«Si hay un comercial involucrado en el proceso de venta, normalmente se espera que aporte cierto nivel de experiencia a la conversación. La venta consultiva consiste en comprender los objetivos del comprador, identificar sus puntos débiles y actuar como un asesor de confianza, no solo como un representante de ventas».
Esta es una descripción sencilla y clara de las ventas consultivas en la práctica, según el ejecutivo de cuentas sénior de Close , James Urie.
¿Siente curiosidad por la venta consultiva? Pregúntate: ¿añade valor a mis clientes mi presencia en el proceso de venta?
Si tus conversaciones de ventas aportan un valor real, ya estás aplicando los principios de la venta consultiva; solo tienes que perfeccionarlos.
Estamos a punto de profundizar en lo que realmente se necesita para convertirse en un comercial consultivo y en cómo aplicar estas estrategias a tu rutina diaria de ventas.
Si quieres empezar por lo básico, te explicamos lo que necesitas saber:
- ¿Qué es la venta consultiva?
- Cómo funciona el modelo de venta consultiva
- Ventajas e inconvenientes de la venta consultiva
¿Qué es la venta consultiva? (Definición + Ejemplo)
El término «venta consultiva» se acuñó originalmente en 1970, pero con el paso del tiempo este método se ha adaptado y ha evolucionado hasta convertirse en una forma de vender muy eficaz, incluso más de 50 años después.
Para definir la venta consultiva, piense en lo que hace un consultor. Trabajan junto a una empresa, discuten los retos y objetivos, y actúan como un miembro más del equipo que colabora para alcanzar un resultado establecido.
En muchos sentidos, la venta consultiva convierte a los comerciales en auténticos asesores para sus clientes.
Los vendedores consultivos colaboran con los clientes como socios de confianza, identificando los problemas de fondo y adaptando las soluciones a resultados cuantificables. Su objetivo es ofrecer resultados reales a sus clientes, no solo vender un producto o servicio.
Cómo funciona el modelo de venta consultiva (paso a paso)
En términos generales, la metodología de ventas consultiva sigue el mismo proceso que seguiría un consultor al trabajar con un cliente. Cuando se aplica alproceso de ventas, podría ser algo así:
En primer lugar,el comercial hace preguntas de exploración para identificar la raíz de los principales retos. Hablará con su persona de contacto y, probablemente, con otros miembros del equipo para analizar los principales problemas y averiguar cuál es su verdadera causa.
Además, el modelo de venta consultiva hace hincapié en la colaboración: crear juntos una solución que se adapte a los objetivos y limitaciones específicos del comprador. Esto implica mucho más que realizar unademostración del productoo ofrecer un argumento de venta: supone desarrollar un proceso y un plan para avanzar hacia los objetivos y obtener resultados reales.
A medida que desarrollan una solución,un vendedor consultivo también aporta contexto, ideas y conocimientos sobre las principales tendencias del sector. Para tener éxito con este modelo de ventas, el comercial debe ser una figura de referencia en la que el cliente pueda confiar y a la que pueda respetar (es decir, un consultor).
Por último,el vendedor cierra la venta aportando pruebas tangibles de los resultados. Esto puede incluir mostrar testimonios de otros clientes, realizar una demostración clara del producto que demuestre su valor para ese cliente en concreto u ofrecer un periodo de prueba gratuito para que el cliente potencial experimente de primera mano las ventajas de la solución.
Venta consultiva: ventajas, desventajas y cuándo utilizarla
Después de 50 años, la metodología de la venta consultiva debe de estar haciendo algo bien. Esto es lo que puede esperar al utilizarla (lo bueno y lo malo):
Ventajas de la venta consultiva:
- Mayor confianza en tu marca: alactuar tus vendedores como expertos en la materia, aumentarán la confianza que los clientes tienen en tu marca y en tu empresa.
- Una mejor adaptación al recorrido del comprador y a sus necesidades: cuandotodo el equipo de ventas se centra en el cliente, podrás crear un proceso de ventas más fluido que se adapte a lo que los clientes realmente quieren y necesitan (y no a lo que tú crees que necesitan).
- Aumento de las tasas de cierre, las ventas adicionales y las ventas cruzadas:los vendedores consultivosconvencen a los compradores basándose en el valor real. Además, pueden descubrir necesidades inesperadas al profundizar en la verdadera raíz de los problemas del cliente. Esto, cuando se hace con autenticidad, se traduce en un mayor número de operaciones cerradas con éxito y en un aumento de los ingresos.
Inconvenientes de la venta consultiva:
- A los comerciales noveles les cuesta más ponerse al día: nada puedesustituir a la experiencia. Dado que la venta consultiva exige que los comerciales sean expertos en el sector, a los noveles les resultará más difícil dar los primeros pasos. Sin embargo, hayun truco sencillo para que los comerciales noveles empiecen a practicar la venta consultiva desde el primer día, incluso aunque aún no tengan todas las respuestas.
- Decir «no» a algunos clientes:los comerciales consultivosse centran en lo que más conviene al cliente y, en algunos casos, eso implica decirle que tu producto no es la opción adecuada. A corto plazo, esto supondrá la pérdida de algunos negocios, pero a largo plazo aumentará la confianza en tu marca y te permitirá centrar tu cartera de clientes en aquellas personas que realmente pueden sacar partido a tu producto, lo que generará ingresos sostenibles.
Cómo dominar la venta consultiva en tu flujo de trabajo
¿Cree que la venta consultiva es el modelo adecuado para su equipo? Si le interesa ayudar a los clientes a tener éxito y cuenta con un equipo de expertos en el sector dispuestos a compartir sus conocimientos y cerrar acuerdos de gran valor, prepárese: estamos a punto de soltar un montón de sabiduría sobre la venta consultiva.
Esta guía se ha creado para ayudar a su equipo a dominar la venta consultiva. Aprenda cómo funciona el proceso, qué habilidades necesitará su equipo, ejemplos que puede seguir y mucho más. Vaya al Capítulo 1 para empezar.
