Ha trabajado duro para vender a este cliente potencial. Le has hecho avanzar en el proceso y ahora es el momento de cerrar el trato con un discurso de ventas que le deje boquiabierto.
Te vas a esareunión de ventas. Las bases están llenas. ¿Estás preparado para batear un jonrón?
La mejor presentación de ventas es una herramienta que hace que tus presentaciones de ventas sean siempre un éxito. Pero, ¿cómo crear una presentación de ventas que venda?
Siga leyendo.
¿Qué es un Sales Pitch Deck? (+ ¿Cuándo y por qué se necesita?)
Un discurso de ventas es una presentación que los vendedores de diversos sectores utilizan para responder a dos preguntas esenciales para sus clientes potenciales:
- ¿Qué ofrecemos?
- ¿Por qué deberían preocuparse nuestros clientes potenciales?
Si se elabora correctamente, tu presentación de ventas puede ayudar a los clientes potenciales a apreciar el valor real de tu producto y convencerlos del retorno de la inversión que supone la compra. Es la puerta de entrada a una conversación de ventas productiva que conduce al cierre de la operación.
Es importante señalar las diferencias entre una presentaciónde inversióny una presentacióncomercial:
Una presentación de ventas, como acabamos de describir, es una presentación diseñada para convencer a los clientes potenciales de que compren. Por otro lado, un pitch deck se suele mostrar a los inversores. ¿Su objetivo? Convencerles de que apoyen a una empresa con fondos adicionales.
(Nota: compartiremos algunos ejemplos de plataformas de ventas en una sección posterior de este artículo. Permanezca atento).
Entonces, ¿cuándo se puede utilizar una presentación de ventas?
Hay un montón de situaciones diferentes en las que una cubierta puede amplificar su mensaje y contextualizar el valor de su producto.
Puedes utilizar presentaciones de ventas en casi cualquier fase de tu proceso de ventas, por ejemplo:
- Prospección y generación de clientes potenciales: En las primeras fases, una simple presentación que despierte la curiosidad puede despertar el interés de nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, puedes publicar una presentación breve y concisa en las redes sociales.
- Exploración y evaluación:Una presentación de ventaspuede ayudarte a orientar la conversación y a dar más peso a tus argumentos en una reunión de exploración.
- Reuniones de ventas: En esta fase, el discurso de ventas debe presentar las características y ventajas que más impactarán al cliente potencial, convenciéndole para que se acerque al cierre de la venta. Por eso, muchos representantes de ventas utilizan casos prácticos en esta fase.
Las presentaciones también son fundamentales parala exposición ante inversores de una startup, e incluso pueden crearse comomaterial de apoyo a las ventasinterno para ayudar a que el mensaje comercial se mantenga coherente en todo el equipo.
La creación de estos diferentes tipos de presentaciones de ventas permitirá a su equipo de ventas alcanzar su potencial y adaptar su estrategia de ventas a cada situación.
Entonces, ¿qué se necesita para construir una plataforma de ventas de alto rendimiento? Aprenda a hacerlo en 6 sencillos pasos:
Cómo crear una presentación de ventas en 6 sencillos pasos
Toda estrategia de ventas eficaz necesita un discurso de ventas sólido como una roca. ¿Estás construyendo tu plan desde cero? Aquí tienes 6 pasos que te ayudarán a construir el mejor de todos.
Paso 1: Utilizar la investigación de clientes reales para encontrar un punto de dolor clave
Cuando sabes a quién te diriges, puedes adaptar tu discurso a sus necesidades y circunstancias, desde la primera diapositiva hasta la última.
Por eso debes investigar a los clientes antes de empezar a construir tu discurso de ventas.
¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué tipo de empresas dirigen? ¿En qué equipo trabaja su principal punto de contacto? ¿Cuáles son los principales retos del equipo o de la empresa? ¿Qué competidores están considerando? ¿Cómo se integra tu producto en su flujo de trabajo actual?
Para responder a estas preguntas, realiza entrevistas a los clientes o envía una breve encuesta a tus clientes más satisfactorios. A continuación te mostramos un ejemplo de cómo podría ser, deSurveyMonkey:
Cuanto mejor conozcas a tus clientes, mejor preparado estarás para elaborar una presentación comercial que resulte atractiva para tu público objetivo.
En concreto, intente obtener respuestas constructivas a estas dos preguntas:
- ¿Cuáles son susprincipales necesidades, deseos y retos?
- ¿Cómo resuelve su producto esas necesidades?
Paso 2: Desarrolle una narrativa en torno a su producto
Ahora que conoce los problemas a los que se enfrenta su público, es el momento de construir una narrativa en torno a ese problema.
En la mayoría de los casos, un discurso de ventas empieza con diapositivas que se centran en el problema y ofrecen una solución.
¿Cuál es la historia de su producto?
Tu estudio de mercado es un excelente punto de partida para desarrollar esta historia. ¿Cómo era la vidaantes de queempezaran a utilizar tu producto? ¿Cuáles eran los retos cotidianos que no lograban resolver? ¿Hubo algún cambio en el sector que planteara nuevos problemas a las empresas?
A continuación, describe cómo sería la solución. ¿Cómo sería la vidauna vezresueltos estos problemas? ¿Cómo se vería afectada la vida laboral diaria del cliente potencial? ¿Cómo se beneficiaría el equipo o la empresa?
A continuación, la historia presenta a su héroe: el producto.
Si creas una narrativa que explique los problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales mejor que ellos mismos, demostrarás que conoces a fondo sus necesidades. Esto genera confianza y sienta las bases de una relación duradera.
Paso 3: Decida cuáles son las 3 ventajas principales que desea destacar
Tres es un número poderoso.
Por supuesto, su oferta puede incluir todo un arsenal de increíbles funciones de producto, que sus clientes podrán utilizar para mejorar sus vidas y sus negocios. Pero recuerde: su discurso de ventas no está aquí para enseñarles la A a la Z de su producto.
Está aquí para causar impresión y convencerles de que avancen en el proceso de venta.
Por eso es esencial elegir 3 ventajas principales.
Comodijo Brian Clark, de Copyblogger:
Para ayudarte a concretar, elige las tres características que más elogian tus clientes. A continuación, convierte esas características en ventajas y añádelas a tu presentación.
Consejo profesional: ¿Quieres que el cliente potencial tenga bien presentes estas tres ventajas? No te limites a incluirlas en una diapositiva de tu presentación de ventas; utilízalas como un breve resumen al final de tu presentación para que se le queden grabadas en la memoria.
Paso 4: Elija su prueba más poderosa
A todo el mundo le encanta recurrir ala prueba social. Está presente en todas las páginas de inicio de las empresas de SaaS, aparece en los blogs que leemos a diario y prácticamente se ha apoderado de nuestros feeds de Instagram.
En otras palabras, lo que antes era una poderosa herramienta de confianza se ha convertido en un montón de ruido de fondo para sus clientes.
Entonces, ¿cómo se puede incluir una prueba social que destaque y establezca un punto claro?
La mejor presentación de ventas recurre aejemplos de otras personas con los que el público se pueda identificar.
Por ejemplo, si te diriges a un pequeño empresario, incluir una cita de un cliente de P&G puede desanimarle. Aunque está bien que tengas a P&G como cliente, al instante dudarán de que tu producto sea ideal para una pequeña empresa como la suya.
Así que, si te diriges a un fundador de una startup, presenta un caso de uso y un testimonio de otro fundador de una startup. Si te diriges al propietario de un restaurante, incluye una cita del propietario de otro restaurante al que le encante tu producto.
El software de SEOAhrefslo hace de maravilla en la página de inicio del producto, donde muestra diferentes testimonios clasificados por tipo de cliente:
Siempre que sea posible, incluye testimonios de clientes que formen parte del mismo grupo que tus clientes potenciales. Así se sentirán automáticamente más comprendidos y tendrán más confianza en tu producto para su empresa. Esta es una de las claves para crear una presentación de ventas ganadora.
Paso 5: Utilice una plantilla de presentación de ventas a su medida
No, no es trampa.
Una plantilla de presentación de ventas eficaz es una forma estupenda de empezar a trabajar en tu presentación y hacerla realmente atractiva para tus clientes potenciales.
Pero recuerda estas dos claves esenciales para alcanzar el éxito:
- En primer lugar,personaliza la plantilla tanto como sea posible. Toda plantilla de presentación de ventas que se precie debe ser personalizable. Así que cambia las fuentes y los colores, y sustituye las imágenes de archivo por las tuyas propias. De lo contrario, tus clientes potenciales podrían darse cuenta de que tu presentación de ventas es muy similar a la de la competencia.
- En segundo lugar,utiliza una plantilla específica para tu sector. La forma en que una empresa B2B presenta su producto puede ser totalmente diferente a la de una empresa de SaaS. Además, hay distintos tipos de presentaciones de ventas que funcionan mejor en función de la situación. Asegúrate de utilizar la adecuada en el momento oportuno.
Paso 6: Que sea visualmente relevante para su marca
Este último paso puede convertir tu discurso de ventas en algo aún más deseable...
Sus clientes probablemente hayan visto cubiertas con su logotipo en la esquina. ¿Quiere que su presentación de ventas destaque? Constrúyala con los colores de la marca a la que vende.
Esto enmarca su mensaje como si viniera de dentro, no de una fuente externa. Y le ayuda a presentar el mensaje en la voz de su cliente.
Con las plantillas de presentaciones de ventas que mencionamos anteriormente, es muy fácil ajustar los colores. (Incluso incluimos instrucciones sencillas dentro de los mazos para ayudarte a personalizarlos según tu estilo y necesidades).
Ya que hablamos de diseño visual, conviene recordar lo siguiente: haz un uso adecuado del espacio en blanco, no llenes las diapositivas con demasiado texto y utiliza viñetas cuando sea necesario.
La forma en que presentas la información es tan importante como la información en sí. Situ presentación de ventas es difícil de leer, no conseguirás captar la atención de tu público. Por eso, haz todo lo posible por facilitar la lectura a tus clientes potenciales.
Unirlo todo...
Ahora que te hemos dado seis pasos para crear una excelente presentación de ventas, dediquemos un momento a esbozar los elementos que toda presentación debe tener:
- Una breve explicación de su empresa
- Exposición del problema que resuelve su producto
- Por qué su solución es mejor que la de la competencia
- Pruebas sociales en forma de testimonios y/o casos prácticos
- Una llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) que indique a los clientes potenciales qué hacer una vez finalizada la presentación.
- Un apéndice que facilite o remita a los posibles clientes a más información.
La mayoría de las presentaciones de ventas de éxito incluyen cada uno de estos seis elementos. Por cierto, ¿quieres ver algunos ejemplos reales de presentaciones estelares? Echa un vistazo.
6 ejemplos de presentaciones de ventas en las que inspirarse
A veces, la mejor manera de aprender es ver algunos ejemplos.
Vea lo que hacen las principales empresas B2B y SaaS con sus presentaciones de ventas y los elementos clave que incorporan. A continuación, toma las mejores ideas para tu próxima presentación de ventas en PowerPoint, Keynote o cualquier otra plataforma que utilices:
1. Cambio en el mercado de Zuora
Presentación de ventas de Zuora de Ryan Gum
Sector: B2B
En esta presentación, Zuora destaca un cambio radical en el mercado, muestra el impacto que esto tiene para las empresas que se adaptan y, a continuación, recurre a testimonios reales de clientes para demostrar por qué su producto es la solución. Al contar una historia, esta presentación capta ymantienela atención.
2. Encontrar a Waldo con LeadCrunchAI
Presentación comercial de LeadCrunch.ai de LeadCrunch
Enfoque sectorial: SaaS
Una vez más, la narración es esencial en este caso. Esta presentación también empieza describiendo un cambio en el mercado y se centra en las oportunidades disponibles. Luego, en 6 sencillas diapositivas, explica un producto complicado en términos simples, mientras que el uso de Waldo, un personaje literario muy querido que todos recordamos de la escuela primaria, lo hace uber-relatable.
3. Problema, solución de ReCheck
Presentación comercial de ReCheck Docs de recheck
Enfoque sectorial: SaaS
Esta baraja no se anda con rodeos: va directa al grano explicando el problema y ofreciendo una solución clara. Para un producto sencillo, este tipo de presentación es perfecta.
4. La prueba en los datos de Snapchat
Presentación de ventas publicitarias de Snapchat de Ryan Gum
Sector: B2B
Snapchat muestra el poder de sus anuncios con este mazo fácil de digerir. Incluye potentes gráficos y métricas, colores brillantes y excelentes testimonios.
5. Totally Relatable de ProdPad
Presentación comercial de ProdPad: software para gestores de producto altamente eficaces de ProdPad
Sector: B2B
Este mazo consigue que el posible cliente diga: "¡Vaya, ese soy yo!". Al contar una historia con la que el prospecto se puede relacionar, esta cubierta hace un excelente trabajo de ponerse del mismo lado que el prospecto y mostrarle lo que es posible si usa el producto ProdPad.
6. En la mente del cliente potencial con inmediatez
Presentación de ventas inmediata de Lilly Skolnik
Sector: B2B
En lugar de utilizar datos concretos para demostrar el valor de su producto, Immediately toma esos datos y los convierte en los pensamientos de su audiencia (representantes de ventas). Esto añade un poco de humor a su presentación, que es muy fácil de entender, y muestra el impacto real que su producto puede tener para cualquier representante que utilice Google, Outlook o Salesforce.
9 consejos profesionales para presentar un discurso de ventas
Ahora tu mejor presentación de ventas está lista para desplegar todo su potencial ante tu cliente potencial. Pero, ¿cómo puedes presentar tu presentación con éxito? Aquí tienes nueveconsejos profesionales que debes seguir:
1. Crear conversación
Tu presentación de ventas no está pensada para sustituir a la conversación. Su objetivo esorientarla conversación y aportar contexto y sentido a lo que estás diciendo.
Por tanto, utilice su presentación como una conversación, no como un monólogo.
Aunque probablemente seas tú quien hable más durante la reunión, no olvideshacer preguntasa lo largo de la misma. Pon en contexto tus argumentos de venta hablando de los problemas concretos a los que se enfrentan tus clientes potenciales y, a continuación, profundiza en cómo tu producto los resuelve.
Al hacer preguntas, puedes mantener el interés de tus clientes potenciales durante toda la presentación. Esto es especialmente importante cuando realizas unapresentación de ventas a distancia, ya que es más fácil que el cliente potencial se distraiga.
Consejo profesional: Tu lenguaje corporal es importante a la hora de realizar una presentación de ventas, incluso si cuentas con una excelente presentación que te respalde. Esfuérzate por mantener el contacto visual con tus clientes potenciales y adopta una postura segura para que tu público se sienta a gusto.
2. Envíe su presentación de ventas antes de la reunión
Pero, espera, ¿eso no anula el objetivo de hacer una presentación de ventas?
No necesariamente.
De hecho, enviar el discurso de ventas antes de la reunión puede servir para varias cosas. Por ejemplo:
- Despierte el apetito de su audiencia ofreciéndoles una muestra de lo que tratará en la reunión (pero reserve las mejores partes para la reunión propiamente dicha).
- Ofrezca a sus clientes potenciales la posibilidad de ver los temas que tratará durante la presentación y de preparar las preguntas que deseen formular.
- Ayuda a todos a comprender el orden del día de esta reunión y a tenerlo en cuenta
Por lo tanto, aunque pueda parecer un poco retrógrado, enviar la presentación con antelación puede ayudar a que los clientes potenciales se mantengan concentrados y a que la reunión de ventas se desarrolle según lo previsto.
3. Crear una cubierta para que los interesados la lean más tarde
Aunque es cierto quelo mejor esvender a los responsables de la toma de decisiones, no siempre son ellos con quienes hablas primero en una empresa. Especialmente cuando se trata de vender a grandes empresas. Conseguir que todas las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones participen en la reunión de presentación comercial es complicado.
Por lo tanto, prepara una presentación de ventas que las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones puedan consultarmás tarde.Esta presentación puede incluir más texto que una que se exponga en persona (o en línea), ya que el objetivo es que las partes interesadas la lean por su cuenta y la comprendan fácilmente.
Además, si un responsable interno presenta esta información a los superiores, puede utilizar este paquete para exponer las ideas de forma sucinta y con el mensaje adecuado.
4. Adaptar el guión y la presentación al cliente potencial
Según Forrester,el 77 % de los comercialesnocomprende los problemas de sus clientes potenciales. Si no conoces a tu público, te costará mucho venderle.
Tómate tu tiempo para informarte sobre tus clientes potencialesantes dereunirte con ellos. Infórmate sobre su sector, la empresa concreta en la que trabajan y los posibles problemas a los que se enfrentan a diario. (LinkedIn puede ser una mina de oro para este tipo de información.)
A continuación, tome lo que aprenda y utilícelo para personalizar su presentación de diapositivas. Así conectarás con tus clientes potenciales a un nivel más profundo y aumentarás tus ventas.
5. Empiece con su principal argumento de venta en lugar de dejarlo para el final
Si escribiera un libro, una película o una historia de ficción de cualquier tipo, probablemente dejaría la mejor escena para el final, ¿verdad? Terminar con una explosión, como dice el refrán.
Adivina qué: no eres autor ni guionista. Te dedicas a las ventas. Como tal, abre tu presentación de ventas con tu mayor propuesta de valor. Comienza con las estadísticas más impresionantes. Comparte un testimonio o estudio de caso especialmente impactante.
Golpee fuerte y rápido a su cliente potencial.
Si consigues deslumbrar a la audiencia de tu mazo de ventas desde el principio, conseguirás mantenerla enganchada durante todo el proceso. Está prácticamente garantizado. Así que no espere.
6. Preguntas abiertas
Que seas tú quien haga una presentación de ventas no significa que tengas que hablar todo el tiempo. Si haces preguntas a tus clientes potenciales, comprenderás mejor sus necesidades. Así podrás personalizar tu enfoque para mantener su interés.
Recuerdahacerpreguntas abiertas, es decir, preguntas a las que tus clientes potenciales no puedan responder simplemente con un «sí» o un «no». Aquí tienes algunas que puedes utilizar:
- ¿Puede explicarme cómo gestiona su equipo [el problema]?
- ¿Has encontrado alguna solución para cuando ocurre [problema]?
- ¿Cómo sería su solución ideal a este problema?
- ¿Cómo afectaría a su equipo la solución de este problema?
7. Cree contexto en torno a sus principales argumentos de venta y diferenciadores de valor
Qué afirmación es más poderosa:
"Ayudamos a los equipos de ventas aser más productivos" o"Ayudamos a los equipos de ventas a reducir las tareas de introducción de datos, para que puedan aumentar la productividad y dedicar más tiempo a cerrar acuerdos".
La segunda, ¿verdad? La razón es que la segunda afirmación crea contexto. Ser más productivo está muy bien. Ser más productivo, al tiempo que se minimizan las tareas de introducción de datos (que todos los representantes de ventas odian) y se cierran más tratos, cambia las reglas del juego.
No se limite a decir a sus clientes potenciales lo que sus productos y/o servicios pueden hacer en sus presentaciones de ventas. Cuéntales cómo se hacen esas cosas y por qué son importantes.
8. Nunca hablar de precio antes que de valor
Esta es una de las reglas de oro de las ventas, y con razón.
Si te sumerges en el precio de tus productos antes de hablar del valor que crean, los conviertes en mercancías. La gente no gasta mucho dinero en productos básicos.
Pero, ¿qué ocurre si los clientes potenciales piden información sobre precios al principio de la presentación de ventas? Muy sencillo: responda. Si insisten más, déle la vuelta a la pregunta y pregúnteles algo como: "Antes de hablar del precio, permítame preguntarle: ¿Cuánto le costará a su empresa si no resuelve estos problemas antes del próximo trimestre?".
Sus presentaciones de ventas serán más eficaces cuando se establezca el valor antes que el precio. Siempre.
9. Dedicar menos de 10 minutos a la presentación
¿Alguna vez has visto un evento de presentación de productos de Apple? Ningún ponente habla más de 10 minutos. ¿Por qué? Porqueel público se aburrecon las presentaciones más largas.
Lo mismo ocurre con sus presentaciones de ventas. Si tardas 20, 30 o (¡Dios no lo quiera!) 60 minutos, la mayoría de tus clientes potenciales abandonarán antes de terminar.
El objetivo de su discurso de ventas debe ser conectar con los clientes potenciales, no explicar sus productos con un detalle insoportable. Nadie tiene tiempo para eso.
Construya su mejor presentación de ventas
Hacer una presentación de ventas puede ponerte a cien. Pero si tienes a tu disposición la mejor presentación de ventas, una que sea potente y siga una fórmula probada, estarás bien equipado para que tu presentación sea un éxito.
A lo largo de esta guía, te hemos dado ejemplos claros y plantillas gratuitas de las que aprender e imitar. Así podrás crear tu propia plataforma de ventas y aplastar a la competencia.
¡Pero aún no hemos terminado! ¿Quieres más consejos sobre presentaciones y asesoramiento de expertos en ventas? Echa un vistazo a nuestro artículo sobreejemplos de argumentos de venta indiscutiblemente eficaces para cerrar tratos rápidamente.
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