Una buena estrategia de apoyo a las ventas puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o perderlo. Contar con un responsable de apoyo a las ventas en tu equipo puede facilitar diez veces más el éxito de tu equipo comercial.
Para un equipo de ventas internas, el impacto potencial de la capacitación comercial es enorme.
Si tu equipo de ventas tiene fácil acceso a una serie de herramientas, plantillas, hojas de referencia y otros recursos que puedan compartir con los clientes potenciales, dedicarán menos tiempo a explicar las ventajas y los beneficios de tu producto a cada uno de ellos.
En su lugar, pueden recurrir a un recurso que se encargue de ello por ellos. Esto significa que pueden centrarse en disipar las dudas del cliente potencial y abordar sus puntos débiles, en lugar de pasar toda la llamada intentando transmitir el valor de su producto o en qué se diferencian de la competencia.
Y los recursos de apoyo a las ventas pueden adoptar muchas formas...
Plantillas de correo electrónico para «concertar una llamada»:
Plantillas de correo electrónico de seguimiento:
O tablas comparativas ya elaboradas:
¿Quieres una tabla comparativa como esta? Descarga tu copia gratuita del Kit de herramientas de capacitación comercial y obtén una plantilla para rellenar.
Y la lista sigue. Y dado que has llegado hasta esta entrada y has llegado hasta aquí, daré por hecho que ya te has convencido del «porqué» del apoyo a las ventas. Así que, llegados a este punto, es hora de profundizar en cómo puedes empezar y a quién necesitas contratar.
Pero lo primero es lo primero...
¿En qué consiste realmente el trabajo de un responsable de capacitación comercial?
La función principal de un responsable de apoyo a las ventas es proporcionar al equipo de ventas los recursos necesarios para que puedan vender de forma más eficiente y eficaz.
Estos recursos de apoyo a las ventas pueden ser…
- Entradas del blog
- Programas de formación
- Herramientas gratuitas
- Calculadoras
- Fichas de trabajo
- Plantillas
- Vídeos de demostración
- etc.
Por ejemplo, el Close ha creado una calculadora de comparación de precios instantánea para que nuestro equipo de ventas la utilice cuando un cliente potencial quiera conocer los costes anuales:
El responsable de apoyo a las ventas colabora con el equipo de ventas para establecer las prioridades de los recursos y, a continuación, dirige el desarrollo de cada herramienta.
Plantilla de descripción del puesto de responsable de apoyo a las ventas
Dado que el apoyo a las ventas es un campo relativamente nuevo (y en expansión), lo que debas incluir en la descripción del puesto puede variar en función del papel que desempeñe en tu equipo de ventas. En cualquier caso, esta plantilla de descripción del puesto es el punto de partida ideal.
Estas son las siete secciones que debes incluir en tu publicación:
- Presentación de la empresa
- Qué van a hacer
- Su día a día
- Competencias requeridas
- Habilidades que se valoran
- Beneficios y rangos salariales
- Cómo presentar la solicitud
Presentación de la empresa
Describe tu empresa, a qué te dedicas, quién es tu público objetivo y qué hace que tu cultura empresarial sea tan atractiva. Las dos primeras frases deben resultar atractivas para los candidatos ideales y marcar el tono de la oferta de empleo.
Tus funciones serán:
Explícales cuáles serán sus responsabilidades desde una perspectiva general. No es necesario que entres todavía en detalle sobre las tareas específicas del día a día que tendrán que realizar; en cambio, esta sección debería servir para que se entusiasmen con la oportunidad.
Tu función principal como responsable de apoyo a las ventas consistirá en colaborar con el equipo de ventas y prestarle asistencia mediante la elaboración de recursos, plantillas, calculadoras, etc., con el fin de contribuir a que el proceso de ventas sea más eficiente y eficaz.
Tu día a día:
Comparte el horario de trabajo habitual de tu equipo y explica cómo es un día normal en la vida de un responsable de apoyo a las ventas en tu empresa. Aquí es donde puedes entrar en más detalles sobre las tareas y los proyectos concretos para explicar en qué se centrarán, con quién trabajarán y a quién rendirán cuentas.
En el desempeño diario de este puesto, te encargarás de:
- Depende directamente del director de ventas
- Dirigir la creación de plantillas de hojas de cálculo y documentos para ayudar al equipo de ventas
- Crear vídeos formativos que el equipo de ventas pueda compartir con los clientes potenciales para facilitar su incorporación
- Colaborar con el equipo de gestión de ventas para detectar carencias de recursos, identificar oportunidades para crear procesos de ventas más eficientes y priorizar qué activos deben desarrollarse en primer lugar
- etc.
Habilidades requeridas:
Estas son las habilidades imprescindibles para el puesto. Si el candidato no cuenta con la mayoría de estas habilidades, es probable que no sea el candidato ideal para el puesto.
- Más de 5 años de experiencia en apoyo a las ventas, desarrollo comercial o marketing de contenidos
- Experiencia en la gestión y el manejo de todos los aspectos del software de CRM
- Sólidas habilidades analíticas y capacidad para interpretar la información extraída de los datos
- Excelentes habilidades en redacción publicitaria y creación de contenidos
- etc.
De Niza a Javes:
Estas son las habilidades ideales, aunque no imprescindibles, que les ayudarían a rendir aún más en el puesto: por ejemplo, conocimientos de programación, experiencia en análisis de datos y familiaridad con tu sector.
- Experiencia previa en el sector [TU SECTOR]
- Experiencia previa en un puesto de responsable de apoyo a las ventas
- Conocimiento de las estrategias de crecimiento de las startups y los indicadores clave de rendimiento (KPI)
- Etc...
Beneficios, rango salarial y ventajas:
Esto se explica por sí solo. Detalla las ventajas, los beneficios del puesto y el rango salarial previsto para este puesto. Esto dependerá en gran medida del tamaño de tu empresa, del sector en el que operes y de tu ubicación. El objetivo de esta sección es convencer al candidato de las ventajas y los beneficios que van más allá del trabajo en sí.
- Un presupuesto para tecnología te ayudará a hacerte con todas las herramientas y dispositivos que necesitas (ordenador portátil, teléfono, etc.).
- Cobertura sanitaria completa: [DETALLES]
- Rango salarial: 90 000–140 000 $ [VARIA EN FUNCIÓN DE LA UBICACIÓN, EL SECTOR, ETC.]
- Cuota de gimnasio totalmente cubierta (yoga, gimnasio, etc.)
- etc.
Cómo presentar la solicitud:
Indícales claramente los siguientes pasos. ¿Cómo pueden presentar su solicitud? ¿Tu oferta está publicada en AngelList? ¿Deben enviarte su solicitud por correo electrónico? ¿Qué deben incluir en ella? No les hagas adivinar qué deben hacer.
Para presentar tu solicitud, haz clic en el botón «Solicitar ahora» que aparece a continuación y responde a las preguntas que se te plantean:
[Botón de llamada a la acción que enlaza con un formulario, Angellist, etc.]
Aumenta la eficiencia de tu equipo de ventas con la capacitación comercial
Toma esta plantilla, adáptala a tu gusto y luego publica tu anuncio. Si tienes una sección de empleo en tu página web, empieza por ahí. A continuación, compártelo en redes sociales como AngelList y LinkedIn.
Y cuando encuentres y contrates al candidato perfecto…
Acabamos de crear ocho plantillas de apoyo a las ventas totalmente personalizables que puedes utilizar para vender de forma más eficiente y eficaz, y las ofrecemos de forma gratuita.
