No hay duda de que las ventas internas pueden suponer un reto.
Pero una vez que lo entiendas y sepas cómo funciona, te darás cuenta de que las dificultades a las que te enfrentas son las mismas a las que se han enfrentado otros comerciales de ventas internas y que, al final, han logrado superar.
Al igual que ocurre con los profesionales de casi cualquier sector, la mayoría de los comerciales internos se enfrentarán en algún momento a dificultades relacionadas con algún aspecto de su trabajo. En el mundo actual, hay varios factores que hacen que sea cada vez más difícil tener éxito como comercial interno, pero también existen herramientas de ventas gratuitas que pueden ayudarte a superar esos retos.
Hoy voy a compartir contigo cinco dificultades habituales, así como herramientas y estrategias que te ayudarán a superarlas. También te daré algunos ejemplos claros de cómo puedes captar la atención de tus clientes potenciales, además de otros consejos que te ayudarán a tener éxito como comercial interno.
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Vamos al grano.
Reto 1: Hacer frente a una competencia cada vez mayor
Ahora es más fácil que nunca crear una empresa. Como consecuencia, están surgiendo muchas marcas nuevas que compiten entre sí y con las marcas ya establecidas.
Por ejemplo, en lo que respecta a la explosión que se está produciendo en todo el mundo, basta con fijarse en el reciente crecimiento y la fragmentación de los productos SaaS. Así es como se ha manifestado ese crecimiento en el sector del martech durante los últimos años:
Es una locura, ¿verdad?
Y eso es solo un sector.
Por lo tanto, ante este crecimiento generalizado en tantos sectores, los comerciales internos se enfrentan constantemente a preguntas sobre la competencia y las diferencias entre las características de los productos. De hecho, tus clientes dedican más tiempo que nunca a comparar los productos de la competencia.
Las conversaciones con clientes que están comparando precios pueden resultar complicadas, pero, al fin y al cabo, es responsabilidad tuya, como comercial, comprender el valor fundamental de lo que ofreces y de lo que ofrecen tus competidores.
Sí, así es: tienes que entender qué es lo que tus competidores presentan como su ventaja competitiva. Por eso te recomendamos que averigües qué es lo que venden tus competidores y que luego lo presentes a tu público objetivo.
Esto es lo que queremos decir:
Esa es solo una de las formas de hacerlo.
Otra táctica eficaz, si la idea te intimida, es simplemente coger el teléfono y llamar a la competencia. Hazte pasar por un cliente potencial, realiza un estudio de mercado, averigua cómo captan a los clientes potenciales y conoce todos los entresijos de su negocio.
Reto n.º 2: Superar el agotamiento por la labor de divulgación
Aunque la automatización puede ser de gran ayuda para un comercial interno, los clientes potenciales están empezando a darse cuenta —y a cansarse— del *nombre* personalizado.
En lugar de enviar constantemente correos electrónicos genéricos, te recomendamos que los personalices para demostrar que te has informado. Como mínimo, recopila datos que te permitan personalizar tu mensaje un poco más allá del nombre del destinatario.
Al configurar los correoselectrónicosen Close, puedes personalizar tusplantillasutilizando etiquetas, como el nombre de la organización, el cargo, el número de teléfono, la URL, la ciudad, la provincia y, mi favorita, los campos personalizados. Un campo personalizado te permite dar rienda suelta a tu creatividad a la hora de personalizar el mensaje y añadir detalles específicos para tu campaña de captación. A continuación te mostramos un ejemplo de cómo podría quedar un correo electrónico de ventas personalizado:
Reto n.º 3: Llegar a los responsables clave de la toma de decisiones
Como comercial interno, no es nada fácil llegar hasta la persona con poder de decisión. La mayoría de las veces, lo primero con lo que te topas es con un filtro, que parece que solo sirve para retrasar tus posibilidades de cerrar la venta. Entonces, ¿qué puedes hacer para superar ese filtro y llegar hasta la persona con poder de decisión?
Aquí tienes algunas ideas:
- Dejad de llamarlos «guardianes». En serio, hay que acabar con ese término de una vez por todas. Ni siquiera quiero guardar un minuto de silencio por él, de lo malo que es. Las personas con las que te cruzas en el camino hacia quien toma las decisiones clave deben considerarse aliados y oportunidades. Puedes aprender de ellos. Pueden presentarte a otras personas. Puedes convertirlos en defensores internos de ti y de tu marca.
- Sé cercano en todo momento. Tanto si hablas con un becario como con un alto directivo, recuerda que estás hablando con otra persona. No te pongas en contacto con un correo electrónico que diga«A quien corresponda».Haz siempre que la persona con la que hablas se sienta como si fuera tu contacto más importante.
- Aprende a gestionar las objeciones. Ya hemos hablado de cómo gestionar las objeciones de un cliente potencial respecto a la competencia. También tendrás que gestionar las objeciones relacionadas con el precio y aprender a vender frente a los líderes del sector.
- No lo hagas todo desde la pantalla del ordenador. Sabes que vivimos en un mundo digital y que la gente está obsesionada con el correo electrónico, pero tus competidores también lo están. Prueba algo diferente si quieres romper con lo habitual y que te recuerden. Herramientas como Close te Close hacer llamadas desde el CRMy enviar mensajes de texto a los clientes potenciales.
Dificultad n.º 4: Encontrar tiempo para hacerlo todo
Si hay algo que oigo una y otra vez de boca de los comerciales, es lo siguiente:
No hay tiempo suficiente en un día.
Entre cultivar los contactos, hacer un seguimiento de los clientes potenciales, programar reuniones y realizar llamadas en frío, los días pasan volando y los trimestres se esfuman aún más rápido. Por desgracia, no puedo darte ningún truco para ralentizar el tiempo, pero sí puedo darte algunos consejos sobre cómo aprovechar mejor tu tiempo.
En primer lugar, te recomiendo que desactives las notificaciones de las redes sociales en tu móvil cuando estés concentrado en el trabajo.
Ni Facebook, ni Twitter, ni Snapchat, ni Instagram.
Durante ese periodo, solo debes estar tú, tu sistema CRM y tus clientes potenciales. Sin distracciones de tu vida personal que se entrometan y interrumpan las llamadas, los correos electrónicos, los mensajes de texto y los seguimientos continuos que debes realizar para cumplir con tu cuota. Por eso hemos diseñado nuestro CRM de ventas internas como un espacio de trabajo que unifica TODAS tus comunicaciones de ventas.
Mi segundo consejo para maximizar tu productividad es asegurarte de que te encuentras en un entorno que te permita trabajar con eficacia. Si estás en una oficina ruidosa pero rindes mejor en un ambiente tranquilo, invierte en unos auriculares con cancelación de ruido.
Si eres un comercial de ventas internas que trabaja a distancia desde casa, pero te sientes motivado cuando estás rodeado de gente, busca un espacio de coworking. Esfuérzate por crear un entorno en el que puedas prosperar, en lugar de un lugar en el que te cueste sobrevivir.
Reto 5: Garantizar que los clientes potenciales sean de alta calidad
Un gran error que cometen los comerciales internos (sobre todo al principio de su carrera) es pensar que los clientes potenciales son responsabilidad exclusiva del departamento de marketing. En realidad, tú influyes en la calidad de los clientes potenciales, y todo empieza por la coordinación entre ventas y marketing.
Los departamentos de ventas y marketing deben estar de acuerdo en cuanto al público al que se dirigen y sus necesidades. Si trabajas en una gran empresa, es posible que esto requiera un debate más amplio dentro de la organización, pero no tengas miedo de sacar el tema.
Toma la iniciativa de compartir tus inquietudes con tu jefe y solicita que los equipos de marketing y ventas dediquen tiempo a reunirse para comunicarse mejor sobre qué clientes potenciales se están convirtiendo en ventas y cuáles no.
Supera con confianza los retos de las ventas internas
Espero que estas ideas te sirvan de ayuda cuando te sientas agobiado. Sabemos por experiencia propia que las ventas internas no son fáciles, pero tampoco son imposibles. Creemos que, con las tecnologías adecuadas y la formación adecuada, cualquiera puede convertirse en un excelente profesional de las ventas internas.
Solo hace falta esfuerzo.
El hecho de que estés leyendo este artículo demuestra que estás dispuesto a dar ese paso. Así que te voy a dar un consejo más: quiero que le eches un vistazo al último libro de Steli sobre llamadas en frío para fundadores. Tanto si eres un comercial interno como si eres el fundador de tu propia empresa, el libro está repleto de consejos de oro sobre ventas.
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