Cuando empecé a vender, mi proceso era sencillo.
Lo único que tenía era un bolígrafo y un papel para dar los primeros pasos en mi carrera como agente de transporte. 🚚
Desde que me incorporé al sector hace más de dos décadas, algunas cosas han cambiado, mientras que otras se han mantenido igual. Un aspecto que sí ha evolucionado es nuestro conjunto de herramientas de ventas: las herramientas de las que disponemos para vendernos mejor.
Y eso es algo positivo, teniendo en cuenta lo rápido que cambia el sector. Desde cuestiones de oferta y demanda hasta los avances tecnológicos, los comerciales necesitan un conjunto de herramientas sólidas para poder competir en nuestro sector, un mercado hipercompetitivo que mueve miles de millones de dólares.
He reunido todo lo que he aprendido a lo largo de mis veinte años de experiencia en el sector del transporte por carretera y la logística, y he empezado a compartir mis conocimientos con los demás.
Estas son algunas de las lecciones más importantes que imparto. 👇
Lección n.º 1: La logística de transporte sigue estando en la Edad de Piedra. Pero las herramientas que utilizas para vender no tienen por qué estarlo.
Si te dedicas al sector de la intermediación de transporte, hay algo que ambos sabemos: si no te pones al teléfono y hablas con alguien, no podrás establecer una relación, y necesitas cerrar un trato.
Amigos, nuestro sector está anclado en la Edad de Piedra.
Por mucho que queramos pasar a métodos de marketing más eficientes, como los correos electrónicos en frío y las secuencias de marketing automatizadas, el proceso avanza tan lentamente que seguimos teniendo que coger el teléfono. Los responsables de tráfico no revisan sus bandejas de entrada a mitad del día, pero sí que contestan a una llamada.
Mientras las llamadas en frío sigan siendo nuestro sustento, debemos aprovechar los recursos de que disponemos y hacer que nuestras llamadas de ventas sean lo más eficientes y eficaces posible.
Pero las llamadas en frío llevan mucho tiempo.
Por eso invertí en herramientas como los marcadores automáticos digitales para que mis llamadas en frío fueran más eficaces. Gracias a estas herramientas, ahora hago unas 50 llamadas al día, en lugar de tener que buscar números de contacto en una guía telefónica o en una hoja de cálculo.
Así es como funciona.
Yo uso Close (mi herramienta preferida, que no es precisamente de la Edad de Piedra) para predecir a qué clientes potenciales de mi embudo debo llamar. En lugar de perder el 70 % de mi tiempo escuchando el tono de llamada hasta que alguien descuelga al otro lado, el marcador predictivo me conecta directamente con el cliente potencial en cuanto responde.
Esto no solo me ahorra muchísimo tiempo, sino que además me permite conectar con clientes potenciales que quieren hablar conmigo y empezar a establecer una relación con ellos. Una vez que saben quién soy, puedo hacer un seguimiento automático a través de otros canales, como SMS o correo electrónico, y seguir cultivando esa relación hasta acercarme a la venta.
Si nuestro sector no quiere quedarse anclado en la Edad de Piedra, tenemos que incorporar este tipo de tecnología y utilizarla para vender de otra manera (¡y con mayor eficacia!).
Lección n.º 2: Las relaciones con los clientes requieren esfuerzo, así que hay que esforzarse
Si hay algo que debas recordar de este artículo, que sea esto: en el sector de la logística, la confianza lo es todo. Lo es todo.
El tiempo y la constancia son fundamentales en cualquier venta. Pero recuerda que, cuando consigas ese cliente, tu vida cambiará por completo. Y aunque ese nuevo cliente puede convertirse en un cliente para toda la vida, tienes que esforzarte para que eso suceda.
Sé que tienes mucho entre manos, entre buscar nuevos clientes potenciales y hacer llamadas en frío a la gente de tu embudo de ventas, pero merece la pena dedicar tiempo y paciencia a hacer un seguimiento de los clientes potenciales que aún no has cerrado.
Utilizo recordatorios automáticos y listas de llamadas (denominadas «Smart Views») que me avisan para que haga un seguimiento de los clientes potenciales con los que estoy intentando cerrar un trato cada semana (o cada mes), de modo que pueda ponerme en contacto con ellos y ver cómo les va.
Seleccionar los clientes potenciales y crear una lista de llamadas en Close me Close mantener el contacto con los clientes de forma sencilla durante mi largo ciclo de ventas.
Cuando mantienes este nivel de constancia, te sitúas por delante de otros comerciales del sector logístico. Dedicas tiempo a generar confianza, y ese esfuerzo demuestra a tus clientes potenciales que te preocupas por su éxito.
Lo que suele ocurrir casi siempre cuando te esfuerzas tanto con, por ejemplo, un gestor de tráfico, es que ellos se topan con un problema por su parte. Puede tratarse de un problema de suministro. O quizá no encuentren a nadie que se haga cargo del envío. Y te dirán que tienen que colgar para solucionarlo.
Y cuando eso ocurra, será tu oportunidad de convertirte en el héroe y ganarte su confianza. 🦸
Cuelgas el teléfono y buscas una empresa de transporte que se encargue de su envío. Y cuando vuelves a llamar al cliente potencial 15 minutos después y le dices que ya lo has solucionado, te conviertes en su héroe.
¿Mi consejo?
Hay que tener en cuenta que los ciclos de venta en el sector de la logística del transporte no duran ni una semana. Es muy fácil que se tarden diez meses en forjar una relación para cerrar un contrato con un cliente.
Pero una vez que te esfuerces y construyas una base sólida, es muy probable que conserves al cliente para siempre.
Lección n.º 3: Aprovecha almáximo tus herramientas de ventas
Por último, si estás pagando por herramientas de ventas, como programas de llamadas en frío o plataformas de marketing por correo electrónico, asegúrate de que te resulten útiles y te ahorren tiempo en tus actividades comerciales diarias.
Si te mueves en el mundo de la logística, sabrás que las herramientas de gestión del transporte son tremendamente engorrosas. Están repletas de hojas de cálculo y formularios que nos llenan el día de datos y trabajo manual. Antes de que nos demos cuenta, hemos pasado horas (y horas) buscando números de teléfono o tratando de averiguar a qué clientes potenciales debemos hacer un seguimiento.
Analizar estos datos es muy importante, pero tiene que ser más fácil.
Te recomiendo que eches un vistazo a las herramientas de ventas que ya utilizas (o en las que estás pensando invertir) y veas cómo pueden ayudarte a trabajar de forma más eficaz.
He integrado aplicaciones como Zapier y Stripe para automatizar las tareas diarias de introducción de datos en mi conjunto de herramientas de ventas, en lugar de pasar horas haciéndolo manualmente. Por ejemplo, supongamos que alguien se inscribe en mi curso de coaching en logística. En ese caso, he integrado Zapier para recopilar sus datos de contacto y enviarlos automáticamente a mi embudo de ventas, que está en Close.
Una vez que el cliente potencial entra en mi embudo de ventas, comienza el proceso de captación. Recibiré una notificación para llamarle, o se le enviará automáticamente el primer contacto por correo electrónico o SMS.
Sea como sea, se enterarán de mi parte.
Invertir en las herramientas de ventas adecuadas te permitirá conectar con más personas a lo largo del día que si sigues utilizando lápiz y papel. Y lo que es más importante, estas herramientas facilitan el seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del (largo) ciclo de ventas y ayudan a generar la confianza necesaria para cerrar el trato.
La decisión es tuya: ¿quieres seguir estancado en la edad de piedra (logística), o estás listo para dar el paso, mejorar tus procesos de venta y ser más productivo?
Sé qué camino voy a tomar. 🚚
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