Llamar a clientes potenciales y a clientes puede resultar tremendamente incómodo para algunas personas. Es algo comparable al miedo a hablar en público. Solo con leerlo, es posible que te entre un poco de sudor.
Pero es una pena. Porque si sabes hablar con la gente por teléfono, eso es un superpoder. Llamar a los clientes por teléfono es la forma más fácil de cerrar una venta. Y punto.
Esta sencilla medida puede suponer decenas de miles de dólares al mes en nuevos ingresos.
Entonces, ¿por qué nos dan tanto miedo las llamadas comerciales? Todo se reduce a dos razones:
Razón n.º 1: El miedo a lo desconocido
Es algo inherente a la naturaleza humana. Mucha gente prefiere lo malo que conoce a lo desconocido e incierto.
Llamar a un cliente potencial sin saber cómo va a responder resulta intimidante. No sabemos cómo va a reaccionar. ¿Un rechazo rotundo? ¿Se enfadará porque le interrumpes? ¿Te colgará en mitad de una frase?
Las preguntas abiertas nos juegan una mala pasada en este caso. No sabemos lo que no sabemos. Y eso nos aterroriza.
Cuando llamas a un cliente potencial, siempre existe esa sensación de incertidumbre por no saber hacia dónde puede derivar la conversación. Cuanto más incierto es el resultado, más tendemos a imaginar los peores escenarios posibles.
Por eso, tu primer objetivo debería ser la claridad. Hablaremos de ello en un momento.
Razón n.º 2: Miedo al rechazo
No importa lo bien que le haya ido a tu negocio hasta ahora. Que alguien te diga «no» te parecerá un rechazo. Y nadie quiere exponerse a sufrir un rechazo.
No es solo que no sepas con qué te vas a encontrar durante una llamada con un cliente. Es posible que estés convencido de que el cliente te dirá algo negativo sobre ti, tu empresa o tu oferta, y ese tipo de rechazo puede resultar totalmente desmoralizador.
El miedo al rechazo suele deberse, en primer lugar, a una actitud mental poco adecuada respecto al motivo de la conversación. Buscas que el cliente te diga «sí», lo que significa que te estás exponiendo a un posible «no». Y si te lo dicen, duele.
Por eso, la mayoría de la gente prefiere optar por la comodidad de la inacción o la procrastinación antes que por la incomodidad del rechazo.
Ahí radica el «poder» de recabar opiniones críticas. Si logras encontrar la manera de replantearte esta situación como una oportunidad en la que todos salen ganando, podrás motivarte para hacer la llamada y obtener la información crucial que te faltaba.
Es cierto: el rechazo siempre es una posibilidad. Pero si cambias tu actitud interior respecto a lo que intentas lograr, la posibilidad de que te rechacen no tiene por qué ser un factor tan paralizante.
Según Harriet Cummings, de Toastmasters—la organización en la que los alumnos de oratoria aprenden a superar sus miedos—, una de las habilidades más valiosas que adquieren es la de saber darle un giro positivo a un discurso, incluso si no sale bien.
Sobre todo si las cosas no salen bien.
Si un alumno da un discurso por primera vez y se siente abrumado por los nervios y tartamudea, el profesor podría darle un giro positivo a la situación y decir: «Eso ha requerido mucho valor».
Así es como puedes aprovechar ese mismo superpoder en el ámbito de las ventas.
El papel de la claridad y la visión a la hora de superar el miedo
El efecto Toastmasters es tan poderoso que puede incluso convertir un desastre de discurso público en algo positivo.
Haz lo mismo con las llamadas de tus clientes.
Por supuesto, no basta con pulsar un interruptor interno y pensar: «Ya no tengo miedo». Un simple cambio de perspectiva no es suficiente. Para dar ese paso de verdad, tu cliente necesita dos elementos clave: claridad y visión.
Claridad: por qué no definir el éxito impide actuar
¿Por qué dan tanto miedo las llamadas? Los directivos no tienen ni idea de lo que pretenden conseguir.
Esto da lugar a esas terribles incertidumbres de las que hablaba antes. Si no sabes lo que quieres conseguir, piensa en todo lo demás que desconoces sobre la llamada:
- No sabes cómo será el éxito ni si la decisión valdrá la pena.
- No sabes cómo manejar las objeciones.
- No sabes cómo estructurar las conversaciones para sacar el máximo provecho de ellas.
¿ Quieres llamar sin tener en cuenta nada de lo anterior? Yo, desde luego, no. Si no tienes claro lo que quieres conseguir, todo esto parece una pérdida de tiempo, y desde luego no vale la pena superar ese miedo.
Entonces, ¿cómo se consigue esa claridad? Hazte algunas preguntas antes de la llamada:
- ¿Qué quiero conseguir con esta llamada? ¿Cómo se definiría el éxito?
- ¿Cómo puedo superar las objeciones que puedan tener?
- ¿Qué respuestas necesito obtener de ellos?
- ¿Cómo debería desarrollarse la conversación en cuanto a su estructura?
- ¿Qué situaciones pueden darse en esta conversación?
Una vez que tienes las respuestas, hay menos incógnitas. Conoces las posibilidades y sabes cómo reaccionarás ante ellas.
La importancia de mantener una actitud positiva durante una llamada telefónica
Cuando a las personas les falta una visión clara, no se sienten preparadas. Sí, es posible que te guste la energía y el entusiasmo que genera una visión positiva. Pero si no tienes la confianza necesaria para, por ejemplo, llamar a un usuario de prueba y recabar información clave, no tendrás la motivación para hacer esa llamada.
Y si tu motivación no supera tu miedo, es muy fácil acabar por abandonar la idea por completo.
Así que necesitas cambiar tu perspectiva. Ya no se trata de«me estoy exponiendo, vulnerable al rechazo». En cambio, se trata de«estoy desarrollando estas habilidades y aprendiendo sobre mi trabajo».
De repente, los comentarios negativos ya no te arruinan el día. No son algo que te dé miedo. Se convierten en algo que anotas en tus notas y, al final de la llamada, algo por lo que das las gracias.
Al fin y al cabo, no da tanto miedo.
Cómo superar el miedo mediante la práctica de las habilidades de comunicación
Por qué son importantes las habilidades comunicativas
La mayoría de la gente no tiene mucha práctica en la comunicación. ¡Y no pasa nada! No hace falta que la tengas. Pero deberías plantearte cada llamada como una oportunidad para practicar tus habilidades comunicativas. Conviértela en un pequeño ejercicio:
- Piensa en una frase de presentación
- Cómo responder a las objeciones
- Prioriza el valor
- Practica la escucha activa
- Estructurar las conversaciones
- Adaptarse al tono, la voz y el estilo
Estas son habilidades que todos necesitamos en el mundo empresarial. Pero pocos de nosotros las poseemos de forma innata. Como no las practicamos, no las dominamos, lo que significa que no disfrutamos con ellas. Eso hace que el miedo se imponga a la motivación por mejorar.
El ciclo de retroalimentación de la práctica
Cuando no practicas, tiendes a rendir peor. Esto crea un círculo vicioso: «Se me da mal esto. Como se me da mal, no me gusta, lo que hace que no quiera practicarlo. Y sigo sin saber hacerlo».
En su lugar, crea un ciclo de retroalimentación que te permita mejorar tus habilidades. Cada llamada es una oportunidad para mejorar tus conversaciones y, cuando todo encaja, obtener resultados positivos. Eso hace que la motivación prevalezca sobre el miedo, y así se empieza a crear un ciclo de retroalimentación positiva.
Replantearse el miedo como una práctica
No voy a andarme con rodeos. Que te rechacen no es nada agradable.
Pero si lo ves como una oportunidad para mejorar en tu trabajo, el rechazo tampoco es una sentencia de muerte. El rechazo resulta menos intimidante cuando lo ves como una oportunidad para mejorar tus habilidades comunicativas.
Deja de pensar en «¿Y si sale mal?» y céntrate en desarrollar tus habilidades. Cada llamada se convierte en una nueva oportunidad para aprender algo sobre cómo interactuar con clientes potenciales y prospectos. Y cuantas más llamadas realices, más probable será que adquieras esas pequeñas habilidades que necesitas para que cada llamada merezca realmente la pena, gracias a los comentarios que te proporcionan tus clientes potenciales y actuales.
Cómo superar el miedo a hablar por teléfono
No basta con agitar una varita mágica para que el miedo desaparezca de la noche a la mañana. Las llamadas de ventas y los comentarios de los clientes pueden dar miedo a veces.
Pero si te lanzas a ello, te planteas las cosas desde una perspectiva positiva y tienes claro lo que quieres, la motivación para dar el paso puede superar el miedo. Esto te da el superpoder de atreverte donde otros no se atreven.
Céntrate en lo esencial. Reconoce y comprende que tu miedo se debe a una falta de claridad y de visión de futuro. Aclárate las ideas haciéndote preguntas clave y respondiéndolas mientras te preparas para las llamadas.
Por último, plantéate tus llamadas como una oportunidad para mejorar en ellas, lo que genera un círculo virtuoso que te proporciona información clave sobre los aspectos que tu empresa puede mejorar.
Empieza hoy mismo a practicar tus llamadas con el Close . 😎
