¿Quién es tu cliente ideal?
Ya sabes, esa persona o esa empresa con la que te encantaría trabajar. Esa con la que sentirías que por fin lo has conseguido. Esa a la que sabes que realmente podrías ayudar.
¿Los tienes en mente? Pues imagínate enviarles un correo electrónico no solicitado para conseguir que se decidan por ti.
¡Zas! Sí, ese fue el ruido de la puerta cerrándose y acabando con esa maravillosa fantasía que tenías en la cabeza. Lo he oído desde aquí.
La verdad es que da miedo ponerse en contacto con clientes nuevos. Nunca han oído hablar de ti. Puede que no les interese lo que ofreces.
Pero quizá sí lo sean. ¿Cómo lo sabrás si nunca lo preguntas?
Sabes que hay personas que realmente podrían beneficiarse de tu ayuda. Al fin y al cabo, esa es la razón por la que te dedicas al coaching. Y si tienes la confianza necesaria para asesorar a clientes y empresas, entonces también la tienes para enviar correos electrónicos en frío.
El secreto está en llegar a las personas adecuadas con el mensaje adecuado, y estamos aquí para ayudarte a conseguirlo.
Te ayudaremos a aprender a redactar correos electrónicos de contacto inicial que generen resultados y a diseñar una estrategia de correo electrónico de contacto inicial que funcione para formadores y consultores.
¿Por qué enviar correos electrónicos en frío? (¡No, no es spam!)
En primer lugar, dejemos esto claro: no hace falta ser un vendedor de humo de mala muerte para enviar un correo electrónico en frío.
A todo el mundo le molesta recibir cada día montones de correos basura en su bandeja de entrada. Estos correos se envían simultáneamente a listas de miles de personas, sin que se haya investigado ni se haya pensado previamente en cómo podrían ayudarte personalmente.
Tus correos electrónicos en frío no tienen por qué ser así. Una buena estrategia de correo electrónico en frío implica:
- Definir el perfil de las personas a las que puedes ayudar
- Investigar para encontrar a esas personas
- Conocer mejor a la persona
- Ponernos en contacto con una propuesta cordial que pueda aportar valor
El correo electrónico en frío no tiene como objetivo vender, sino establecer contactos.
Y cuando domines el arte de establecer contactos, podrás llenar tu agenda de personas deseosas de que les asesores.
Cómo diseñar una estrategia de correo electrónico en frío para tu negocio de coaching en 7 pasos
Entonces, ¿cómo se elabora una estrategia de correo electrónico en frío? ¿Basta con buscar todas las direcciones de correo electrónico que se puedan y enviarlas todas a la vez?
Ni hablar. Hablemos primero de cómo sentar las bases de una buena estrategia de correo electrónico en frío y, después, de cómo llevarla a la práctica.
Paso 1. Busca a personas a las que realmente creas que puedes ayudar
Si sabes exactamente a quién le vendes y por qué, seguro que conseguirás más clientes.
Puedes empezar por crear un perfil de cliente ideal, que es lo mismo que el perfil de cliente ideal para un negocio basado en productos. Dado que prestas servicio a empresas y clientes, te conviene pensar en los puestos de trabajo, los sectores, los puntos débiles e incluso los rasgos de personalidad de las personas y empresas a las que mejor atiendes.
¿Cómo se hace esto?
Para empezar, aprende de los éxitos de tus clientes anteriores. ¿Qué salió bien? ¿Cómo les ayudó tu asesoramiento? ¿Qué rasgos comunes observas en tus clientes más exitosos?
A continuación, aprende de los fracasos de clientes anteriores. ¿En qué punto se torcieron las cosas? ¿Qué provocó el fracaso? ¿Qué rasgos o aspectos comunes observas en los fracasos de los clientes?
Por último, reflexiona sobre tus puntos fuertes y débiles. ¿En qué tipo de situaciones te sientes más seguro a la hora de ejercer de entrenador? ¿De dónde sacas la mayor parte de tu experiencia?
Por ejemplo, un orientador profesional puede darse cuenta de que sus clientes más exitosos son todos aquellos que están pensando en dar un giro a su carrera, mientras que los menos exitosos son los que intentan ascender a puestos directivos. En ese caso, el orientador se da cuenta de que su punto fuerte es el asesoramiento para cambios profesionales y puede limitar su perfil de cliente ideal a este tipo de personas.
Encontrarás a tus clientes ideales cuando comprendas mejor a las personas a las que prestas servicio.
Paso 2. Elabora una lista de personas a las que dirigirte
Ahora que ya sabes a qué tipo de personas puedes ayudar, es hora de encontrar a las personas adecuadas para poner en marcha tu iniciativa de divulgación.
Para los coaches empresariales, LinkedIn es su mejor aliado. Puedes buscar en esta red por puestos de trabajo, sectores, contactos relevantes y mucho más para encontrar a las personas que se ajustan a tu perfil de cliente ideal.
Por ejemplo, un orientador que se dedica a ayudar a las personas a avanzar en su carrera profesional en el sector tecnológico puede buscar en LinkedIn puestos de nivel junior (por ejemplo, asistente de operaciones, analista de datos junior o becario de programación) dentro del sector tecnológico y en una ubicación concreta. Cuando encuentra perfiles que se ajustan al tipo de persona a la que puede ayudar, los añade a una lista de candidatos potenciales.
Una vez que hayas elaborado esa lista a partir de LinkedIn, tienes que averiguar sus direcciones de correo electrónico.
Hay varias formas de hacerlo. En primer lugar, algunas personas incluyen su dirección de correo electrónico en la sección «Información de contacto» de su perfil de LinkedIn. Pero si no es así, la mejor opción es utilizar una herramienta como VoilaNorbert para buscar su correo electrónico en Internet. Una vez que hayas encontrado esas direcciones, añádelas a tu hoja de cálculo o a la página de clientes potenciales de tu CRM.
Pronto tendrás una lista completa con cientos de clientes potenciales.
Paso 3. Sé concreto en cuanto a tu oferta y al resultado que deseas
No, (todavía) no es momento de precipitarse y enviar correos electrónicos.
En primer lugar, debes sentar las bases de tu mensaje.
Una cosa es prestar un servicio y otra muy distinta es generar un resultado. Cuando te pones en contacto con alguien mediante un correo electrónico en frío, no basta con decir lo que vas a hacer: habla de lo que vas a ayudarles a conseguir.
Por ejemplo, si eres consultor de optimización empresarial, tu propuesta podría consistir en reducir los costes en un 20 % en el plazo de un año.
Al crear una oferta, sé concreto sobre lo que ayudas a las personas a conseguir con tus servicios y cuándo les ayudarás a lograrlo.
Echa un vistazo a este vídeo de Patrick Dang sobre cómo crear una oferta vinculada a los excelentes resultados que puedes ofrecer a tus clientes:
Paso 4. Establece un objetivo de cuántos correos electrónicos enviarás a la semana
Aunque los pasos previos de preparación e investigación marcarán una gran diferencia en tu éxito, las ventas siguen siendo una cuestión de cifras. Por eso, para conseguir clientes fantásticos, tienes que hacer bien los cálculos.
Empieza por calcular cuántos clientes quieres captar. Supongamos que un cliente nuevo a la semana. A continuación, puedes hacer una estimación fundamentada de tu tasa de éxito en los correos electrónicos en frío; digamos que es del 2 % (puedes ir ajustando esta cifra a medida que recibas comentarios reales). Eso significa que tendrás que enviar 50 correos electrónicos en frío a la semana para alcanzar tu objetivo de un cliente nuevo.
Sin embargo, no te rindas en cuanto consigas ese nuevo cliente (a menos que no tengas capacidad para más). En lugar de eso, intenta mantener tu objetivo y ve qué pasa. Puede que consigas dos nuevos clientes una semana y ninguno la siguiente.
Paso 5. Crea plantillas de correo electrónico que puedas reutilizar
¿Te ha entrado un sudor frío solo de pensar en enviar 50 correos electrónicos?
Si quieres desarrollar tu negocio de coaching, debes optimizar el tiempo que dedicas a redactar y enviar correos electrónicos en frío, y ahí es donde las plantillas resultan útiles.
Anteriormente, has creado un mensaje claro: la oferta y el resultado que ofreces a tus clientes. Aunque los datos personales de cada nuevo cliente potencial puedan variar, tu oferta no cambia. Por lo tanto, crea una plantilla con el mensaje que deseas enviar y simplemente modifica los datos personales según sea necesario.
Consejo profesional: En Close , puedes guardar tantas plantillas de correo electrónico como quieras, utilizar etiquetas de plantilla para insertar automáticamente los datos de los clientes e incluso crear un flujo de trabajo de correo electrónico en frío basado en una serie de plantillas. Si quieres darle un toque personal, ¡solo tienes que elegir una plantilla, personalizarla y enviarla!
Paso 6. Elabora una estrategia de seguimiento
Vale, ya has enviado el correo electrónico; ahora solo tienes que esperar a que te responda, ¿no?
Bueno, no exactamente.
Todos los clientes potenciales reciben a diario una avalancha de correos electrónicos en su bandeja de entrada. Es posible que ni siquiera vean tu correo, o que lo vean y se les pase por alto.
La cuestión es que el hecho de que alguien no haya respondido a tu primer correo electrónico no significa que no esté interesado en tu oferta. Por eso es necesario hacer un seguimiento.
Tu estrategia de seguimiento y la frecuencia con la que lo hagas dependerán de a quién te dirijas y de lo que mejor te funcione como empresario, pero podrías probar algo como esto:
- Día 1: Correo electrónico n.º 1, un correo breve en el que se expone tu oferta y se incluye una llamada a la acción clara.
- Día 3: Correo electrónico n.º 2: una respuesta de una sola frase para ver si tienen alguna idea.
- Día 6: Correo electrónico n.º 3, un breve mensaje en el que ofrezcas algo de valor (como un artículo interesante o una estadística relacionada con tus servicios de coaching).
- Día 14: Correo electrónico n.º 4, un breve caso práctico y otra clara llamada a la acción.
- Día 20: Correo n.º 5, el correo de despedida. Deja claro que esta es la última vez que te pondrás en contacto con ellos, pero que estarás disponible si deciden que necesitan tu ayuda.
Con cada correo electrónico, puedes ofrecer algo de valor al lector y reiterar tu oferta. Al final, un correo electrónico de despedida puede ser el empujón que necesitan para responder.
Consejo profesional: Automatiza el seguimiento de tus correos electrónicos en frío con Close: solo tienes que importar tus plantillas, elegir una frecuencia de envío y ver cómo llegan los resultados. ¡Con los flujos de trabajo de Close, puedes automatizar la comunicación multicanal mediante correos electrónicos, llamadas, SMS y mucho más!
Paso 7. Utiliza un CRM para realizar un seguimiento y gestionar las conversaciones y el rendimiento del correo electrónico
Un CRM no solo te ayuda a automatizar tus campañas de captación en frío, sino que también te permite hacer un seguimiento de los resultados.
Ya no tendrás que rebuscar en tus hilos de correo electrónico para recordar quién dijo qué y cuándo. Tu CRM guarda todas esas interacciones en un solo lugar, lo que te permite centrarte en la siguiente tarea que debes realizar.
Lleva un registro de las conversaciones y los resultados de tus flujos de trabajo de correo electrónico en frío. Analiza las respuestas para ver qué correos funcionan mejor y cuáles no dan resultado.
A continuación, puedes realizar todos los ajustes y mejoras necesarios para que esos correos electrónicos destaquen de verdad.
Cómo redactar un correo electrónico de contacto inicial que capte la atención
Ya hemos hablado de la estrategia, pero ¿qué hay de redactar ese correo electrónico de contacto inicial?
Hablemos de cómo redactar un correo electrónico de contacto inicial que sea eficaz y consiga las respuestas positivas que buscas.
Sé relevante
Aunque, técnicamente, eres un desconocido que llama a la puerta virtual de alguien, intenta mostrarte más cercano y relevante.
Podrías hacerlo de la siguiente manera:
- Hacer referencia a un contacto común en tu red de contactos o en una empresa anterior
- Hablando de un acontecimiento importante en tu sector
- Mencionar un problema con el que has visto que otras personas en su misma situación tienen dificultades
- Haciendo referencia a una publicación en redes sociales que han publicado o comentado
La clave: intenta no salir de la nada. Rompe el hielo virtual con algo relevante y tu cliente potencial estará más dispuesto a prestar atención a lo que tienes que decir.
Que sea muy breve y conciso
Aunque quieras demostrar que eres humano, no malgastes demasiado espacio con trivialidades. Esto no es la Inglaterra victoriana; nadie tiene tiempo para leer tus cartas.
La gente quiere que vayas al grano.
No escribas un texto de cinco párrafos en el que lo más interesante quede relegado a los párrafos 3 a 5. En su lugar, céntrate en el valor inmediato que puedes aportar a esa persona. Menciona un problema común que puedas resolver y que quizá le preocupe. No escondas tu valor en una parte demasiado lejana del correo electrónico, o podría pasar desapercibido.
Un buen objetivo es reducir el número de palabras a un máximo de 150. Aunque no parezca mucho, te sorprenderá lo mucho que se puede decir en tan poco espacio.
Las ventajas antes que las características
Un error habitual es hablar de los servicios que ofreces, pero no de los beneficios que aportan. En el ámbito de las ventas y la redacción publicitaria, esto se conoce como la regla de «los beneficios antes que las características». Primero vendes a la gente los beneficios que ofreces y, después, puedes hablar de las «características», es decir, de cómo los proporcionas.
Por ejemplo, en lugar de decir: «Ayudo a las empresas con mi servicio de asesoramiento en optimización», podrías decir: «Ahorro a los empresarios 10 horas a la semana y reduzco los costes de la empresa en un 25 % gracias a mi programa de asesoramiento en optimización».
En este ejemplo, primero se destacan las ventajas (ahorro de tiempo y dinero) antes de entrar en detalle sobre las características (tu programa de coaching).
Céntrate en un solo punto
Dado que debes respetar un límite estricto de palabras y que el público tiene poca capacidad de atención, no intentes tratar más de un tema por correo electrónico. El asunto del correo debe referirse a un problema concreto, una ventaja o un dato interesante sobre el que quieras hacerles una pregunta.
Si planteas más de un argumento, empezarás a perder la atención de la gente. Sé conciso; céntrate en un solo punto. Tendrás más correos de seguimiento para desarrollar tu siguiente argumento.
Pregunta, no vendas
El objetivo de tu correo electrónico de contacto no es vender directamente. Más bien, se trata de entablar un diálogo que pueda dar lugar a una venta o a la captación de un nuevo cliente más adelante. Por lo tanto, en lugar de hablar sobre cómo contratar tus servicios, haz preguntas abiertas que puedan conducir de forma natural a ese resultado.
Algunos ejemplos son: «¿Qué problemas similares tiene?», «¿En qué medida le afecta este (problema)?» o «¿En qué aspectos le gustaría ahorrar (dinero o tiempo)?».
Incluye una llamada a la acción sencilla y única
Por lo general, los correos electrónicos en frío suelen dar lugar a dos resultados posibles:
- Solicitar concertar una llamada de presentación
- Hacer una pregunta abierta
Cada una tiene un objetivo diferente: la llamada da pie a una conversación en directo, mientras que la pregunta abierta da pie a un intercambio por correo electrónico que puede derivar en una conversación más larga.
La cuestión es esta: no hagas las dos cosas.
En su lugar, termina tu correo electrónico con una única petición contundente. Si quieres darle un toque más original, prueba diferentes opciones y comprueba cuál te funciona mejor con el tiempo.
Redacta asuntos que animen a abrir los correos
El asunto del correo es la primera impresión que causarás. Por eso, haz que sea un gancho que merezca su atención.
Aquí tienes algunos consejos rápidos para redactar el asunto de los correos electrónicos:
- Escribe en un tono informal, como si le escribieras a alguien que conoces
- Evita los titulares sensacionalistas: asegúrate de que el contenido del correo electrónico esté a la altura del asunto
- Escribe con mayúscula inicial
- Haz una pregunta
- Empieza con las palabras «cómo»
- Incluye un emoji (cuando sea adecuado)
Además, evita las palabras que puedan hacer que tus correos electrónicos sean marcados como spam, como «gratis», «regalo», «ganar», «premio» y otras similares.
Si quieres más información sobre los asuntos de los correos electrónicos en frío, echa un vistazo a nuestro artículo sobre 17 asuntos que tienen más probabilidades de que los abran.
EXTRA: 3 ejemplos sencillos de correos electrónicos en frío que puedes copiar
Vale, quizá redactar un correo electrónico de contacto en frío desde cero resulte abrumador. Por eso, aquí tienes tres ejemplos que puedes copiar y adaptar a tu propio negocio, o utilizar como inspiración para tus primeros correos electrónicos de contacto en frío.
Ejemplo 1: Halaga al interlocutor y hazle una pregunta
Esta plantilla tiene como objetivo demostrar que respetas mucho a la persona a la que le envías el correo electrónico y que deseas hablar con ella sobre un tema en el que podrías serle de ayuda. Ten en cuenta que la estadística que aparece a continuación es ficticia, pero debes utilizar tus propias estadísticas que reflejen el valor que aportas.
Ejemplo 2: Demuestra directamente tu valor y pide que te llamen
Esta plantilla es más directa a la hora de solicitar una llamada, lo que puede resultarte más conveniente si prefieres ir al grano en lugar de mantener una conversación previa. Es posible que la tasa de respuesta sea ligeramente inferior al solicitar una llamada en lugar de limitarte a hacer una pregunta, pero las respuestas que recibas pueden ser de mayor calidad y generar más clientes nuevos.
Este ejemplo se escribió en 2020, cuando la gente empezaba a pasar en masa al teletrabajo, así que te conviene buscar un argumento similar para tu correo electrónico.
Ejemplo 3: Resolver un problema complicado
Este último correo electrónico se redactó para una consultora de recursos humanos y una empresa de selección de personal que ayuda a las empresas a resolver problemas laborales. En el momento en que se escribió, existía una grave escasez de mano de obra debido a problemas relacionados con la pandemia, lo que resultaba preocupante para quienes necesitaban contratar personal de forma inmediata. El correo electrónico era muy pertinente para ese problema y, por ello, tuvo muy buena acogida.
Reflexiones finales: ¡Mide, ajusta, mejora y repite!
Las cosas buenas llevan su tiempo. Por eso, medir el éxito es fundamental para desarrollar una estrategia sólida de correo electrónico en frío que genere ingresos para tu negocio.
Estas son dos de mis métricas favoritas para medir el éxito de los correos electrónicos en frío:
- Índices de respuesta
- Tipos de cambio
Otras métricas de correo electrónico pueden resultar poco fiables, pero estas dos te permitirán saber exactamente qué correos electrónicos conectan con tu público y qué grado de éxito tienen a la hora de generar conversiones.
Utilizar Close es la mejor forma de configurarlo todo. Podrás hacer un seguimiento de las respuestas, medir el éxito de tus campañas y actualizar al instante las plantillas que necesiten ajustes. Además, podrás automatizar todo el proceso para que tus campañas de correo electrónico se conviertan en una experiencia en la que basta con configurarlas una vez y olvidarse de ellas.
Pruébalo gratis o mira nuestra demostración bajo demanda para obtener más información.
