Una reciente actualización de iOS —que incluye una nueva función de filtrado de llamadas en la que la inteligencia integrada en el dispositivo puede filtrar automáticamente las llamadas— tiene a algunos comerciales preocupados por la posibilidad de no volver a realizar nunca más una llamada en frío.
Pero esta nueva función no supone el fin de las llamadas en frío. Nosotros lo llamamos «el fin de las llamadas en frío hechas sin esfuerzo ».
Como dijo Kyle Asay, director de ventas de LaunchDarkly: «El nuevo filtro de llamadas de Apple es una gran noticia … para los buenos vendedores que realizan llamadas en frío. Solo es una mala noticia si se considera que las llamadas en frío son una forma de “engañar” a alguien para que conteste el teléfono y luego “convencerlo” de que acepte una reunión».
Sí, el filtrado automático de llamadas es una función que puede suponer un cambio radical en las actividades de captación de clientes. Pero tú tampoco eres un comercial cualquiera.
Por qué este cambio es importante para los equipos de ventas
Si ahora los iPhone se encargan de filtrar las llamadas en nombre del usuario, es fácil caer en la tentación de pensar: «Se acabó el juego». Cualquier llamada que huela remotamente a spam será descartada con tal facilidad automática que el usuario ni siquiera se dará cuenta de que ha ocurrido.
No nos lo creemos.
¿Y si esta tecnología solo estuviera cambiando la mejor estrategia, en lugar de acabar con la eficacia de todo un estilo de captación de clientes?
No somos los únicos que pensamos así. Richard Smith, director de Crecimiento de MySalesCoach, compara la nueva función con una persona que vigila la puerta de un lujoso rascacielos. Sí, hay que lidiar con un nuevo «guardián ». Pero eso solo significa que los comerciales deben «ganarse el derecho a hablar antes de que se responda a la llamada», afirma Richard.
Una «buena» llamada en frío tras la actualización iOS 26 se caracteriza por su intencionalidad, personalización y claridad. Dado que el filtro de llamadas actúa ahora como un «portero», el agente debe ganarse el derecho a hablar antes de que se responda a la llamada.
Eso no quiere decir que en el sector no haya quienes se estén volviendo locos. Como señala el experto en ventas Will Aitken: «Muchos otros están enloqueciendo porque, sin duda, si eres genérico o no entiendes las reglas del juego, habrá menos llamadas en frío que reciban respuesta. Un buen vendedor por teléfono sabe cómo prepararse con antelación, investigando y elaborando listas, para poder iniciar la conversación con confianza y despertar la curiosidad».
Aunque es probable que iOS complique un poco el proceso de ventas salientes, unos sencillos ajustes pueden mantener vivo el arte de la llamada en frío. Y eso empieza por la forma en que inicias la llamada.
El fin de la frase de apertura genérica
Ya vivimos en la era de las «llamadas desconocidas». Antes, el sonido del teléfono siempre era un misterio: para saber quién estaba al otro lado de la línea, teníamos que descolgar. Eso ya no es así desde hace tiempo. Los teléfonos inteligentes nos han llevado a mirar con recelo cualquier número nuevo.
Para tu cliente potencial, una persona que llama desde un número desconocido podría ser cualquiera, salvo alguien que conozca. Un vendedor telefónico. Una llamada sobre la garantía del coche. Una empresa de tarjetas de crédito que llama con una «nueva y emocionante oferta».
¿En qué cambia eso la actualización de iOS?
Esto adelanta el momento en que el cliente potencial toma una decisión a una fase más temprana de la interacción. Aunque una mayor parte del filtrado de llamadas se realizará de forma automática, eso no significa que todas las llamadas vayan a ser rechazadas de forma silenciosa antes de que el cliente potencial vea nada.
Incluso antes de esta actualización, ya existía la opción de silenciar las llamadas de números desconocidos. Si derivabas una llamada al buzón de voz, el momento decisivo se producía cuando el destinatario escuchaba esa grabación.
Ahora bien, es posible que la actualización te redirija a la transcripción de la selección. Por eso todo se reduce a un elemento clave: el motivo de tu llamada.
Una frase de presentación genérica ya no sirve.
«No deberías soltar un torrente de palabras a tus clientes potenciales», señala Will. «No desveles todo el misterio desde el principio. Da la información justa en tu “motivo de la llamada” para que la persona sepa que la llamada va dirigida específicamente a ella y despierte su curiosidad lo suficiente como para que descuelgue».
Cuando los clientes potenciales finalmente deciden contestar, Richard se hace eco de esa idea. Recomienda ir directo al grano para poder establecer una relación con el cliente sin que este te vea como una llamada desconocida.
«Frases de apertura como “Hola, ¿qué tal el día?” o “¿Te pillo en un mal momento?” ya han quedado obsoletas cuando se activa el filtro de llamadas», afirma Richard. «En su lugar, empieza con claridad e intriga durante el filtrado. Empieza con un problema que le preocupe a tu cliente potencial para que acepte la llamada. Si contesta tras el filtrado, utiliza una transición como: “Gracias por aceptar la llamada; parece que algo de mi mensaje ha despertado tu interés”».
Crear un motivo por el que merezca la pena responder
¿Mereces la pena? Si tu argumento de venta fuera un libro, ¿la primera página haría que la gente quisiera seguir leyendo?
Will recomienda enfocar las llamadas de esta manera: utiliza un elemento de misterio para despertar la curiosidad. Si consigues integrar el problema de tu cliente potencial en ese misterio, será aún más relevante. Podría sonar algo así:
Parece que alguien ha investigado un poco el sitio web, ha señalado un problema y tiene algo que decir que podría dar lugar a una mejora inmediata. Si el cliente potencial está interesado en mejorar su sitio web, de repente tiene un motivo para ponerse manos a la obra.
Pero limitarse a crear misterio e intriga resulta poco concreto. Richard destaca algunos elementos que todo mensaje nuevo debería incluir:
- Desarrollo de guiones personalizados para la selección de llamadas, diferenciados por perfil de cliente y sector. No hay nada de malo en basarse en una plantilla básica. Pero si esa plantilla es la misma para todo el mundo—sectores distintos, intereses distintos—, pronto dejará de resultar atractiva para nadie. Resultará más atractivo para tus clientes potenciales si creas guiones para la selección de llamadas diseñados para abordar problemas concretos.
- Formar a los comerciales en la redacción de mensajes concisos y en la claridad de la transcripción. Claro y sencillo: esas son dos palabras que se subestiman en esta nueva actualización de iOS. Cualquiera que tenga un iPhone se ve obligado a desplazarse por un sinfín de notificaciones en su día a día. Si tu mensaje está demasiado envuelto en intriga y misterio, los clientes potenciales podrían preguntarse si realmente vale la pena el esfuerzo. Es mejor que tu argumento de venta sea sencillo.
- Reforzar la coordinación multicanal. Dado que las novedades en el filtrado de llamadas no surgen de la nada, recuerda que todo ello forma parte de un cambio más amplio hacia un enfoque de ventas integrado. Piénsalo de esta manera: si la única vez que un cliente potencial tiene noticias tuyas es durante una llamada en frío, estás apostando todo a un solo momento. No lo haga. En su lugar, combine sus llamadas telefónicas con correos electrónicos dirigidos, interacción en LinkedIn e incluso contactos en persona, si es posible.
- Fomentar la captación de clientes a través de recomendaciones y perfeccionar el perfil de cliente ideal (ICP). Las recomendaciones tienen la capacidad de contrarrestar nuestro escepticismo ante las llamadas en frío. ¿Qué ocurre cuando un cliente potencial se entera de que te ha recomendado alguien en quien confía? Tu llamada ya no es una llamada en frío. Ahora es una recomendación. Del mismo modo, perfecciona tu perfil de cliente ideal (ICP) para asegurarte de dedicar la mayor parte de tu tiempo a las personas con más probabilidades de contestar desde el primer momento.
¿Cómo se traduce esto en la práctica? Según Richard, podrías crear una plantilla de script parecida a esta:
¡Ya está! No hace falta que lo copies palabra por palabra, pero debes redactar un mensaje de presentación atractivo que aborde tres puntos clave:
- Expresar lo que has visto: mencionar el motivo concreto por el que has llamado hace que tu llamada resulte más «cálida».
- Queda una pregunta sin respuesta: ¿se puede despertar la curiosidad sin dar demasiadas explicaciones?
- Vincula tu mensaje a un problema real: centra tu mensaje en el reto que sabes que ya están afrontando.
Pruebas y optimización en la era del cribado
Los vendedores inteligentes ponen a prueba sus estrategias. Pero en esta nueva era de filtrado riguroso, las pruebas pueden parecer algo… obsoletas. A primera vista, poner a prueba tu enfoque implica trabajar con plazos más ajustados y muestras más reducidas. Si es más probable que te descarten, tienes menos oportunidades para experimentar.
Pero precisamente por eso es importante realizar pruebas controladas. Will recomienda mantener los experimentos, pero simplificarlos y aislarlos.
«Probaría a hacer 500 llamadas con un [guion]», dice Will. «Y luego otras 500 con otro. Para ver si hay un cambio significativo en la tasa de respuesta. Hay que mantener la coherencia e intentar no cambiar nada entre una llamada y otra para poder estar realmente seguro de lo que funciona».
Para Richard, lo primero es segmentar tus perfiles de cliente. Si ya sabes algo más sobre los clientes potenciales a los que vas a llamar en frío, tendrás más posibilidades de que la prueba salga bien desde el principio.
«Segmenta los perfiles de los clientes», dice Richard, «y prueba diferentes variaciones en el lenguaje, el tono y el contenido... Haz un seguimiento de la tasa de aceptación de llamadas, la duración de la conversación tras la aceptación y las conversiones de llamadas a reuniones».
Consejo de Richard: etiqueta entradas concretas de tu CRM con «selección activada/desactivada» para poder adaptar los guiones según corresponda.
El enfoque centrado en las relaciones será el que triunfe
Sí, en cierto modo estamos dando vueltas al tema: hoy en día, la mayoría de la gente no contesta las llamadas de números desconocidos. De hecho, incluso podríamos sospechar de las llamadas de personas que conocemos. (¿Qué? ¿No podías enviar un mensaje de texto?)
Por eso, cada interacción previa a la llamada será más importante que nunca. Si ya nadie llama a nadie a menos que sea un contacto de confianza, tendrás que centrarte en esa relación. No es que las llamadas en frío hayan desaparecido, pero quizá tengas que esforzarte un poco más para que el contacto resulte un poco más cálido.
La clave está en maximizar la personalización en cada punto de contacto. Como señala Richard: «Cada punto de contacto social o digital —desde un «me gusta» en LinkedIn hasta un correo electrónico leído— prepara al cliente potencial para que tu nombre le resulte familiar en el momento de la selección. La llamada resulta menos fría y más contextual».
Will está de acuerdo. «Utiliza todos los canales de comunicación (correo electrónico, LinkedIn, contacto personal) para crear un vínculo. Al mismo tiempo, trabaja para reforzar tanto la marca de tu empresa como tu marca personal».
Intenta que tu cliente potencial no te vea como un número cualquiera que llama a cualquier hora. Si consigues que te vea como una cara conocida —o, al menos, que te identifique con un problema que le resulta familiar—, tendrás muchas más posibilidades de que te atienda y, por lo tanto, de cerrar la venta.
Aquí tienes algunas estrategias prácticas que puedes poner en práctica:
- Interactúa con los clientes potenciales en LinkedIn unas semanas antes de llamarles. Si ya has mantenido alguna conversación distendida y has intercambiado algunos mensajes, los clientes potenciales estarán más receptivos a tu presentación comercial. Saben que te has tomado el tiempo de interactuar con ellos. Esa confianza da sus frutos en el momento decisivo.
- Envía correos electrónicos que aporten valor, no solo para «mantener el contacto». Sabemos que es difícil conseguir que tus correos llamen la atención. Pero si te limitas a «mantener el contacto» para que tu hilo de correo vuelva a aparecer en la parte superior de la bandeja de entrada de un cliente potencial, no siempre se percibe como un punto de contacto digital natural. Intenta aportar valor a su vida siempre que puedas.
- Recurre a las recomendaciones siempre que puedas. Puede que no siempre cuentes con un intermediario que te recomiende a clientes potenciales, pero si encuentras alguno, aprovéchalo. Es una solución inmediata al problema de las llamadas en frío.
Pasar del volumen de llamadas a dar prioridad al valor
La actualización sobre la selección de llamadas dejó una cosa clara: los enfoques masivos y aleatorios ya no son la solución. Ya no solo son ineficaces, sino que pueden resultar totalmente improductivos.
Si los clientes potenciales contestan menos llamadas, no puedes medir tu éxito por el volumen de llamadas ni basarte en las estadísticas. Te irá mejor si mides el número de llamadas que contestan los clientes potenciales realmente interesados.
«Hay que dejar de centrarse en el número total de llamadas», afirma Richard, «y pasar a centrarse en conversaciones válidas y de calidad… Es posible que el volumen sea menor, pero una mayor intención de compra y unos resultados más sólidos justifican este cambio».
Lo mismo ocurre con Will. «No llames a todo el mundo por llamar. Ahorra energía, tiempo y esfuerzo para los candidatos más adecuados. Eso significa reducir tus listas y tu investigación. Llevando tus criterios de selección un paso más allá de los atributos de empresa y cargo (noticias recientes, cambios, factores desencadenantes, pilas tecnológicas, etc.)».
No llames a todos los directores de ventas que figuran en tu CRM, por ejemplo. Quizás puedas centrar tu contacto en aquellos directores que cumplan un criterio concreto: los que hayan cambiado recientemente de puesto o hayan adoptado una nueva plataforma tecnológica. Este cambio se ajusta a la mayor claridad que ofrece iOS al indicar el motivo de la llamada. Si tu contacto sigue siendo relevante para esa persona en ese momento , tus posibilidades de superar la pantalla de filtrado se dispararán.
Ponte en marcha: la ventaja competitiva de los pioneros
El juego no ha cambiado, simplemente se ha subido el listón.
La función de filtrado de Apple es como un detector de mentiras para la transparencia en las ventas. Siempre has necesitado una razón para llamar. Ahora necesitas una muy buena antes incluso de que descuelguen.
Y fíjate: esto es una gran noticia para los buenos comerciales. Esos que realmente se esfuerzan: la preparación, la investigación, los ganchos personalizados, los mensajes basados en la curiosidad. En cambio, es una pésima noticia para los comerciales que llaman a 200 personas al día con un «Hola, ¿es un mal momento?» y esperan que se produzca un milagro.
Las llamadas en frío no han desaparecido. Pero si tu argumento de venta no consigue superar la pantalla de bloqueo, quizá debería hacerlo.
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