Imagina que te meto de lleno en una startup. Todo el tinglado: una habitación vacía, una oficina sin muebles y una pizarra en blanco en la pared.
Imagina entonces que dijera algo incómodo:
«Oye, ahora que tienes tu propio negocio —y, por cierto, enhorabuena—, tu tarea consiste en hacer un montón de ventas en frío y conseguir tu primera venta».
Sé sincero. ¿Tendrías ni idea de qué hacer?
Probablemente podría llenar un libro con todas mis ideas al respecto. Pero antes de que esto se convierta en mil publicaciones en LinkedIn—y sí, creo que soy capaz de hacerlo—, te voy a ofrecer una visión general de cómo deberían ser las ventas en 2025.
¿Cómo definimos las ventas?
Las ventas son una forma de comunicación orientada a los resultados.
Eso es todo. No le des demasiadas vueltas, no lo compliques más de lo necesario.
Las ventas son el arte de utilizar la comunicación entre dos personas para alcanzar un objetivo concreto.
Ah, ya veo. Ahí está el truco.
El «objetivo final» puede significar muchas cosas.
¿Qué es lo que intentas conseguir aquí? ¿En qué consiste el «éxito» para tu empresa? ¿Cuál es el resultado final que impulsa toda la comunicación previa al cierre?
Si las ventas consisten en una comunicación orientada a los resultados, lo primero que debes hacer es empezar con claridad. ¿Qué es lo que intentas conseguir?
Para ello, habrá que superar algunos obstáculos habituales a los que se enfrentan quienes se inician en el mundo de las ventas:
Las ventas no se reducen únicamente a la comunicación.
¿Un error habitual en la lógica de ventas? Creer que el producto se vende solo.
Aunque tu producto sea fantástico, hay que reconocerlo: no se va a vender solo.
Muchos comerciales tienen esta idea errónea. Piensan: «Bueno, si he concertado una reunión comercial, lo único que tengo que hacer es enseñarle al cliente potencial cómo funciona mi herramienta. Si consigo mostrarle sus fantásticas funciones, cerraré la venta».
No. Te equivocas.
A menos que logres transmitir de forma eficaz que tu herramienta resuelve un problema concreto que ellos necesitan resolver, solo habrás hablado. No habrás comunicado con el objetivo de cerrar la venta.
La claridad no es solo para ti. Es para el cliente.
¿Alguna vez has hablado con un vendedor que parecía no tener ni idea de lo que quería que hicieras? Qué mal rollo.
Esta falta de confianza se notará en todo lo que digas. Dirás «eh» más a menudo. Harás pausas demasiado a menudo... o hablarás demasiado. Y al terminar de explicar algo, tu cliente solo pensará: «¿Qué demonios se supone que tengo que hacer?».
Recuerda: los clientes ya saben lo que quieren. Según un informe, el 81 % de los clientes ya se ha informado antes de ponerse en contacto contigo.
Imaginemos que soy tu cliente y sé que tengo un problema. Si no me explicas claramente cuál es la solución, no me has ayudado, ¿verdad?
Por eso es tan importante tener las ideas claras. Antes de coger el teléfono, debes saber algunas cosas sobre ti mismo:
- ¿A quién va dirigida tu solución?
- El problema concreto que resuelve tu solución
- Para quién no es tu solución —porque eso también lo puedes dejar claro—
Si conoces esos tres puntos clave, probablemente ya estés por delante del 90 % de los comerciales. Y ese tipo de seguridad se refleja en todas tus comunicaciones.
¿Qué significa «darse caña» en el mundo de las ventas?
No le des demasiadas vueltas a la palabra «esfuerzo». En ventas, lo único que significa es que tienes que seguir estando ahí.
Hoy en día, la palabra «esfuerzo» tiene una connotación negativa. Ya te imaginas a miles de «chicos de Internet» diciéndote que te levantes a las 5 de la mañana para poder ir al gimnasio antes de hacer mil llamadas en frío.
¡Vaya!
A mí tampoco me gusta esa expresión. Pero, por muy cursi que pueda parecer,«hustle»tiene un significado concreto en el ámbito de las ventas:
Significa que tienes que estar presente.
Y no te limites a presentarte. Haz un seguimiento. Close. Pide que se cierre la venta. Pregunta a tu cliente potencial qué necesita. (Más adelante hablaremos de esto).
Parece sencillo —y lo es—, pero no es fácil. Sin embargo, tienes que dejar de convencerte a ti mismo de que las ventas son un proceso complicado con mil variables que tienes que dominar.
No es nada del otro mundo. Es sencillo, pero difícil. Y dar la cara cada día ante una competencia feroz, una fuerte resistencia y unos clientes inteligentes con objeciones ingeniosas es complicado.
Así que tu definición de «esfuerzo» tiene que tener más peso que las típicas publicaciones de «levántate a las 5 de la mañana» en X.
En el ámbito de las ventas, «esfuerzo» significa estar dispuesto a hacer las cosas difíciles:
- ¿Estásdando la cara? ¿Estás haciendo las llamadas? ¿Te pones en contacto con los clientes potenciales poco después de que rellenen un formulario de contacto? ¿Estás superando el nerviosismo de las llamadas en frío para poder mejorar tus habilidades?
- Tomar las riendas de una interacción. Esta es la parte más difícil. Esto es precisamente lo que la mayoría de los comerciales se pasan el tiempo tratando de evitar: estar dispuestos a arriesgarse a que alguien no les caiga bien. Pero si tu comunicación está orientada a los resultados, debes recordar que la comunicación por sí sola no basta para cerrar la venta.
- Superar la resistencia interna. A veces, el empuje no es más que una cuestión de superar tu propia resistencia interna. Quizá te digas a ti mismo: «No soy de los que toman las riendas». O: «Me gusta dejar que los clientes tomen sus propias decisiones». Está bien, no pasa nada. Pero esas creencias internas solo te generarán resistencia a la hora de cerrar la venta.
En definitiva, las ventas consisten en pasar de la inacción a la acción.
¿Te estás haciendo notar? ¿Estás haciendo un seguimiento? ¿Estás intentando cerrar la venta?
La triste realidad de las ventas es que la mayor parte de la interacción no viene determinada por tus objetivos, sino por tu propio deseo de evitar el rechazo.
En este contexto, «hustle» tiene un significado completamente diferente. Significa ir al meollo de la cuestión.
¿Te sientes cómodo interrumpiendo una conversación que se está desviando del tema y diciendo: «Bueno, ¿estás listo para comprar?»
Una vez que hayas iniciado la conversación, ahora tienes que ponerte manos a la obra. Toma las riendas de la interacción. Considérate oficialmente el responsable de la relación: inicia la llamada, haz un seguimiento y formula preguntas hasta obtener respuestas.
Al fin y al cabo, si lo que buscas es un resultado concreto, ¿no debería eso determinar cómo es tu comunicación?
Y recuerda: un «no» también es un resultado.
Si estás intentando mejorar en ventas, si consigues que todo el mundo te diga que no —o te rechace—, al menos tendrás resultados sobre los que trabajar. Puede que tu tasa de éxito sea del 0 %, pero ahora la estás midiendo. Y eso es algo sobre lo que puedes seguir construyendo.
De hecho, un «no» suele esconder las mejores lecciones. Puedes preguntar a los clientes potenciales: «Bien, ¿qué te llevó a decir que no? ¿Cuál fue la principal objeción?».
Ahora ya tienes una lista de las objeciones más habituales.
La mayoría de la gente apenas se implica en las ventas. Hacen lo mínimo indispensable. Luego pierden el tiempo en ensoñaciones en lugar de mantenerse incansablemente proactivos.
Pero si se opta por un enfoque más sencillo, preséntate y mantén el compromiso para siempre, ya tienes suficiente «filosofía de ventas» para construir un negocio.
¿Cómo sabes si eres un «lobo» o un «cordero»?
Eres un lobo si tomas la iniciativa en la interacción, y un cordero si esperas a que el cliente potencial te guíe.
Aquí hay mucha gente que se resiste a mí. Nadie quiere ser el lobo feroz. ¡Queremos ser amables! Queremos caerles bien a los clientes potenciales.
Pero si te estás iniciando en el mundo de las ventas, quizá tengas que replantearte tu idea de lo que realmente significa «ser amable».
En la presentación de París, mostré al público la matriz que se ve arriba. En la parte superior había dos tipos de «fuerte». En los lados, había dos tipos de «amigable».
Me parece que los vendedores tienden a inclinarse demasiado hacia uno u otro extremo. Dan la impresión de ser uno de estos dos animales: el «lobo» excesivamente agresivo o el «cordero» demasiado complaciente.
Tu tarea consiste en dar con el punto ideal.
Al fin y al cabo, los clientes valoran la seguridad en uno mismo. Quieren a alguien que conozca su solución a la perfección y pueda recomendarla sin mostrarse agresivo ni inseguro.
No es el hecho de ser «poco amable» lo que hace que los tipos al estilo de «El lobo de Wall Street» tengan éxito. Es el hecho de que son fuertes. Se puede ser amable y fuerte con un solo ingrediente:
Sin incertidumbre.
Ponte en el lugar del comprador. ¿No te gustaría comprar a alguien que esté convencido de que su solución es la adecuada para ti?
Sí, la confianza puede manifestarse en forma de «Quiero ganar». Pero también puede manifestarse así: «Déjame enseñarte cómo podemos ganar juntos, porque sé que la solución que te ofrezco es perfecta para ti».
No hay nada de hostil en eso.
Por otro lado, no te dejes pisotear. No te disculpes a medias. No te disculpes por «quitarles» tiempo.
Curiosamente, en el ámbito de las ventas, son las personas que parecen más vulnerables las que suscitan más agresividad.
¿Simpático? Sí. ¿Simpático y débil como un fideo? No, no, no.
¿Por qué la constancia es fundamental en las ventas?
La constancia es fundamental en las ventas, porque no hay ningún otro factor decisivo.
No es el carisma. No es la confianza. Solo es la constancia.
Las personas constantes son las que marcan la pauta. De hecho, los comerciales de alto rendimiento suelen generar alrededor del 80 % de los ingresos de una empresa.
Entonces, ¿qué es «eso»?
Según mi experiencia, se trata de una dedicación implacable a la acción constante.
Puedes apreciar esta coherencia observando a los comerciales y lo que hacen justo después de haber cerrado el mayor negocio de su vida.
¿Dejan de trabajar? ¿O vuelven a la sencilla rutina que se han creado porque saben que fue precisamente gracias a la constancia como encontraron esa «suerte» en primer lugar?
No se puede juzgar a los grandes vendedores por sus mejores momentos. En cambio, fíjate en lo que hacen después de un éxito o un fracaso. ¿Se toman un día libre? ¿Bajan el ritmo?
¿O volverán a la rutina de las llamadas y los correos electrónicos?
Lo que distingue a los mejores profesionales es la constancia, no el carisma.
Tienes que ser constante, porque tus ventas nunca lo serán. En el mundo de las ventas, los altibajos son constantes. Según una estadística, se necesitan una media de ocho intentos de llamada en frío solo para contactar con un cliente potencial. ¿Es ese el tipo de constancia que puedes aportar?
En definitiva, las ventas son una cuestión de confianza: se trata de crear una profecía autocumplida. Para resultar convincente, hay que estar convencido.
Y para conseguirlo, hay que hacer muchas repeticiones.
La constancia también conduce a un aprendizaje continuo, sobre todo si te muestras proactivo a la hora de recabar opiniones. Así que pídelas. Pregunta por qué no se cerró la venta.
Es posible que los comentarios positivos te sorprendan. No sabría decirte cuántas veces he pedido opiniones sobre la venta, solo para descubrir que el problema no era yo ni mi producto, sino que tenían un presupuesto limitado. Y ese tipo de información es la que te ayuda a ganar confianza, además de proporcionarte una nueva objeción que superar.
¿Qué pregunta deberías hacerte para mejorar en ventas?
Es una de las preguntas más poderosas que se pueden hacer en el ámbito de las ventas, y no es nada del otro mundo decirlo:
«¿Qué hace falta para cerrar este trato?»
Esta pregunta es fundamental para marcar el tono. Traza la hoja de ruta entre dónde estás y dónde quieres llegar, lo que nos lleva de nuevo a la idea de una comunicación orientada a los resultados.
A veces, la estrategia más eficaz que se puede aplicar en ventas es la más sencilla.
Di algo como «Ayúdame con esto». Haz preguntas para aclarar las cosas, como «¿Qué es lo más importante que intentas hacer?».
La gente quiere hablar de estas cosas. Y plantear las preguntas clave no solo genera confianza, sino que a veces hace que el cliente potencial te diga directamente cómo cerrar el trato.
Piensa en las posibilidades que se abren cuando te planteas estas preguntas:
- Si el cliente potencial te da una respuesta positiva, ahora tienes una forma de seguir adelante.
- Si el cliente potencial te plantea una objeción, ahora tienes las cosas claras al respecto y sabes cómo seguir adelante de todos modos.
- Si te lanzan una bola curva («Necesito saber si a mi equipo también le gusta»), puedes aclarar la situación. Quizás puedas preguntar:«Vale, ¿hay alguien de tu equipo con quien deba hablar ahora mismo? ¿Algún obstáculo que haya que superar?». Antes , ni siquiera te habías planteado esa posibilidad. Ahora estás afrontando el obstáculo de frente.
¿Cómo debe gestionar un comercial las objeciones?
Te voy a pedir que hagas algo que va en contra de lo que dicta el sentido común:
No eludas tus objeciones.
Muchos vendedores se aprenden las objeciones más habituales e intentan estructurar la conversación en torno a ellas. Intentan esquivarlas.
Pero puedes generar más confianza si empiezas directamente por ahí. Di algo como:
«Antes de decir nada, sé que quizá te parezca caro. Así que esto es lo que tengo en mente…»
O quizá puedas mencionar que algunos de tus mejores clientes tenían la misma objeción y, a continuación, explicar cómo la superaron.
Saber gestionar las objeciones es muy eficaz, ya que a veces es el camino más directo hacia los resultados que buscas. Aquí tienes algunos consejos:
- Ten en cuenta lo que piensa el cliente potencial. «Sé que parece caro ...»es un buen ejemplo en este caso. Utiliza este tipo de frases para elaborar tu respuesta a la objeción.
- Plantea la objeción antes de que lo hagan ellos. La gente es amable. No siempre quieren decirte por qué no pueden hacer algo. Si no planteas la objeción, puede que nunca se aborde el tema, y empiecen a eludir tus correos electrónicos.
- Ponte en el lugar del cliente potencial. Cuando estaba empezando, llamaba en frío a empresas para ver si les interesaba un servicio en el que me delegaran las ventas a mí y a mi empresa. Intentaba pensar en lo que necesitaban. De hecho, empecé a intentar que me dijeran «No, no quiero esto», para poder empezar a valorar si realmente estaban interesados. Intentaba llegar al fondo de su problema. Si les preguntaba: «¿Cómo es su proceso de ventas?», y tenían algún problema con él, no paraban de hablarme. Y ahí era cuando sabía que tenía un cliente potencial. Al fin y al cabo, ¿a quién no le gusta hablar de un problema que hay que resolver?
Un nuevo enfoque de las ventas
Todas estas son piezas independientes de un complejo rompecabezas: cómo serán las ventas y la captación de clientes en 2025 y más allá. Y esto es solo el principio.
Habrá más artículos y publicaciones sobre estos temas en el futuro. Profundizaré en cada idea con más detalle. Pero, por ahora, ya tienes una visión general de lo que necesitas para empezar si estás creando un equipo de ventas desde cero y necesitas cerrar tu primer acuerdo.
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