Para que tu equipo de ventas tenga éxito, necesitas un proceso de ventas sistemático y predecible. Esta es la única forma de aumentar los ingresos y hacer crecer tu negocio.
Entonces, ¿cómo se llega a este punto?
Contratar a un asesor comercial es la forma más rápida que tienen muchas empresas de ampliar su equipo, establecer un proceso de ventas estructurado y convertir a sus comerciales en expertos en ventas de alto rendimiento.
¿Estás pensando en contratar a un asesor comercial? Esto es lo que debes saber:
- ¿En qué consiste el trabajo de un asesor comercial?
- 5 pasos clave que debes seguir antes de empezar a buscar
- Cómo contratar a un asesor comercial: tres sitios donde encontrar al asesor adecuado
- 5 pasos para evaluar tus opciones y tomar una decisión definitiva
¿Listo para potenciar tu equipo de ventas? Empecemos.
¿En qué consiste el trabajo de un asesor comercial?
La ventaja de trabajar con un asesor comercial es que no es su primera vez. Un asesor comercial con experiencia ha llevado a cabo las mismas tareas y ha establecido procesos sólidos y reproducibles para numerosas empresas. Sabe lo que hace. Y cuenta con sus propios procesos y métodos para impulsar la productividad y la eficacia de tu equipo de ventas.
Tanto si estás creando un nuevo equipo de ventas desde cero para tu startup en expansión como si estás tratando de optimizar el trabajo de tu equipo de ventas actual, contar con la ayuda de un consultor de ventas con experiencia puede ayudarte a hacer bien el trabajo desde el principio.
Los servicios de un asesor comercial pueden incluir:
- Al crear un proceso de ventas entrantes y/o salientes, tu equipo podrá seguirlo
- Evaluar e identificar los puntos débiles de tu proceso de ventas actual
- Te ayudamos a definir un perfil de cliente ideal (ICP) más claro
- Creación de secuencias y flujos de trabajo de correo electrónico entrante
- Redacción de correos electrónicos de contacto en frío o guiones para llamadas en frío
- Puesta en marcha de las operaciones de ventas y del CRM
- Mejorar el proceso de demostración del producto
Cada asesor comercial tiene sus propios puntos fuertes y su propia mentalidad para alcanzar el éxito. Entonces, ¿cómo se puede encontrar, evaluar y contratar al asesor adecuado para tu equipo y tus objetivos?
5 pasos clave que debes seguir antes de empezar a buscar
Estamos a punto de repasar los 13 pasos que debes seguir a lo largo del proceso de búsqueda y contratación de un consultor. Empecemos por lo que debes hacer antes de iniciar la búsqueda.
1. Prepárate y prepara a tu equipo
Si te estás planteando contratar a un consultor de ventas, es que has decidido que ha llegado el momento de recurrir a ayuda externa para resolver los problemas de tu empresa. Pero es importante asegurarte de que todo tu equipo esté preparado para aceptar esa ayuda.
Recuerda: el éxito de un asesor comercial depende de lo que tú le permitas alcanzar.
Si tú, tu equipo de ventas o los directivos de la empresa abordáis la relación de consultoría con una actitud negativa, es poco probable que saquéis algo útil del tiempo y el dinero que invirtáis.
En primer lugar, asegúrate de que nadie de tu equipo de ventas sienta que este consultor supone una amenaza para su puesto. Cuando la comunicación y la transparencia son escasas, los miembros del equipo pueden sentir que están siendo atacados, en lugar de ver al consultor de ventas como alguien que viene a ayudar. Habla con tu equipo sobre tus problemas y explícales qué tipo de ayuda esperas recibir.
A continuación, asegúrate de contar con el apoyo de los altos cargos de tu empresa. Al igual que cuando quieres invertir en software, debes presentar a tu consultor un argumento comercial claro.
2. Define qué tipo de asesor comercial necesita tu empresa
Así es como lo explica Mor Assouline, consultor de ventas para pymes y SaaS:
«Hay una diferencia entre un asesor comercial y un consultor. El asesor comercial tiene un papel mucho más activo; el consultor, en cambio, no realiza el trabajo de forma práctica, sino que se limita a ofrecer comentarios y consejos. Así que mi consejo es que te decidas: ¿quieres a alguien que se implique más, que haga el trabajo, o necesitas a alguien que valide ideas y te ofrezca recomendaciones y consejos? Son dos cosas diferentes».
Piensa en el nivel de ayuda que necesita tu equipo para mejorar sus resultados. ¿Necesitas que alguien venga a ayudarte a optimizar tus procesos, o necesitas un apoyo continuo para crear y ampliar tu equipo de ventas a lo largo del tiempo?
3. Anota dónde te encuentras y dónde te gustaría estar
Cuanto más concreto seas sobre dónde te encuentras y qué necesitas, más fácil te resultará obtener los resultados que deseas.
Por otro lado, si te embarcas en esta relación con una idea muy vaga de lo que necesitas, te llevará mucho más tiempo y energía llegar a donde quieres llegar. O puede que acabes trabajando con un asesor comercial que no esté especializado en las áreas en las que necesitas ayuda.
Así que empieza por hacerte algunas preguntas clave:
- ¿Qué parte de nuestro proceso de ventas necesita mejorar?
- ¿Necesitamos ayuda con las llamadas entrantes o con las salientes?
- ¿Qué tipo de apoyo necesitan nuestros comerciales y representantes de cuentas?
Le hemos preguntado a Jake Dunlap, director ejecutivo de la consultora de ventas Skaled, cuál essu opinión al respecto. Él ha dicho: «Mi mejor consejo para muchas empresas es que hay que ser inteligente a la hora de decir: "Oye, esta es mi situación actual y esto es lo que necesito en los próximos tres a seis meses". Y cuanto más tiempo dediques a documentar parte de eso, más posibilidades tendrás de alcanzar el éxito».
«Tómate un momento para pensar qué es lo que quieres sacar de ello», dice, «aunque solo sea una lista de tareas pendientes. Algo así puede servir de punto de partida».
4. Establecer expectativas realistas
Un asesor comercial no es tu hada madrina; no podrá convertir tu proceso de ventas y tus ingresos en una carroza dorada si le das un montón de calabazas.
Si tienes las expectativas adecuadas, podrás centrarte en realizar el trabajo en lugar de apresurarte en un proceso solo para llegar a la meta.
Para hacerte una idea, infórmate bien. Habla con personas de tu entorno que ya hayan contratado a un consultor de ventas y averigua qué opinan sobre el proceso y los resultados. Cuando empieces a barajar la posibilidad de contratar a un consultor de ventas, puedes leer las opiniones y recomendaciones de sus antiguos clientes.
5. Decide de qué presupuesto dispones para contratar a un consultor
En última instancia, tu presupuesto determinará dónde y cómo buscarás un consultor. Por ejemplo, si estás dispuesto a invertir una cantidad considerable, probablemente puedas permitirte recurrir a las principales agencias y empresas de consultoría en ventas. Sin embargo, si tu objetivo es reducir gastos, busca consultores independientes.
Pero no olvides nunca que se trata de una inversión, no de un gasto.
Mor Assouline lo explica aquí:
«Algunas empresas emergentes piensan: “Bueno, ya me las arreglaré por mi cuenta”. Y entonces el director general acaba haciendo de consultor en lugar de ejercer como tal, porque lo ven como un gasto en lugar de como una inversión. Creo que ese es uno de los mayores errores que se pueden cometer».
Cómo contratar a un asesor comercial: tres sitios donde encontrar al asesor adecuado
Ahora que tú y tu equipo estáis listos para incorporar a un asesor comercial al equipo, ¿dónde podéis encontrar a la persona adecuada?
1. Sumérgete en las redes sociales
Si alguna vez has buscado contenido relacionado con las ventas en LinkedIn, Twitter o YouTube, probablemente te hayas topado con los consejos y estrategias de los mejores consultores de ventas.
Muchos consultores ofrecen sus consejos de forma gratuita en Internet. Como dice Michael Halper, de Sales Scripter:
«Me he convertido, por así decirlo, en el experto en guiones de ventas. Así que, cuando buscas guiones de ventas, muchas veces acabas en mi página web o en mi canal de YouTube. No soy en absoluto un influencer —acabo de superar los 18 000 suscriptores—, pero es un público con el que puedo comunicarme».
Busca contenidos y estrategias con los que te identifiques, y te harás una idea más clara de hasta qué punto este consultor estará en sintonía con tu negocio desde el principio.
También puedes utilizar las funciones de búsqueda avanzada de LinkedIn para buscar específicamente consultores. Echar un vistazo a las publicaciones y al contenido de un consultor de ventas es una forma estupenda de hacerse una primera idea de sus ideas y métodos.
2. Pregunta a tus contactos
No hay nada mejor que una buena recomendación. Cuando hables con otros responsables de ventas y fundadores de startups de tu red de contactos, pregúntales si conocen a algún buen consultor de ventas.
Obtener una recomendación de tu red de contactos tiene varias ventajas:
- En primer lugar, tendrás más posibilidades de encontrar un consultor que se adapte a tu sector
- En segundo lugar, recibirás una recomendación de alguien en quien confías
3. Explora directorios y plataformas específicos del sector de la consultoría
Aunque puedes limitarte a buscar en Google «asesor comercial», un mercado online o un directorio pueden resultar mucho más útiles que una simple búsqueda. Los directorios te ofrecen opciones de filtrado, y algunos están más especializados en el tipo de asesor que buscas o en tu sector.
Por supuesto, cada mercado y cada directorio tiene sus ventajas. Estas son algunas de las mejores opciones:
- Consultport: Una plataforma de mercado de consultores que gestiona el proceso de principio a fin y te ayuda a encontrar al consultor adecuado mediante un formulario detallado que debes rellenar.
- COMATCH: El principal mercado de consultoría con 15 000 consultores y expertos en más de 10 sectores y departamentos, incluyendo ventas. Es necesario registrarse y enviar un formulario.
- G2: Listados principalmente de grandes agencias de consultoría de ventas, junto con valoraciones de los clientes.
5 pasos para evaluar tus opciones y tomar una decisión definitiva
En este momento, probablemente tengas varios consultores entre los que estás tratando de decidirte. Quizás estés a punto de hablar con algunos de ellos.
Entonces, ¿qué debes tener en cuenta? ¿Qué aspectos clave pueden ayudarte a decidir qué consultor es el más adecuado para tu equipo de ventas?
A continuación te presentamos cinco métodos clave para evaluar tus opciones a la hora de contratar a un asesor comercial:
1. Comprueba si se comunican bien
En Close, siempre hemos sido grandes defensores de la comunicación abundante, sobre todo cuando se gestiona un equipo a distancia. Este principio también se aplica a tu relación con un asesor comercial.
Como dice Jake Dunlap, de Skaled:
«La comunicación es uno de los aspectos más importantes de una buena relación de colaboración».
Así es como debería ser una buena comunicación:
- La capacidad de explicar con claridad qué hacen y cómo lo hacen
- Un plan de comunicación periódica a lo largo del proyecto
- Flexibilidad en diferentes formas de comunicación, tanto sincrónicas como asincrónicas
- La capacidad de escuchar y comprender lo que les cuentas
- Hacer buenas preguntas que te ayuden a dar con las respuestas adecuadas
Por supuesto, el estilo de comunicación y el calendario dependerán del proyecto y de tus necesidades.
Así es como definen la buena comunicación algunos de los mejores asesores de ventas:
«Slack, correo electrónico, llamadas semanales. Con algunos de nuestros clientes, son dos o tres llamadas a la semana. Pero, sin duda, la comunicación semanal con los miembros clave del equipo es fundamental». – Jake Dunlap, Skaled
«Hacemos una reunión por Zoom de una hora cada semana. Después, la gente me añade a su comunidad de Slack, pueden enviarme mensajes de texto o correos electrónicos, y trabajamos muchísimo en Google Docs y Google Sheets. Tú me dices qué te va mejor, yo te cuento qué me va mejor a mí, y así encontramos un término medio». – Scott Leese, Scott Leese Consulting
«Me gusta recurrir a la comunicación asincrónica. Grabo vídeos con Loom. Tenemos un documento de trabajo en Google Docs donde se registra todo; allí también se incluyen enlaces a todas nuestras notas de reuniones y grabaciones de llamadas. Mis clientes también pueden ponerse en contacto conmigo por WhatsApp; se pueden dejar notas de voz que aportan mucho más contexto y respuestas más detalladas que si simplemente se escribieran». – Mark Colgan, Yellow O
La clave es esta: busca un asesor comercial que sepa comunicarse bien y esté dispuesto a adaptarse a tus métodos preferidos.
2. Fíjate en si muestran un interés genuino por conocer tu negocio
Cualquier asesor comercial que se precie querrá saber más sobre ti, tu empresa, tu equipo y tus procesos y sistemas actuales. Solo así podrá ofrecerte un buen asesoramiento y ayudarte de verdad.
Por eso, una cualidad fundamental que hay que tener en cuenta a la hora de evaluar a los asesores de ventas es el interés y la curiosidad genuinos.
Piénsalo: ¿Me están haciendo preguntas en profundidad sobre mi negocio o simplemente me están vendiendo su método o su manual de estrategias? ¿Están realmente interesados en lo que vendemos y por qué lo vendemos? ¿Les interesa conocer a nuestros clientes y nuestro sector?
Cuando ves que realmente se interesan por comprender el valor de lo que vendes y que se muestran flexibles a la hora de adaptar su enfoque a tu equipo y a tus necesidades, son buenas señales.
3. Infórmate sobre su estrategia de consultoría y los resultados que esperan
La mayoría de los asesores de ventas se centran en un área de ventas concreta y saben cómo obtener los mejores resultados en esa área.
Así que, cuando hables con tu posible asesor comercial, pregúntale: ¿Tiene algún método específico para asesorar y mejorar los procesos? ¿Puede demostrar que su método funciona?
La estrategia de consultoría es fundamental, ya que puede determinar el éxito o el fracaso de tu relación. Esto es lo que Jake Dunlap, de Skaled, opina sobre las señales de alerta que podrías detectar en este contexto:
«Si una consultora no se compromete con los resultados o los objetivos, eso es una señal de alarma. Yo pienso en el resultado que quiero conseguir. Por eso intentamos mantener en la medida de lo posible el lenguaje y los procesos que utilizamos internamente, en lugar de aplicar un modelo estandarizado con el que atendemos a 55 empresas en un trimestre. Simplemente creo que eso es anticuado y que cada vez más empresas buscan a alguien que se tome el tiempo necesario para entender su negocio, y que la solución resultante no parezca un producto en serie».
La conclusión: si un consultor intenta encajar tu negocio en un modelo estándar y no se siente cómodo vinculando su trabajo a resultados reales, eso es una señal de alarma.
4. Recopila referencias y mantén conversaciones significativas con ellas
Al igual que cuando contratas a un nuevo miembro del equipo, querrás ver referencias y recomendaciones. A veces, puede que te baste con las reseñas en línea o las recomendaciones de LinkedIn, pero otras veces es posible que quieras algo más.
Si le pides referencias a tu asesor comercial, asegúrate de que esas conversaciones sean constructivas. Piensa de antemano qué es lo que necesitas saber sobre ese asesor comercial. Averigua qué resultados obtuvieron al trabajar con él.
Esto puede ayudarte a afrontar la relación con más seguridad.
5. Recuerda que trabajar con un consultor es solo el principio
Cuando trabajas con un asesor comercial, no solo pagas por el tiempo que pasas trabajando con él, sinoque pagas por los resultados que seguirás obteniendo una vez que se haya ido.
Por eso es fundamental reflexionar y evaluar el seguimiento. ¿Con qué contarás al finalizar el contrato para que tu empresa pueda seguir prosperando? ¿Qué te dejará el asesor comercial para que puedas poner en práctica las ideas y los consejos que te ha dado?
Si vas más allá de la duración del contrato y piensas en los resultados a largo plazo que obtendrás con el paso del tiempo, te resultará más fácil distinguir qué asesor comercial se esfuerza por prepararte para el éxito a largo plazo, en lugar de limitarse a ayudarte a conseguir resultados temporales a corto plazo.
Cómo contratar a un asesor comercial y mejorar tus resultados a largo plazo
Puede dar un poco de miedo incorporar a alguien de fuera a tu equipo de ventas y permitirle que modifique los procesos y flujos de trabajo a los que te has acostumbrado.
Sin embargo, contar con una perspectiva externa puede ser justo el impulso que tu equipo necesita para alcanzar su potencial o incluso superarlo.
Al contratar a un asesor comercial, es necesario contar con el apoyo de todo el equipo y estar dispuesto a asimilar y poner en práctica los consejos y estrategias que te ofrezca. Cuando tú y tu equipo estéis bien preparados y dispuestos a mejorar, obtendréis más de lo que esperáis.
¿Estás listo para empezar el proceso?
