Cuando me mudé a Silicon Valley, pensaba que si conseguía un millón de dólares de financiación, habría triunfado.
Al echar la vista atrás años después, sé que el sueño de conseguir financiación era un objetivo equivocado. La financiación no debería ser el objetivo en sí misma, sino un medio para alcanzar un fin.
Me esforcé muchísimo por conseguir financiación para mi startup, Close, pero no hubo ni un solo interesado.
No tuve más remedio que salir adelante por mis propios medios; era eso o morir.
Pero me alegro de haberme visto obligado a optar por la financiación propia. Desde entonces, Close alcanzado los 30 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales (ARR), lo que demuestra que la financiación propia puede generar un crecimiento realmente impresionante para las startups de SaaS B2B.
En este artículo, compartiré mi experiencia con las realidades prácticas de la autofinanciación, para que los fundadores sepan qué pueden esperar si deciden financiar su startup con sus propios recursos.
¿De qué opciones de financiación dispones como fundador de una empresa SaaS?
Hoy en día hay más opciones de financiación que nunca: inversores iniciales, inversores ángeles, una incubadora o una empresa de capital riesgo. También podrías pedir un préstamo, agotar el límite de todas tus tarjetas de crédito o, si tienes mucha paciencia, limitarte a esperar una invitación para participar en «Shark Tank». (Aunque puede que tengas que esperar un buen rato.)
No existe una fórmula única que sirva para todas las empresas, pero según mi experiencia en el sector del SaaS y el B2B, rara vez hay motivos o necesidad de recaudar millones de inmediato e invertir en un montón de cosas antes incluso de salir al mercado y validar la demanda . En su lugar, quizá te interese considerar la opción que elegí con Close: el bootstrapping.
¿Qué es exactamente el «bootstrapping»? Se refiere a hacer crecer tu negocio gracias a la solidez de sus ingresos y beneficios, sin recurrir al dinero de inversores externos para expandir la empresa. La gente también lo conoce como «autofinanciación de una startup» —quizá para que suene más moderno y menos anticuado—, pero, independientemente de cómo se denomine esta práctica, significa que no intervienen inversores.
Para esta opción, debes crear una versión inicial y sencilla de tu producto por la que la gente esté dispuesta a pagar, lo que te permitirá financiar tu negocio con los ingresos de las ventas iniciales. Se trata de una fuente de financiación muy práctica para un negocio, aunque quizá no resulte tan atractiva como el capital riesgo.
El atractivo de recaudar millones
Pocos fundadores de startups pueden resistirse al atractivo de conseguir una gran suma de dinero de un inversor de renombre. Durante cinco años, intenté recaudar fondos para mi primera startup y solo conseguí reunir unos míseros 50 000 dólares. Me he resignado al hecho de que soy el peor recaudador de fondos del mundo.
Me fue mucho mejor cuando me uní a mis socios fundadores, Anthony Nemitz y Tom Steinacher. Nos aceptaron en Y Combinator con nuestra startup SwipeGood y conseguimos una ronda de financiación inicial de 1,2 millones de dólares de unos inversores en las dos primeras semanas.«Por fin», pensé.«Lo he conseguido».
Sin embargo, mi alegría duró poco, ya que el crecimiento de SwipeGood se estancó. Decidimos dar un giro hacia una nueva idea: Elastic Sales. Con Elastic, ofrecíamos «ventas como servicio» a las startups tecnológicas de Silicon Valley.
Por desgracia, la idea de Elastic no tuvo tanto éxito entre nuestros inversores de Y Combinator como la de SwipeGood. Los inversores de capital riesgo buscaban otro tipo de startup en la que invertir y no les interesaba nuestra nueva idea.
En ese momento, tenía dos opciones: podía seguir puliendo la idea de Elastic hasta que resultara atractiva para los inversores, o podía lanzarme a desarrollarla de todos modos sin su financiación.
Mis socios fundadores y yo nos decantamos por la segunda opción. Sabíamos que con Elastic teníamos algo entre manos: era mi especialidad (ventas de SaaS B2B) y ya habíamos validado la idea y la demanda al conseguir unos cuantos clientes iniciales. ¿A qué estábamos esperando, exactamente?
Hasta ese momento me había llevado mucho tiempo encontrar inversores, y estaba harto de esperar para poner en marcha el proyecto. Quería actuar con rapidez y empezar a generar ingresos.
El éxito de Elastic fue tal que pudimos crear a partir de él un negocio completamente nuevo : Close. Con Close, comercializamos el software de CRM que habíamos desarrollado para nuestro propio equipo de ventas interno. De repente, pasamos de ser una empresa de «ventas como servicio» a convertirnos en una auténtica empresa de «software como servicio».
Quería ver hasta qué punto podíamos crecer esta vez, así que intenté recaudar fondos —otra vez— para Close. (¿Qué le voy a hacer? Las viejas costumbres nunca mueren.)
Cuando Close tampoco Close captar la atención de los inversores, decidí seguir adelante a toda máquina con nuestro negocio, que habíamos puesto en marcha con nuestros propios recursos. Ya estábamos ganando terreno sin necesidad de capital adicional, así que lo más lógico era seguir reinvirtiendo nuestros beneficios en el negocio.
Como fundador, debes preguntarte qué es lo que realmente buscas: un negocio o una inversión.
El bootstrapping puede requerir más paciencia, pero permite crear un negocio más resistente y sostenible.
El camino largo hacia el éxito: razones para no aceptar inversores
Imagina el camino hasta la cima de la montaña. Puedes empezar desde abajo, subiendo por las curvas cerradas y escalando, sintiendo el dolor en las piernas mientras avanzas lentamente y, finalmente, llegas a la cima. O bien, podrías pedir que un helicóptero te dejara directamente en la cima. Al fin y al cabo, las vistas serían las mismas, ¿no?
Me gusta pensar que poner en marcha tu negocio por tus propios medios es como subir por el camino más largo. Es más difícil, sin duda, pero vas aprendiendo sobre la marcha. Adquieres resistencia y fuerza al avanzar con esfuerzo por el terreno rocoso. Tomar la ruta «más fácil» resulta tentador y puede que te sientas muy bien al llegar a la cima, pero tu sensación de logro es artificial, y no has aprendido ni desarrollado esos músculos.
Del mismo modo, recibir una inversión cuantiosa puede dar la falsa impresión de que tu negocio tiene éxito. Esto puede ocultar (o retrasar) las respuestas a preguntas muy básicas:
- ¿Es mi idea capaz de lograr el ajuste entre el producto y el mercado?
- ¿Existe suficiente demanda para que este negocio sea viable a largo plazo?
- ¿Podrá este negocio llegar a ser rentable alguna vez?
Si el 75 % de las empresas emergentes financiadas por capital riesgo fracasan, eso significa que, en el 75 % de los casos, la respuesta a estas preguntas es «no».
Por otro lado, cuando pones en marcha tu startup sin financiación externa, vas descubriendo las respuestas a esas preguntas sobre la marcha, cuando hay más tiempo y capacidad para aprender, dar un giro y corregir el rumbo. Aunque hacerlo sin financiación externa puede requerir más paciencia, permite crear un negocio más resistente y sostenible.
La tendencia a gastar de más y a contratar en exceso
Si un inversor te da millones de dólares, espera que los gastes. Ese dinero no es un regalo: es la gasolina que quiere que eches al fuego.
Tu principal tarea como fundador será gastar ese dinero. Puede que al principio suene emocionante, pero pronto se vuelve aburrido. Es como en la película Los millones de Brewster, donde el protagonista (interpretado por Richard Pryor) tiene que gastarse 30 millones de dólares en 30 días siguiendo unas reglas complicadas, y el reto se convierte en una pesadilla que le agobia la vida. (Espero no ser la única persona en el mundo que ha visto Brewster’s Millions.)
Cuando recaudas millones de dólares, te conviertes en el administrador de ese dinero. Utilizarás el dinero de los inversores para alquilar una oficina en una zona de moda de la ciudad, pintarás murales geniales en las paredes y la equiparás con todas las comodidades para atraer al mejor talento. Y, por supuesto, te lanzarás a una campaña de contratación.
David Packard, cofundador de HP, dijo en una ocasión: «Hay más empresas que mueren de indigestión que de inanición». Cuando los fundadores de una startup contratan personal a toda prisa, pueden acabar contratando a más gente de la necesaria, lo que provoca una especie de «indigestión empresarial».
La contratación te llevará la mayor parte de tu tiempo y atención. Como fundador, si decides implicarte mucho en la selección de cada candidato porque quieres crear una cultura sólida desde el principio, es una buena idea, pero supone una enorme inversión de tiempo si necesitas formar un equipo de 50 personas en un año.
Si prefieres no involucrarte demasiado y limitarte a contratar rápidamente, corres el riesgo de contratar a las personas equivocadas. Y reparar el daño causado por una sola contratación errónea puede llevar meses (y costar decenas de miles de dólares).
Te verás obligado a contratar personal para puestos que ni siquiera necesitas, porque los inversores quieren ver más gente trabajando, independientemente del rendimiento de la inversión que obtengas de cada puesto.
Además, no olvidemos lo rápido que las startups cambian de estrategia. Un simple cambio en la estrategia puede dar lugar a despidos y ceses. No solo se trata de una decisión dolorosa para un fundador, sino que puede minar el ambiente en el resto del equipo.
Lo mires como lo mires, la contratación te va a costar gran parte del dinero por el que tanto has luchado.
Por otro lado, cuando se pone en marcha una empresa sin financiación externa, uno se ve obligado a ser más disciplinado a la hora de contratar personal. Basta con preguntarse: «¿Está la empresa generando suficientes ingresos en este momento como para justificar esta contratación?».
Sin duda, prefiero un enfoque de contratación más pausado y disciplinado a una carrera desenfrenada por contratar personal financiada por los inversores.
Crear un negocio para los inversores, no para los clientes
Puede resultar difícil encontrar el equilibrio entre la captación de fondos y el mantenimiento de la visión del negocio. Es mucho más fácil dejarse llevar por factores externos y modificar la idea para que resulte más atractiva a los inversores (y no siempre para mejor).
Es importante recordar que el cliente con el que te reúnes en la sala de juntas puede no ser el mismo que el que tienes en el mercado.
Puede que un inversor se muestre optimista respecto a la IA y te sugiera que incorpores un enfoque basado en la IA a tu producto, aunque tú sepas que no es la mejor opción. Otro inversor con experiencia en el sector empresarial podría sugerirte un modelo empresarial, aunque tú quieras dirigirte al mercado de consumo.
Tu página web, tu presentación, las reuniones a las que acudes e incluso la forma en que concibes tu idea pueden verse alteradas para complacer a los posibles inversores. Podrías perder de vista lo que realmente importa: el cliente, el problema que intentas resolver y la razón por la que te apasiona este proyecto en primer lugar.
Es posible que tu cliente en la sala de juntas no sea el mismo que tu cliente en el mercado.
Las ventajas de crear una empresa de SaaS B2B sin financiación externa
Close un éxito de la noche a la mañana, pero, paso a paso, conseguimos crear algo valioso sin tener que hacer demasiadas concesiones.
Cuando pienso en por qué me alegro de haber creado Close sin financiación externa, las razones que me vienen a la mente son:
- Los fundadores poseen una mayor participación en la empresa.
- Hemos podido desarrollar el negocio a nuestro antojo, decidiendo lo que consideramos mejor para los clientes, los empleados y nosotros mismos, sin tener que dar explicaciones a personas ajenas a la empresa.
- Hemos podido tomar mejores decisiones a la hora de contratar, lo que ha dado lugar a una mayor retención del personal. Si te tomas tu tiempo, actúas con prudencia y eliges a las personas que contratas de forma realmente meditada, creas una cultura menos propensa al caos y a la rotación de personal.
Si tuviera que resumir Close una sola palabra las ventajas de haber creado Close sin financiación externa, esa palabra sería: libertad.
He visto cómo muchos de mis amigos fundadores que aceptaron financiación de inversores han alcanzado un éxito tremendo, pero a menudo se sentían desdichados. Es difícil ser feliz cuando tienes que tomar decisiones con las que no te sientes a gusto o te ves obligado a dirigir tu empresa y desarrollar tu producto de una determinada manera.
Es como estar en una relación duradera con alguien a quien solo le interesa tu aspecto físico. Cada día tienes que vestirte de una determinada manera para resultarle atractivo. Pasan los años y empiezas a desear haber encontrado a alguien que se interesara de verdad por ti como persona, y no solo por tu atractivo físico. La retrospectiva siempre es perfecta.
Con el bootstrapping, no tienes la obligación de crecer a un ritmo determinado ni de crear una empresa para complacer a un consejo de administración. Tienes el control total sobre tu destino.
Consejos para poner en marcha tu startup sin financiación externa
Si decides empezar sin financiación externa, recuerda: no hay nada de malo en empezar poco a poco. Ser una empresa pequeña no es un inconveniente. Es una ventaja.
La disciplina que requiere el bootstrapping también es algo positivo. Se aprende a mantener la concentración y a no distraerse con facilidad. Además, se aprende a ser creativo para captar clientes mejor que la competencia.
Cómo captar clientes con un presupuesto limitado
Una de las cosas más difíciles de arrancar un negocio con recursos propios es conseguir clientes con un presupuesto muy reducido e intentar competir con las empresas de tu sector que cuentan con una gran financiación. Puede resultar casi imposible superarles en publicidad, pero, una vez más, esto te obliga a ser creativo.
Al poner en marcha Close, contábamos con dos ventajas importantes:
- Teníamos un producto muy diferenciado (un CRM orientado a las ventas y diseñado específicamente para equipos de ventas, no para marketing ni para atención al cliente).
- Teníamos una visión clara de nuestro nicho (ventas B2B) y vimos una oportunidad en los contenidos, por lo que nos propusimos superar a nuestros competidores en materia de conocimiento. Conseguimos fidelizar a nuestra audiencia gracias a contenidos y consejos auténticos que calaron hondo.
En primer lugar, piensa en qué te diferencia del resto. Después, envía un correo electrónico, haz algunas llamadas en frío y publica contenido en las redes sociales. Todo eso es gratis. Solo requiere tiempo y esfuerzo.
Ganarnos la confianza de los clientes uno a uno
Es innegable que los inversores impulsan tu crecimiento. Crecer rápidamente está muy bien, pero la cuestión es esta: no hace falta crecer a toda costa para tener éxito.
No hace falta empezar con un millón de clientes. En las primeras etapas, la expansión tiene mucho más que ver con conectar con los clientes adecuados. Solo tienes que conseguir un cliente cada vez para obtener comentarios, innovar y encontrar el ajuste entre el producto y el mercado. Puedes crear algo con los recursos de los que dispones.
Si tienes una empresa de SaaS, no necesitas un equipo enorme desde el primer día; de hecho, ni siquiera lo necesitas al cabo de diez años. Close doce años este año y nuestro equipo sigue sin llegar a las cien personas!
Creo que, en el futuro, las empresas de SaaS se convertirán en empresas valoradas en miles de millones de dólares con equipos reducidos, y la necesidad de invertir para ampliar equipos grandes y sobredimensionados pasará a ser cosa del pasado.
Si echamos la vista atrás a nuestra experiencia con Close, no hay ni una sola cosa que hayamos querido hacer y no hayamos podido hacer por no tener millones de dólares a nuestra disposición. Hemos construido nuestra empresa por nosotros mismos, cliente a cliente.
Apuesto a que tú también puedes.
