Venta consultiva: cómo conseguir mayores y mejores acuerdos

"Si hay un vendedor implicado en el proceso de venta, normalmente hay un cierto nivel de experiencia que debe entrar en esa conversación. La venta consultiva significa tomarse el tiempo necesario para entender lo que la gente está tratando de hacer, y eso es relacionable con cualquier proceso de ventas en el que intervenga un ser humano."

Esta es una descripción sencilla y clara de la venta consultiva en el mundo real, según el ejecutivo de cuentas sénior de Close James Urie.

¿Siente curiosidad por la venta consultiva? Pregúntate: ¿añade valor a mis clientes mi presencia en el proceso de venta?

Si la respuesta es sí, entonces vas por buen camino. Pero si realmente quieres dominar esta metodología, has llegado al lugar adecuado.

Estamos a punto de sumergirnos en lo que se necesita exactamente para convertirse en un vendedor consultivo, y cómo implementar estas estrategias en su flujo de trabajo de ventas diario.

Esto es lo que le espera:

1: 8 pasos del proceso de venta consultiva para cerrar más tratos
Aprenda a escuchar a los clientes potenciales, a educarles y a prepararles para el éxito a largo plazo.

2: El enfoque de la venta consultiva: 10 habilidades para empezar
Conozca las habilidades y cualidades clave de los vendedores consultivos, como la empatía, la curiosidad, la honestidad y la experiencia en el sector.

3: Preguntas de venta consultiva: 27 preguntas + cómo hacerlas
Obtenga ejemplos reales de preguntas para mostrar los puntos de dolor, desarrollar la urgencia y demostrar el valor.

4: La venta consultiva en el mundo real: 7 ejemplos de los que aprender
Revise los puntos de vista reales de los vendedores, consultores de ventas y compradores que están en las trincheras.

5: 21 recursos de formación y coaching en ventas consultivas para mejorar su juego
Encuentre un curso o taller en esta lista de expertos en ventas consultivas líderes en el mundo.

Si quieres empezar por lo básico, te explicamos lo que necesitas saber:

• ¿Qué es la venta consultiva?
• Cómo funciona el modelo de venta consultiva
• Ventajas e inconvenientes de la venta consultiva
  

¿Qué es la venta consultiva?

En la venta consultiva te conviertes en un guía útil para tus clientes potenciales. En lugar de limitarse a "vender" un producto o servicio, el representante de ventas consultivo desarrolla una comprensión más profunda de las necesidades del cliente y trabaja como un asesor para encontrar la solución ideal.

El término "venta consultiva" se acuñó originalmente en 1970, pero con el tiempo este método se ha adaptado y ha crecido hasta convertirse en una forma muy eficaz de vender, incluso más de 50 años después.

Para definir la venta consultiva, piense en lo que hace un consultor. Trabajan junto a una empresa, discuten los retos y objetivos, y actúan como un miembro más del equipo que colabora para alcanzar un resultado establecido.

En muchos sentidos, la venta consultiva convierte a los vendedores en consultores activos de sus clientes. Trabajan junto a las empresas como una extensión del equipo, indagando en la raíz de los problemas clave y aportando soluciones e ideas que funcionan. Se centran en ofrecer resultados reales a sus clientes, no solo en vender un producto o servicio.

Cómo funciona el modelo de venta consultiva

En términos generales, la metodología de venta consultiva sigue el mismo proceso que seguiría un consultor cuando trabaja con un cliente. Aplicado al proceso de ventas, podría ser algo parecido a esto:

En primer lugar, el representante de ventas hace buenas preguntas de descubrimiento para encontrar la raíz de los principales retos. Hablará con su punto de contacto y, probablemente, con otros miembros del equipo para analizar los principales problemas y averiguar cuál es su causa real.

A continuación, trabajarán en colaboración para encontrar la solución adecuada para superar los retos y alcanzar los objetivos. Esto implica algo más que hacer una demostración del producto o un discurso de ventas:implica desarrollar un proceso y un plan para alcanzar los objetivos y ver resultados reales.

A medida que desarrolla una solución, un vendedor consultivo también proporciona contexto, ideas y perspectivas sobre las principales tendencias del sector. Para tener éxito con este modelo de ventas, el representante debe ser una autoridad que el cliente pueda respetar y en la que pueda confiar (es decir, un consultor).

Por último, el vendedor cierra el trato aportando pruebas reales de los resultados. Esto puede incluir pruebas sociales, una demostración clara del producto que demuestre su valor para este cliente concreto o un periodo de prueba gratuito para que el cliente potencial experimente de primera mano las ventajas de la solución.

Ventajas e inconvenientes de la venta consultiva

Después de 50 años, la metodología de la venta consultiva debe de estar haciendo algo bien. Esto es lo que puede esperar al utilizarla (lo bueno y lo malo):

Ventajas de la venta consultiva:

• Mayor confianza en su marca: Si sus vendedores actúan como autoridades en la materia, aumentará la confianza de los clientes en su marca y su empresa.
• Mejor alineación con el recorrido y las necesidades del comprador: Cuando todo el equipo de ventas se centra en el cliente, podrás construir un proceso de ventas más fluido que se alinee con lo que los clientes realmente quieren y necesitan (no con lo que tú crees que necesitan).
• Aumento de las tasas de cierre, las ventas adicionales y las ventas cruzadas: Los vendedores consultivos convencen a los compradores basándose en el valor real. Además, pueden sacar a la luz necesidades inesperadas al indagar en la raíz real de los problemas del cliente. Esto, cuando se hace con autenticidad, se traduce en más acuerdos cerrados e ingresos.
  

Inconvenientes de la venta consultiva:

• Los representantes junior tardan más en ponerse al día: la experiencia no tiene sustituto. Dado que la venta consultiva requiere que los representantes sean expertos en el sector, a los representantes junior les costará más empezar. Sin embargo, hay un truco sencillo para que los representantes junior empiecen a hacer venta consultiva desde el primer día, incluso cuando aún no tengan todas las respuestas.
• Decir no a algunos clientes: Los representantes de ventas consultivos se centran en lo que es mejor para el cliente y, en algunos casos, eso significa decirle que su producto no es una buena opción. A corto plazo, esto supondrá la pérdida de algunos negocios, pero a largo plazo aumentará la confianza en la marca y centrará la base de clientes en las personas que realmente pueden tener éxito con el producto y generar ingresos sostenibles.

Profundizar en los pormenores de la venta consultiva

¿Cree que la venta consultiva es el modelo adecuado para su equipo? Si le interesa ayudar a los clientes a tener éxito y cuenta con un equipo de expertos en el sector dispuestos a compartir sus conocimientos y cerrar acuerdos de gran valor, prepárese: estamos a punto de soltar un montón de sabiduría sobre la venta consultiva.

Esta guía se ha creado para ayudar a su equipo a dominar la venta consultiva. Aprenda cómo funciona el proceso, qué habilidades necesitará su equipo, ejemplos que puede seguir y mucho más. Vaya al Capítulo 1 para empezar.