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En ventas, es casi como si fueras el guía de un viaje fantástico. Cada vez que coges el teléfono para hacer una llamada en frío a un nuevo cliente potencial, es el comienzo de una nueva aventura.
Tu objetivo: llevar a estos clientes potenciales a través del ciclo de ventas y convertirlos en clientes satisfechos.
Como cualquier viaje, puede ser estimulante y agotador a la vez. Se necesita una gran cantidad de energía, conocimiento de tu producto y carisma.
Pero incluso el guía turístico más valiente necesita un buen mapa para empezar.
¿Cuál es el "mapa" que utilizas para llevar a los clientes potenciales en su viaje hacia la compra?
Tu canal de ventas.
Utilizando tu canal de ventas como guía, puedes suavizar el viaje y facilitar la conversión de tus clientes potenciales. Esto no sólo le ayudará a aumentar el número de clientes de su producto, sino que hará que esos clientes sean aún más valiosos para su empresa.
Si ha llegado aquí, significa que quiere saber más sobre los canales de ventas. Pues bien, ha llegado al lugar adecuado.
Está a punto de aprender todo lo que necesita saber (y más) sobre los canales de ventas.
Esto es lo que encontrará en esta guía:
Capítulo 1: Canal de ventas frente a embudo de ventas: ¿Cuál es mejor para su empresa?
Capítulo 2: 7 etapas esenciales del proceso de ventas y cómo ponerlas en práctica
Capítulo 3: 7 pasos para construir un pipeline de ventas + 6 consejos de estrategia de pipeline
Capítulo 4: Análisis de la cartera de ventas: Métricas clave y 3 pasos para crear informes
Capítulo 5: Gestión de la cartera de ventas: Cómo maximizar el poder de su pipeline
Capítulo 6: Cómo un CRM de canal de ventas acelera las ventas: 5 herramientas y cómo utilizarlas
Capítulo 7: 13 plantillas de pipeline de ventas (Excel + más) para impulsar su pipeline
Antes de empezar, sin embargo, tendrá que conocer las respuestas a estas preguntas básicas:
- ¿Qué es un canal de ventas?
- ¿Cuáles son los 6 tipos principales de canales de ventas y para qué se utilizan?
- ¿Son diferentes los canales de ventas en función del sector?
- ¿Cómo facilitan las ventas y benefician a su equipo?
Averigüémoslo...
¿Qué es un canal de ventas?
Un proceso de ventas es una representación visual de los clientes potenciales y potenciales actuales en relación con el proceso de ventas. Normalmente se configura como un tablero Kanban, en el que cada columna representa una fase de ventas diferente. Un proceso de ventas le ofrece una visión clara de en qué fase del proceso de ventas se encuentran sus clientes potenciales, qué probabilidades hay de que cierren y qué tipo de ingresos puede esperar cuando lo hagan.
Este es el aspecto de un canal de ventas en Close
Cada empresa tiene su propio proceso de ventas. Esto puede incluir diferentes etapas en el proceso de compra o diferentes acciones que usted o sus representantes toman para cerrar un trato.
Para que un canal de ventas sea realmente eficaz, debe adaptarlo a su negocio, sus clientes y su producto.
De hecho, muchas empresas crean varios canales para diferentes propósitos, cada uno con sus propias etapas y procesos únicos.
¿Cuáles son algunos de los diferentes tipos de canales de ventas y cuál o cuáles debería utilizar?
¿Cuáles son los 6 tipos principales de canales de ventas y para qué se utilizan?
Recuerde: el tipo de canal de ventas que elija dependerá de cómo funcione su empresa y de cómo venda mejor su equipo.
Un canal de ventas sólo es valioso para usted si ayuda a su equipo a cerrar acuerdos más rápidamente y a convertir más clientes.
Dicho esto, aquí tiene una visión general de seis tipos populares de canales de ventas:
1. Canal de ventas sencillo
Se trata de un proceso visual básico con etapas como la prospección, la cualificación, la reunión y el cierre. Esto es lo mejor para un proceso de ventas sin complicaciones que se mueve sin problemas de principio a fin. Los clientes potenciales llegan, ven el producto y lo compran.
2. Planificación de ventas y marketing
Aunque los pipelines son principalmente para los equipos de ventas, también puede haber bastante solapamiento con el equipo de marketing. Un pipeline de ventas y marketing tiende un puente entre estos dos equipos, dando a ambos acceso a las áreas en las que brillan. Por ejemplo, este tipo de pipeline podría incluir etapas al principio para la generación de leads y atender más a los leads inbound generados por marketing.
Consejo profesional: Un canal de ventas y marketing funciona mejor con la automatización, el envío de clientes potenciales directamente desde sus herramientas de marketing a su canal. Por eso Close CRM se integra con herramientas de marketing como MailChimp, Marketo, Hubspot, Facebook ads, Unbounce y muchas más. Pruebe Close gratis hoy mismo.
3. Posventa
El mero hecho de cerrar un trato no significa que su trabajo haya terminado. Dependiendo de su negocio, es posible que necesite un plan postventa que incluya el trabajo que realizará después de la firma del contrato. Esto podría incluir la creación o el diseño de un producto, su entrega o aplicación, la prestación de un servicio, la solicitud de una recomendación o la formación.
4. Canal de reorientación
Cuando pierda el contacto con un cliente potencial, colóquelo en su canal de retargeting. Esta canalización tendrá etapas específicas para volver a dirigirse a los clientes potenciales perdidos más adelante con seguimientos relevantes.
5. Canal de ventas basado en productos/servicios
Dependiendo de si su empresa se basa en productos o en servicios, su canal de ventas puede adaptarse específicamente a lo que vende. De hecho, algunas empresas crean varios pipelines en función de los distintos procesos de venta que utilizan para sus diferentes productos.
6. Canal de ventas basado en perfiles
Si vende a perfiles de cliente muy diferentes, una canalización basada en perfiles le ayudará a vender a ese tipo específico de cliente. Por ejemplo, una empresa que venda un producto tanto a pymes como a empresas tendrá un proceso de venta diferente para cada una de ellas y podrá crear varias canalizaciones que lo reflejen.
Estas principales canalizaciones de ventas guían a las empresas más grandes de hoy en día hacia sus próximas ventas (y podrían ser la base de su canalización de ventas).
A la hora de decidir si crear o no varias canalizaciones, recuerde que esto sólo tiene sentido si el proceso de ventas varía mucho. Dependiendo de tu negocio, puede que sólo necesites una canalización de ventas sencilla que lleve a tus clientes por un camino claro hacia la venta.
Cuando se trata de tus canalizaciones, cuanto más sencillas mejor. Si quieres vender más rápido y acortar tu ciclo de ventas, no compliques en exceso tu proceso de ventas.
Pero, ¿cómo afecta tu sector a tu canal de ventas?
¿Son diferentes los canales de ventas en función del sector?
Sí y no.
Es cierto: una empresa de SaaS puede tener un proceso de ventas diferente al de un agente inmobiliario o un equipo de ventas sobre el terreno. Y una empresa que vende un servicio puede tener un proceso diferente al de una que vende un producto físico.
Sin embargo, las etapas básicas del proceso de ventas siguen siendo las mismas:
- Prospectar para encontrar los clientes potenciales que estarán interesados en su producto.
- Cualifique a esos clientes potenciales investigando sobre ellos, sus necesidades, su ubicación u otros factores. Haz preguntas de cualificación para ver si encajan con lo que vendes.
- Póngase en contacto con su cliente potencial y organice una reunión, una demostración, una llamada telefónica o una prueba gratuita. Véndale el producto.
- Presente su oferta con una propuesta impactante.
- Negocie y cerrar el trato.
Estas etapas básicas del proceso de ventas son la base de su proceso de ventas y funcionarán en prácticamente cualquier empresa. (¿Quiere saber más sobre las etapas del proceso de ventas? Vaya al capítulo 2 de esta guía).
Por supuesto, los distintos sectores pueden tener su propia visión de estas etapas. Por ejemplo:
- En un proceso de ventas SaaS, la fase de "contacto" incluiría probablemente una demostración del producto. Consulta nuestra guía de ventas SaaS.
- Para un equipo de ventas sobre el terreno, la fase de cualificación girará probablemente en torno a una ubicación geográfica, y el contacto se realizará en persona.
- En un proceso de ventas B2B, la fase de negociación puede ser más compleja e implicar la aprobación de múltiples partes interesadas y responsables de la toma de decisiones.
- Un proceso de venta inmobili aria desarrollará la cualificación en torno al tipo de comprador, y puede adaptarse en función de las propiedades actualmente en venta. La fase de negociación también incluye la inspección de la vivienda, la presentación de una oferta al propietario actual, la presentación de una contraoferta, etc.
- En el caso de las ventas de obras de construcción, las propuestas pueden adoptar la forma de planos y es probable que haya que ajustarlas y aprobarlas antes de firmar el contrato.
Dicho esto, el proceso básico sigue siendo el mismo. Lo que realmente cambia son las acciones que los representantes de ventas llevan a cabo dentro de esas diferentes etapas.
Puede utilizar el mismo proceso básico para crear un canal de ventas adaptado a su empresa, sus clientes y su producto. Si lo hace, obtendrá beneficios evidentes.
Cómo las canalizaciones de ventas facilitan las ventas y benefician a su equipo
Con un pipeline bien desarrollado, verá al menos cinco beneficios claros:
1. Obtenga una visión clara de todas las ofertas en curso
Un proceso de ventas visual le permite ver qué acuerdos están actualmente en su proceso, en qué fase se encuentran y qué probabilidades hay de que se cierren.
Esto no sólo ayuda a su equipo a establecer objetivos razonables, sino que también les ayuda a alcanzarlos.
Lleve a cabo reuniones periódicas de revisión del proceso de ventas para mantener un proceso impecable que no le deje ninguna duda sobre cómo avanzar y alcanzar sus objetivos.
2. Saber si vas a alcanzar o no tus objetivos
Puesto que el pipeline le muestra exactamente lo que está pasando con sus ventas, no se quedará sentado adivinando si va a alcanzar su cuota o sus objetivos de ingresos: lo sabrá con certeza.
Por ejemplo, tener un pipeline visual le muestra claramente cuándo se está quedando sin clientes potenciales. En lugar de esperar a que se agote tu cartera de clientes potenciales, tener esta visión te permite ver la sequía con antelación.
A continuación, puede aplicar los métodos adecuados para arreglar un canal de ventas seco antes incluso de que se produzca.
3. Acortar el ciclo de ventas
Un pipeline dicta un orden exacto para su proceso de ventas. Sin ella, los representantes se limitan a adivinar lo que deben hacer a continuación para impulsar la venta. Es posible que intenten cerrar demasiado pronto, o que retrasen la venta sin motivo.
Con un proceso de ventas en marcha, los representantes saben exactamente lo que tienen que hacer, así como el orden en el que deben hacerlo. Las acciones y los pasos siguientes están claramente definidos, como un mapa que les ayuda a llevar a los clientes potenciales por un camino fluido hacia la compra.
El resto es de sentido común: cuanto más fluido sea el proceso de ventas, más corto será el ciclo de ventas.
4. Supervise los progresos de su equipo
Un buen pipeline de ventas también ayudará a los jefes de ventas a supervisar a su equipo.
Por ejemplo, los jefes podrán ver las etapas en las que ciertos representantes siempre se atascan o en las que algunos realmente destacan.
Esta información ayuda a los jefes de ventas a dar la formación y el estímulo pertinentes, empujando a todos sus representantes a vender mejor.
5. Centrarse en los acuerdos y acciones adecuados
Con la información adecuada en su pipeline, podrá ver qué operaciones son más valiosas, cuáles están perdiendo velocidad y cuáles tienen más probabilidades de cerrarse.
Cuando gestione su pipeline de forma eficaz, su equipo se centrará en las operaciones adecuadas. Sabrán qué operaciones tienen más valor y qué acciones las llevarán a la venta.
Consejo profesional: ¿Desea obtener más información sobre la gestión de la cartera de ventas? Vaya al capítulo 5 de esta guía.
¿Listo para volar las puertas de su competencia?
A continuación, vamos a entrar en el meollo de las canalizaciones de ventas.
Cuando construyas una canalización de ventas que funcione, tendrás un proceso más fluido para cerrar grandes acuerdos y tus representantes trabajarán de forma más inteligente para construir tu base de clientes.
Es una forma elegante de decir que estarás un paso más cerca de superar a tus mayores competidores.
En esta guía, usted va a aprender más acerca de lo que es y lo que no es un pipeline, cómo construir uno que funcione para su negocio, qué métricas debe seguir y cómo gestionar su pipeline de manera efectiva.
¿Listo para empezar? Ir al capítulo 1 →
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