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Su CRM es el centro de la actividad, el lugar donde se recopila y almacena la información sobre clientes potenciales y clientes, la herramienta principal de su equipo de ventas.
Si no está ayudando a su equipo a cumplir sus objetivos, cerrar más tratos y desarrollar relaciones más sólidas con los clientes, es hora de hacer un cambio.
Pero la implantación de un CRM es un gran paso. ¿Cómo sabe que a su equipo le gustará el nuevo CRM? ¿Cómo puede elegir un CRM que se adapte a su empresa y a su proceso de ventas? ¿Cómo puede superar los retos y conseguir que su equipo se ponga en marcha con un nuevo CRM?
No se preocupe: vamos a guiarle a lo largo de todo el proceso de implantación de un CRM, desde la decisión de elegir un nuevo CRM hasta la migración de los datos y la comprobación del éxito de su elección.
Antes de entrar en materia, hablemos de:
- ¿Qué es la implantación de CRM?
- 7 ventajas de la implantación de CRM
- Gestión de las relaciones con los clientes: de la estrategia a la aplicación
- Retos, fracasos y riesgos de la implantación de CRM que hay que tener en cuenta
¿Qué es la implantación de CRM?
La implantación de un CRM es el proceso de elección, compra, configuración y uso de un nuevo sistema CRM. El proceso comienza cuando se inicia la búsqueda activa de un nuevo CRM, pasa por el proceso de decisión y compra, y termina cuando se han migrado con éxito los datos y todo el equipo utiliza el nuevo CRM.
El CRM que utiliza actualmente su equipo no hace más que ralentizarlo. Nadie actualiza su información ni añade detalles importantes de las operaciones, y nunca sabes exactamente qué está pasando en el proceso de ventas de tu equipo.
Este es el comienzo de su proyecto de implantación de CRM: reconocer que existe un problema y prepararse para resolverlo.
Una vez que se haya decidido por un nuevo software de CRM, tendrá que prepararlo para que su equipo pueda utilizarlo. Esto incluye la configuración de personalizaciones, integraciones de terceros y automatizaciones. Por último, deberá migrar los datos del sistema anterior al nuevo y configurar los usuarios.
Ese es el significado de la implantación de CRM (en pocas palabras).
7 ventajas de la implantación de CRM
¿Empieza a preguntarse si su proyecto de implantación merece la pena?
Créanos: el CRM adecuado vale su peso en oro.
Tanto si se está pasando a un verdadero software CRM desde un desordenado CRM de hoja de cálculo de Excel, como si está cambiando a un sistema que se adapta mejor a su equipo y a su proceso de ventas, aquí tiene los 7 principales beneficios de la implementación de CRM que verá una vez que termine:
- Recopile y conserve mejor la información sobre los clientes: Cuando todos sus datos estén almacenados en el mismo lugar, será más fácil acceder a ellos para todo el equipo, lo que proporcionará a todos la información adecuada sobre los comportamientos de los compradores y las necesidades de los clientes.
- Obtenga una mejor visión de su proceso de ventas: ¿Alguna vez se ha preguntado cuánto trabajo tienen sus representantes o en qué punto se encuentra exactamente cada operación? Cambiar a un sistema CRM con una vista integrada de la cartera de pedidos le ofrece una visión de la situación y la carga de trabajo de todo su equipo.
- Automatice eficazmente las tareas repetitivas: La mayoría de los CRM modernos incluyen automatizaciones integradas que permiten a su equipo centrarse en lo que mejor saben hacer: vender.
- Mejore las métricas de ventas clave, como el CAC y la duración del ciclo de ventas: Cuando su CRM ayuda a los representantes a trabajar de forma más productiva, verá ciclos de ventas más cortos, menores costes de adquisición de clientes y (por supuesto) mayores ingresos.
- Establezca mejores relaciones con sus clientes: Mejores datos de clientes equivalen a relaciones más profundas con sus clientes. Cuando su CRM funcione correctamente, podrá deslumbrar a sus clientes potenciales y clientes (además de aumentar las tasas de retención y LTV).
- Mejore su capacidad de previsión: La previsión deventas futuras consiste en saber qué está pasando ahora mismo con su equipo. Cambiar a un CRM con informes actualizados te ayuda a ver lo que está sucediendo ahora y a planificar con mayor precisión lo que sucederá en el próximo mes o trimestre.
- Ayude a su equipo a colaborar mejor: La visibilidad es clave para la colaboración, especialmente si gestiona un equipo de ventas remoto. Implementar un CRM que mantenga los datos visibles y destaque las funciones de colaboración ayudará a tus representantes a trabajar mejor en equipo.
Gestión de las relaciones con los clientes: de la estrategia a la aplicación
Entonces, ¿qué implica exactamente implantar un nuevo CRM? Aquí tienes un avance de la estrategia que puedes utilizar para implantar un nuevo sistema CRM para tu equipo:
- Aproveche los recursos de asistencia y éxito del cliente: Sea cual sea el CRM al que te estés pasando, probablemente ofrezcan algún tipo de asistencia. Busca un POC y pregúntales cómo pueden ayudarte a implantar su CRM de forma eficaz.
- Limpie sus datos y procesos de ventas: Un nuevo CRM es inútil si sus datos y procesos no están actualizados y listos para que su equipo los utilice. Dedique unas horas a limpiar sus datos desde el principio y podría ahorrarse semanas en el proceso de implementación del CRM.
- Organice la formación del equipo sobre el nuevo sistema: La formación de tu equipo es esencial para su éxito. Aprovecha cualquier formación de la propia empresa o busca tutoriales de usuarios actuales en Internet.
- Empiece a migrar sus datos: Empieza poco a poco para ver cómo funciona el proceso de migración.
- Configure personalizaciones e integraciones: Cree su canal de ventas, plantillas de correo electrónico, listas de clientes potenciales e integraciones de terceros para sacar el máximo partido al nuevo sistema.
- Pruebe el nuevo sistema con su equipo: Trabajar juntos para probar y jugar con el nuevo sistema hará que tu equipo se entusiasme con una nueva herramienta.
- Finaliza la importación: Cuando todo esté configurado y listo para funcionar, es hora de migrar el resto de tus datos y eliminar el sistema antiguo.
- Haga un seguimiento de los resultados e informe sobre ellos: Las métricas de éxito podrían incluir un aumento de las tasas de alcance, un ciclo de ventas más corto, más oportunidades creadas y mayores tasas de conversión y cierre.
Consejo profesional: ¿Desea una visión más detallada de la estrategia de implantación de CRM que puede utilizar para cruzar la línea de meta? Vaya al capítulo 2 de esta guía.
Retos, fracasos y riesgos de la implantación de CRM que hay que tener en cuenta
Como ocurre con cualquier compra importante de software, la implantación de un CRM conlleva retos y riesgos. Ser consciente de estos riesgos y prepararse para ellos de antemano puede ayudarle a suavizar el proceso:
- Superar el presupuesto: El presupuesto es un factor importante a la hora de obtener la aprobación para la compra de un software. Algunos CRM ocultan grandes tasas de migración de datos, costes de incorporación o cargos por exceder los límites de uso, lo que significa que al final tu presupuesto es mayor de lo que esperabas.
Consejo profesional: No se deje engañar por tarifas de migración ocultas. Hable con el amable equipo de ventas de Close sobre cómo podemos ayudarle a migrar sus datos con una estructura de precios transparente.
- Ir más allá de los plazos: Es importante programar correctamente la implantación, ya que no querrá quedarse atascado pagando por dos sistemas CRM durante una migración lenta.
- Quedarse atascado en una curva de aprendizaje pronunciada: Si su nuevo CRM es complicado de aprender y utilizar, podría tener que enfrentarse a una productividad mucho más baja en todo el equipo de ventas hasta que se incorporen y actualicen en el nuevo sistema.
- Bajos índices de adopción: Otro riesgo si elige un CRM demasiado complejo: sus representantes no querrán utilizarlo.
- Incapacidad para escalar con el tiempo: El CRM adecuado se adapta a su empresa a medida que crece. Pero un CRM equivocado puede estancar el crecimiento con costes adicionales para las funciones que necesita.
- Perderse funciones e integraciones esenciales en el futuro: Si su nuevo CRM no se actualiza y mejora constantemente, se quedará atrás rápidamente y se convertirá en una carga para su equipo.
¿Siente curiosidad por saber cómo puede prepararse para estos retos habituales en la implantación de CRM? Vaya al Capítulo 5.
Comience la implantación de su CRM con un buen plan
Si fijas objetivos claros, te preparas para los riesgos y elaboras un plan sólido, estarás preparado para el éxito.
Listo para elaborar su propio plan de implantación de CRM de principio a fin? Salte al primer capítulo de la Guía de implantación de CRM →...
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