Hay clientes potenciales que, hagas lo que hagas, parecen haberse esfumado por completo. Fríos, perdidos y enterrados. 💀
¿Y si esos clientes potenciales que ya no dan señales de vida aún tuvieran importantes lecciones que compartir?
Eso es lo que le pasó a Close , cuando Desiree se atrevió con un experimento arriesgado —un intento desesperado, por así decirlo—. ¿Podría enviar un correo electrónico a algunos de nuestros antiguos clientes potenciales de la «prueba gratuita» que ya se habían dado de baja utilizando nuestro viejo recurso de siempre, el truco del correo 1-2-3?
El objetivo no era necesariamente recuperar clientes. Sí, eso habría estado bien. En cambio, Desiree quería probar algo diferente: un enfoque sencillo y desenfadado para volver a captar el interés de las personas que aún figuraban en nuestro CRM.
Esto es lo que pasó, y por qué deberías plantearte lanzar un último intento desesperado como este a tus clientes potenciales que se han dado de baja.
Un repaso al truco del correo electrónico «1-2-3»
Probablemente sea un buen momento para dar un paso atrás y hacer una breve introducción a la magia del truco del correo electrónico «1-2-3».
Este truco está pensado para reactivar a esos antiguos clientes potenciales que ya no te responden. No se trata de presionarlos para que respondan por el simple hecho de hacerlo; de lo contrario, podrías alejar a esos clientes y causar un grave perjuicio a tu marca.
En cambio, lo que quieres es utilizar este truco del correo electrónico para darles la razón más sencilla posible para que te respondan.
- Envíales un correo electrónico con una pregunta y luego expón tres posibles respuestas. Lo que quieres es llegar al fondo de su objeción o de su problema. Pregúntales: «¿Por qué no respondiste? ¿Fue por la opción número uno? ¿La número dos? ¿La número tres?».
- Pídeles que respondan solo con un número. No les supone ningún esfuerzo, salvo pulsar una tecla y dar una respuesta rápida. La interacción no podría ser más fluida ni aunque estuviera untada de aceite de motor.
- Que sea sencillo y desenfadado. No pidas una respuesta extensa. Utiliza un tono desenfadado para que sepan que no te lo estás tomando demasiado en serio y que no esperas más que una nota.
En un principio, el truco del 1-2-3 estaba pensado para el contacto en frío o para clientes potenciales que no respondían. Pero a Desiree se le ocurrió una idea nueva. Este es el correo electrónico que envió:
El cambio de enfoque fue sencillo: recurrir a la curiosidad y pedir opiniones. No se trata de una venta agresiva, y este enfoque redujo la presión.
Ya te has marchado, así que ¿por qué no nos das una última oportunidad para explicarnos por qué? Si tienes tiempo.
El estilo «elige tu propia aventura» del método de correo electrónico 1-2-3 funciona porque hace algo que muchos correos electrónicos no hacen: respeta el tiempo del cliente potencial. Además, resulta menos incómodo para el remitente. No te sentirás tan intrusivo si haces un seguimiento de clientes potenciales antiguos o que han dejado de estar activos.
Los tres tipos de respuestas
Como es lógico, esta lista de contactos antiguos no se convirtió de la noche a la mañana en una lista de contactos muy prometedores. Pero sí que llegaron respuestas. Y fueron mucho más allá de las respuestas sencillas y sin complicaciones que Desiree había pedido. La gente respondió con opiniones sinceras y anécdotas sorprendentes. Y muchas de ellas se podían clasificar en una de estas tres categorías:
1. El cliente que se pasa al competidor (Objeción: las grandes marcas son más seguras)
Un cliente potencial respondió a Desiree y le dijo que habían elegido a un competidor importante en lugar de Close. Eso no es nada nuevo: la competencia es algo habitual. Pero el motivo por el que habían elegido a un competidor importante le pareció a Desiree una objeción singular:
Este cliente potencial que ya había sido contactado anteriormente dijo que pensaba que sería más fácil contratar a personas que ya conocieran el sistema CRM más consolidado.
Esa sí que era nueva: ¿alguien elegiría un CRM porque quisiera que resultara lo más fácil posible contratar e integrar a nuevos talentos de ventas?
Pero eso sería una prioridad para quien toma las decisiones. Si tienes una empresa en crecimiento, querrás simplificar todo al máximo, incluida la contratación.
Así pues, el «truco del correo electrónico 1-2-3» en este caso no se limitó a repetir las objeciones obvias, como el precio o las características. Sino que sacó a la luz los motivos ocultos.
El cliente se mostró encantado de compartir sus comentarios y algunas opiniones sinceras. Para Desiree, esto por sí solo era una razón de peso para ponerse en contacto con antiguos clientes que habían dejado de comprar: algunas personas tienen ideas muy interesantes, pero rara vez tienen la oportunidad de compartirlas.
Y es muy probable que a este cliente potencial que se había perdido le gustara que alguien que quería aprender de él escuchara sus opiniones. Una situación en la que todos salen ganando (aunque el resultado no fuera una venta).
2. El acuerdo que no está tan muerto (Objeción: el precio)
Otro cliente potencial respondió de otra manera. Estoy a punto de firmar con la competencia.
¿Qué significa eso? Todavía estaban negociando. El acuerdo aún no se había cerrado. ¡Un giro inesperado del destino! (Al fin y al cabo, por eso lanzas esos pases desesperados al final de los partidos. Te sorprendería lo que puedes conseguir).
El seguimiento que hizo Desiree pronto reveló el motivo por el que este cliente potencial estaba a punto de firmar con la competencia. El precio. Vale. Un terreno conocido. Close noClose ajenas las objeciones relacionadas con el precio.
Lo curioso del caso, sin embargo, es que el cliente no estaba al corriente de la reciente actualización de los preciosClose. Nuevos planes más económicos. Funciones mejoradas. No es un producto totalmente gratuito, pero aun así… una rebaja de precio nada desdeñable si se tiene en cuenta el presupuesto.
Por lo tanto, Desiree podría volver a ponerse en contacto con esta nueva información en mente. Oye, si el precio sigue siendo el problema, quizá te interese saber un poco más sobre lo que ha cambiado desde que probaste la versión de prueba gratuita.
Y Desiree también se dio cuenta de que los clientes potenciales «perdidos» no siempre lo están. Las situaciones cambian. Es posible que los clientes potenciales se decanten por la competencia por una cuestión de precio y nunca vuelvan a la página de preciosClose para comprobarlo. Al fin y al cabo, ¿por qué iban a hacerlo? Ya la habían visitado antes y habían hecho sus cálculos.
Esa fue la conclusión principal: cuando recibas una respuesta, no te limites a decir «¡gracias por tu tiempo!» en cuanto te des cuenta de que no va a salir adelante.
Profundiza con preguntas más profundas. Mantén viva la conversación. Nunca se sabe qué puede revelar la siguiente pregunta.
Puede que sea una objeción nueva, una que nunca hayas oído antes. Puede que sea una objeción ya conocida, pero planteada de tal forma que la hace ver bajo una nueva luz.
La respuesta había sido sencilla: «Nos vamos con [la competencia]». Desiree podría haberlo dejado ahí. Pero quería seguir haciendo todas las preguntas que la conversación le permitiera. ¿Y por qué esa competencia? ¿Cuál fue el factor decisivo?
No fue hasta su segunda respuesta cuando se mencionó el precio.
Así es como se aprende.
3. El defensor de la marca sin poder (Objeción: la dinámica de los responsables de la toma de decisiones)
Una de las respuestas empezaba con dos palabras geniales: «Me encantó, Close». Pero ella continuó diciendo: el director general tomó la decisión final de optar por la competencia.
Este es el defensor de la marca: alguien que era admirador de Close, pero que, en última instancia, no tenía el poder de decisión.
Aun así, hubo una victoria encubierta. Esa persona se quedó con una impresión positiva de la marca. Si alguna vez cambiara de empresa, si alguna vez se viera en la necesidad de buscar un CRM, ¿de quién se acordaría?
La conversación que surgió a raíz de la iniciativa «1-2-3» no hizo más que consolidar Close como una marca con un enfoque humano y coloquial en su proceso de ventas. En definitiva, eso es lo que consolida la confianza y la fidelidad que te ganas en el mercado.
Por qué la técnica del 1-2-3 sigue funcionando (y cómo aplicarla a clientes potenciales nuevos)
En definitiva, el truco del 1-2-3 no es más que una chispa. Es una excusa para reavivar las conversaciones.
Puedes utilizarlo con clientes potenciales que se han perdido, o con clientes potenciales activos con los que estés trabajando, ya sean «calientes» o «fríos». Considéralo como una invitación para mantener viva la conversación.
Pero también debes asegurarte de no dar por terminada la conversación tras una sola respuesta inicial. El valor viene después. Mantén viva la conversación. Como si fuera un fuego que se está apagando, sigue echándole leña. Nunca se sabe qué chispa acabará iluminando todo el campamento.
Por qué el truco del correo electrónico «1-2-3» funciona tan bien:
- Reduce la fricción, haciendo que las conversaciones sean una posibilidad en lugar de una obligación.
- Da una sensación de naturalidad y cercanía: los clientes potenciales no se sienten acorralados.
- Es una señal de honestidad: al incluir la opción «no», demuestras que eres capaz de afrontar verdades incómodas, y los clientes potenciales se sienten dispuestos a compartirlas.
Cómo aplicarlo tú mismo:
- No dejes que los clientes potenciales inactivos o que ya no están interesados se echen a perder en tu CRM. Siempre tienen algún valor, aunque solo sea para mantener viva la imagen de marca.
- Selecciona un pequeño grupo de pruebas antiguas o de contactos que no hayan respondido para probar una campaña de correo electrónico de tres pasos. Piensa en ella como tu «lista de última oportunidad», que guardarás para extraer de ella algunas lecciones clave algún día.
- Enfoca tus opciones en torno a las objeciones más habituales que se plantean sobre tu producto. ¿El precio? ¿Faltan algunas funciones? A partir de ahí, fíjate en qué más puedes aprender.
- Incluye siempre la opción de decir «no». De esta forma, tu petición se percibirá como algo seguro y nada agresivo.
Cada respuesta es un logro. Un «sí» te da la oportunidad de volver a contactar. Un «no» te indica que hay algo que debes aprender. Incluso el silencio te dice que, efectivamente, este grupo está realmente desinteresado, y puedes pasar a otra cosa.
No todos los lanzamientos acaban en touchdown, pero no hay que dejar de lanzar
Estas estrategias se llaman «jugadas de última hora» por algo. Muchos de los clientes potenciales que han abandonado el proceso no te comprarán. Pero, con el enfoque adecuado, pueden ayudarte a descubrir por qué otras personas sí podrían hacerlo.
¿Estás listo para descubrir cómo Close ayudarte a conectar con tus clientes (tanto nuevos como habituales) de forma más eficaz? Empieza hoy mismo tu prueba gratuita.
