¿Qué características deberías añadir a tu producto antes de ponerlo a la venta?
Muchos fundadores se ven abrumados por el «monstruo de la proliferación de funciones» en las primeras fases del desarrollo de su producto. Frenan el avance de su startup porque se obsesionan demasiado con pensamientos como:
- ¿Qué función deberíamos añadir a continuación?
- ¿Está listo nuestro producto para su lanzamiento?
- ¿Es esto lo suficientemente viable como para considerarlo un MVP?
- ¿Está listo para venderse? ¿Deberíamos cobrar por él?
- ¿No sería genial si pudiera desarrollar también esta función? ¿Y esa otra? Ah, ¿y esto y aquello?
Esto es algo que he aprendido sobre las startups y que te ayudará a encontrar la respuesta adecuada:
¿Lanzas al mercado un producto al que le faltan muchas cosas esenciales y la gente sigue comprándolo? Sí, esa es la señal de que vas por buen camino.
Si necesitas un producto con todas las funciones para poder venderlo, no estás creando algo diez veces mejor que las soluciones existentes. No vas por buen camino para lograr el ajuste entre producto y mercado.
Este es un principio rector.
Si tienes un producto que funciona, aunque sea mal y todavía tenga un montón de errores... ¡lánzalo y empieza a venderlo!
Esto va a ser muy incómodo.
Pero aquí está la alternativa mucho más dolorosa: no lanzar el producto mientras trabajas en tu proyecto durante meses, o incluso años, para luego descubrir que otra persona ya lo ha lanzado y, en esencia, ha dejado tu trabajo obsoleto antes incluso de que lo hayas sacado al mercado.
Y aunque quizá los odies por ello, puede que incluso acabes tomando la humillante decisión de convertirte en cliente porque, bueno, han resuelto el problema que querías que se resolviera. Echa un vistazo a «La historia más triste de "Just Ship It"» por si necesitas un ejemplo aleccionador...
Cada vez que reciba una notificación de pago, será como pisar un Lego... pegado a un cuchillo. Mi banco bien podría cambiar la notificación de «Has pagado 5 $ a EsaEmpresa» por «Nunca enviaste el pedido, perdedor».
La próxima vez que esa vocecita en tu cabeza te diga: «Claro, lo lanzaremos pronto, pero ahora no. Es que aún no está listo. Solo hay que arreglar esto, y luego...», date una bofetada y acepta la incomodidad que supone lanzarlo antes de tiempo.
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O la gente compra o no compra. A estas alturas, eso ya no importa. Lo importante es dejar de darle vueltas al asunto. El valor en este momento no reside en los ingresos generados, sino en las lecciones que se aprenden del mercado al enfrentarse a él desde el principio.
A continuación te presentamos un proceso de tres pasos para crear una startup de éxito:
- Se ha lanzado demasiado pronto
- Conseguir que la gente utilice un producto que no funciona bien, carece de muchas funciones importantes y tiene un montón de errores molestos
- Esforzarse por ponerse al día y arreglar las cosas a medida que se va creciendo
Si haces esto con un producto que tiene verdadero potencial, sucederán dos cosas:
- La gente comprará y utilizará tu producto.
- Muchos de ellos lo cancelarán porque, en estos momentos, el rendimiento de tu producto presenta alguna carencia.
Mientras pierdas clientes a un ritmo ligeramente más lento del que ganas, lo estás haciendo muy bien en esta fase inicial:
- Habrás comprobado el potencial real del mercado.
- Sabrás qué es lo que más les importa a tus clientes. Eso te ayudará a centrarte.
- Los comentarios que recibes de estas personas son los mejores que puedes recibir. Son comentarios de personas que están pagando por tu producto.
- Tendrás la motivación suficiente para centrarte en lo que más importa.
Será una lucha constante por arreglar y añadir cosas. Pero no te limitarás a dar palos de ciego desde tu cómoda burbuja. Estarás ahí fuera, en el caótico mercado, con clientes reales y sus peticiones. Sabrás qué hay que hacer a continuación.
Te esforzarás al máximo hasta estar a la altura de lo que promete tu producto.
Con el tiempo, tu producto ofrecerá todo el valor que la gente percibe al verlo por primera vez.
Sé que esto suena duro y «desagradable», y lo es. Sé que preferirías limitarte a crear el «producto perfecto», lanzarlo de la «manera perfecta», tener «clientes perfectos» y vivir feliz para siempre en el «país de la perfección», pero el mundo real no funciona así.
El verdadero espíritu emprendedor es complicado. Es un trabajo duro. Es un sinfín de esfuerzos. Acostúmbrate o busca otra cosa que hacer.
No te dejes engañar por la falsa promesa de una función más. Y no dejes que el «no se me da bien vender» sea una excusa para no empezar a vender ya mismo. Echa un vistazo a nuestros consejos de ventas de SaaS o hazte con un ejemplar gratuito de mi libro «SaaS Sales For Startup Founders».
Close perfecto (y sigue sin serlo)
Cuando lanzamos Close, nuestra aplicación no tenía ninguna función de generación de informes. ¡Vaya!
Por eso perdimos a algunos clientes realmente buenos. Fue muy duro.
Pero seguimos conservando a más usuarios y continuamos creciendo. ¿Por qué? Porque Close tanto valor a nuestros clientes que siguieron utilizándolo a pesar de esa carencia tan evidente.
Si nadie hubiera comprado Close esa cobertura mediática, habríamos dejado de trabajar en el proyecto. Así de sencillo.
Con el tiempo, hemos ido ampliando nuestra funcionalidad de generación de informes paso a paso. Hemos desarrollado algunas de las funciones de generación de informes más apreciadas por los equipos de ventas en un CRM. Nuestros clientes están encantados con nuestros informes.
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Una de las funciones que más gustaba a los comerciales de nuestra herramienta de ventas era nuestro marcador predictivo integrado. Sin embargo, cuando lanzamos Close , tuvimos que eliminar primero el marcador, y nuestros usuarios de la versión beta se quejaron amargamente al respecto. Pasaron años antes de que volviéramos a incorporar el marcador en Close.
Y aún nos queda mucho trabajo por hacer. Pero eso nunca se acaba.
Una de nuestras grandes ventajas fue nuestro profundo conocimiento de los usuarios. Nuestros desarrolladores programaron el producto en la misma sala que el equipo de ventas. Creamos nuestro producto desde cero mientras nuestros usuarios principales lo utilizaban.
¿Es tu producto lo suficientemente atractivo?
En esencia, tu producto debe ser tan bueno que la gente esté dispuesta a pasar por alto sus defectos (al menos durante un tiempo, mientras desarrollas un producto más maduro). Tiene que resolver un problema fundamental diez veces mejor que las soluciones existentes; si no, ¿qué sentido tiene siquiera empezar a desarrollarlo?
¡Pero los usuarios lo están pidiendo!
¿Qué haces si muchos usuarios solicitan una función concreta que no encaja con tu estrategia de producto?
No cedas si realmente no estás convencido. En su lugar, intenta comprender el motivo principal por el que la gente solicita esa función y el problema que hay detrás, en lugar de limitarte a escuchar las soluciones propuestas.
Menos es más
Las tablas comparativas detalladas suelen mostrar muchas funciones. Pero cuando la gente utiliza un producto, no busca un sinfín de funciones, sino un producto fácil de usar y rápido que cumpla con su cometido.
«La mayoría de los programas funcionan mejor si hacen menos cosas».—David Heinemeier Hansson, creador de Ruby on Rails y socio de 37 Signals
El peligro creciente del «monstruo de la deriva de las funcionalidades»
La proliferación de funciones es adictiva. Cuanto más te dejas llevar por ella, más difícil resulta frenarla.
«La concentración y la sencillez suelen ser más difíciles de lograr que ir añadiendo una función tras otra tras otra». —Gary Swart, director ejecutivo de oDesk
Una de las razones es, sencillamente, que has dedicado tanto tiempo y esfuerzo a desarrollar todas estas funciones que siempre intentarás justificarlo como una buena inversión de tu tiempo y energía.
Llega un momento en el que resulta demasiado difícil, desde el punto de vista psicológico, afrontar la posibilidad de que este no sea el producto o la función adecuados.
Por eso deberías lanzar tu producto lo antes posible. Empieza a venderlo. No dejes que las excusas se interpongan en tu camino. Si crees que no sabes lo suficiente sobre ventas o que no se te da bien, siempre puedes recurrir al curso por correo electrónico de 30 días sobre éxito en ventas para startups.
