déclaré : « Mon meilleur conseil pour de nombreuses entreprises est qu'il faut savoir faire preuve d'intelligence en disant : "Voilà où j'en suis, et voici ce dont j'ai besoin pour les trois à six prochains mois". Et plus vous prendrez le temps de mettre tout cela par écrit, plus vous mettrez toutes les chances de votre côté pour réussir. »
« Prenez juste un peu de temps pour réfléchir à ce que vous souhaitez en retirer », dit-il, « même s’il ne s’agit que d’une liste de choses à faire. Ce genre de chose peut constituer un point de départ. »
4. Définir des attentes réalistes
Un conseiller commercial n'est pas votre bonne fée ; il ne pourra pas transformer votre processus de vente et votre chiffre d'affaires en un carrosse doré si vous ne lui donnez qu'un tas de citrouilles.
En ayant des attentes réalistes, vous pourrez vous concentrer sur la réalisation du travail plutôt que de vous précipiter dans une procédure juste pour en finir.
Pour vous faire une idée, renseignez-vous. Discutez avec des personnes de votre entourage qui ont déjà fait appel à un consultant en vente et demandez-leur ce qu’elles pensent du processus et des résultats obtenus. Lorsque vous commencerez à envisager de faire appel à un consultant en vente, vous pourrez consulter les avis et les recommandations de ses anciens clients.
5. Déterminez le budget dont vous disposez pour faire appel à un consultant
C'est votre budget qui déterminera en fin de compte où et comment vous rechercherez un consultant. Par exemple, si vous êtes prêt à investir davantage, vous pourrez sans doute vous permettre de vous tourner vers les meilleures agences et cabinets de conseil en vente. En revanche, si vous cherchez à réduire vos coûts, privilégiez les consultants indépendants.
Mais n'oubliez jamais qu'il s'agit d'un investissement, et non d'une dépense.
Mor Assouline l'explique ici :
« Certaines start-ups se disent : “Bon, je vais bien y arriver tout seul.” Du coup, le PDG se retrouve à jouer le rôle de consultant plutôt que celui de PDG, car il considère cela comme une dépense plutôt que comme un investissement. Je pense que c’est l’une des plus grosses erreurs que l’on puisse commettre. »
Comment recruter un conseiller commercial : 3 endroits où trouver le bon candidat
Maintenant que vous et votre équipe êtes prêts à accueillir un conseiller commercial au sein de votre équipe, où pouvez-vous trouver la personne qu'il vous faut ?
1. Plongez dans les réseaux sociaux
Si vous avez déjà recherché du contenu lié à la vente sur LinkedIn, Twitter ou YouTube, vous êtes sans doute tombé sur les conseils et les stratégies des meilleurs consultants en vente.
De nombreux consultants partagent gratuitement leurs conseils en ligne. Comme le dit Michael Halper, de Sales Scripter:
« Je suis en quelque sorte devenu le spécialiste des scripts de vente. Du coup, quand on cherche des scripts de vente, on tombe souvent sur mon site web ou ma chaîne YouTube. Je ne suis en aucun cas un influenceur – je viens tout juste de dépasser les 18 000 abonnés –, mais c’est un public avec lequel je peux communiquer. »
Trouvez des contenus et des stratégies qui vous parlent, et vous aurez dès le départ une meilleure idée de la façon dont ce consultant s'alignera sur votre entreprise.
Vous pouvez également utiliser les fonctionnalités de recherche avancée de LinkedIn pour rechercher spécifiquement des consultants. Parcourir les publications et le contenu d'un consultant en vente est un excellent moyen de se faire une première idée de ses idées et de ses méthodes.
2. Demandez à votre réseau
Il n'y a rien de mieux qu'une bonne recommandation. Lorsque vous discutez avec d'autres responsables commerciaux et fondateurs de start-ups de votre réseau, renseignez-vous pour savoir s'ils connaissent d'excellents consultants en vente.
Obtenir une recommandation de la part de votre réseau présente plusieurs avantages :
- Tout d'abord, vous aurez plus de chances de trouver un consultant qui connaît bien votre secteur d'activité
- Deuxièmement, vous recevrez une recommandation de la part d'une personne en qui vous avez confiance
3. Consulter les annuaires et les plateformes spécialisés dans le conseil
Même si vous pouvez simplement taper « conseiller commercial » dans Google, une plateforme en ligne ou un annuaire peut s'avérer bien plus efficace qu'une simple recherche. Les annuaires vous offrent des options de filtrage, et certains sont davantage axés sur le type de conseiller que vous recherchez ou sur votre secteur d'activité.
Bien sûr, chaque plateforme et chaque annuaire a ses avantages. Voici quelques-unes des meilleures options :
- Consultport: Une plateforme de mise en relation avec des consultants qui gère le processus de A à Z et vous aide à trouver le consultant qui vous convient en vous demandant de remplir un formulaire détaillé.
- COMATCH: Plateforme de conseil de premier plan regroupant 15 000 consultants et experts dans plus de 10 secteurs et domaines, dont la vente. Il est nécessaire de s'inscrire et de remplir un formulaire.
- G2: Annonces concernant principalement les grandes agences de conseil en vente, accompagnées d'évaluations de clients.
5 étapes pour évaluer vos options et prendre une décision définitive
À ce stade, vous avez sans doute plusieurs consultants entre lesquels vous hésitez. Peut-être êtes-vous sur le point de prendre contact avec certains d'entre eux.
Alors, quels sont les critères à prendre en compte ? Quels sont les éléments clés qui peuvent vous aider à choisir le consultant le mieux adapté à votre service commercial ?
Voici cinq méthodes clés pour évaluer vos options lorsque vous envisagez de recruter un consultant commercial :
1. Vérifiez s'ils savent bien communiquer
Chez Close, nous avons toujours été de fervents défenseurs de la communication abondante, en particulier lorsqu'il s'agit de gérer une équipe à distance. Ce principe s'applique également à votre relation avec un conseiller commercial.
Comme le dit Jake Dunlap, de Skaled :
« La communication est l'un des aspects les plus importants d'un partenariat fructueux. »
Voici à quoi devrait ressembler une bonne communication :
- La capacité d'expliquer clairement ce qu'ils font et comment ils le font
- Un plan de communication régulière tout au long du projet
- Flexibilité dans les différentes formes de communication, qu'elles soient synchrones ou asynchrones
- La capacité d'écouter et de comprendre ce que vous leur dites
- Poser les bonnes questions pour vous amener à donner les bonnes réponses
Bien sûr, le mode de communication et le calendrier dépendront du projet et de vos besoins.
Voici ce que signifie pour certains des meilleurs conseillers commerciaux une communication efficace :
« Slack, e-mails, appels hebdomadaires. Avec certains de nos clients, cela représente deux ou trois appels par semaine. Mais il ne fait aucun doute que la communication hebdomadaire avec les membres clés de l'équipe est essentielle. » – Jake Dunlap, Skaled
« Nous organisons une réunion Zoom d’une heure chaque semaine. Ensuite, les gens m’ajoutent à leur communauté Slack, ils peuvent m’envoyer des messages ou des e-mails, et nous travaillons énormément sur Google Docs et Google Sheets. Vous me dites ce qui vous convient le mieux, je vous explique ce qui me convient le mieux, et nous trouvons ainsi un juste milieu. » – Scott Leese, Scott Leese Consulting
« J’aime privilégier la communication asynchrone. J’enregistre des vidéos avec Loom. Nous disposons d’un document de travail sur Google Docs où tout est consigné ; toutes nos notes de réunion et nos enregistrements d’appels y sont également rattachés. Mes clients peuvent également me contacter sur WhatsApp ; on peut y laisser des messages vocaux qui fournissent beaucoup plus de contexte et des réponses plus détaillées que de simples messages écrits. » – Mark Colgan, Yellow O
Voici la clé : trouvez un conseiller commercial qui sait bien communiquer et qui est prêt à s'adapter à vos méthodes préférées.
2. Soyez attentif à l'intérêt sincère que l'on porte à votre entreprise
Tout commercial digne de ce nom voudra en savoir plus sur vous, votre entreprise, votre équipe, ainsi que sur vos processus et systèmes actuels. C'est la seule façon pour lui de vous donner de bons conseils et de vous aider réellement.
C'est pourquoi l'intérêt sincère et la curiosité constituent des qualités essentielles à rechercher lors de l'évaluation des conseillers commerciaux.
Posez-vous la question suivante : posent-ils des questions approfondies sur mon entreprise, ou se contentent-ils de vendre leur méthode ou leur guide pratique ? Sont-ils vraiment intéressés par ce que nous vendons et pourquoi nous le vendons ? Souhaitent-ils en savoir plus sur nos clients et notre secteur d'activité ?
Lorsque vous constatez un réel intérêt pour la valeur de ce que vous vendez et une capacité à adapter leur approche à votre équipe et à vos besoins, ce sont de bons signes.
3. Renseignez-vous sur leur stratégie en matière de conseil et sur les résultats qu'ils escomptent
La plupart des conseillers commerciaux se concentrent sur un domaine de vente spécifique et savent comment obtenir les meilleurs résultats dans ce domaine.
Alors, lorsque vous discuterez avec votre consultant commercial potentiel, demandez-lui : a-t-il une méthode spécifique pour conseiller et améliorer les processus ? Peut-il prouver que sa méthode fonctionne ?
La stratégie de conseil est essentielle, car elle peut faire ou défaire votre relation. Voici ce que Jake Dunlap, de Skaled, a à dire au sujet des signaux d'alerte que vous pourriez repérer :
« Si un cabinet de conseil refuse de s’engager sur des résultats concrets, c’est un signal d’alarme. Je pense au résultat que je souhaite obtenir. C’est pourquoi nous essayons de conserver autant que possible le vocabulaire et les processus utilisés en interne, plutôt que d’appliquer une approche standardisée à 55 entreprises par trimestre. Je trouve simplement que c'est dépassé et que de plus en plus d'entreprises recherchent quelqu'un qui prendra le temps de comprendre leur activité, et dont la solution proposée ne donne pas l'impression d'être standardisée. »
En résumé : si un consultant tente d'imposer à votre entreprise une méthode standardisée et n'est pas disposé à lier son travail à des résultats concrets, c'est un signal d'alarme.
4. Recueillez des références et engagez des conversations constructives avec ces personnes
Tout comme lorsque vous recrutez un nouveau collaborateur, vous voudrez consulter ses références et ses recommandations. Parfois, les avis en ligne ou les recommandations sur LinkedIn suffisent, mais dans d'autres cas, vous souhaiterez peut-être en savoir plus.
Si vous demandez des références à votre conseiller commercial, veillez à ce que ces échanges soient constructifs. Réfléchissez à l'avance à ce que vous souhaitez savoir sur ce conseiller. Renseignez-vous sur les résultats obtenus par vos interlocuteurs lorsqu'ils ont travaillé avec lui.
Cela peut vous aider à aborder cette relation avec plus d'assurance.
5. N'oubliez pas que le recours à un consultant n'est qu'un début
Lorsque vous travaillez avec un conseiller commercial, vous ne payez pas seulement pour le temps que vous passez à collaborer avec lui :vous payez pour les résultats dont vous continuerez à bénéficier une fois qu'il sera parti.
C'est pourquoi il est essentiel de réfléchir à la suite des opérations et de l'évaluer. De quoi disposerez-vous à la fin du contrat pour permettre à votre entreprise de poursuivre son activité avec succès ? Que vous laissera le conseiller commercial pour vous permettre de mettre en œuvre les idées et les conseils qu'il vous a donnés ?
Si vous regardez au-delà de la durée du contrat et que vous réfléchissez aux résultats durables que vous obtiendrez à long terme, cela vous aidera à déterminer quel conseiller commercial s'efforce de vous mettre sur la voie du succès à long terme, plutôt que de se contenter de vous aider à obtenir des résultats temporaires à court terme.
Comment recruter un conseiller commercial et améliorer vos résultats à long terme
Ça peut faire peur de faire entrer un étranger dans votre équipe commerciale et de le laisser bouleverser les processus et les méthodes de travail auxquels vous êtes habitués.
Mais le regard d'une personne extérieure peut justement être le coup de pouce dont votre équipe a besoin pour exploiter pleinement son potentiel, voire aller au-delà.
Lorsque vous recrutez un consultant en vente, vous devrez obtenir l'adhésion de toute l'équipe et être prêt à assimiler et à mettre en œuvre les conseils et les stratégies qu'il vous proposera. Si vous et votre équipe êtes bien préparés et prêts à vous améliorer, vous en tirerez des bénéfices bien supérieurs à vos attentes.
Prêt à vous lancer ?
