Cómo hacer un discurso de ventas que venda: Empieza fuerte, cierra bien

¿Recuerdas la última vez que creaste un nuevo discurso de ventas?

Estabas tan emocionado por probarlo sobre el terreno y, por una vez, tenías ganas de hacer llamadas en frío. Sentías que estabas entrando en un mundo completamente nuevo de estrategias de ventas.

Pero la primera vez que probaste tu nuevo discurso de ventas, pareció caer en saco roto. Pensando que se trataba de una mala pista, lo intentaste de nuevo. Pero ocurrió lo mismo.

Si esta situación le resulta familiar, estará de acuerdo: es difícil escribir un discurso de ventas que realmente venda. Pero no es imposible.

• Cómo escribir un discurso de ventas que venda: 7 pasos para el éxito
• Cómo empezar una campaña de ventas para ponerla en marcha
• Cómo cerrar una venta para asegurarse de que va en la dirección correcta
  

Empecemos...

Cómo escribir un discurso de ventas que venda: 7 pasos para el éxito

Elaborar un discurso de ventas que atraiga a su público requiere algo más que 10 minutos en la sala de descanso rascando algunas ideas.

Cuanto más esfuerzo dedique a crear su discurso, mejores resultados obtendrá. Créame: Merece la pena.

Aquí tienes 7 pasos que puedes seguir para desarrollar tu discurso de ventas perfecto:

1. Base sus argumentos de venta en estudios de clientes reales

Antes de pensar en tu discurso, tienes que saber a quién te diriges.

¿Cuál es el público principal de tu producto? Por ejemplo, si estás vendiendo un producto SaaS, ¿a qué tipo de empresa le estás presentando tu software?

Conocer un poco la empresa está bien, pero deberías dedicar tiempo a profundizar un poco más.

Dentro de esa empresa, ¿a quién te diriges normalmente? ¿Quién tiene la última palabra en la compra y quién es el usuario final? ¿Su objetivo es crear un ejército de campeones internos o está dirigiendo su discurso de ventas a un ejecutivo?

La única forma de obtener respuestas a estas preguntas es realizar un estudio real de los clientes. Si tu empresa ha desarrollado perfiles de clientes ideales, puedes dedicar algún tiempo a revisar esa información antes de empezar a preparar tu discurso.

(¿Aún no tienes perfiles de clientes? Descargue nuestro Kit de perfiles de clientes ideales para ver ejemplos, plantillas, una lista de comprobación y posibles preguntas de encuesta para hacer a tus clientes).

Piensa en las personas que están detrás de la venta: ¿Cuáles son sus motivaciones, sus retos, sus esperanzas y sus objetivos?

Cuando tengas a estas personas y sus necesidades claras en la mente, tendrás una mejor idea de cómo hacer un discurso de ventas para ellos específicamente.

2. Construir conceptos y analizar el terreno de juego desde diferentes ángulos

No te propongas escribir un discurso perfectamente elaborado en una sola sesión. En lugar de eso, considere que es el momento de crear tantas ideas como sea posible.

Su discurso de ventas debe ser conciso, claro y directo. Pero, obviamente, hay más de una forma de vender tu producto.

Así que, ¿por qué no desarrollar todas esas opciones diferentes?

Por ejemplo, digamos que el 66% de tu audiencia sufre el problema 1, pero el 40% tiene problemas con el problema 2. Tu producto resuelve ambos problemas con dos soluciones. Tu producto resuelve ambos problemas con dos características distintas. Por lo tanto, crea ideas que presenten tu producto a la luz de estos dos problemas tan diferentes.

A medida que investigues a los clientes, comprenderás mejor por qué a cada uno de ellos les gusta tu producto. Cada uno tendrá su propia historia de lo que le motivó a comprarlo, y esas historias pueden inspirarte para presentar tu producto de una manera diferente.

Todos estos conceptos son útiles, y todos ellos podrían convertirse en tu discurso perfecto. Por lo tanto, escribe al menos cinco (¡o más!) conceptos de argumentos de venta basados en tu investigación. Cuando estés listo para reducirlo a la mejor propuesta, es hora de pasar al siguiente paso.

3. Colabora con tus compañeros de equipo

No hagas tu discurso de ventas solo: reunir a todo el equipo puede ser de gran ayuda.

Con tus conceptos en mente, organiza una sesión de brainstorming con tus compañeros. Pídeles que analicen tus ideas y presenten las suyas propias.

Contar con la presencia de tus compañeros de equipo te ayudará a reducir tus ideas a las mejores.

Si quieres ir un paso más allá, ponte en contacto con los equipos de atención al cliente y de éxito de tu empresa. Pide a un miembro de uno de estos equipos que venga a ver tus ideas. Ellos pueden informarte mejor sobre lo que dicen los clientes después de la compra y qué características de tu producto están dando resultados reales a los clientes.

Esta información puede ayudarte a dar más peso a tu discurso de ventas y personalizarlo aún más para el tipo de cliente potencial adecuado.

4. Elige tus mejores conceptos y escríbelos

Ha llegado el momento de reducir las ideas a sólo dos o tres y escribir un gran discurso de ventas.

¿Cómo elegir?

En primer lugar, piensa en lo que atraerá a un público más amplio. Por ejemplo, supongamos que has creado seis ideas de discurso basadas en los problemas más comunes a los que se enfrentan tus clientes. Si tres de esos problemas son normalmente secundarios a otros más comunes, puedes centrarte en las presentaciones que destaquen esos retos principales.

A continuación, piensa en el mercado objetivo de tu producto. Si eres una empresa B2B, ¿vendes tanto a grandes empresas como a PYMES? Puedes considerar la posibilidad de crear un discurso adaptado a cada uno de estos objetivos.

Por último, ten en cuenta a quién te diriges. Por ejemplo, ¿hablas normalmente con el director general o con el director de marketing? Si es así, puede que merezca la pena crear discursos distintos para cada uno de ellos.

Consejo profesional: ¿Quieres analizar los datos de tus clientes para ver qué puntos de dolor son más comunes en determinados grupos de clientes potenciales? Si almacenas los datos de tus clientes en Google Sheets, es muy fácil: sólo tienes que utilizar la función "Explorar" para vincular determinados tipos de clientes potenciales a sus puntos débiles comunes.

Elige dos o tres de tus mejores presentaciones y tómate tu tiempo para redactarlas por completo. Asegúrate de incluir las preguntas de ventas que quieras hacer, las características y ventajas específicas que quieras destacar en cada una y los siguientes pasos que propondrás.

5. Obtenga más información y redúzcala

Una vez que hayas redactado dos o tres argumentos de venta ideales, es el momento de presentárselos a tu equipo.

No te tomes como algo personal si tus compañeros destrozan esos argumentos. Sólo intentan ser útiles (eso esperamos). En todo caso, deberías invitarles y animarles a que sean francos y a que te den su opinión sin filtros.

Teniendo en cuenta sus ideas y sugerencias, perfecciona tus argumentos de venta hasta que realmente brillen.

Después, repásalos una vez más y busca formas de hacer que tus ideas y conceptos sean más concisos y directos. Imagina que alguien te paga 50 dólares por cada palabra que elimines de ese discurso y empieza a trabajar.

Tu objetivo es terminar con un discurso limpio, conciso y que lleve a los clientes potenciales del punto A (Hola) al punto B (Hagámoslo).

6. Pon a prueba tus argumentos de venta

Después de todo ese trabajo, probablemente sientas que tu discurso de ventas vale su peso en oro. (O al menos vale su peso en sudor y lágrimas).

Pero la única opinión que realmente importa es la de tus clientes potenciales. Así que es hora de ponerlo a prueba.

Empieza por tomar el 50% de tus clientes potenciales: es tu grupo de control. Con estos clientes potenciales, siga utilizando el tono que ha estado utilizando hasta ahora.

A continuación, separe la mitad restante de sus clientes potenciales entrantes en secciones basadas en los diferentes tonos que ha creado. Con estos grupos, utilizará los nuevos argumentos de venta y comparará los resultados con el argumento anterior.

Pruebe los nuevos argumentos de venta a lo largo del tiempo; para obtener una visión clara de la tasa de éxito, haga coincidir la duración del tiempo con su ciclo de ventas medio. Así podrá medir más fácilmente los resultados reales.

7. Mida y perfeccione su discurso

Cuando empieces a probar tus nuevos argumentos de venta, establece métodos para realizar un seguimiento y medir los resultados.

Hay varias formas de medir esto, pero vamos a hablar de cómo puedes ver los resultados en tu CRM.

En Close, puedes añadir campos personalizados a tus clientes potenciales y contactos. Así, para medir cuál de tus argumentos de venta obtiene los mejores resultados, añade un campo personalizado que identifique qué argumento de venta se utilizó con cada nuevo cliente potencial.

A continuación, cree una vista inteligente que le muestre sólo los clientes potenciales que han escuchado un determinado argumento de venta:

A continuación, puede analizar los resultados filtrando sus informes y la vista de canalización para ver los clientes potenciales en esas vistas inteligentes.

Cuando tenga esto configurado en su CRM, podrá descubrir fácilmente los resultados de su prueba.

Encuentre las respuestas a preguntas como:

• ¿Cuál ha sido la reacción general al nuevo argumento de venta?
• ¿Cuál fue la tasa media de conversión a la etapa siguiente del grupo de control?
• ¿Cuál fue la tasa media de conversión a la siguiente fase de los grupos de prueba?
• ¿Cuántos clientes potenciales del grupo de prueba se convirtieron en clientes?
• ¿Cuántos de los clientes potenciales del grupo de control se convirtieron en clientes?

Al comparar esta información, verá qué discurso de ventas funciona mejor.

También puede ver aspectos del discurso que deben ajustarse en función de la reacción de los clientes potenciales. Es una buena idea tomar notas en tu CRM a medida que utilizas el nuevo discurso de ventas, prestando especial atención a cómo reaccionan los clientes potenciales.

Mejor aún, ya que puedes guardar grabaciones de llamadas telefónicas y videollamadas en tu vista de clientes potenciales en Close, puedes volver más tarde y escuchar de nuevo su reacción a tu discurso.

Ahora que sabes cómo crear un buen discurso de ventas, vamos a hablar de los detalles de la creación de un discurso que realmente venda a tus clientes potenciales.

Cómo empezar una campaña de ventas para ponerla en marcha

Las palabras iniciales de tu discurso son esenciales, ya que pueden marcar la diferencia entre "No me interesa" y "Cuéntame más".

Ahora que ya sabes cómo crear un buen discurso de ventas, vamos a hablar de los detalles para crear un discurso que realmente venda a tus clientes potenciales.

Utiliza las preguntas para saber cuál es el tono adecuado para este cliente potencial

Más arriba hemos hablado del hecho de que puedes crear varias propuestas en función del tipo de cliente potencial con el que estés hablando. Así que, para empezar con buen pie, tendrás que hacerte algunas preguntas para asegurarte de que estás utilizando el tono adecuado.

En primer lugar, haz preguntas ANTES de ponerte al teléfono. En otras palabras, tómate tu tiempo para investigar a los posibles clientes antes de llamarles. ¿Quién es? ¿Puedes relacionarlo con uno de tus perfiles de cliente antes de empezar a hablar con él? (Sugerencia: LinkedIn es un buen lugar para empezar esta investigación profesional).

A continuación, una vez que te hayas presentado brevemente, haz una pregunta que te ayude a guiar la conversación en la dirección correcta.

Por ejemplo, si has creado argumentos de venta separados en función del principal punto de dolor al que se enfrenta un cliente, puedes preguntar algo como esto:

"He estado hablando con otras empresas de [sector] y me han comentado que las condiciones actuales del mundo han creado [problema específico] para su negocio. ¿Esalgo a lo que ustedes también se han enfrentado?"

Si dicen que sí, puede utilizar el argumento de venta para ese punto de dolor. Si responden que no, pregúntales:

"¿Cuál dirías que es el mayor reto para tu empresa en este momento, especialmente en lo que se refiere a [aspecto de su negocio relacionado con tu solución]?"

Al hacer este tipo de pregunta abierta, obtendrás una orientación más clara sobre qué argumento de ventas es el adecuado para este cliente potencial.

Encuentra un gancho que responda a las necesidades de tus clientes potenciales

Desde el principio de su discurso de ventas, debe saber cuáles son realmente las necesidades de su cliente potencial.

Un discurso de ventas realmente bueno contiene un gancho justo al principio del discurso que tira de esas necesidades e insinúa una solución.

Por ejemplo: "Parece que muchas empresas de su sector tienen problemas de productividad durante la pandemia. Y cuando la productividad disminuye, automáticamente lo hacen los ingresos. ¿Ha pensado alguna vez en un mejor sistema de comunicación para los empleados que trabajan desde casa como opción para aumentar la productividad?"

Para despertar el interés y despertar la curiosidad, utilice un gancho en forma de pregunta que incluya frases como:

• ¿Te has preguntado alguna vez...
• Ya sabes cómo...
• ¿No te parece que...
• ¿Has notado alguna vez...
• ¿Has pensado alguna vez...
• Sabías que...

Esto hace que el cliente potencial participe y piense en lo que le estás diciendo en lugar de ponerse en estado de alerta ante una llamada de ventas.

Presentar la idea de una solución

No caigas en la trampa de introducir tu solución demasiado pronto.

Mientras tu cliente potencial está considerando el anzuelo que le has dejado, preséntale la idea de una solución sin mencionar específicamente tu producto.

Así es como podría sonar:

"Imagina lo productivo que podría ser tu equipo remoto si utilizara un sistema de comunicación que ofreciera comunicación síncrona y asíncrona que les permitiera trabajar juntos con la misma fluidez que en la oficina".

El uso de la palabra "imagina" hace que tu cliente potencial se haga una imagen mental de la solución. Esto pone en marcha una poderosa corriente de pensamiento que les permite visualizar los resultados de utilizar tu producto antes incluso de que sean conscientes de que se trata de una llamada de ventas.

Véndales ventajas, no características

En este punto, puede empezar a hablar de su solución. Ahora que sus clientes potenciales ya se han imaginado los resultados que podrían obtener, estarán más dispuestos a hablar de las características específicas de su producto.

Pero recuerde que no debe dedicar demasiado tiempo a hablar de las características específicas de su producto. En su lugar, extraiga las ventajas de cada una de ellas y céntrese en ellas.

Para continuar con nuestro ejemplo anterior, podría decir algo como esto:

"Nuestro producto permite a los equipos remotos comunicarse de forma asíncrona con vídeo, lo que significa que puede mantener una conversación personal con sus compañeros de equipo y transmitir sus ideas de una forma que no se malinterprete, como suele ocurrir con las conversaciones basadas en texto".

Continúe esta línea de conversación y destaque las ventajas de su producto y la forma en que satisface específicamente las necesidades de sus clientes potenciales.

Cómo cerrar una venta para asegurarse de que va en la dirección correcta

Hablar de su producto está bien. Vender su producto es mejor.

¿Cómo puede cerrar su discurso de ventas de forma que empuje a los clientes potenciales a cerrar la venta? Aquí tienes algunas técnicas de cierre de ventas que puedes utilizar para concluir bien:

Pasar por el cierre virtual

Seamos claros: es muy poco probable que cierres el trato en este discurso de ventas.

Dicho esto, puedes recortar mucho tiempo de tu ciclo de ventas incluyendo un cierre virtual en tu discurso de ventas.

Así es como funciona: has llegado a ese punto en tu discurso de ventas en el que tu cliente potencial está seriamente interesado en tu producto. Les has ayudado a ver las ventajas reales de tu producto y les has gustado.

Ahora, tienes que dejar que te guíen a través de los pasos para la compra.

Con esto se consiguen dos cosas:

1. En primer lugar, tendrá una comprensión mucho más clara de los pasos necesarios para vender a este cliente
2. En segundo lugar, su cliente continuará por el camino de la imaginación hasta el momento en que compre su producto

Todo lo que tienes que hacer es una simple pregunta:

"¿Qué hace falta para que te conviertas en cliente?"

Lo importante aquí es seguir haciendo preguntas de seguimiento. Haz que te lleven a través de su proceso hasta el punto en que digan: "Entonces, compraríamos su producto". Esto podría incluir obtener la aprobación de diferentes ejecutivos, dejar que las partes interesadas hagan preguntas, pasar por una demostración del producto, examinar una propuesta, etc.

Una vez que tengas una visión más clara de su proceso de compra, puedes continuar cerrando tu discurso de ventas con el siguiente paso:

Dejarles con una llamada a la acción específica

¿Se pregunta cómo crear urgencia en un discurso de ventas? Asegúrese de dejar la llamada con una acción específica que usted o el cliente potencial deben realizar.

Esto podría incluir:

• Enviarles su enlace de Calendly para que puedan reservar una reunión con las partes interesadas.
• Organizar una demostración del producto para su equipo
• Presentarse a otro importante responsable de la toma de decisiones

Si la pelota está en tu tejado, asegúrate de dar el siguiente paso tan pronto como termine la llamada.

Si estás esperando a que el cliente potencial dé el siguiente paso, establece un recordatorio en tu CRM para hacer un seguimiento de este cliente potencial en unos días si no has tenido noticias suyas.

¡Y así es como se concluye un discurso de ventas de la forma correcta!

¿Qué hace que un discurso de ventas pase de bueno a perfecto?

A estas alturas ya habrás aprendido algunas lecciones esenciales:

• Escribir un argumento de venta que venda no es fácil, pero es posible
• Colaborar con su equipo es clave
• Centrarse al 100% en el cliente potencial hace que su discurso sea realmente atractivo
• Haga siempre un seguimiento

Estos son los pasos necesarios que debes dar para escribir un discurso de ventas que resuene en tu audiencia y consiga que tus clientes potenciales den el siguiente paso en tu proceso de ventas.

Pero, ¿cómo puedes llevar un buen discurso de ventas al siguiente nivel? Continúa en el capítulo 2 →