7 ideas y técnicas de ventas para salir de la rutina

¿Cuánto tiempo lleva utilizando el mismo discurso de ventas?

Tal vez haya dedicado mucho tiempo a elaborar un discurso que se adapte a su público. Te has esforzado por formular las preguntas adecuadas, incluir frases poderosas y centrarte en los beneficios.

Pero cuanto más utilizas este discurso de ventas a lo largo del tiempo, más desgastado parece.

Quizá el mercado ha cambiado y tu discurso ya no les atrae como antes. O tal vez, después de usar el mismo discurso durante tanto tiempo, te estás estancando.

Es hora de que te desahogues con algunas ideas creativas de argumentos de venta.

En este capítulo, vas a ver:

• 7 ideas creativas de argumentos de venta que te harán destacar entre la multitud
• Cómo salir del atolladero evitando los errores más comunes en el discurso de ventas

7 ideas creativas de argumentos de venta que te harán destacar entre la multitud

Muchas veces, aprender a lanzar mejor y salir de la rutina significa salir de tu zona de confort.

Con tu discurso de ventas, la idea es la misma: queremos sacarte de la caja en la que has estado viviendo y construir un discurso de ventas que ponga a prueba tus habilidades como representante de ventas.

Cuanto mayor sea el esfuerzo, mejores serán los resultados.

Analiza seriamente esta lista de técnicas de discurso de ventas. Averigua cuáles puedes aplicar en tu propio proceso y muéstrate dispuesto a salir de tu zona de confort.

1. Crear argumentos de venta para cada perfil de cliente

Un argumento de venta está muy bien: Varias técnicas de venta son mejores.

Si vendes un producto a un solo tipo de cliente, probablemente solo necesites una técnica de venta. Pero si tu solución resuelve una serie de retos diferentes o la utilizan clientes muy distintos entre sí, deberías tener más de un discurso y muchas más técnicas de argumentación de ventas en tu arsenal.

Después de todo, la forma de argumentar ante una PYME no es la misma que ante una empresa.

En el capítulo 1 de esta guía, hablamos de la redacción de un discurso de ventas. Dentro de este proceso, es esencial que utilices datos reales de los clientes para elaborar un discurso que venda. Si tu empresa ya dispone de perfiles de clientes ideales, utiliza esa información para elaborar varios discursos diferentes que atraigan a distintos públicos.

Consejo profesional: Si no tiene perfiles de cliente ideal configurados, consiga esta guía interactiva gratuita para crear sus propios perfiles de cliente ideal.

Una vez que tengas varias ideas de discurso de ventas basadas en los perfiles de tus clientes, puedes utilizar la fase de cualificación para encajar a los nuevos clientes potenciales en uno de estos perfiles.

A continuación, podrás elegir el discurso que mejor se adapte a este cliente potencial en concreto en función de su perfil.

Como ventaja añadida, utilizar varios discursos de ventas es una forma estupenda de salir de la rutina. En este caso, estarás cambiando constantemente tu discurso, adaptándolo dinámicamente durante el día en función de con quién estés hablando, en lugar de repetir el mismo discurso a cada nuevo cliente potencial.

2. Construir un diálogo, no un monólogo

Es posible que hayas oído el mantra: escucha más de lo que hablas.

Si bien esto puede ser cierto en algunas partes del proceso de ventas, en realidad no es lo ideal en una llamada en frío.

La investigación de nuestros amigos de Gong.io muestra que, cuando se está lanzando a un cliente potencial, se debe hablar un poco más de lo que lo hace el cliente potencial.

Sin embargo, esto no significa que tengas que lanzarte a un discurso de cinco minutos sobre las ventajas de tu producto.

En lugar de eso, lo que quieres es que tu flujo conversacional sea algo parecido a esto:

Aunque hay breves monólogos en esta llamada, hay un intercambio regular entre el representante y el cliente potencial.

Si mantienes a tu cliente potencial interesado durante toda la presentación, te asegurarás de que realmente te escuche cuando le expliques aspectos importantes de tu solución.

Así que ten en cuenta esta idea de presentación de ventas: crea un diálogo, no un monólogo.

En tu presentación escrita, incluye preguntas para hacer a tu cliente potencial y espacio para que exprese sus ideas. Así, tu discurso fluirá mejor y el cliente potencial se mantendrá interesado.

3. Utilizar preguntas abiertas para descubrir los puntos débiles y lanzar con eficacia.

En última instancia, puedes utilizar las preguntas para ayudar a los clientes potenciales a ver cómo tu solución resuelve un problema al que se enfrentan.

La fórmula ideal es preguntar si el cliente potencial tiene un determinado problema, conseguir que diga que sí y, a continuación, presentarle tu solución.

Pero es poco probable que puedas adivinar sus principales puntos de dolor sin hacer las preguntas adecuadas.

¿La mejor forma de hacerlo? Haz preguntas abiertas.

Utilicemos un ejemplo para demostrar cómo funciona esto. Imagina que vendes una aplicación de planificación de citas a médicos. Utiliza tus preguntas como satélites que mapean los deseos y necesidades del cliente potencial. Quieres utilizar tus satélites para detectar las coordenadas exactas de sus puntos dulces.

Representante de ventas: "¿Cuál es uno de los mayores retos que tienes ahora mismo en tu consulta, especialmente en lo que se refiere a la gestión de ingresos, costes y tu tiempo?".

Dr. Smith: "Encontrar la forma de aumentar los ingresos es importante en la economía actual"

En este punto de la conversación, la mayoría de los vendedores pensarían: "¡Genial, ya lo tengo! Le presentaré a este médico nuestra aplicación de programación como una forma de aumentar los ingresos"

Pero tú, el verdadero vendedor profesional, no te conformas con eso. Vas un paso más allá.

Representante de ventas: "Si para usted es importante aumentar los ingresos, ¿qué ha hecho en el pasado para conseguirlo? ¿Se trata de conseguir que más gente entre por la puerta, de que más gente llegue a tiempo o de reducir el número de no presentados? ¿Qué tipo de medidas crees que podrían realmente hacer mella?".

Dr. Smith: "En realidad no tenemos problemas con las ausencias. Lo principal sería probablemente hacer una publicidad más eficaz".

Ahora ese dato cambia radicalmente toda la dinámica de la conversación, en comparación con la primera versión de la respuesta.

Llegados a este punto, puede parecer que no hay forma de vender a este médico. Después de todo, ¿cómo puede su aplicación de programación ayudar a la publicidad del Dr. Smith?

Pero este es el punto que diferencia a los representantes de ventas mediocres de los grandes representantes de ventas. Porque ahora estás realmente entrando en la consultoría. No solo estás intentando conseguir el dinero del cliente potencial a cambio de lo que tú tienes: estás revelando algo de valor a tu cliente potencial.

Sigue haciendo estas preguntas abiertas. Quieres averiguar si la publicidad es realmente lo que más beneficiaría a este médico. ¿Cuál es su tasa real de inasistencia? Tal vez exista un potencial de mejora significativo y el Dr. Smith simplemente no sea consciente de la gran oportunidad de aumentar los ingresos que esto representa.

4. Probar antes de lanzar

A medida que continúas conversando con el cliente potencial, haciéndole buenas preguntas y descubriendo sus verdaderas necesidades, te vas acercando al punto en el que te sumerges en tu discurso.

Pero, de nuevo, no apuestes, no adivines, no esperes tener suerte. En lugar de eso, ¡pruebe!

No proclame: "Dr. Smith, creo que tengo la solución perfecta para usted. Podemos ahorrarle dinero en programación"

En lugar de eso, siga preguntando, sondeando, probando:

Representante de ventas: "Dr. Smith, si hubiera una forma de ahorrar considerablemente en programación y personal, ¿le interesaría una solución así? ¿Ahorrar mucho dinero sería una opción para usted, de modo que sus ingresos no se vieran afectados, pero sí los costes, y así acabara teniendo más beneficios, en lugar de probar todo tipo de nuevos métodos publicitarios que tienen resultados desconocidos y no son predecibles?"
¡Y luego espere a oír lo que dicen!

Dr. Smith: "Na, no soy muy de ahorrar dinero".

¡Eso es información valiosa! Te ahorra una bala perdida. Ahora no tienes que lanzar lo que querías lanzar, y todavía te sirve para otra ronda de interacción y preguntas hasta que tengas una idea clara de lo que funcionaría.

En última instancia, quieres llegar a un punto en el que el Dr. Smith diga: "Sí, eso sería interesante".

5. Respalde sus afirmaciones con hechos y datos

¿Cuántas veces ha oído a un vendedor novato decir algo como:

"Ofrecemos la MEJOR solución a su problema"

"Es la MEJOR relación calidad-precio"

"Somos la herramienta PERFECTA para esta tarea"

Y puede que sea verdad. Puede que usted sea el mejor. Pero afirmarlo sin más, sin datos que lo respalden, hace muy difícil que el cliente potencial le crea.

Cualquiera puede decir que es el mejor. Pero sólo el mejor puede demostrarlo.

Entonces, ¿qué hace que su solución sea la mejor? ¿Tiene características únicas de las que carecen otras empresas? ¿Su servicio de atención al cliente es único en el mundo? ¿Ven sus clientes mejores resultados con su producto?

No está mal hacer afirmaciones audaces sobre su solución. Pero si no puede respaldar esas afirmaciones con hechos y datos, sus clientes potenciales perderán la confianza en usted. Y si pierdes su confianza en este punto, probablemente perderás el trato.

En su lugar, intenta algo como esto:

"Nuestra solución es la mejor relación calidad-precio, teniendo en cuenta el tamaño de tu equipo. Otras soluciones te cobran por usuario, pero nosotros ofrecemos un precio fijo al mes que no cambia cuando añades más usuarios"

Con algunos datos adicionales, esa afirmación abstracta construye una base sólida en la realidad.

6. Hablar del coste de NO comprar

Nunca querrás hablar del precio de tu producto sin antes establecer su valor. Pero a veces, durante una charla de ventas, el cliente potencial insiste en el tema del coste.

Si crees que no estás preparado para darle un precio, intenta cambiar esta conversación.

"Entiendo que el precio es muy importante para ti, ya que trabajas con un presupuesto ajustado. Pero permítame que le haga esta pregunta: si no encuentra una solución a [el problema del que han hablado] en [cantidad de tiempo], ¿cuánto le costará a su empresa?"

Si su solución no está directamente relacionada con los ingresos, ajuste la última parte de esa pregunta para que el cliente potencial entienda las consecuencias de no comprar:

• "¿Cuál sería el efecto en su equipo?"
• "¿Cómo se vería afectada la productividad?"
• "¿Cómo afectará eso a la moral de sus empleados remotos?".

A continuación, tome esas consecuencias y conviértalas en dólares:

• "Si la productividad del equipo baja sólo un 10%, ¿cuánto dinero podría estar perdiendo tu empresa?".
• "Si la moral empieza a bajar, la tasa de rotación de empleados aumentará. ¿Cuánto le cuesta incorporar nuevos empleados cuando otros se van?".

Al formular estas preguntas, ayudará a los clientes potenciales a comprender el coste real del problema antes de que conozcan el coste de la solución.

7. Adelántate a las objeciones hablando de tus puntos débiles

Al final de su discurso de ventas o en la próxima reunión con este cliente potencial, es probable que se enfrente a objeciones.

Seamos sinceros: nadie conoce los puntos débiles y los riesgos de su producto mejor que usted.

No intente ocultarlos. En lugar de eso, coja desprevenido al cliente potencial adelantándose a sus objeciones.

En otras palabras, dígale exactamente por qué no debería comprar su producto.

La honestidad es una herramienta poderosa para un vendedor. Utilízala a tu favor.

Piénsalo así: cuando un cliente potencial plantea objeciones, te pone a la defensiva. Cuando planteas los puntos débiles de tu propio producto, puedes controlar cómo los ve el cliente potencial y cómo se puede encontrar una solución.

La clave está en preparar una breve solución para cada punto débil. Aunque no hayas encontrado una solución completa, prepara una o dos frases rápidas que demuestren que eres consciente del problema y que estás trabajando para solucionarlo.

Cómo salir del atolladero evitando los errores más comunes en el discurso de ventas

Otra razón por la que puedes estancarte en la rutina es por desarrollar rutinas que son contraproducentes para tus ventas.

Es hora de romper con los malos hábitos dentro de tu discurso de ventas. He aquí algunas rutinas en las que caen algunos representantes, así como ideas para salir de ellas:

Lanzando dardos sin rumbo en la oscuridad

Si no tiene claro qué partes de su producto atraerán exactamente a su público, su discurso de ventas carecerá de la puntería adecuada.

Utilizando nuestro ejemplo anterior, esto es lo que NO hay que hacer:

Representante de ventas: "Hola Dr. Smith, hemos creado esta aplicación de programación, y ahorra mucho tiempo a los médicos como usted. ¿Le interesaría?"

Dr. Smith: "No, realmente no tenemos ese problema, no creo que esto sea realmente para nosotros".

Vendedor: "Sí, pero nuestra aplicación de programación de citas también puede ayudarte a reducir costes de personal porque no necesitas tener a alguien al teléfono todo el tiempo, yendo y viniendo con pacientes potenciales. ¿Le interesa reducir sus costes de personal?".

Dr. Smith: "No, no creo que sea algo que nos interese".

Comercial: "Sí, pero, ¿qué tal si pudiéramos aumentar un poco sus ingresos?".

Y el representante de ventas sigue y sigue así, sin un objetivo claro, sin una comprensión clara de a dónde apuntar. Se limitan a lanzar características y propuestas de valor, con la esperanza de que algo dé en la diana.

Eso no es vender, es especular. Carece de dirección.

En lugar de lanzar dardos en la oscuridad, asegúrate de que puedes ver la diana antes de apuntar. Hay dos formas concretas de hacerlo:

• Investiga bien antes de llamar
• Formular preguntas que revelen las necesidades

Una vez que tengas una visión clara del objetivo, puedes dejar de lanzar a oscuras esperando un resultado, y empezar a apuntar tu lanzamiento con eficacia.

Construir una calle sin calles

Hacer preguntas del tipo "sí o no" es un camino peligroso. Porque una vez que un cliente potencial empieza a decir "no", estás construyendo una calle del "no".

Estás condicionando la mente del cliente potencial a decir "no" a tus propuestas. Cuanto más a menudo te diga que no, más probable será que siga diciéndote que no, y mayor será la desconexión entre tú y el prospecto. Al final, estará tan desconectado de tu propuesta que responderá con un "no" a cualquier cosa que le digas.

He aquí cómo solucionarlo:

En lugar de preguntar al cliente potencial: "¿Tiene este problema?"

Pregúntale: "¿Cuál es el principal reto al que se enfrenta ahora mismo?"

Antes hemos hablado del poder de las preguntas abiertas. Estas preguntas le permitirán comprender mejor a su cliente potencial, lo que significa que podrá orientarle en función de sus necesidades reales.

Asumir que lo que a usted le gusta del producto es lo que le gustará a sus clientes potenciales

Un buen vendedor cree de verdad en lo que vende. Pero lo que a ti te gusta del producto puede no ser lo que le guste al cliente potencial.

¿Recuerdas esta escena de El lobo de Wall Street?

¿Sabes por qué todos sus discursos de ventas apestan? Porque todos los asistentes a estos seminarios de ventas lanzan sus argumentos antes de tiempo. Asumen que lo que a ellos les gusta del bolígrafo es lo que a su comprador le gusta del bolígrafo. Simplemente se presentan y vomitan sobre el cliente potencial, en lugar de recopilar información, atraer al cliente potencial y presentarle la solución en respuesta a sus hallazgos.

Promesas excesivas

Ya conoces el momento. Estás haciendo el lanzamiento, todo va bien, les encanta tu producto. Entonces te preguntan: "¿Pero tiene esta función?"

La reacción instintiva suele ser algo así: "Todavía no, pero está en la hoja de ruta"

Esta es una de esas frases que casi con toda seguridad acabarán con el trato.

Porque la mayoría de las veces, o bien esta función no está realmente en la hoja de ruta, o bien el representante no tiene ni idea de cómo es la hoja de ruta del producto.

Aquí está la clave: tu discurso de ventas no trata sobre lo que tu producto podría tener más adelante. Si una característica no forma parte de tu producto hoy, o no formará parte de tu producto en las próximas semanas, no la vendas.

Cuando intentas vender la visión en lugar de la realidad, es fácil prometer demasiado y no cumplir. Esa no es una buena forma de iniciar una relación con un nuevo cliente.

En lugar de eso, intenta averiguar por qué el cliente potencial pregunta por esta función. ¿Qué quiere resolver? ¿Existe otra función de tu producto que resuelva ese problema igual de bien? ¿Existe una solución alternativa utilizando Zapier u otra integración que algunos de sus clientes hayan utilizado para resolver este problema?

Al profundizar en la raíz del problema, puede superar esta pregunta sin prometer características que nunca pueden ser parte de su solución.

Olvidar el seguimiento

Nunca subestimes el poder del seguimiento.

Puede que hayas establecido algunos pasos específicos y ahora estés esperando a que el cliente potencial se ponga en contacto contigo.

No pasa nada, pero no esperes eternamente. Pero no esperes eternamente.

Para asegurarte de que este cliente potencial no se te escapa de las manos, configura un recordatorio en tu CRM para volver a ponerte en contacto con él transcurrido un tiempo razonable.

En Close, puedes consultar tu bandeja de entrada para ver las próximas tareas, como los seguimientos, o reprogramarlas para más adelante.

No deje que se enfríe su entusiasmo: haga un seguimiento para mantener caliente esa pista.

Utiliza estas ideas para crear el discurso de ventas perfecto

Así que, ¿estás preparado para ofrecer un discurso que resuene en tus clientes potenciales?

Las ideas creativas de discurso de ventas que hemos comentado te ayudarán a conocer mejor a tus clientes potenciales y a utilizar esa información para cerrar tratos más rápidamente. Si mantienes el diálogo y haces preguntas abiertas, conseguirás que el cliente potencial participe de principio a fin.

Además, si evitas los errores de ventas más comunes, como lanzar dardos a la oscuridad o hacer promesas excesivas, podrás mantener una buena relación con el cliente potencial y pasar a la siguiente fase de tu proceso de ventas.

Pero, ¿cómo funciona un discurso de ventas por teléfono? ¿Qué puedes aprender de los mejores ejemplos de llamadas en frío? Salta al siguiente capítulo de esta guía para obtener más información.