Si los clientes potenciales entrantes te parecen un regalo, es porque eres inteligente. En esta entrada, te ofreceremos un marco de referencia más eficaz para redactar correos electrónicos entrantes breves, inteligentes y oportunos. Incluso hemos recopilado algunos estudios y las mejores opiniones de expertos para que no tengas que andar dando palos de ciego.
Considera el asunto y la primera frase como el argumento de venta completo
La mayoría de la gente decide si abrir un correo electrónico basándose en dos cosas:
1) el asunto del correo y
2) tu primera frase.
Eso es todo. Eso es todo lo que hay que decir.
Entonces, ¿cuál es el objetivo de estos asuntos? Sam McKenna lo llama SMYKM, o «Show Me You Know Me®». «El asunto es la parte más importante de tu correo electrónico», escribe McKenna, «y siempre debe personalizarse. Ni siquiera tiene por qué tener sentido, pero sí debe transmitir el mensaje de “Show Me You Know Me®”».
Su estrategia: busca dos datos curiosos y sólidos que sean exclusivos de tu cliente potencial. Inclúyelos en el asunto del correo, demostrando así que «lo sabes todo sobre él».
«Si quisieras localizarme», dijo McKenna, «podrías buscar: Nickelodeon + LinkedIn + el nombre de tu empresa… ¡O Barefoot Contessa + Sociedad contra la Leucemia y el Linfoma + ¡Vamos, Noles!».
Esa extraña mezcla de datos curiosos demuestra que has ido más allá de lo básico. Un solo ingrediente no basta. Lo que quieres es que se produzca una reacción química en la mente del cliente potencial: «Vaya, este correo solo puede ser para mí».
Esa química debería reflejarse en la primera frase de tu correo electrónico. Vincula el asunto con la primera frase. De esta forma, no parecerá que el asunto fuera solo un «truco» sin importancia diseñado para llamar la atención sobre tu argumento de venta.
En su lugar, mantén un tono amable y cercano. Cualquier cosa que suene demasiado comercial resultará incongruente para tu cliente potencial. Al fin y al cabo, ha sido él quien se ha puesto en contacto contigo.
¿Funciona? McKenna señala que el 47 % de las personas decide si abrir un correo electrónico basándose únicamente en el asunto. Tómate tu tiempo para demostrarme que me conoces, y hazlo bien.
Escribe tres frases que lo digan todo
Esto es lo que hay que saber sobre los correos electrónicos de contacto: no son entradas de blog, ni informes técnicos, ni presentaciones de ventas. Son más bien una forma de romper el hielo.
Así que no lo trates todavía como una conversación de ventas en toda regla. Trátalo como lo harías con una presentación en persona: un pequeño instante. Es un breve lapso de tiempo que le da a tu cliente potencial lo justo para saber tres cosas:
- Por qué les envías un correo electrónico
- ¿Qué problema ayudas a resolver?
- Qué deberían hacer a continuación (si les interesa)
Si necesitas más de tres frases para explicarlo, es probable que el correo ya se esté haciendo demasiado largo.
Como dice Sam McKenna: «Plantea un problema habitual que sabes que probablemente esté teniendo tu cliente potencial y señala que tus clientes, en ese mismo sector, se enfrentaron al mismo problema; a continuación, explica con claridad (y brevedad) cómo puedes resolverlo».
Parece sencillo, pero es fácil estropearlo todo por hacer algo sencillo. Muchos vendedores no dan en el blanco. ¿Por qué? Se complican demasiado y empiezan a divagar.
El correo electrónico aún no ha desaparecido, según Will Allred, cofundador de Lavender. Ha observado tasas de respuesta del 12 %, siempre y cuando se sepan evitar errores fatales como divagar, que reducen las tasas de respuesta en un 17 % cada uno. (Otros factores, como automatizar en exceso el proceso o no segmentar lo suficiente al público objetivo, también pueden reducir las tasas de respuesta).
Tu objetivo debe ser redactar un correo electrónico comercial breve y muy específico que aborde los tres puntos anteriores.
Así es como podría verse en la práctica:
- Frase 1: Capta la atención con un tono familiar o personalizado. Recuerda que el asunto del correo debe estar en consonancia con el contenido, para que el destinatario no se sienta engañado por el gancho inicial.
- Frase 2: Destaca un problema acuciante y relevante al que se enfrenta el cliente potencial.
- Frase 3: Presenta tu solución de forma muy breve, sin caer en un lenguaje excesivamente comercial, y ofrece una llamada a la acción sencilla o un siguiente paso que no requiera un compromiso demasiado grande.
Así es como quedaría una respuesta entrante de tres frases utilizando ese formato:
Un reto: ¿eres capaz de escribirlo en menos de 50 palabras?
Como escribió una vez Mark Twain:
No tuve tiempo de escribir una carta corta, así que escribí una larga.
Ser conciso funciona, pero es más difícil de lo que parece. Según SalesLoft, tu prioridad principal debería ser responder rápidamente a los clientes potenciales interesados. A partir de ahí, «la personalización cobra cada vez más importancia en los contactos posteriores para reavivar el interés».
Una respuesta rápida capta la atención del cliente potencial justo cuando su interés es mayor. Si esperas demasiado, le estarás pidiendo que recuerde por qué le interesaba.
Pero si ya has logrado agilizar el proceso gracias a un práctico flujo de trabajo de CRM con Close, la siguiente prioridad es que tus correos electrónicos sean breves. Según SalesLoft, «los correos electrónicos con menos de 50 palabras obtienen el doble de respuestas que los que tienen 100 palabras».
Parece obvio. «Breve y conciso» es una máxima por algo. Pero, ¿alguna vez te has parado a pensar en lo poco que son 50 palabras? En esta sección,*esta* ya es la palabra número 127.
Así que ponte un nuevo reto: sé conciso, sé conciso, sé conciso. 50 palabras como máximo. Intenta incluir las tres frases básicas que se han descrito anteriormente. McKenna aconseja no incluir un enlace de Calendly en el primer correo electrónico, ya que puede parecer presuntuoso.
En su lugar, pregunta algo como: «¿Tienes tiempo la semana que viene para ponernos en contacto?». Dale un pequeño empujoncito, y quizá ni siquiera intentes presionarle demasiado con la venta todavía; al fin y al cabo, no hay tiempo suficiente.
(Y lo dejaremos aquí. Ya llevamos 230 palabras.)
Personaliza los correos electrónicos «lo justo» para que parezcan escritos por una persona
Cuando un cliente potencial se ponga en contacto contigo, tu respuesta debe encontrar el equilibrio perfecto entre la falta de personalización y la personalización excesiva.
- La personalización excesiva es lo que ocurre cuando tus correos electrónicos resultan demasiado familiares o demasiado largos; recuerda: intenta que no superen las 50 palabras si puedes.
- Una personalización insuficienteimplica que no les has dado suficientes garantías de que has investigado sobre ellos más allá de lo básico. En consecuencia, se preguntan si merecerá la pena dedicar tiempo a leer el correo electrónico.
Lo ideal es utilizar la primera frase para demostrar que les escribes a ellos. Y no solo a alguien como ellos.
Según SalesLoft, el simple hecho de pasar de «no personalizar los correos electrónicos» puede disparar las tasas de respuesta hasta «más del 300 %».
Pero recuerda: se trata de clientes potenciales que llegan por iniciativa propia. Entonces, ¿qué nivel de personalización es el adecuado?
- Haciendo referencia al contenido que descargaron o vieron
- Al mencionar su cargo o un reto concreto en su sector, mostraron interés en
- Haciendo referencia a una de sus publicaciones recientes o a decisiones empresariales que afectan a toda la empresa
Todas estas respuestas cumplen los criterios de «Démeme una muestra de que me conoces». Pero ve siempre un paso más allá. No digas «he visto tu publicación en LinkedIn», porque eso se aplica a cualquier publicación de LinkedIn. Di: «Hola, estoy de acuerdo; a mí también me gustan los cachorros». Así demuestras que lo has leído. (Siempre y cuando hayan escrito sobre lo mucho que les gustan los cachorros.)
Actúa con rapidez, pero sin parecer que te precipitas
La rapidez es importante, pero no si tu definición de «rápido» incluye «descuidado». Si un cliente potencial muestra interés y recibe una respuesta al instante, es posible que le impresione la comodidad, pero que le decepcione lo excesivamente automatizado que es tu proceso.
Entonces, ¿cómo se consigue la personalización y la rapidez sin que parezca que se ha hecho con prisas?
- Configura alertas internas para nuevos clientes potenciales utilizando desencadenantes como los formularios de contacto
- Utiliza plantillas breves y concisas (por ejemplo, la estructura de tres frases) para poner en marcha el proceso sin tener que escribirlo todo de una vez
- Forma a los comerciales para que den prioridad a la calidad del primer contacto dentro de un formato concreto (por ejemplo, 50 palabras o menos) hasta que le cojan el truco
¿Cuál es el truco? Dejar de lado ese estilo «persuasivo» que suele caracterizar a los correos electrónicos en frío demasiado largos.
Es más bien como un apretón de manos y un «hola». Se está abriendo una puerta acogedora, pero también estás dejando claro que, por ahora, no esperas nada más que eso.
No dejes que el inbound resulte frío
¿Cuál es la ironía del inbound marketing? Los que trabajamos en ventas solemos dejar pasar las oportunidades más fáciles para entablar una conversación porque tendemos a darle demasiadas vueltas. Utilizamos las estrategias que nos funcionan en el outbound marketing y luego nos preguntamos por qué no funcionan cuando el cliente potencial ya está interesado.
Para mantener el interés de los clientes potenciales que llegan a ti, ten en cuenta estos consejos clave:
- Correos electrónicos más breves. No solo son más fáciles de enviar rápidamente, sino que además minimizan al máximo las dificultades en la interacción.
- Que sea algo humano. «Demuéstrame que me conoces» sigue siendo la clave aquí, sobre todo si resulta más natural que en el marketing saliente y los correos electrónicos en frío.
- No seas demasiado comercial. Evita frases que parezcan sacadas de tu manual de ventas, como «Solo quería saber cómo estás» o «Solo quería saludarte», ya que pueden dar la impresión de ser un correo masivo. En su lugar , mantén un tono desenfadado, como si estuvieras preguntando por un amigo.
- No pierdas detalle. Si utilizas Close , nuestras herramientas te facilitan el seguimiento, la activación y la personalización de cada mensaje, para que puedas ponerte en contacto con un cliente potencial en cuanto rellene un formulario.
Si quieres redactar mejores correos electrónicos de ventas inbound y mejorar tus flujos de trabajo inbound, Close puede ayudarte. ¡Pruébalo gratis hoy mismo!
