Te dedicas a las ventas. Eres un comunicador brillante. Se te da muy bien tratar con la gente. Así que, obviamente, querías dedicarte a limpiar datos de CRM, redactar correos electrónicos de seguimiento y analizar minuciosamente transcripciones de ventas, ¿verdad?
Esperemos que no sea así. No suena nada divertido.
Sin embargo, para muchos representantes de desarrollo de ventas (SDR), la realidad es que se ven abrumados por las tareas administrativas y la limpieza de datos.
Los estudios revelan que los vendedores dedican el 71 % de su tiempo a tareas que no están relacionadas con la venta. Investigación. Tareas administrativas. Previsión de ventas. Introducción de datos. Y esto supone una enorme pérdida de productividad que puedes resolver fácilmente aprendiendo sobre ingeniería de prompts.
Pero probablemente tampoco te dedicaste a las ventas para aprender «ingeniería de prompts». Lo entendemos. No te preocupes: la ingeniería de prompts no es más que una simple expresión que significa aprender a redactar bien las indicaciones. No estás pasando de una vida en el mundo de las ventas a una vida dedicada a los sistemas de CRM. Simplemente estás aprendiendo a utilizar las herramientas de IA actuales lo suficientemente bien como para recuperar tu tiempo. (Y mantenerte a la vanguardia.)
Todo eso depende de una sola habilidad: aprender a hablar con claridad a tu IA.
Los tres elementos de la ingeniería de prompts para ventas
Los escritores tienen una regla que llaman «Mostrar, no contar».
En lugar de decir «Sarah estaba nerviosa por la entrevista», resulta más preciso y evocador describir cómo se le humedecían las palmas de las manos cuando la recepcionista la llamó por su nombre.
¿Por qué? Una buena comunicación se basa en los detalles concretos.
Cuanto más específico seas al redactar tus indicaciones, mejor podrá la IA entender lo que quieres. En el ámbito de la ingeniería de indicaciones, esto suele basarse en tres pilares:
- Contexto: Se trata de la información sobre por qué estás haciendo lo que estás haciendo, o quién es el público destinatario. Antes de dar la indicación, podrías informar a la IA: «Estoy recopilando información de las transcripciones de ventas para ofrecer recomendaciones de coaching. Por favor…»
- Claridad: la IA funciona con un sistema de reglas y límites. Si no le proporcionas cifras y detalles concretos, se inventará los suyos propios. Y eso no te conviene. Por eso, imaginemos que estás utilizando una herramienta de contacto basada en IA. ¿Le dirías : «Redacta un correo electrónico de contacto»? No es lo suficientemente específico. En su lugar, dile: «Redacta un correo electrónico de seguimiento para alguien que nunca ha respondido».
- Creatividad: la IA funciona bien cuando le pides que interprete un papel. Dale rienda suelta a su imaginación. ¿Hoy es un asesor de ventas? ¿Un fontanero que analiza minuciosamente los datos del CRM para detectar fallos en los flujos de trabajo? Antes de indicarle exactamente qué hacer, dile primero a tu herramienta de IA qué papel quieres que desempeñe. Imagina que eres un consultor que ofrece cinco recomendaciones…
¿Te parece mucho? Es importante porque estas tres «C» son precisamente en lo que la IA falla a la mayoría de los usuarios.
Si no le indicas qué quieres, qué está haciendo y por qué lo hace, la IA tiende a ofrecer resultados genéricos por defecto.
Y no te interesan los resultados genéricos.
Una buena redacción de indicaciones le indica a la IA exactamente qué debe hacer, y luego le permite ponerse manos a la obra con lo que mejor sabe hacer. Así ahorras tiempo.
La anatomía de las mejores indicaciones de IA para la prospección comercial
Eres un SDR en una empresa de SaaS y tu labor consiste en identificar a los clientes potenciales más adecuados para que tu AE pueda concertar una cita con ellos. Tu objetivo es concertar una llamada de presentación rápida. Redacta un correo electrónico dirigido a esta persona, manteniendo un tono profesional, amable y que inspire confianza. Este correo inicial debe tener menos de 90 palabras e incluir una llamada a la acción (CTA) sencilla sobre cómo mejorar el tiempo de generación de ingresos. A continuación, encontrarás algunos ejemplos de correos electrónicos que lo hacen bien.
Ahí lo tienes. Una indicación que cumple con las tres C. Es detallada, informativa y específica. Pero quizá tus objetivos sean otros. ¿Cómo puedes crear una indicación similar pero cambiando los detalles?
Tina Huang, una antigua científica de datos de Meta que ahora se dedica a crear contenido en YouTube, facilita la creación de indicaciones gracias a su marco «Tiny Crabs Ride Enormous Iguanas».
(Es un truco mnemotécnico muy útil. En realidad, TCREI son las siglas de Tarea | Contexto | Referencias | Evaluar | Iterar).
Teniendo en cuenta ese marco, veamos qué es lo que necesita tu solicitud:
- Tarea: ¿Qué debe hacer la IA después de pulsar Intro? ¿Cuál es su función y cuál es el resultado concreto? El comando en este caso es «Redactar un correo electrónico…».
- Contexto: ¿Cuál es el objetivo de esto? «Tu objetivo es concertar una breve llamada de presentación». También explicarás el papel que debe desempeñar la IA y, a continuación, el contexto en el que debe aparecer su respuesta.
- Referencias: ¿Cómo debería ser el resultado cuando la IA esté lista? Para ello, debes incluir algunos ejemplos de tono que le muestren a la IA cómo se hace.
- Evaluación: Huang señala que lo normal es que la IA te lleve hasta el 80 % del camino en el primer intento. Así que intenta ver qué funciona —o qué no funciona— y haz los ajustes necesarios.
- Prueba de nuevo: Vuelve a introducir el comando. ¿Qué tal ha ido esta vez?
Por lo general, una buena indicación incluye detalles como el papel (¿qué función desempeña la IA?), el público ( ¿a quién va dirigido?), el objetivo ( ¿qué se espera que haga la IA?), el tono o estilo (¿se incluyen ejemplos?) y las restricciones ( ¿qué límites o reglas hay que tener en cuenta?).
Si incluyes todo lo anterior, tendrás una propuesta genial.
Cómo pueden los representantes de ventas utilizar la IA y las indicaciones de ChatGPT para impulsar las ventas
Investigación de posibles donantes
Deja de buscar en LinkedIn o de rastrear Google en busca de listas de empresas con las que podrías trabajar. Utiliza la inteligencia artificial para resumir la información general y encontrar indicios relevantes que te indiquen: «Esto parece un cliente potencial».
Ejemplo: «Resume en dos frases la empresa de este cliente potencial y enumera tres posibles puntos débiles si comercializa un producto SaaS B2B».
La parte «técnica» de esta propuesta consiste en incorporar detalles que se ajusten a los objetivos de tu negocio. ¿Qué es lo más importante? ¿El público? ¿El objetivo? ¿El tono? Inclúyelo todo.
Comunicación personalizada
La mayoría de los correos electrónicos de captación redactados por IA suenan robóticos. ¿Cuál es el problema habitual? Las instrucciones poco claras. Si dejamos que un robot actúe por su cuenta, el resultado sonará robótico. Aquí tienes una forma mejor de hacerlo.
Ejemplo: «Redacta un correo electrónico de 90 palabras dirigido a un vicepresidente de ventas del sector logístico en relación con una reciente campaña de contratación. Mantén un tono cordial y creíble, sin palabras de moda».
Recuerda seguir revisando el texto si no te convencen los primeros borradores. Añade detalles específicos: tono, objetivo, contexto y limitaciones.
Preparación de la llamada
Prepararse para una llamada de presentación es como hacer los deberes. Por regla general, cualquier cosa que se parezca a hacer los deberes es ideal para preguntarle a la IA.
Ejemplo: «Elabora un resumen de cinco puntos con preguntas para identificar los principales puntos débiles de este cliente potencial. Básate en su sitio web y en el posicionamiento de sus productos».
En lugar de pasar 30 minutos haciendo clic, arrastrando, copiando y pegando, has conseguido que la preparación previa a la llamada se reduzca a un rápido repaso de 3 minutos de los detalles esenciales.
Cómo gestionar las objeciones y el seguimiento
Eres humano, lo cual es genial. Pero también eres humano, lo cual es un problema. Los seres humanos también tenemos que lidiar con nuestras emociones. Y a veces, cuando un cliente potencial dice algo como «no es el momento adecuado», nuestro instinto nos lleva a ponernos a la defensiva. En lugar de eso…
Ejemplo: «Redacta una respuesta para un cliente potencial que ha dicho que no es el momento adecuado. Sé respetuoso, pero mantén el impulso».
Recuerda: lo que te da como resultado no tiene por qué ser tu borrador definitivo. Solo es una forma práctica de plasmar algo en el papel que, potencialmente, te ayude a mantener el control sobre la venta. Actitud defensiva: eliminada.
Notas sobre comunicación interna y CRM
La IA puede ayudar a los SDR a resumir las notas de las llamadas, lo que significa que ya no tendrás que depender de lápiz y papel.
Ejemplo: «Resume esta transcripción de la llamada en cinco puntos, centrándote en los puntos débiles, el calendario presupuestario y los próximos pasos».
Introduce los datos en tu CRM y tendrás un recordatorio muy útil de lo que viene a continuación.
Errores habituales al dar indicaciones (y qué hacer en su lugar)
Si lo único que has hecho ha sido seguir las instrucciones anteriores, ya eres todo un experto en la creación de prompts. Llevas ventaja a la mayoría. Pero la creación de prompts sigue siendo tanto un arte como una ciencia. Puede resultar tentador complicarlo en excesohasta el punto de caer en malos hábitos. A continuación te explicamos cómo evitarlo.
Piensa en estos errores como un atajo. Seguir las reglas anteriores probablemente te ayudará a evitarlos, pero si la IA te propone algo que no te gusta, siempre puedes volver a consultarlas. Quizá alguna de ellas te haga pensar: «Ah, eso es lo que hice mal…».
Error n.º 1: Ser demasiado impreciso
Mal: «Escríbeme un correo electrónico de captación que me consiga una venta».
Mejor: «Escríbeme un correo electrónico de contacto dirigido a un fundador de una empresa SaaS que esté contratando SDR; menciona los problemas de productividad o formación, y muéstrate seguro de ti mismo, pero sin resultar insistente».
Recuerda: la IA solo dará en el blanco si le dices dónde está.
Error n.º 2: Pasar por alto la importancia del contexto
Si alguna vez has hablado con una IA como Claude o ChatGPT, sabrás que es muy amable. No te dejes engañar por las apariencias. No tiene ni idea de quién eres. Y, por lo tanto, tampoco sabe lo que intentas conseguir a menos que se lo digas.
Así que incluye siempre ese contexto. ¿Quién eres? ¿Quién es el cliente potencial? ¿En qué fase se encuentra la comunicación? ¿Qué tono quieres darle? ¿Cuál es tu objetivo?
Error n.º 3: Esperar la perfección a la primera
El término «ingeniería» es un poco engañoso. Un ingeniero competente construirá un puente que no se derrumbe a la primera. Porque esa será también la última vez.
La redacción de indicaciones requiere más delicadeza y más iteraciones. Así que no dudes en revisar lo que te propone la IA y decirle lo que necesitas. ¿Debería tener un tono más informal? ¿El correo electrónico debe tener 100 palabras o menos?
A veces, la única forma de darse cuenta de que la línea de comandos se ha quedado corta es cuando el resultado contiene un error que se te ha olvidado incluir.
Error n.º 4: No dedicar tiempo a la reflexión
La IA tiene algún que otro tropiezo. Puede dar lugar a resultados erróneos. Puede ofrecerte algo que no habías especificado que debías evitar en tu solicitud. Puede adoptar un tono inadecuado si no tienes en cuenta el contexto social.
Eso significa que, como ingeniero, también eres supervisor. Tienes que verificar la información que proporciona la IA:
- ¿La información sobre tu producto es correcta?
- ¿Es el tono adecuado para el contexto?
- ¿Se trata de un malentendido sobre «la tarea»?
Pero todo esto es fundamental. Porque cuando consigas resultados fiables a partir de una indicación, ¡enhorabuena! Ya tienes algo que puedes incluir en Close o Notion y ahorrar tiempo cada vez que lo pegues.
Las ventajas de pensar como un ingeniero de prompts
Entendemos que, si eres un SDR, no quieras considerarte un ingeniero. ¡Así que olvídate de eso de «ingeniero»! Piensa más bien que eres el jefe. Solo estás aprendiendo lo que la IA necesita para seguir tus órdenes.
Cuanto mejor sepas expresar lo que quieres, mejor harás tu trabajo. La IA puede ayudarte a superar objeciones, detectar fallos en tus procesos de trabajo y prepararte para las reuniones de ventas más importantes. Cuanto mejor domines la IA, mejor harás tu trabajo. Así que sí, merece la pena.
Cuando los SDR saben cómo utilizar la IA de forma eficaz, ellos:
- Dedica menos tiempo a las tareas administrativas y más tiempo al aspecto humano de la venta
- Redacta correos electrónicos de divulgación más claros y relevantes, y hazlo más rápido
- Mejorar la calidad de la información que comparten con los equipos, especialmente la procedente de macrodatos y transcripciones
- Liberarse para centrarse en el establecimiento de relaciones, que es lo que hace que vender resulte divertido en primer lugar
- Prepárate para los avances en IA; al fin y al cabo, ya eres todo un experto en ingeniería de prompts, ¿no?
Dedicar un poco de tiempo a la ingeniería de guiones es una inversión en tu eficiencia en el trabajo. Y si no inviertes en ello, es posible que no seas tan eficiente como el siguiente SDR que sí lo haga.
Alimenta bien a la IA si quieres que te cuide
Vendedores reacios a la tecnología, no se preocupen. Una expresión como «ingeniería de prompts» no va a convertirlos en defensores de la IA de la noche a la mañana.
Pero esperamos que estos consejos te ayuden a no temer a la IA. Con indicaciones concretas y bien pensadas, comprenderás por qué algo tan sencillo como una herramienta para aprender idiomas puede facilitarte la vida enormemente.
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