Estaba hablando con un buen amigo que fundó hace unos años una startup de SaaS (Software as a Service) muy exitosa y que actualmente está barajando un cambio de rumbo importante para su producto.
Me preguntó qué opinaba sobre esta nueva orientación y las implicaciones comerciales de dirigirse a un mercado concreto con un enfoque muy específico. Mientras le hacía más preguntas para profundizar en el tema, dijo algo que me hizo saltar inmediatamente las alarmas.
«Estamos recibiendo mucho interés por esto, pero muchos clientes potenciales buscan una función clave que aún no tenemos, así que por ahora no podemos venderles el producto. ¡Creo que iremos perfeccionando el producto en los próximos meses, ya que sabemos exactamente lo que quiere el mercado, y luego empezaremos a venderlo!».
¡Piiiiip! ¡Respuesta incorrecta!
La mejor manera de averiguar si tu producto tiene un mercado real es VENDER PRIMERO y DESARROLLARLO DESPUÉS.
Le dije lo que siempre les digo a los fundadores: «Tienes que cobrar por el producto desde hoy mismo».
Da igual si está listo o no. Verás, la cuestión es esta: despertar el interés de las empresas y conseguir clientes no es lo mismo. Ni por asomo.
Quieres evaluar a los interesados para averiguar si son compradores reales con una intención de compra genuina.
Pero, ¿cómo se hace eso cuando sabes que necesitan esas funciones clave que faltan? ¿Cómo se puede cobrar por algo que aún no existe?
Es muy sencillo.
Ofrecer incentivos
Puede que no puedan aprovechar el producto o las funciones que necesitan de inmediato (ya que aún no lo has desarrollado), pero pueden pagar por adelantado para obtener una de estas dos ventajas clave:
- Un descuento enorme por reservar tu producto
- Un plazo más corto para el lanzamiento de la función o el producto si se comprometen hoy
La presentación mínima viable
Esto es lo que dices:
«Muy bien, estimado cliente potencial. Está claro que, una vez que contemos con la función XYZ, seremos la solución perfecta para usted. Tenemos previsto desarrollar y lanzar esa función en seis meses. El precio rondará los $$$, lo que aportaría [insertar gran valor] a su negocio.
«Queremos darle la oportunidad de formar parte de la lista de primeros clientes y obtener importantes ventajas. Si se compromete a realizar hoy un depósito para adquirir este producto con la función XYZ en el futuro, le ofreceremos un descuento del 50 % de por vida y adelantaremos el desarrollo en nuestra hoja de ruta para que esté listo en tres meses en lugar de seis.
«El depósito es totalmente reembolsable, por lo que, en caso de que surja algún imprevisto en su negocio en el futuro, no correrá ningún riesgo. ¿Le parece justo?»
La mayoría de los clientes potenciales no picarán, y no pasa nada
Si no les interesa esta oferta, es probable que no sean auténticos clientes pioneros.
Su problema no es lo suficientemente grave, y su intención de compra no es lo suficientemente firme como para que estos beneficios les resulten atractivos.
Pero si no consigues cerrar la venta con ni siquiera uno de cada cinco o diez clientes potenciales con esta oferta de preventa, tienes un problema y es posible que tu idea no sea tan buena como pensabas. Quizás te convenga dedicar un poco más de tiempo a comprobar que existe una demanda real de este producto o función antes de invertir meses y millones en su desarrollo.
Así es exactamente como empezamos
Te voy a contar un pequeño secreto: así es como Close ElasticSales y Close . Vendimos nuestro servicio antes incluso de poder ofrecerlo, cuando nuestra empresa aún no existía.
Puedes escuchar la historia completa en mi charla de Pioneers (avanza hasta el minuto 3:44 del vídeo; ahí es donde empiezo a contar cómo cobrábamos por nuestro servicio de ventas bajo demanda antes incluso de que existiera).
Vía rápida hacia el ajuste producto-mercado
Lo más difícil (y lo más importante) en la fase inicial de cualquier startup es lograr el ajuste entre el producto y el mercado. No construyas primero para luego vender. Hazlo al revés. Cuando haya gente dispuesta a pagar dinero de verdad por tener la oportunidad de comprar tu producto antes y con descuento, sabrás que realmente estás ante algo que vale la pena desarrollar.
Es una estrategia sencilla que te ayudará a llegar al mercado con tu producto más rápido y con menos dificultades.
