Hay algo mágico en un buenargumento de venta: hace que los clientes potenciales quieran dar el siguiente paso contigo. Les ayuda a ver la oportunidad y a sentirse entusiasmados con ella. Les anima a superar la indecisión y las dudas, y les abre las puertas a nuevos comienzos. Ese es el poder de un argumento de venta bien estructurado.
¿Parece que me estoy enrollando mucho? Es a propósito. La mayoría de los vendedores piensan que un discurso es algo que se dice para hacer una venta. Hablan de lo buena que es su oferta y de las muchas razones por las que el cliente potencial debería comprar. Los grandes vendedores son capaces de despertar un entusiasmo genuino por su propuesta. Hablan de cómo su oferta puede ayudar al cliente potencial a alcanzar sus objetivos e incluso a cambiar su vida.
En esta guía aprenderás los entresijos de la elaboración de un discurso de ventas que llegue al meollo de la cuestión y motive a tus clientes potenciales a pasar a la acción.
¿Qué es un discurso de ventas?
Un argumento de venta es una presentación breve pero eficaz en la que un comercial explica las ventajas y el valor de su producto o de su oferta comercial en menos de dos minutos.
Lo ideal sería que los comerciales fueran capaces de transmitir la naturaleza y las ventajas de su empresa a los clientes potenciales en menos de uno o dos minutos.
Hay tantos aspectos que intervienen en la creación de un discurso de ventas exitoso, ¿cómo saber por dónde empezar?
Esta guía analiza en profundidad los entresijos de los argumentos de venta. Repasaremos los conceptos básicos y veremos algunos ejemplos de argumentos de venta exitosos para que puedas crear el tuyo propio.
¿Cuáles son los componentes de un buen discurso de ventas?
- Pregunta: Empezar con unapreguntate permite comprender mejor las necesidades del cliente potencial al tiempo que lo involucras en la presentación.
- Anzuelo: Se trata de una sola frase en la que utilizas lo que has aprendido sobre el posible cliente para captar su atención.
- Problema: Un argumento de venta eficaz se identifica con los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial y abordasus principales dificultades.
- Solución: Tras mencionar el problema, describe la solución.
- Oferta: En este punto, presenta al héroe de la historia: ¡tu producto!
- Ventajas personalizadas: en lugar de limitarte a enumerar características, adapta tupropuesta de valorde forma totalmente personalizada a las necesidades específicas de este cliente potencial.
- Prueba: Para convencer de verdad al cliente potencial, ofrécele pruebas de que tu producto puede resolver sus problemas.
- La forma más habitual de hacerlo es mediante testimonios ocasos prácticos de tus clientes que hayan tenido éxito.
- Pasos siguientes: El último paso del discurso consiste en discutir los puntos clave y los siguientes pasos del proceso de venta.
5 maneras en que un buen discurso de ventas le ayuda Close Deals
- Estructure sus llamadas de ventas: Aunque sepas lo que quieres decir en una llamada telefónica de ventas (sobre todo cuando llamas en frío), es demasiado fácil que la conversación se desvíe. Contar con un borrador de discurso mantiene el rumbo de las conversaciones al ofrecer una estructura clara que seguir.
- Reducir el estrés:Las ventas son una profesión estresante, por lo que cualquier cosa que ayude a reducir el estrés resulta útil. Preparar un guion para ti o para tu equipo te permite tener claro lo que quieres decir antes (y durante) una llamada. A su vez, esto te permite centrarte más en escuchar las necesidades del cliente que en lo que vas a decir a continuación.
- Mejorar el rendimiento de ventas de los vendedores de bajo rendimiento: Cuando todo el equipo de ventas trabaja conjuntamente para elaborar un discurso de ventas eficaz, los vendedores de bajo rendimiento adquieren experiencia a partir de los métodos y frases utilizados por los vendedores de alto rendimiento del equipo.
- Mantener la coherencia de los mensajes: Cuando tu discurso de ventas se construye junto a los equipos de producto y marketing, el mensaje de toda la empresa sigue el mismo hilo conductor, lo que genera confianza en tu público objetivo.
- Personalice su discurso para cada cliente potencial: Al crear varias versiones de tu discurso de ventas, puedes personalizar los puntos principales, abordar los problemas de los clientes y dirigir tu propuesta de valor a las necesidades y la personalidad del prospecto.
¿Qué es un Elevator Pitch?
Un discurso de ascensor se refiere a la capacidad de presentar un argumento de venta a un posible cliente en el tiempo que dura un viaje en ascensor.
Los vendedores capaces de pronunciar un discurso de ascensor eficaz son los que pueden grabar en la mente de sus clientes potenciales una descripción memorable de lo que venden.
El elevator pitch sigue los mismos componentes que hemos mencionado antes, aunque es ligeramente más corto.
Por ejemplo, la idea de tu discurso de ventas en el ascensor podría estructurarse de la siguiente manera:
- Pregunta:¿Alguna vez te hapedido un cliente una previsión de rendimiento?
- Empatía:Nuestros fundadores vivieron esto muy a menudo.
- Pivot:Por eso crearon una herramienta de previsión a medida.
- Ventaja: Nuestraherramienta es capaz de generar previsiones de rendimiento basadas en 25 escenarios diferentes.
Lecturas recomendadas: El mejor argumento de venta en una sola frase: 13 ejemplos de frases ganadoras
Cómo elaborar un discurso de ventas que venda (9 pasos de eficacia probada)
A menudo, lo más difícil es empezar a hablar. Para enganchar al posible cliente y que se entere del valor de su producto, tiene que captar su atención.
Es importante empezar por los problemas que tiene el cliente potencial. Si no saben qué problema puedes resolverles, no querrán escucharte.
Adapte su discurso a su situación e intente personalizar su mensaje en la medida de lo posible. Deje un impacto personal.
Exploremos todos los pasos para escribir un discurso de ventas ganador:
Paso 1: Base su discurso de ventas en un estudio de clientes reales
¿Cuál es el público principal de su producto? Por ejemplo, si vendes un producto SaaS, ¿a qué tipo de empresa se lo estás presentando? ¿Te diriges a un responsable de la toma de decisiones?
Tómese el tiempo necesario para entender bien a qué se enfrenta.
Dentro de esa empresa, ¿a quién te diriges normalmente? ¿Quién tiene la última palabra en la compra y quién es el usuario final? ¿Tu objetivo escrear un grupo de promotores internos o diriges tu argumento de venta a un directivo?
La única forma de obtener respuestas a estas preguntas es realizar un estudio real de los clientes. Si tu empresa ha elaboradoperfiles de clientes ideales, puedes dedicar un tiempo a revisar esa información antes de empezar a preparar tu presentación.
Paso 2: Construir conceptos y analizar el lanzamiento desde distintos ángulos
No te propongas escribir un discurso perfectamente elaborado de una sola vez. En lugar de eso, considera que es el momento de construir tantas ideas como sea posible.
Su discurso de venta debe ser conciso, claro y directo. Pero es evidente que hay más de una forma de vender un producto.
Entonces, ¿por qué no desarrollar todas esas opciones?
Por ejemplo, supongamos que el 66% de su audiencia sufre el problema 1, pero el 40% tiene problemas con el problema 2.
Su producto resuelve ambos problemas con dos características distintas. Por lo tanto, crea ideas que presenten las características de tu producto a la luz de estos dos problemas tan diferentes.
Todos estos conceptos son útiles, y todos ellos podrían convertirse en tu argumento de venta perfecto. Así que escribe al menos cinco conceptos de discurso de ventas basados en tu investigación y concéntrate en una frase de apertura pegadiza.
Cuando esté listo para reducirlo a la mejor propuesta, es hora de pasar al siguiente paso.
Paso 3: Colabora con tus compañeros de equipo y aprende de otros vendedores
No hagas tu discurso de ventas solo: reunir a todo el equipo puede ser de gran ayuda.
Con tus conceptos en mente, organiza una sesión de brainstorming con tus colegas. Pídeles que analicen tus ideas y presenten las suyas propias.
Paso 4: Elige tus mejores conceptos y escríbelos
Es hora de reducir las ideas a dos o tres y redactar un buen argumento de venta.
¿Cómo elegir?
En primer lugar, piense en lo que atraerá a un público más amplio. Por ejemplo, digamos que has creado seis ideas de presentación basadas en los puntos de dolor más comunes a los que se enfrentan tus clientes.
Si tres de esos puntos de dolor son normalmente secundarios a otros puntos de dolor más comunes, puede centrarse en los lanzamientos que destaquen esos retos principales.
A continuación, piensa en el mercado al que va dirigido tu producto. Si tu empresa opera en el sector B2B, ¿vendes tanto agrandes empresascomo apymes?
Puede considerar la posibilidad de crear un discurso adaptado a cada uno de estos objetivos.
Por último, ten en cuenta a quién te diriges. Por ejemplo, ¿habla normalmente con el director general, con las partes interesadas o con el director de marketing? Si es así, puede que merezca la pena crear discursos distintos para cada uno de ellos, con el fin de ofrecer el mejor discurso de ventas posible.
Paso 5: Mida y perfeccione su discurso de ventas
Cuando empiece a probar su nuevo discurso de ventas, establezca métodos para seguir y medir los resultados.
Hay varias formas de medirlo, pero hablemos de cómo puede ver los resultados en su CRM.
En Close, puede añadir campos personalizados a sus clientes potenciales y contactos. Así, para medir cuál de tus argumentos de venta obtiene los mejores resultados, añade un Campo personalizado que identifique qué argumento de venta se utilizó con cada nuevo cliente potencial.
A continuación,crea una vista inteligenteque te muestre únicamente los clientes potenciales que hayan escuchado un argumento de venta concreto:
A continuación, puede analizar los resultados filtrando los informes y la vista de canalización para ver los clientes potenciales en esas vistas inteligentes.
Una vez que hayas configurado esto en tu CRM, podrás consultar fácilmente los resultados de tu prueba.
Encuentre las respuestas a preguntas como:
- ¿Cuál ha sido la reacción general al nuevo argumento de venta?
- ¿Cuál fue la tasa media de conversión a la etapa siguiente del grupo de control?
- ¿Cuál fue la tasa media de conversión a la siguiente fase de los grupos de prueba?
- ¿Cuántos clientes potenciales del grupo de prueba se convirtieron en clientes?
- ¿Cuántos de los clientes potenciales del grupo de control se convirtieron en clientes?
Comparando esta información, verá qué argumento de venta funciona mejor.
También es posible que veas aspectos del discurso que deban ajustarse en función de la reacción de los clientes potenciales. Es una buena idea tomar notas en tu CRM a medida que utilizas el nuevo discurso de ventas, prestando especial atención a cómo reaccionan los clientes potenciales.
Y lo que es mejor, como puedesguardar las grabaciones de las llamadas telefónicas y las videollamadas enla vista del cliente potencial en Close, puedes volver más tarde y volver a escuchar su reacción a tu presentación.
Ahora que ya sabes cómo crear un buen discurso de ventas, vamos a hablar de los detalles para crear un discurso que realmente venda a tus clientes potenciales.
Paso 6: Utilizar preguntas para ver qué discurso es el adecuado para cada cliente potencial
Más arriba hemos hablado del hecho de que puedes crear varios lanzamientos en función del tipo de cliente potencial con el que estés hablando. Así que, para empezar con buen pie, tendrás que hacer algunas preguntas para asegurarte de que estás utilizando el tono adecuado.
En primer lugar, haz preguntas ANTES de llamar por teléfono. En otras palabras, dedica un tiempo ainvestigara fondoal cliente potencialantes de llamar a un nuevo contacto. ¿Quiénes son?
¿Puedes relacionarlos con alguno de tusperfiles de clienteantes de empezar a hablar con ellos?
(Sugerencia: LinkedIn es un buen punto de partida para esta investigación profesional).
A continuación, una vez que se haya presentado brevemente, formule una pregunta que le ayude a orientar la conversación en la dirección correcta.
Por ejemplo, si ha creado argumentos de venta separados en función del principal punto de dolor al que se enfrenta un cliente, podría preguntar algo como esto:
Si dicen que sí, puedes utilizar el argumento de venta para ese punto de dolor. Si dicen que no, pregunta:
Al hacer este tipo de pregunta abierta, obtendrá una orientación más clara sobre qué argumento de venta es el adecuado para este cliente potencial.
Paso 7: Encuentre un gancho que responda a las necesidades de su cliente potencial
Desde el principio de su discurso de ventas, debe saber cuáles son realmente las necesidades de su cliente potencial.
Un discurso de ventas realmente bueno contiene un gancho justo al principio del discurso que se centra en esas necesidades e insinúa una solución.
Por ejemplo: «Parece que muchas empresas de su sector están teniendo problemas de productividad durante la pandemia. Y cuando la productividad baja, los ingresos se ven afectados automáticamente. ¿Ha pensado alguna vez en implantar un mejor sistema de comunicación para los empleados que teletrabajan como una opción para aumentar la productividad?».
Para despertar el interés y la curiosidad, utilice un gancho en forma de pregunta que incluya frases como:
- ¿Te has preguntado alguna vez...
- Ya sabes cómo...
- ¿No te parece que...
- ¿Has notado alguna vez...
- ¿Has pensado alguna vez...
- Sabías que...
Esto hace que el cliente potencial participe y piense en lo que le estás diciendo en lugar de ponerse en estado de alerta ante una llamada de ventas.
Paso 8: Presentar la idea de una solución
No caiga en la trampa de aportar su solución demasiado pronto.
Mientras tu cliente potencial está valorando el gancho que le has dejado, preséntale la idea de una solución sin mencionar específicamente tu producto.
Así es como podría sonar:
El uso de la palabra «imagina» hace que tu cliente potencial se forme una imagen mental de la solución. Esto pone en marcha un poderoso proceso mental que le permite visualizar los resultados de utilizar tu producto antes incluso de darse cuenta de que se trata de una llamada comercial.
Lectura recomendada: Aprende a crearpresentaciones de ventas muyeficaces
Paso 9: Véndales las ventajas (no las características)
Llegados a este punto, puede empezar a hablar de su solución. Ahora que sus clientes potenciales ya se han imaginado los resultados que podrían obtener, estarán más dispuestos a hablar de los detalles de su producto.
Recuerde que no debe dedicar demasiado tiempo a hablar de las características específicas de su producto. En su lugar, extraiga las ventajas de cada característica y céntrese en ellas.
Siguiendo con el ejemplo anterior, podría decirse algo así:
Continúe esta línea de conversación y destaque las ventajas de su producto y la forma en que satisface específicamente las necesidades de sus clientes potenciales.
Cómo terminar una charla de ventas para asegurarse de que va en la dirección correcta
Hablar de su producto está bien. Vender su producto es mejor.
¿Cómo puedes terminar tu argumento de venta de manera que anime a los clientes potenciales acerrar la venta? A continuación te presentamos algunas técnicas de cierre que puedes utilizar para concluir con éxito:
Pasar por el virtual Close
Seamos claros: es muy poco probable que cierres el trato con este discurso de ventas.
Dicho esto, puede recortar mucho tiempo de su ciclo de ventas incluyendo un cierre virtual en su discurso de venta.
Así es como funciona: has llegado a ese punto en tu discurso de ventas en el que tu cliente potencial está seriamente interesado en tu producto. Le has ayudado a ver las ventajas reales de tu producto y le gustas.
Ahora, tienes que dejar que te guíen en los pasos para la compra.
Con ello se consiguen dos cosas:
- En primer lugar, tendrá una comprensión mucho más clara de los pasos necesarios para vender a este cliente
- En segundo lugar, su cliente continuará por el camino de la imaginación hasta el momento en que compre su producto
Lo único que tienes que hacer esplantear una pregunta sencilla:
Lo importante aquí es seguir haciendopreguntas de seguimiento. Haz que te expliquen todo su proceso hasta que lleguen al punto en el que digan: «Entonces, compraríamos tu producto».
Esto podría incluir obtener la aprobación de diferentes ejecutivos, dejar que las partes interesadas hagan preguntas, revisar una demostración de producto, examinar una propuesta, etc.
Una vez que tengas una visión más clara de su proceso de compra, puedes continuar cerrando tu argumento de venta con el siguiente paso:
Dejar al cliente potencial con una llamada a la acción específica
¿Se pregunta cómo crear urgencia en un discurso de ventas? Asegúrese de dejar la llamada con una acción específica que usted o el cliente potencial deban realizar.
Esto podría incluir:
- Enviarles su enlace de Calendly para que puedan reservar una reunión con las partes interesadas.
- Organizar una demostración del producto para su equipo
- Presentarse a otro importante responsable de la toma de decisiones
Si la pelota está en su tejado, asegúrese de dar el siguiente paso en cuanto termine la llamada.
Si está esperando a que el cliente potencial dé el siguiente paso, establezca un recordatorio en su CRM para realizar un seguimiento de este cliente potencial en unos días si no ha tenido noticias de él.
Y así es como se concluye un discurso de ventas de la manera correcta.
Ejemplos y formatos de discursos de ventas
Pongamos en práctica nuestra teoría analizando dos de los formatos de discurso de ventas más comunes, así como ejemplos prácticos que le darán una ventaja en sus propios esfuerzos de argumentación.
Difusión por correo electrónico
Al principio, puede resultar complicado redactar plantillas para el contacto por correo electrónico en frío. Para ayudarte a generar algunas ideas sobre cómo presentar tu argumento de venta a los clientes potenciales por correo electrónico, aquí tienes un esquema sencillo que puedes seguir (y en el que podrás ir completando los detalles a medida que avances en cada conversación con un cliente potencial).
Introducción: Al igual que en las llamadas en frío, asegúrate de personalizar tu introducción y de vincular el motivo por el que te pones en contacto con ellos a algo que les resulte relevante.
Presentación: Resume todo lo que hemos comentado anteriormente en un solo párrafo, utilizando entre una y tres frases como máximo.
Llamada a la acción: Pregúntales si les interesaría saber más y propónles una breve llamada como siguiente paso
Escribe mensajes de correo electrónico concisos y directos. La extensión ideal para un correo electrónico de presentación es de entre 50 y 125 palabras aproximadamente; además,aquí mismo puedes descargar nuestrasmejores plantillas gratuitas para este tipo de correos.
Por último, utiliza siempre unadirección de correo electrónico profesional, comoyourname@yourdomain.com, para el contacto en frío, y obtendrás tasas de apertura considerablemente mejores que si envías los mensajes desde un proveedor de correo electrónico como Gmail.
Redes sociales
En la actualidad, casi todos los compradores están conectados en línea y disponibles en diversos canales sociales. Por tanto, es esencial saber en qué canales de redes sociales pasa su tiempo su público objetivo.
Puede consultar informes anteriores sobre el rendimiento de los canales de ventas o hablar con el departamento de marketing para saber a qué canales debe dirigirse. En cualquier caso, ten en cuenta estos consejos.
Mensajería de LinkedIn: Sigue los mismos principios que en el contacto por correo electrónico y procura que el mensaje sea personal, breve y directo. Plantea tu propuesta basándote en el valor que quieres aportar al cliente potencial en su negocio y deja claro cuáles son los siguientes pasos.
Tweets: Al seguir las conversaciones en Twitter de tus clientes potenciales, podrás hacerte una idea del tipo de problemas a los que se enfrentan y tendrás la oportunidad de aportar una solución real directamente en un hilo de Twitter.
Si consigues resolver los retos de un cliente potencial (o indicarle una función de tu producto que le permita lograr lo que busca), eso supone una ventaja considerable frente a un simple argumento de venta en frío. En cualquier caso, tu objetivo con la interacción en redes sociales es iniciar conversaciones, no cerrar ventas en la plataforma, así que céntrate en aportar valor y guiar a los clientes potenciales hacia la siguiente fase de tuciclo de ventas.
¿Qué convierte un buen discurso de ventas en uno realmente perfecto?
En esta guía has aprendido todos los fundamentos para elaborar un buen discurso de ventas que consiga resultados reales:
- Escribir un argumento de venta que venda no es fácil, pero es posible
- Colaborar con su equipo en las propuestas de valor es crucial
- Centrarse al 100 % en el cliente potencial hace que su discurso resulte más convincente.
- Ten siempre preparada una pregunta clara y el siguiente paso para tus clientes potenciales.
- Seguimiento, seguimiento, seguimiento
Dicho esto, aún estamos empezando a arañar la superficie de todo lo que implica perfeccionar tus habilidades de presentación. Pasar de escribir mecánicamente un discurso de ventas que resuene en tu audiencia a perfeccionar un mensaje que lleve sistemáticamente a tus clientes potenciales al siguiente paso del proceso de ventas requiere tiempo, formación y repetición.
