Todos conocemos este tipo de negociación de precios: te has colocado en una posición envidiable como comercial. A lo largo de varias semanas o meses, has trabajado duro para identificar a un cliente potencial, familiarizarlo con tu producto y establecer una relación.
Le caes bien y le gusta lo que vendes. Calculas que hay un 90 % de posibilidades de que cierres la venta en vuestra próxima conversación.
Pero entonces ocurre lo (no tan) impensable. Recibes una llamada del cliente potencial y te cuenta que lleva semanas hablando con tu competidor, y que este acaba de ofrecerle un precio muy bajo por su producto.
Te pone en un aprieto y te pregunta: «¿Puedes mejorar ese precio?».
Si llevas un tiempo trabajando en ventas, probablemente te hayas encontrado con esta situación de negociación de precios. Si no es así o no sabes muy bien cómo actuar, la respuesta es bastante sencilla.
Y es que hay una forma infalible de ganar una guerra de precios: salir de ella. Evita la competencia de precios.
(¿Quieres un atajo para superar las objeciones y ganar en las negociaciones de venta? Consigue nuestra plantilla gratuita para gestionar las objeciones.)
Olvídate del precio
Cuando un cliente potencial parece obsesionado con el precio, depende de ti orientar la conversación hacia lo que realmente importa: el valor. Responde a su pregunta inicial con tus propias preguntas y déjale claro cuál es tu postura.
Lo que suceda a continuación dependerá del tipo de cliente potencial que sea realmente y de lo que pienses de tu producto.
Un cliente potencial que intenta regatearte encaja en uno de estos dos perfiles:
1. Es un negociador duro
Este cliente potencial se siente cómodo en situaciones incómodas y no tiene ningún problema en intentar que tú te sientas incómodo. Puede que te diga que le encantan tanto tú como tu producto, pero que el elevado precio que conlleva no se justifica.
No pasa nada. Si ofreces una solución de alta gama, tienes todo el derecho a venderla a un precio elevado. Cuando te metes en una guerra de precios, devalúas tu producto. Hacer una excepción con este cliente potencial sería perjudicar a todos tus clientes actuales.
La conversación con el cliente potencial n.º 1 puede resultar complicada. Es posible que pierdas la oportunidad de cerrar una venta. Pero, aunque decida quedarse con tu competidor, no habrás perdido la oportunidad de aportar valor a él y a su negocio, lo que significa que no habrás perdido a un cliente potencial. Enseguida veremos por qué.
2. (Todavía) no es el cliente adecuado
Quizás este cliente potencial realmente esté buscando la solución más barata y no haya tenido en cuenta ni le hayan importado las consecuencias a largo plazo de esa estrategia.
Si tu estrategia consiste en ser el más barato —si, al analizar a tus competidores, concluyes que sus márgenes son donde reside tu oportunidad— y eres capaz de llevarla a cabo, entonces no sigas leyendo. Los consejos de este blog no te servirán de nada.
Pero si tu objetivo es maximizar el valor para tus clientes y, por lo tanto, maximizar el valor para ti mismo a largo plazo, entonces un cliente potencial que solo busca la opción más barata no es alguien a quien debas intentar venderle.
Si tu cliente potencial busca conseguir el mejor precio ahora mismo, ayúdale a alcanzar ese objetivo. ( En la siguiente sección te explicaré cómo hacerlo; no se trata solo de consejos genéricos, sino de una táctica muy práctica que deberías aplicar tal y como te la expongo aquí cuando trates con este tipo de clientes potenciales).
Tanto si estás hablando con el cliente potencial n.º 1 como con el n.º 2, debes tener en cuenta que, en esta situación, existe la oportunidad de establecer una colaboración que, a la larga, pueda aportar valor tanto a ti como a tu empresa.
El equipo es lo primero
Al principio, quizá te dé un poco de vergüenza oírte prometer con tanta seguridad que vas a ayudar a vender el producto de tu competidor a tu cliente. Pero esta estrategia tiene mucho sentido si piensas que el crecimiento de cualquier empresa de SaaS depende de contribuir al éxito de los demás.
En otras palabras, debes hacer todo lo que sea necesario para aportar valor a tu cliente potencial y a su organización sin comprometer tus esfuerzos de venta ni tu producto.
En esta situación concreta, tienes una excelente oportunidad para hacer precisamente eso.
Cuando le dices a tu cliente potencial: «Estoy de tu lado. Si la única diferencia entre nuestros productos es el precio, quiero que te decantes por la competencia. Aprovecha mi ayuda al máximo para conseguir su solución al mejor precio posible. Incluso te ayudaré a negociar un precio más bajo enviándote un correo electrónico con una oferta más baja que la suya».Te estás convirtiendo en un activo indiscutible y en un socio valioso.
Esto es lo que pasa cuando haces eso.
Resultados
Cliente potencial n.º 1: Cuando te muestres dispuesto a ayudarle a alcanzar su objetivo, aunque eso implique vender el producto de la competencia, el cliente potencial n.º 1 se dará cuenta de que estás comprometido con aportar valor a su organización. Del mismo modo, cuando demuestres que estás dispuesto a dejar pasar el trato antes que ceder, marcarás el tono de la relación de cara al futuro y demostrarás tu experiencia como comercial y tu confianza en tu producto.
Si el cliente potencial n.º 1 es tan inteligente como parece, es probable que te vea como el tipo de socio con el que quiere colaborar.
Cliente potencial n.º 2: Si ayudas al cliente potencial n.º 2 a adquirir la alternativa más barata a tu solución, es solo cuestión de tiempo que se dé cuenta de que ha obtenido lo que pagó y que quiere y necesita más. Cuando finalmente se dé cuenta de ello, comprenderá la confianza que tienes en tu producto y estará dispuesto a pagar por ese valor añadido.
Por suerte, consiguió la primera solución por casi nada, gracias a ti.
Crea algo que esté hecho para durar
No devalúes tu producto dejándote arrastrar a una guerra de precios, y no te conformes con clientes cuya prioridad número uno sea el precio.
Recuerda que establecer relaciones mutuamente beneficiosas que aporten valor a tu organización y a tus clientes a lo largo del tiempo determinará, en última instancia, tu éxito a largo plazo más que el cierre de una sola venta.
Si buscas técnicas eficaces para rechazar educadamente las peticiones de descuento de los clientes, nuestro artículo «Cómo decir que no a un cliente que pide un descuento» te ofrece consejos muy útiles.
¿Quieres más consejos para superar las objeciones y cerrar con éxito las negociaciones de venta? Consigue nuestra plantilla gratuita para gestionar objeciones.
