Smartly.io es una solución de optimización de anuncios en Facebook en rápido crecimiento, dirigida a agencias y especialistas en marketing de resultados. Me incorporé a la empresa como empleado número 32 en el verano de 2015. Unos meses más tarde, nuestro equipo ya había duplicado su tamaño. Ahora somos casi 120 personas y tenemos previsto contratar a 80 más.
En 2016 hemos obtenido unos ingresos de 15,2 millones de dólares y hay muchas oportunidades de crecimiento. Estamos muy orgullosos de lo que hemos logrado como equipo. Pero también hemos cometido muchos errores a lo largo del camino, y hemos aprendido de ellos.
Demostraciones de productos que aburren a los clientes potenciales
Cuando empecé a trabajar como desarrollador de negocio, una parte importante de mi trabajo consistía en hacer demostraciones de nuestra herramienta a clientes potenciales. El problema era que, cuando me incorporé, no existía ningún proceso de incorporación formal y el mentor que me habían asignado estaba de vacaciones. Básicamente, tuve que incorporarme yo solo. Bienvenido al mundo de las startups.
En aquella época, nuestra demostración de producto habitual consistía en una extensa sesión formativa de una hora. Nuestros comerciales dedicaban una hora a explicar al cliente potencial cómo utilizar todas las diferentes funciones de nuestro producto… sin evaluar primero si era un cliente adecuado ni preguntarle qué quería aprender.
Todos estamos muy orgullosos del producto, y nos encantaba hablar de lo increíble que era nuestra plataforma y de todas las funciones geniales que tenía. Recuerdo que una vez hice una pregunta en medio de una demostración y la asistente me dijo que su jefe se había ido para atender otra llamada... ¡Ups!
Afortunadamente, nuestro producto siempre ha aportado un gran valor a nuestros clientes, y la mayoría de nuestros clientes potenciales procedían de recomendaciones. Por lo general, se trataba de expertos en marketing en Facebook que sabían reconocer fácilmente las ventajas (a pesar de lo malas que eran nuestras demostraciones). Esto significaba que era relativamente fácil cerrar acuerdos con nuevos clientes, por muy malas que fueran nuestras demostraciones.
Sin embargo, eso no tardaría en cambiar. A finales de 2015, nuestra plantilla se había duplicado. Ya contábamos con oficinas en Europa, Asia y América del Norte, y nos estábamos expandiendo a nuevos sectores.
Nuestras tasas de cierre de demostraciones bajaron y nos dimos cuenta de que había que cambiar algo.
Demostraciones de productos que convencen
Recordé una sesión de formación que tuve con Steli cuando trabajaba en otra startup. Sabía que había escrito un libro sobre demostraciones de productos y ahora tenía toda la motivación necesaria para leerlo.
Empecé por el capítulo 1: «Los siete pecados capitales de las demostraciones».
Los cometimos todos y cada uno de ellos. Literalmente. Cometimos todos los errores que él enumera en el primer capítulo de ese libro. Es como si lo hubiera escrito para nosotros.
Seguí leyendo y empecé a cambiar la forma en que realizaba las demostraciones de mis productos. Hice más preguntas, evalué adecuadamente las necesidades de los clientes, acorté las demostraciones, me centré en el valor en lugar de en las características, terminé con un cierre contundente y seguí el resto de consejos del libro.
Mis tasas de cierre de ventas se dispararon. Otros comerciales se hicieron con el libro. Sus tasas de cierre también subieron y subieron. Pero eso es solo el principio.
Nuestro truco para multiplicar por diez la contratación y la incorporación de personal de ventas
Uno de los retos a los que nos enfrentábamos en ese momento era ampliar el equipo. Estábamos creciendo rápidamente y necesitábamos mucha más gente. Pero contratar a todas esas personas, revisar todas las solicitudes y entrevistar a todos los candidatos nos llevaba mucho tiempo.
A menudo, teníamos candidatos que pasaban por un largo proceso de selección, solo para fracasar en la fase final: tenían que hacernos una demostración de Smartly. Muchos candidatos que, por lo demás, parecían prometedores, fracasaban en esta prueba, después de que tanto nosotros como ellos hubiéramos dedicado una cantidad considerable de tiempo al proceso de selección.
Así es nuestro proceso de selección:
- Una primera conversación para conocer los valores y la compatibilidad cultural.
- Un trabajo para casa en el que te pedimos que des consejos a una página web de comercio electrónico alemana ficticia. Te proporcionaremos un archivo de Excel con los resultados actuales de la tienda online y tendrás que indicarnos qué aspectos mejorar y cómo hacerlo.
- Si los deberes están bien hechos, profundizamos en el marketing en Facebook, haciendo preguntas sobre las pujas, las audiencias similares, la aplicación móvil, el seguimiento, etc.
- Si todo va bien, nos gustaría ver una demostración de Smartly, en la que tú (el candidato al puesto) simularás una llamada comercial en la que nosotros seremos la página web alemana de comercio electrónico y tú intentarás vendernos nuestra herramienta.
Es en la cuarta fase donde muchos candidatos han flaqueado.
Un día, un candidato prometedor nos estaba haciendo una demostración de la plataforma y tuvimos que interrumpirlo a mitad de camino. La demostración no solo era mala. Era terrible. Cometió los siete pecados capitales de las demostraciones. «Para ahí mismo. Esto es una pérdida de tiempo, esta demostración no está saliendo bien. Pero no me gustaría perderte. Pareces encajar perfectamente, pero tienes que aprender a hacer una buena demostración. Hay un libro que te puedo recomendar. Si sigues interesado en trabajar con nosotros, puedes leerlo y luego intentar volver a hacernos una demostración».
Le interesó y se leyó el libro. Volvimos a hablar por teléfono y ¡lo hizo de maravilla! Lo contratamos en el acto. ¿Qué hicimos después? Encargamos 60 ejemplares de «Product Demos That Sell» en Amazon y regalamos un ejemplar a todos nuestros nuevos candidatos prometedores.
Ahora entregamos el libro a todos los nuevos candidatos. Nuestro proceso de selección es mucho más eficaz y podemos ampliar el equipo más rápidamente. La incorporación de los nuevos empleados es mucho mejor que cuando yo me incorporé. Incluso aquellos a los que no contratamos suelen agradecernos lo que han aprendido durante el proceso de selección.
¿Te gustaría unirte a nosotros?
Para trabajar en Smartly.io no es necesario tener una amplia experiencia en publicidad online o marketing en Facebook. Lo único que queremos ver es que seas capaz de aprender rápido. Ser «Humble Hungry Hunters» forma parte de nuestra cultura, y una parte importante de ello es el aprendizaje. Por eso tenemos curiosidad por ver lo rápido que pasas de donde estás ahora a multiplicar por diez tu rendimiento. Y luego, a multiplicarlo por diez otra vez.
En estos momentos, estamos contratando personal para todos los departamentos: ventas, ingeniería, marketing, etc. Echa un vistazo a nuestras ofertas de empleo.
Regalo: un ejemplar gratuito de «Demostraciones de productos que venden»
Consigue hoy mismo una copia gratuita de «Demostraciones de productos que venden en Amazon» y léela en tu lector de libros electrónicos favorito. (Si ya tienes la versión en PDF, esta es tu oportunidad de conseguir la versión en formato electrónico).
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Sobre el autor: Claudio Santori trabaja en el departamento de Desarrollo Empresarial de Smartly.io.
