Las 9 mejores plantillas de argumentos de venta + 5 pasos para crear la tuya propia

Utilizar una plantilla de discurso de ventas puede ayudarle a desarrollar una base sólida para juzgar lo que funciona y lo que no. Utilice las plantillas de argumentos de venta gratuitas que encontrará aquí o cree su propia plantilla estableciendo un objetivo claro, definiendo una medida del éxito, identificando patrones de recorrido del cliente, etc. "Una buena plantilla de argumentos de venta sirve de base para un mejor proceso de ventas. Con ella, puedes establecer una línea de base para lo que funciona y lo que no, apoyarte en los principales puntos de dolor de tus clientes potenciales y crear una narrativa en torno a tu oferta que resuene con tu audiencia.

¿Buscas algunas plantillas de argumentos de ventas gratuitas en las que basar tu propio discurso? ¿O se pregunta cómo crear el suyo propio desde cero?

En este capítulo, verá lo siguiente:

• Las 8 mejores plantillas de argumentos de venta en las que basar su próxima venta
• Cómo crear su propia plantilla de discurso de ventas
• Por qué necesita varias plantillas de argumentos de venta para distintos tipos de ventas

Las 9 mejores plantillas de argumentos de venta en las que basar su próxima venta

Utilizar una plantilla, ya sea para vender por teléfono, en persona o por correo electrónico, le proporciona un punto de partida sólido y una dirección clara que seguir en la conversación.

Estas 9 plantillas gratuitas de argumentos de venta son la puerta de entrada para ayudarle a construir su propio discurso de ventas de alto rendimiento:

1. Context creator pitch de Close CRM

Tipo de recurso: Artículo
Para qué tipo de venta: Teléfono
Ayuda a su juego de ventas por: Dar a los clientes potenciales el contexto que necesitan

Nuestra propia plantilla de discurso de ventas se basa en un discurso real que dimos cuando empezamos nuestra empresa de ventas bajo demanda ElasticSales. En solo tres frases, este discurso explica a los clientes potenciales a quién ayudamos, dónde estamos, qué buscamos y qué ofrecemos.

Por qué funciona: Al ser tan específico con su discurso, le dice a los clientes potenciales: "Esto es para usted y sólo para usted". Muéstrale a tu cliente potencial por qué le llamas a ÉL en la primera frase de tu discurso y tendrás su atención durante toda la llamada.

2. Plantilla de lanzamiento de nombre de Sales Scripter

Tipo de recurso: Artículo
Para qué tipo de venta: Por teléfono o en persona
Ayuda a su juego de ventas por: Convencer

Esta plantilla utiliza tres sencillos pasos para ofrecer un discurso de ventas persuasivo por teléfono: compartir una declaración de valores, compartir un dolor común, compartir un nombre. Utilizando las experiencias de clientes anteriores, esta plantilla de discurso relaciona al cliente potencial y le muestra que le entiendes.

Por qué funciona: Dejar caer nombres es una gran manera de mostrar valor real, especialmente cuando mencionas a un cliente o cliente que está relacionado con este prospecto o sus necesidades particulares.

3. Modelo de discurso de ventas de Template.net

Tipo de recurso: PDF
Para qué tipo de venta: Por teléfono o en persona
Ayuda a su juego de ventas por: Establecer una línea de base

Si buscas una plantilla de discurso de ventas que te ayude a empezar por lo básico, este PDF es genial. Responde a preguntas concretas sobre tu cliente, mercado y producto y, a continuación, utiliza esas respuestas para elaborar un discurso de ventas personalizado para tu empresa.

Por qué funciona: Especialmente para los nuevos vendedores, es esencial establecer una plantilla de referencia para un buen discurso de ventas. Esto ayuda a los nuevos vendedores a ver qué debe incluir su discurso y les permite desarrollarlo y mejorarlo con el tiempo.

4. Finalizar con un marco de preguntas

Tipo de recurso: Artículo
Para qué tipo de venta: Correo electrónico o teléfono
Ayuda a su juego de ventas por: Crear conversación

Este esquema de discurso de ventas de Margo Prylypska, profesional de las ventas, le ofrece 6 pasos para construir un discurso, incluida una pregunta abierta al final para fomentar una conversación más profunda con el cliente potencial.

Por qué funciona: Utilizando este marco, es fácil centrarse en ayudar al cliente y comprender sus puntos débiles y su visión de la situación.

5. El argumento de venta del solucionador de problemas

Tipo de recurso: Artículo
Para qué tipo de venta: Correo electrónico y LinkedIn
Ayuda a su juego de ventas por: Centrarse en ayudar a los clientes potenciales

Aunque esta plantilla está pensada originalmente para su uso en LinkedIn, puede adaptarse fácilmente a cualquier foro en línea, incluido el correo electrónico. Utilizando los problemas que tu cliente potencial ha comentado en Internet, este discurso se basa en una mentalidad de ayuda y presenta una solución valiosa al problema.

Por qué funciona: Utilizar lo que tus clientes potenciales publican en las redes sociales como introducción a las conversaciones demuestra que te importan y que quieres aportarles valor, no solo venderles algo.

6. Startup Madlibs del Founder Institute

Tipo de recurso: Artículo
Para qué tipo de venta: Por teléfono o en persona
Ayuda a su juego de ventas por: Ir rápido al grano

Rellena los espacios en blanco: Esta opción te da una dirección clara para un pitch de una sola frase que describa tu startup y lo que ofreces a los clientes.

Por qué funciona: Desarrollar, practicar y perfeccionar tu discurso de una sola frase te prepara para la pregunta inevitable: "¿Y qué hace realmente tu startup?".

7. Plantilla HOPPP de The Balance

Tipo de recurso: Artículo
Para qué tipo de venta: Email
Ayuda a su juego de ventas por: Convencer

Esta plantilla utiliza un acrónimo para guiarle a través de los 5 pasos:

• Titular
• Oferta
• Prueba
• Persuadir
• P.D.

Es perfecto para un correo electrónico (o carta) más largo y persuasivo que se ajuste a las necesidades de su público.

Por qué funciona: Aunque se basa en un escenario B2C, los mismos principios pueden aplicarse al B2B. Escribe una línea de asunto cautivadora, presenta tu oferta, demuestra que merece su tiempo, convénceles y añade un postdata para darle más énfasis.

8. Plantilla de llamada de ventas

Tipo de recurso: Documento Word
Para qué tipo de venta: Teléfono
Ayuda a su juego de ventas por: Ser conversacional

Dependiendo de a quién le estés vendiendo, podría tener sentido entablar una conversación con tu cliente potencial al iniciar la llamada. Esta plantilla de discurso de ventas telefónicas te guía a través de un discurso de ventas en frío para programar una llamada de descubrimiento con el cliente potencial.

Por qué funciona: Los representantes que utilizan esta estructura de llamada muestran inmediatamente al cliente potencial que se relacionan con sus puntos de dolor haciendo referencia a las necesidades u objetivos de otros clientes.

9. Plantilla de discurso de ventas de LinkedIn de HubSpot

Tipo de recurso: Artículo
Para qué tipo de venta: LinkedIn o correo electrónico
Ayuda a su juego de ventas por: Ser conversacional

Este pitch tiene una base sólida en terreno común en LinkedIn, mencionando un grupo común y los comentarios del prospecto. A continuación, utiliza una pregunta para continuar la conversación. En este caso, la idea es vender la llamada, para después poder vender tu producto.

Por qué funciona: Al establecer puntos en común con grupos o ideas que compartes en LinkedIn, tu correo electrónico frío se vuelve un poco más cálido.

Cómo crear su propia plantilla de discurso de ventas

¿Listo para ensuciarte las manos? Crea tu propia plantilla de discurso de ventas con estos 5 sencillos pasos:

1. Defina el objetivo de su plantilla de presentación

¿Qué estás vendiendo?

No, no me refiero sólo a tu producto; me refiero al objetivo específico de este discurso, como concertar una reunión de descubrimiento, conseguir que te remitan a un responsable de la toma de decisiones, conseguir que inicien una prueba gratuita, etc.

Cuando sepas cuál es el objetivo de tu discurso de ventas, estarás mejor preparado para crear una plantilla que dirija la conversación hacia donde quieres que vaya.

2. Establezca una métrica medible que le ayude a definir el éxito

Una vez creada la campaña de ventas, ¿cómo sabrás si funciona o no?

En función del objetivo que te hayas marcado, elige una métrica que puedas medir cuando utilices la plantilla en conversaciones de ventas en directo. Por ejemplo, puedes hacer un seguimiento de las reuniones concertadas con los clientes potenciales que escucharon esta presentación o del número de acuerdos cerrados y ganados.

Al asignar una métrica medible a cada plantilla de presentación de ventas que crees, podrás ver fácilmente qué presentaciones funcionan y cuáles no. Esto le ayudará a perfeccionar esos argumentos para adaptarlos mejor a su proceso de ventas y a sus clientes.

3. Identifique patrones en su proceso de ventas

Para determinar qué tipo de discurso de ventas necesita, primero tiene que analizar su proceso de ventas y el recorrido que siguen sus clientes desde que conocen su oferta hasta que la compran.

Entonces, ¿dónde suelen conocer su oferta los clientes potenciales? ¿En qué fase del embudo de ventas están más dispuestos a hablar con un comercial? Cuando llama en frío a nuevos clientes potenciales, ¿conocen el problema que pretende resolver? ¿Están evaluando ya diferentes soluciones o desconocen que existe una solución como la suya? ¿Existe algún factor desencadenante que les haga más propensos a concertar una reunión?

Al trazar el recorrido del cliente, puedes identificar en qué momento entras tú, como representante de ventas, en el terreno de juego.

Esto, a su vez, le da más contexto en torno al tipo de plantilla de lanzamiento que debe crear.

4. Enumere 3 puntos principales que destacar en su discurso

¿Cuáles son las ventajas de utilizar su producto? ¿Qué le diferencia de la competencia? ¿Cómo resuelve su producto los problemas de otros clientes? ¿Qué rentabilidad real obtienen sus clientes de su producto?

A partir de estas ideas, elija tres puntos principales para incluir en su plantilla de presentación. Por ejemplo, puede destacar dos ventajas principales de su producto, junto con una historia de un cliente que consolide el valor de esas ventajas clave.

5. Identifique las objeciones más frecuentes de sus clientes potenciales

Las objeciones forman parte de las ventas, por lo que la gestión de objeciones debería formar parte de su plantilla de argumentos de venta.

Haga una lista de las principales objeciones de ventas salientes que escucha semanalmente, incluyendo cosas como:

• "¿Puedes enviarme la información?"
• "No tengo tiempo ahora".
• "No puedo tomar una decisión ahora mismo".
• "Ya estamos trabajando con [la competencia]".

(Psst... ¿No está seguro de cómo responder a algunas de ellas? Vea este vídeo sobre cómo responder a la objeción "Envíeme más información":)

Por qué necesita varias plantillas de argumentos de venta para distintos tipos de ventas

Espera, ¿quieres decir que una plantilla de discurso de ventas no es suficiente?

La forma de vender a distintos tipos de clientes potenciales es completamente diferente. Además, el método de venta que utilices (teléfono, correo electrónico, redes sociales, etc.) afectará a la longitud y el tono de tu discurso de ventas.

Aquí tienes algunos tipos diferentes de ventas que deberían tener sus propias plantillas de discurso de ventas, además de por qué el discurso tiene que variar en cada situación:

• Ventas entrantes: Un nuevo cliente potencial ya conoce tu producto y las soluciones que ofreces, por lo que tu discurso debe ser convincente y estar lleno de beneficios, con la prueba social adecuada. Un discurso de ventas entrantes también debe incluir más preguntas que profundicen en las necesidades específicas de este cliente potencial; entonces tu discurso puede adaptarse a su situación única.
• Ventas salientes: Al contactar con clientes potenciales salientes, hay que ser más consciente de su tiempo. Un discurso de ventas para un contacto saliente insiste más en vender el siguiente paso que el producto en sí. Las ventas salientes también implican un cierto grado de educación, ayudando al cliente potencial a identificar el problema y a conocer la solución que usted ofrece.
• Llamada en frío: Este tipo de tono llega a la carne más rápido y da a los clientes potenciales una buena razón para seguir escuchando en los primeros segundos.
• Venta social: Un discurso de ventas realizado a través de las redes sociales, como LinkedIn, debe explicar rápidamente por qué has decidido ponerte en contacto con esa persona en concreto. Establecer puntos en común es esencial en la venta social.
• Lanzamientos de seguimiento: ¿Recuerdas a ese cliente potencial que te dijo que le hicieras un seguimiento el próximo trimestre? Su próxima llamada es un argumento de venta único, porque el cliente potencial ya le conoce a usted y a su producto. El discurso de seguimiento debe basarse en la relación ya existente y establecer un valor y una urgencia claros.
• Plantillas basadas en perfiles: Cuando su equipo de ventas haya identificado perfiles de clientes ideales, puede tener sentido crear plantillas de argumentos de venta que se adapten a los distintos tipos de clientes. Por ejemplo, si tienes un perfil para clientes empresariales y otro para pymes, deberías crear plantillas de argumentos de venta distintas para cada uno.

Toma lo que has aprendido y ponte a vender.

En esta guía aprenderás a crear un discurso, a crear un guión y una plantilla que puedas utilizar y a transmitir tu discurso a través de diferentes canales. También has aprendido de ejemplos reales de presentaciones de ventas por teléfono, en persona y por correo electrónico.

Hemos reunido toda la información que podrías necesitar para crear una presentación que resuene con tu audiencia y ofrezca resultados medibles.

Pero ese conocimiento por sí solo no garantizará una buena presentación.

Ahora, depende de ti.

Así que, toma la información de esta guía y ponla en práctica. Si aún no lo has hecho, sigue los pasos para crear tu propia presentación. Utilízala en el mundo real y comprueba los resultados. A continuación, vuelve a perfeccionarla. Púlalo hasta que brille.

¿En qué te beneficiará?

Esta formación práctica en argumentos de venta te ayudará a ser un mejor vendedor. No sólo cerrará más tratos o alcanzará su cuota más rápidamente: Avanzará en su carrera de ventas y contribuirá al éxito de su negocio a largo plazo.