Es duro escuchar un «no» tras otro, día tras día. ¿Hay algo más deprimente que eso? Aparte de la muerte y los impuestos, estamos bastante seguros de que la respuesta es… bueno, «no».
Precisamente por eso las llamadas en frío tienen tan mala fama. Son aburridas, son un golpe para el ego y te dejan el trasero un poco dolorido. (A menos que te hayas hecho con uno de esos escritorios con cinta de correr; en ese caso, la verdad es que... espera, sigue siendo un rollo).
¿La buena noticia? Hay muchas alternativas a las llamadas en frío que puedes utilizar para generar clientes potenciales, sin tener que soportar otro «no» que te hunda la autoestima. De hecho, ¡estas actividades pueden llegar a ser incluso muy divertidas!
Si alguna vez te has preguntado qué funciona mejor que las llamadas en frío para generar clientes potenciales, estás en el lugar adecuado. Hoy vamos a hablar de varias alternativas a las ventas en frío en materia de generación de clientes potenciales y estrategias de marketing, para que puedas dejar de lado esa temida estadística.
¿Te parece bien? Vamos a ello.
¿Qué es la llamada en frío?
Puedes obtener los números de teléfono que utilizas de diversas fuentes, como listas compradas (no recomendables), contactos de tu red, centralitas de empresas, currículos o sitios web en línea, o herramientas de prospección comercial. Una vez que te hayas presentado, explica brevemente tu propuesta y, a continuación, pide a tu interlocutor que realice una acción concreta, normalmente concertar una reunión contigo en persona, por Zoom o por teléfono en una fecha posterior.
Llamadas a clientes potenciales conocidos frente a llamadas a clientes potenciales desconocidos
Hay una diferencia —sutil, pero diferencia al fin y al cabo— entre las llamadas en frío y las llamadas en caliente. En pocas palabras, todo se reduce a si los clientes potenciales han oído hablar de ti o de tu empresa. Esto tiene implicaciones para el proceso de venta.
Las llamadas a clientes potenciales ya interesados son una de las mejores alternativas a las llamadas en frío en la captación de clientes actual, ya que estos clientes potenciales tienen muchas más probabilidades de convertirse en clientes. Esto puede suceder de diversas maneras:
- Te los recomendaron o al revés
- Han leído el contenido de tu sitio web o han realizado alguna acción, como descargar un libro electrónico
- Les enviaste un correo electrónico sin previo aviso y te respondieron
Aunque las llamadas en frío siguen siendo una forma excelente de captar clientes, los clientes potenciales «calientes» son mucho más propensos a responder favorablemente a tu información y tus ofertas.
¿Ha pasado de moda la venta telefónica?
No, las llamadas en frío no han pasado de moda. Como ya hemos dicho, siguen siendo una forma eficaz de captar clientes si te informas bien y las haces correctamente. Aunque los índices de eficacia son más bajos que con otras formas de captación, y sin duda hay que esforzarse mucho, siguen siendo una forma importante de atraer clientes potenciales, sobre todo si acabas de empezar.
¿En resumen? Puede que merezca la pena. Pero las siguientes 11 estrategias podrían ser aún mejores.
11 ideas para generar clientes potenciales sin necesidad de hacer llamadas en frío
Bueno, basta de charla. Si las llamadas en frío no son lo tuyo, ¿qué es lo que te gusta?
No te pierdas este artículo, en el que analizaremos once estrategias de captación de clientes potenciales que quizá no hayas tenido en cuenta, y te ofreceremos recursos útiles que permitirán a cada comercial de tu empresa generar más beneficios sin tener que pasar horas al teléfono.
1. Mantén el contacto con los clientes potenciales que se han perdido
Analicemos uno de los mayores mitos sobre los clientes potenciales perdidos: la idea de que realmente se han perdido.
Verás, puede que en su momento hayas perdido a estos clientes potenciales «pródigos», pero es posible que, en algún momento, acaben buscando cambiar de producto o servicio, lo que los volverá a poner en tus manos. Ya has dedicado mucho esfuerzo a venderles, sería una pena rendirse ahora.
En su lugar, crea un sistema de captación de clientes potenciales que vuelva a captar a los clientes potenciales perdidos cada seis meses a través del correo electrónico, el teléfono o las redes sociales. Cuanto más automatizado sea el contacto, mejor (algo que comentaremos al final de este artículo).
Lo mejor es que, como ya eran clientes potenciales, ahora ninguna forma de contacto resulta «en frío».
2. Pide recomendaciones a los clientes satisfechos
¿Sabías que el marketing boca a boca influye enormemente en la tasa de éxito de los profesionales de las ventas? Es cierto: «El marketing boca a boca genera la friolera de 6 billones de dólares en gasto anual de los consumidores y se calcula que representa el 13 % de las ventas al consumidor», afirma LXA.
Y recuerda: no tienes por qué quedarte esperando a que la gente obtenga tus datos a través de un amigo y te llame. Las recomendaciones funcionan en ambos sentidos, ya ves. Un cliente puede facilitar tus datos de contacto a un compañero de trabajo o a un conocido, que puede ponerse en contacto contigo o no. Pero tú también puedes pedirle a tu cliente los datos de contacto de otras personas que puedan estar interesadas en tu solución. Así tendrás sus datos en tu CRM.
Las ventas por recomendación son una alternativa eficaz a las llamadas en frío, ya que convierten a los clientes satisfechos en clientes potenciales gracias a la confianza y la credibilidad. Incluso si no es así, puedes mencionar un nombre que conozcan y en el que confíen, lo que aumenta tus posibilidades de captar su atención.
3. Utilizar el marketing exterior y el correo directo
El marketing exterior y el correo directo son métodos más tradicionales de campaña de marketing, pero ambos se enmarcan en el estilo de «configurar y olvidarse», lo cual es una ventaja. Si tu negocio se presta a ello, puedes crear vallas publicitarias, carteles para centros comerciales, etc., y colocarlos por toda la ciudad para dar a conocer tu marca, producto o servicio.
El correo directo es sencillo y te permite simplemente comprar una lista segmentada por zona geográfica, aprobar un diseño, pagar la impresión y los gastos de envío, y dar a conocer tu nombre y tu número de teléfono para empezar a impulsar las tasas de conversión. Es cierto que es posible que obtengas clientes potenciales de menor calidad que con otros métodos, un menor retorno de la inversión y una tasa de conversión más baja, además de un coste considerable. Al fin y al cabo, se trata de una opción de generación de clientes potenciales que requiere muy poca interacción.
Por otra parte, «la tasa de respuesta media del correo directo se sitúa entre el 2,7 % y el 4,4 %, frente al 0,6 % del correo electrónico», según algunas fuentes. No está nada mal.
4. Anima a tu equipo de ventas a asistir a eventos de networking
Otra de nuestras alternativas favoritas a las llamadas en frío es que tus comerciales asistan a eventos presenciales, como ferias, conferencias y otros actos de networking.
Esto te permite darte a conocer, estar presente ante el público adecuado y más relevante, conocer a otros líderes de tu sector e incluso captar nuevos clientes potenciales allí mismo, en persona. También puedes tomar algunas notas, recabar nuevas ideas y luego aplicar esos conocimientos en tu trabajo para demostrar tu propia experiencia.
Siempre que sea posible, céntrate en los posibles clientes potenciales durante el evento. Si consigues recopilar suficientes datos de contacto de personas de sectores relacionados que puedan necesitar tus servicios, podrás aprovechar un solo evento de networking para ahorrarte varios días de llamadas en frío con tus guiones habituales.
5. Empieza a escribir entradas de blog (¡o artículos como autor invitado!)
Los clientes potenciales que llegan por iniciativa propia son de los mejores que puedes encontrar, ya que ya están interesados en tu producto. Si utilizas estrategias de marketing de contenidos relevantes para tu público objetivo, combinadas con un buen posicionamiento SEO, podrás reducir drásticamente el tiempo que dedicas a buscar clientes. Serán ellos quienes acudan a ti.
Por eso es tan importante escribir entradas de blog sobre ventas B2B, ya sea en el blog de tu propia web o como artículo invitado en la web de una empresa complementaria. Te permite generar credibilidad, aumentar la autoridad de tu sitio web, aparecer en los resultados de búsqueda de Google y promocionar tus llamadas a la acción (CTA) a lo largo del artículo, como descargas gratuitas que requieren un correo electrónico o un número de teléfono para acceder al contenido. ¡Y en cuanto consigas eso, tendrás un nuevo cliente potencial!
6. Organiza seminarios web para ofrecer consejos y responder a preguntas
Otra cosa que puedes hacer es organizar un seminario web en el que puedas compartir tus propios consejos y conocimientos, y responder a las preguntas que puedan tener tus clientes potenciales. Esto refuerza tu credibilidad y te proporciona mucho contenido para compartir tanto antes como después del seminario web.
También puede ser una forma estupenda de recopilar números de teléfono y direcciones de correo electrónico en la página de inscripción al seminario web. Esto es fantástico, porque ahora dispones de información realmente valiosa que puedes introducir en tu CRM. Puedes utilizarla más adelante para campañas de correo electrónico y llamadas telefónicas. Y hay más buenas noticias: ¡los clientes a los que vas a llamar son clientes potenciales «calientes», no «fríos»!
7. Ofrecer consultas breves gratuitas
Las consultas gratuitas existen por una razón. Son similares a un seminario web, pero pueden ser una mejor opción para situaciones que requieren mayor confidencialidad o para oportunidades de mayor envergadura. A la gente le encantan los regalos, y es una forma estupenda de conseguir nuevos clientes potenciales.
Entonces, ¿cómo se hace? Ofrece consultas gratuitas de entre 15 y 30 minutos para presentar tu producto o servicio, responder a sus preguntas detalladas y abordar sus dificultades; y, lo más importante, averigua qué es lo que buscan y sigue en contacto con ellos para proporcionarles información sobre tu solución.
Tras la consulta, puedes mantener el contacto enviando un correo electrónico o llamando por teléfono de vez en cuando, con la frecuencia que desees, a menos que te pidan que dejes de hacerlo.
8. Participa en las conversaciones de LinkedIn
Mantenerse activo en LinkedIn sigue siendo una de las principales estrategias de ventas y una de las mejores formas de obtener información sobre clientes potenciales en el ámbito B2B. Y si quieres llegar a los responsables de la toma de decisiones, no hay mejor lugar donde buscar, ya que sus cargos están ahí a la vista.
A continuación te explicamos cómo empezar:
- Echa un vistazo a lo que publica la gente sobre tu sector
- Participa en debates de actualidad y comparte tus opiniones
- Crea tus propias publicaciones sobre temas concretos y utiliza hashtags cuando sea adecuado para que tengan más visibilidad
- Asegúrate de responder siempre a los comentarios de tus publicaciones, para que no te vean solo como una empresa o un vendedor más, sino como una persona de verdad que inicia y participa en la conversación.
Llevará tiempo crear una presencia en LinkedIn que inspire confianza y sea fiable, y que te ayude a captar nuevos clientes potenciales, pero no pasa nada. Como se suele decir, todo lleva su tiempo, así que empieza ya.
¿Buscas clientes potenciales? LinkedIn es tu mejor recurso para generar clientes potenciales.
9. Utiliza las redes sociales para la venta social
Las redes sociales son una forma fantástica de promocionar todos los elementos que ya hemos comentado: entradas de blog y otras estrategias de marketing de contenidos, seminarios web, enlaces para inscribirse en consultas gratuitas, consejos y trucos, conversaciones en foros, enlaces para descargar tus informes técnicos, etcétera.
Todo eso se puede compartir en las redes sociales y en Internet en general para labrarte una reputación en tu sector y atraer clientes potenciales de tu público objetivo. Esto incluye la información que se obtiene a través de pruebas gratuitas, descargas gratuitas, seminarios web y cualquier otra iniciativa que requiera, como mínimo, el nombre y la dirección de correo electrónico.
Hay una razón por la que las ventas a través de las redes sociales son tan eficaces, así que no te quedes atrás.
10. Poner en marcha campañas de goteo por correo electrónico
Todos los correos electrónicos que recopiles a través de libros blancos, casos prácticos y otras técnicas deben incorporarse rápidamente a tu CRM. No esperes a incluir a los clientes potenciales en campañas de correo electrónico para informarles de tus servicios y mantener tu marca presente en su mente cuando estén listos para comprar.
El correo electrónico no es el canal de comunicación con mayor tasa de conversión, pero el marketing por correo electrónico sigue siendo una forma muy eficaz de conectar con tus clientes potenciales. Según OptinMonster, «el 42,3 % de los estadounidenses se suscribe a listas de correo electrónico para recibir ofertas y descuentos, y aproximadamente uno de cada tres suscriptores de listas de correo electrónico de tiendas minoristas estadounidenses ha comprado algo de la marca cuyos correos recibe». Son unas cifras bastante impactantes, ¿no?
Bueno, ya sabes. Es una idea estupenda. Además, cuando combinas plantillas personalizadas con la automatización del correo electrónico, ¡casi parece demasiado fácil!
11. Presta atención a la actividad de los usuarios en el sitio web
Merece totalmente la pena hacer un seguimiento de la actividad en el sitio web y actuar en consecuencia; no dejes que nadie te diga lo contrario. Una vez que hayas establecido algunos objetivos o acciones, podrás enviar a los usuarios del sitio web correos electrónicos y notificaciones automáticos directamente relacionados con su actividad en el sitio web (o con la falta de ella). Por ejemplo:
- Envía por correo electrónico un breve mensaje promocional o un cupón a los usuarios que abandonen su carrito de la compra
- Envía contenido adicional sobre un tema concreto cuando los usuarios permanezcan más de 1,5 minutos en una página determinada
- Añádelos a una campaña de goteo cuando descarguen algo gratis
Esto puede ayudarte a atraer clientes potenciales de gran interés a tu sitio web para que realicen una acción y a aumentar considerablemente tus beneficios.
Generar nuevos clientes potenciales no tiene por qué ser un rollo
A nadie hace falta decirle que las llamadas en frío no son precisamente emocionantes, y después de un día flojo lleno de «noes» rotundos, uno puede acabar sintiendo que no ha conseguido nada más que perder el tiempo. ¡Pues eso se acabó!
Esperamos que, tras leer este artículo, tengas once nuevas y brillantes formas de evitar coger el temido teléfono y llamar a un completo desconocido. Estas te permitirán atraer nuevos clientes potenciales, lo que a su vez permitirá a tus comerciales relacionarse con líderes del sector, participar en conversaciones en las redes sociales y, en general, labrarse su propia reputación en el sector. ¿Qué más se puede pedir?
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