Hoy en día, muchos representantes de ventas se preguntan: «¿Me sustituirá la IA?». Pero esa no es la pregunta correcta. Perder el trabajo no es el verdadero riesgo. 

Perder tu ventaja competitiva es...

Las herramientas de IA ya están aquí, te guste o no. Y eso significa que otros SDR también las están aprendiendo. Si estás leyendo esto, es una buena señal: significa que estás dispuesto a buscar los datos más recientes sobre los SDR y la IA, y a averiguar qué nos depara el futuro. 

En busca de respuestas, investigamos un poco. Los datos no apuntan a una sustitución total de los seres humanos. Sin embargo, sí se está produciendo cierta sustitución. Esto es lo que dijo la autora y profesora de Harvard Christina Inge:

«Hay un dicho que se oye mucho últimamente —y es muy cierto—: tu trabajo no te lo quitará la IA», afirma Inge. «Te lo quitará una persona que sepa cómo utilizar la IA. Por eso, es muy importante que los profesionales del marketing sepan cómo utilizar la IA».

Pero entonces, ¿qué es lo que se está sustituyendo? ¿Y en qué aspectos indican los datos que se puede crear una ventaja competitiva como SDR?

¿Sustituirá la IA a los DEG?

Quienes consideran que la IA es útil están deseando contarte cómo va a sustituir a todo el mundo, hasta a la abuela. «¡Incluso ese toque humano en el que se especializan los SDR podría convertirse algún día en IA!» Pero, ¿es eso cierto? 

Si nos preguntas, los datos dicen lo contrario.

Para empezar, hay una diferencia notable entre la adopción y la sustitución. La adopción significa simplemente que los seres humanos están empezando a utilizar herramientas para mejorar su rendimiento. Y los datos muestran que esto ya está ocurriendo:

• El 19 % de los equipos de ventas B2B ya están obteniendo buenos resultados con herramientas de IA generativa
• Otro 23 % se encuentra en fase piloto o de desarrollo

La Harvard Business Review también cita una encuesta de McKinsey que revela que los mayores beneficios de la IA provienen de la reorganización de los flujos de trabajo para que sean más eficientes. Por ahora, nadie va a prescindir de los SDR.

¿Cómo están sustituyendo los agentes de IA a los SDR y transformando las funciones comerciales?

Eso no quiere decir que la IA sea del todo decepcionante. Pensemos en lo que ya ha logrado, tal y como señala McKinsey:

• El 64 % de las empresas afirma que la inteligencia artificial está impulsando la innovación
• El 39 % señala un impacto cuantificable en el EBIT (beneficios antes de intereses e impuestos), lo que demuestra que, si bien el potencial de crecimiento de la IA existe, su implementación aún se encuentra en una fase inicial

La IA está impulsando la innovación. Los equipos están dando rienda suelta a su creatividad con ella. Sin embargo, el impacto medible en el EBIT aún se está quedando un poco rezagado. 

No todas las empresas están dispuestas, por el momento, a dar un giro radical a su plantilla para incorporar un montón de herramientas de inteligencia artificial en sus procesos de ventas.

Entonces, ¿en qué ámbitos se están obteniendo beneficios actualmente? La IA permite ahorrar tiempo. Una empresa de gestión patrimonial informó de que había implementado un agente de IA para resumir los datos de los clientes. Esto supuso un aumento de los ingresos del 6 %, lo cual fue muy positivo. 

Pero lo más importante es que redujo el tiempo de preparación en un 30 %.

Según Gartner, ahí es donde cabe esperar cambios impulsados por la IA en el ámbito de las ventas. Gartner prevé que, para 2027, el 95 % de las búsquedas de los vendedores se iniciarán mediante IA. A modo de referencia, en 2024 esta cifra era inferior al 20 %.

Los robots no están quitando el trabajo a nadie. Simplemente ofrecen herramientas prácticas que permiten ahorrar tiempo y que los SDR pueden utilizar ya mismo.

Aun así, los SDR trabajan en un entorno laboral dinámico. Las tendencias en la adopción de la IA podrían cambiar. Entonces, ¿qué nos indican estas tendencias actuales sobre cómo será la vida de los SDR dentro de un año? ¿Y dentro de cinco años?

Áreas en las que la IA está ayudando realmente a los SDR en la actualidad

Para predecir el futuro, debemos fijarnos en hacia dónde apuntan las flechas en este momento. ¿Qué tendencias ya están presentes? ¿Qué problemas resuelve ya la IA? Esto es lo que hemos descubierto:

• Tiempo de investigación y preparación. Los SDR tienen que dedicar mucho tiempo a buscar información. Datos de la empresa. Estadísticas de LinkedIn. Datos para personalizar mensajes. Aquí es donde la IA destaca, ahorrando horas de trabajo manual. Si sabes cómo dar instrucciones a una herramienta de IA («Resume las menciones recientes de esta empresa en la prensa e identifica tres posibles puntos débiles que un proveedor de SaaS B2B pueda destacar»), tienes una ventaja sobre alguien que no utiliza la IA en absoluto.
• Redacción y divulgación. Las funciones Close o los borradores en Claude AI pueden ayudar a los comerciales a personalizar mensajes rápidamente. Sin embargo, sigue siendo necesario un SDR humano para proporcionar a la IA un buen contexto y, posteriormente, revisar los correos electrónicos. La IA no sustituirá el gusto del redactor. Pero una indicación de 90 segundos puede ahorrar 30 minutos de frustrante redacción. La clave está en una buena ingeniería de indicaciones, no en «dejar que el bot se encargue de ello».
• Higiene y seguimiento de los flujos de trabajo del CRM. La principal fortaleza de la IA es el procesamiento de enormes volúmenes de datos. Es capaz de analizar minuciosamente las transcripciones de las llamadas. Puede actualizar las notas de los clientes potenciales. Puede examinar los flujos de trabajo de tu CRM e identificar «fugas» en el proceso. Como señaló HBR, una empresa de gestión patrimonial utilizó la IA para aumentar ligeramente sus ingresos, pero ahorró mucho tiempo.
• Previsión y establecimiento de prioridades. Si la IA puede procesar todos esos datos, ¿por qué no pedirle también que nos proporcione información útil? Haz que analice los datos de tu CRM y del proceso de ventas. ¿Qué cliente está listo para un seguimiento? ¿Qué cuentas están mostrando interés? Se trata de información útil que ayuda a tus SDR. Son de una ayuda inestimable, pero aún así no sustituyen a una persona en su totalidad.‍
• Formación y orientación. Esta es otra ventaja que se deriva de las capacidades de procesamiento de datos de la IA. Deja que tu IA identifique las tendencias en el rendimiento de los comerciales. Analiza la calidad de las llamadas o descubre nuevas formas de abordar las objeciones de los clientes. De este modo, los responsables podrán dedicar menos tiempo a revisar notas y más tiempo a ofrecer consejos de orientación que realmente marquen la diferencia.

Lo que la IA aún no puede (ni debe) sustituir

La IA es fantástica para agilizar las cosas, pero debes seguir utilizándola como copiloto o cocreador, no como una externalización total del trabajo. Para encontrar el equilibrio entre la automatización y la externalización, céntrate en aquellas tareas que la IA no puede —ni debe— sustituir, en aquellas partes de tu trabajo que (todavía) no se pueden replicar:

• Empatía y matices. La IA puede detectar el tono emocional en las llamadas de los clientes. Pero, ¿y en una llamada en directo? La IA no tiene forma alguna de leer entre líneas. Los mejores SDR tienen un gran instinto para captar el tono, el contexto y los puntos débiles de los clientes. Eso, sencillamente, no se puede automatizar. 
• Confianza y buena relación. HBR destacó que los equipos de ventas suelen crecer gracias a la necesidad de que «los comerciales ayuden a los compradores a lidiar con la incertidumbre y a generar confianza». En el ámbito B2B, muchas compras siguen dependiendo de la comodidad que una persona sienta al tratar con otra. Incluso en 2026, alguien tendrá que seguir cogiendo el teléfono, saber leer el ambiente y generar credibilidad de marca.
• Capacidad de juicio estratégico. La IA puede priorizar los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en ventas. Pero no va a interrumpir tus flujos de trabajo para decirte: «Oye, quizá te convenga cambiar de estrategia aquí». Sigue dependiendo de tu aportación. Los SDR, por su parte, pueden sentir la necesidad de cambiar de estrategia sin que se les indique.
• Venta creativa. Según los datos de referencia de marketing de McKinsey, se estima que las empresas logran un aumento de los ingresos de entre el 5 % y el 15 % cuando combinan la inteligencia artificial con las decisiones creativas de personas reales. Para generar una conexión emocional, seguimos necesitando que sean las personas quienes dirijan el mensaje.
• Creación de relaciones. La IA puede saturar los flujos de trabajo internos, pero en las relaciones entre empresas, el toque humano sigue siendo fundamental. La gente recordará al SDR que escuchó sus problemas y les recomendó una solución.

Por qué los mejores SDR están aprendiendo a utilizar la IA, en lugar de competir con ella

Como explicó Inge a Harvard, la IA no está quitando el trabajo a los SDR. Sin embargo, un SDR con experiencia que cuente con las herramientas de IA adecuadas puede seguir siendo un competidor formidable.

Los datos indican que no nos dirigimos hacia un «Día del Juicio Final» al estilo de Skynet en «Terminator». Estamos entrando en la era del copiloto, en la que se combinan soluciones creativas impulsadas por personas con las capacidades de la IA para ahorrar tiempo. Un SDR se convertirá cada vez más en un gestor de SDR, al frente de un conjunto de útiles herramientas de IA, pero sin dejar de aplicar una visión impulsada por personas sobre cómo encaja todo el conjunto.

Piensa en el dominio de la IA como una inversión en tu productividad. Al igual que hace diez años era importante aprender a manejar un software de CRM con funciones interesantes, saber cómo integrar la IA en tu CRM es el siguiente paso adelante.

Trabajar con la IA de forma eficaz no tiene por qué parecer algo mecánico. Debería parecer un complemento práctico a aquello en lo que eres bueno, o una forma de reducir el trabajo que supone lo que te cuesta más. Sustituye más a las tareas que a las personas. 

Sobre todo si eres un SDR con iniciativa que sabe combinar adecuadamente la inteligencia artificial y las ventas.

¿Serán sustituidos los comerciales por la IA? Los buenos, no.

Si lo único que has aportado como SDR han sido todas esas habilidades en las que destaca la IA, entonces sí, eso da miedo. 

La mayoría de los SDR no son así. 

En cambio, los SDR suelen entrar en el sector porque se les da bien tratar con la gente. O bien tienen otras habilidades creativas, como redactar correos electrónicos que aborden los puntos débiles de la empresa o analizar de forma estratégica la opinión de los clientes. 

En esos casos, la IA es muy útil como ayuda. Puede redactar un correo electrónico de contacto, pero tendrás que revisarlo tú mismo. Puede resumir notas, pero tendrás que determinar qué implican para tu empresa.

Una de las habilidades creativas más importantes es la capacidad de integrar la IA en tus flujos de trabajo de CRM. Para ver cómo funciona en Close, regístrate hoy mismo para obtener una prueba gratuita.